今天我們從站外廣告投放，社媒流量獲取，以及站內(nèi)運(yùn)營(yíng)模式這3個(gè)方面，來(lái)給大家講講4個(gè)不同品類獨(dú)立站的玩法。

案例一：女裝獨(dú)立站（Bella Barnett）

獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)時(shí)間預(yù)估僅2-3年時(shí)間。

Bella Barnett獨(dú)立站的訪問(wèn)流量從2020年6月開(kāi)始，前期主要依靠付費(fèi)關(guān)鍵詞進(jìn)行引流，截至2021年8月，付費(fèi)流量顯著高于自然流量，關(guān)鍵詞月均付費(fèi)成本約1-2萬(wàn)美元。

2021年開(kāi)始大力發(fā)展?fàn)I銷，在2022年10月關(guān)鍵詞付費(fèi)成本一度飛躍至近5萬(wàn)美元/月，并且近一段時(shí)間新投放的廣告數(shù)上漲也上漲明顯，是服裝類目店鋪投放榜前10位。

據(jù)Google trends顯示，自2021年大力發(fā)展?fàn)I銷之后，品牌名Bella Barnett的搜索熱度上漲趨勢(shì)明顯，對(duì)比去年同一時(shí)期上漲72%，有關(guān)Bella Barnett的裙子、評(píng)論、銷售折扣均是用戶的關(guān)注重點(diǎn)，品牌知名度有所提升。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)站流量來(lái)源中社交占比最高，為36.88%；直接訪問(wèn)占比33.74%；搜索流量占比19.18%；顯示廣告占比8.8%；以及少量的郵件營(yíng)銷和外鏈。

搜索流量中70.25%來(lái)自付費(fèi)流量，付費(fèi)關(guān)鍵詞為62個(gè)，除了投放品牌詞，還投放了品類大詞等，擴(kuò)大流量范圍。

社交媒體引流分布中Pinterest和Facebook渠道占比最高，分別為54.37%、35.92%。

Instagram、Facebook、TikTok是主要的重點(diǎn)布局渠道，內(nèi)容以產(chǎn)品模特展示、模特視頻實(shí)拍展示為主，更新頻率在3-5條/天；TikTok運(yùn)營(yíng)一年時(shí)間，就展現(xiàn)其強(qiáng)大的吸粉能力，已經(jīng)累計(jì)超10萬(wàn)的點(diǎn)贊量。

根據(jù)其投放的廣告素材分析，圖片類型素材原高于視頻類型的素材。

圖片類型的素材主要為真人模特試穿的拼圖照片，其展現(xiàn)形式以顏色為主題，挑選同一色系的衣服做為拼圖素材，突出同一色系下每款設(shè)計(jì)的獨(dú)特性，展示不同的美感。

也會(huì)重點(diǎn)營(yíng)銷某套服裝，展示模特試穿展示的多角度拼圖，通過(guò)不同角度直觀的表現(xiàn)，可以讓用戶看到該款服裝的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，最終引導(dǎo)至購(gòu)買頁(yè)面。

案例二：母嬰獨(dú)立站（hibobi）

目前hibobi的產(chǎn)品線主要集中于10歲之前的大齡童裝、低齡童裝以及嬰兒服裝，由于中東市場(chǎng)的特殊性，因其嚴(yán)苛的宗教信仰，中東地區(qū)許多國(guó)家對(duì)女性的著裝有著較多的要求。不過(guò)，在6-7歲之前，大部分女孩的著裝是沒(méi)有限制的，家長(zhǎng)可以任意裝扮自己的小孩，因此嬰童服裝賽道對(duì)于中東市場(chǎng)而言，是一個(gè)限制最小的類目。

除了男童女童、嬰兒服裝、配飾之外，他們現(xiàn)在的產(chǎn)品線也延伸至孕婦必需品到爸爸媽媽配套服裝、兒童玩具、家居用品等產(chǎn)品，擁有超過(guò)10000件庫(kù)存商品，每周有超過(guò)500件新產(chǎn)品，所有商品的折扣從10%到50%不等。

hibobi的整體定位是中高端市場(chǎng)，產(chǎn)品的定價(jià)集中在45-100人民幣之間，下面我們看看網(wǎng)站流量來(lái)源統(tǒng)計(jì)。

其中，流量來(lái)源59.99%來(lái)自自然訪問(wèn)，25.2%來(lái)自搜索流量，10.7%來(lái)自社交流量，其中還有少量的外鏈、郵件營(yíng)銷和未被充分利用的顯示廣告。其中付費(fèi)流量占比73.41%，自然流量占比26.59%。

根據(jù)similarweb顯示，其社媒的主要流量渠道來(lái)自Facebook以及YouTube、Instagram，其中Facebook流量占比高達(dá)96.68%。

從hibobi運(yùn)營(yíng)的社媒賬號(hào)數(shù)據(jù)看，F(xiàn)acebook的關(guān)注用戶為71.4w，Instagram的關(guān)注用戶為64.3w，從關(guān)注用戶看，二者的粉絲數(shù)據(jù)并無(wú)太大的差距，可能是由于引流方式的不同，造成了數(shù)據(jù)上的差異。Facebook重點(diǎn)在于私域流量的運(yùn)營(yíng)，而Instagram則重點(diǎn)在于KOL的合作，打開(kāi)線上的品牌聲量。

此外，其Facebook賬號(hào)在發(fā)布新品時(shí)，都會(huì)附上相應(yīng)的產(chǎn)品鏈接，這是導(dǎo)致其流量占比高的主要原因。

