紅人營銷是當今電商的一大熱門手段，但不少賣家還有疑問：操盤手面對面第14期我們邀請到深耕泰國的紅人操盤手：龐總會以東南亞為例，解析如何布局和用好網(wǎng)紅流量：
1.1流量生態(tài)現(xiàn)狀分析維度
1.2 泰國流量生態(tài)現(xiàn)狀分析
4.1 網(wǎng)紅合作模式
4.2 如何篩選優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅
4.3 商品與網(wǎng)紅匹配性
4.4 與網(wǎng)紅合作的渠道
大家好，非常感謝出海筆記的邀請，今晚會從流量測角度去看待網(wǎng)紅生態(tài)流量的的觀點，跟大家分享一下。? ? ? ?
? ? ?簡單自我介紹，我叫龐智，大家都會喜歡叫我PZ，之前就一直是從事社交媒體這一塊的，之前是在微信生態(tài)，后來到快手抖音都有做過，然后今年就是到泰國這邊來做泰國MCN公司，所以會對泰國比較了解一點，所以今天的分享也會以泰國為例，給大家提供一些看法，大家也可以根據(jù)自己在自己所在的國家去分析一下，在不同國家去進行一些網(wǎng)紅流量相關(guān)的合作，到底應(yīng)該去怎么去選擇？? ? ? ?
? ? ?大致今天會分三個部分來講，第一個部分會講怎么去看這個地區(qū)它的流量的情況，然后怎么去看你適不適合做，然后講一些自己的看法。然后第二個就是細分跟網(wǎng)紅合作，會遇到的一些怎么去合作，然后怎么去選擇，或者有哪些坑，網(wǎng)紅與商品的匹配性；然后第三個會講一講就是說根據(jù)國內(nèi)的一些情況，未來的一些在網(wǎng)紅這一側(cè)流量，它的發(fā)展可以與電商結(jié)合的一些模式，供大家參考，大家可以根據(jù)自己所在的地區(qū)的情況，看如何提前去做一些布局。一般我會更多的站在流量測的角度去看，我們一開始會去選擇一個區(qū)域去做的時候，我會分析這么幾個維度：
- 網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)如何
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因為我們做線上流量，得知道流量它的天花板大概在什么樣的一個位置，不可能這個區(qū)域所有人都會去成為你的用戶，也不可能所有人都會去成為互聯(lián)網(wǎng)人群，但是比如我們可以用中國的互聯(lián)網(wǎng)人群跟實際的人口數(shù)去做一個類比，這樣有助于你去判斷這個地區(qū)它現(xiàn)在的線上流量是處于紅利期，還在不斷的增長，還是說它的線上的流量已經(jīng)差不多到一個天花板了。比如你在一個存量的市場當中去跟其他家去競爭，去搶別人的流量，這樣的競爭就會比較激烈，但如果說是但如果說是在一個增量的市場當中，那么這樣的市場當中就比較容易有一些流量的紅利，有一些流量的機會出現(xiàn)。第二個點就是觸網(wǎng)人群，觸網(wǎng)人群其實就剛才已經(jīng)結(jié)合到一起來講了，就是說你得看他有多少人已經(jīng)是觸網(wǎng)的，然后根據(jù)一個比例去測算它是增量市場還是一個存量市場。第三個就是看它的經(jīng)濟發(fā)展水平，這樣的一個地區(qū)的人群，它的線上流量大概收入水平怎么樣？他們能夠負擔起的消費力是什么樣的情況，也有助于你去做你的選品，做你這個商品的定位。第四個是基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)問題，主要核心就是說像我們是做這種短視頻的，我們不是做圖文的，不是寫文字做段子寫段子的這一種，我們?nèi)绻@個地區(qū)它的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還不是很完善，所有的這些普通的老百姓，他們?nèi)タ匆粋€視頻都要花費很大流量，并且流量費用很高，這樣的一個情況下，可能在推廣和宣傳在打法上都不太適合一些這種內(nèi)容的展現(xiàn)形式。這也就意味著比如說它的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都是有問題的情況下，你很難像直播帶貨這種形式可能就不是那么適合，這個也要看看當?shù)氐那闆r，因地制宜。當我們都了解上面清楚幾個維度過后，去了解一下它流量的分布，大概在哪幾個平臺上面，大概有哪些流量池以后，你是否要選擇什么樣的平臺去做推廣，選擇什么樣的平臺去去打獲取你的客戶。最后就是在這個行業(yè)里面的行業(yè)現(xiàn)狀，就是現(xiàn)在入局的競爭對手多不多？可能流量還是你最后判斷下來在生態(tài)里面的流量還是挺不錯的，但是有可能很多比你早入局的人，然后也是做你這個行業(yè)的，然后也有很強的對手在了，你的競爭也會非常激烈，這個時候也會去考慮你適不適合說現(xiàn)在才介入去做這個事情。? ? ? ?