案例三：成人用品獨(dú)立站（maude）

不同于傳統(tǒng)成人用品的暴露和刺激元素，MAUDE給人最直觀的感受就是，去色情化、不裸露、具有現(xiàn)代藝術(shù)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，展現(xiàn)出時(shí)尚、高雅的氣質(zhì)。

目前其產(chǎn)品線覆蓋了情趣用品、個(gè)人護(hù)理和家居用品等領(lǐng)域，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，MAUDE整體更注重現(xiàn)代化的外觀設(shè)計(jì)和實(shí)用性，觀察其站內(nèi)產(chǎn)品集美觀及實(shí)用性為一體，符合現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、品質(zhì)和性能的要求。

無(wú)論是網(wǎng)站的整體配色還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)都偏向于性冷淡風(fēng)，以白色、灰色、墨綠色等低飽和度、較為低調(diào)、內(nèi)斂的顏色去凸顯自己的品牌定位，而不是像傳統(tǒng)的成人用品主要以粉紫色這種夸張的色彩，二者形成鮮明的對(duì)比。

在品牌營(yíng)銷上，MAUDE在社交媒體和線上渠道上下足功夫，通過(guò)Instagram、Facebook、Pinterest等渠道展示產(chǎn)品，同時(shí)也通過(guò)網(wǎng)站、電子郵件和線下活動(dòng)等渠道推廣品牌。

MAUDE網(wǎng)站的日均訪問(wèn)人次大約為1萬(wàn)/天，平均訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)1分44秒，跳出率63%，雖然看起來(lái)整體數(shù)據(jù)并不可觀，但是據(jù)說(shuō)該網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率可達(dá)5.7%，證明用戶定位及引流渠道非常的精準(zhǔn)。

MAUDE的訪客近70%來(lái)自美國(guó)，年齡段集中于18-34歲的年輕用戶，引流渠道則是以搜索流量、直接訪問(wèn)、顯示廣告位為重點(diǎn)組成部分。

其中直接訪問(wèn)+自然搜索占據(jù)官網(wǎng)近70%的流量，該部分群體是網(wǎng)站的目標(biāo)轉(zhuǎn)化客戶群，用戶需求十分明確。

反觀大部分的成人用品，他們只關(guān)注產(chǎn)品，并不知道自己的精準(zhǔn)客戶群，加上該類目的敏感性，是無(wú)法Google和fb系廣告上打廣告的，因此他們只能依靠產(chǎn)品關(guān)鍵詞付費(fèi)廣告和網(wǎng)紅營(yíng)銷來(lái)進(jìn)行引流，導(dǎo)致流量成本過(guò)高。

而MAUDE則是利用SEO，將自然流量發(fā)揮最大值。它在官網(wǎng)設(shè)置了博客區(qū)，并取名為Maudern（諧音Morden），該專區(qū)是為喜歡現(xiàn)代藝術(shù)的群體設(shè)計(jì)了完整的視覺(jué)表達(dá)和博客內(nèi)容。

值得一提的是，他們將核心用戶通過(guò)SEO引流至官網(wǎng)博客，有60%的落地頁(yè)均引導(dǎo)至官網(wǎng)博客The Maudern。

每篇博文的內(nèi)容質(zhì)量很高，并不是通過(guò)拼拼湊湊、或是軟件生成的毫無(wú)價(jià)值的內(nèi)容，可以為SEO排名帶來(lái)很好的效果，有興趣的用戶可以進(jìn)到網(wǎng)站仔細(xì)閱讀分析。

這種引流方式可以發(fā)揮品牌對(duì)用戶的價(jià)值，以此來(lái)培養(yǎng)用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，這就是MAUDE能用少量成本卻能帶來(lái)巨大流量的根本性原因。

同時(shí)MAUDE利用Instagram和其他社交媒體平臺(tái)展示其產(chǎn)品和品牌。

案例四：定制禮品獨(dú)立站（Soufeel）

Soufeel 主打年輕受眾，定制產(chǎn)品售價(jià)低，極具性價(jià)比。如在官網(wǎng)首頁(yè)推薦的最暢銷的產(chǎn)品中大部分售價(jià)都在20美元左右，且還有推出情人節(jié)主題的優(yōu)惠活動(dòng)，“滿減”、“滿減優(yōu)惠券” 、“新用戶折扣券”等，價(jià)格吸引力大。

在客戶體驗(yàn)上 Soufeel 主要有3個(gè)特點(diǎn)：

在投放渠道上，Soufeel 主要在 Facebook 系渠道投放廣告，且4個(gè)媒體渠道投放量分布比較均勻，其中 Facebook（FAN）在1月份投放份額有所上升，占比達(dá)24.96%。

在 Soufeel 投放的廣告素材中，視頻類的素材占比高達(dá)90.21%，其中時(shí)長(zhǎng)≤30s的視頻素材占比達(dá)99.4%，可見(jiàn)短視頻素材營(yíng)銷是 Soufeel 優(yōu)勢(shì)之一。此外，圖片類素材占比為9.57%

所以說(shuō)，打造一個(gè)好的獨(dú)立站，不能是三天打魚兩天曬網(wǎng)。也只有對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)做到盡可能的好，每一處的表達(dá)都做到換位思考，從消費(fèi)者的角度考慮，為消費(fèi)者提供他們最需要了解的信息，才能夠打造出真正吸引消費(fèi)者的網(wǎng)站。

隨著平臺(tái)紅利進(jìn)一步消失，流量成本進(jìn)一步上升，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。無(wú)論是趨利還是弊害，跨境電商賣家開(kāi)拓新渠道、布局獨(dú)立站發(fā)展，都是大勢(shì)所趨！

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