? ? ?接下來我就以泰國為例，講講泰國這邊的情況，然后大家也可以根據(jù)自己所在地區(qū)去做一個分析。其實這一些數(shù)據(jù)在網(wǎng)上都是公開數(shù)據(jù)，都是比較容易找到了，只是說把它整合起來，有助于你去做判斷做決策。像泰國國家總?cè)丝诖蟾啪褪?000萬，他們的互聯(lián)網(wǎng)用戶是5700萬，已經(jīng)占到了總?cè)丝诘?2%，活躍的社交用戶占了73%，移動用戶占了71%，我們可以看到這是一個互聯(lián)網(wǎng)的滲透率比較高的這么一個地區(qū)。從另外一個數(shù)據(jù)來看，就是從它的每天的互聯(lián)網(wǎng)的使用時長來看，總時長達到了9個多小時，是一個非常高的市場了。然后它分別有社交的占比，視頻的占比，音樂流媒體的占比都在下面，我們看這個國家就可以得出一個結(jié)論，它就是互聯(lián)網(wǎng)的滲透率比較高，用戶的使用時比較長，也能印證出其實它的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)條件也是比較完善的。?
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經(jīng)濟水平我選了這兩個數(shù)據(jù)，第一個是1%的富人擁有66.9的財富，第二個是它的曼谷城市群占經(jīng)濟總量的44%。這里可以看出來，國家它的貧富差距是比較大的，按1%的富人占到一半以上的收入的話，其實你可以判斷大多數(shù)的他的人群其實都是屬于一個比較偏低收入的低收入者。據(jù)我們了解，一般在泰國這邊的薪資水平折合成人民幣也就是3000到5000塊人民幣一個。這有助于判斷這一部分人群是什么樣子，他們收入如何，你應(yīng)該賣的東西可能就不會說特別貴。
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? ? ??接下來看一下它的主要的時間在線上都花到哪些地方，這個是一份報告里面提出來的。我們可以看到依次是Facebook,YouTube, Line，然后I你是， Facebook messager，這些占比比較高的。這樣子你就知道大致它的流量池子是放在哪幾塊平臺上面，總結(jié)一下，它的流量池子主要就分成兩類，一個是社交平臺的流量，一個是電商的流量。剛才榜單上短視頻并沒有出現(xiàn)，短視頻是在疫情期間，有一個爆發(fā)式的增長，所以現(xiàn)在在泰國這邊我可以在分類來講的話，像以圖文形式為主的平臺FB和IGig這兩大。然后還有一如果說是社交的工具的話就是Line, 然后就是短視頻，長視頻一般10分鐘以上的這種就是在YouTube。電商的話它就是Lazada和Shoppe這兩大平臺，我把成為電商的流量，因為社交媒體的流量和電商流量它還是會有一定的差異。
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? ? ?我們在知道這個地區(qū)大概的人口數(shù)量，市場規(guī)模后,各位根據(jù)自己的產(chǎn)品就會有一個預(yù)估，然后再知道說這些流量具體大概都分布在哪些比較大的平臺，接下來我們可以從產(chǎn)品的角度來出發(fā)，去選擇什么樣的渠道。上面是從流量測的這么一個角度去看問題，然后接下來我們回到說我們作為一個商家，我去賣東西的話，我們是怎么樣去看。
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? ? ?首先要對自己做一個定位。那就是說你的商業(yè)模式是一種單次銷售的，還是長期復(fù)購的，還是說你要致力于跟遠期去打造品牌的？如果像很多做二類電商的，它的邏輯就是打包單品，接下來他需要找到的就是對這個產(chǎn)品有需求的用戶，然后只需要說我花在流量上的錢把它買過來，能夠去賺到錢就可以了，就只需要單次，我也不期望他的后面的復(fù)購，我把爆品做完了過后再做下一個爆品。如果說是針對這樣的一個模式的話，你可能要想到就是說我如何去找到有強需求，對我產(chǎn)品有強需求的用戶，并且這個用戶它的規(guī)模還足夠的大，這樣子的話我能賺更多的錢，然后我單次去觸達他就可以了，也不希望他后面再來找我復(fù)購。第二種是開店，比如說類似于淘寶店鋪，我做一個這種天貓店鋪，我希望用戶他是有一定的忠誠性的，他可以反復(fù)的來購買我的商品。那么我要找的用戶，既是那種對我產(chǎn)品需求很強的用戶，也可能是那種他可能比較猶豫，對這個產(chǎn)品他可買可不買，然后我可以通過一些銷售方式觸達到他，然后讓他去下購買的決策；就是我可能要觸達的人群是既可以是強需求的，也有這種可能被安利的用戶。第三種，如果說是涉及到品牌打造的話，跟前者對比的話，除了需求用戶，還有可能可安利的用戶，還得找到說這種可培養(yǎng)的用戶。比如說有的用戶，他假如說是跟母嬰相關(guān)的，他現(xiàn)在可能還沒有小孩，沒有這個需求，但是他在未來一年會兩年他會有這樣的需求，我可能提前也會把我的品牌形象打入到他的心里，等到他有需求的時候，我就可以去讓他成為我的客戶，這樣子的話需要的就是多維度的去觸達去推廣你的產(chǎn)品，不管是社媒，然后還是紙媒，還是說一些線下的廣告等等，都盡可能多維度去觸達用戶。只有想清楚了上面你要做的事情，接下來再來找流量的話，你的目標性才會更強一點，你才會知道要去找什么樣的流量。
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? ? ?我大概把流量到電商的合作的路徑，分成了這么三個路徑，一種是說我去找到電商平臺，我通過電商平臺在內(nèi)部的一些投放，或者自然流量一些權(quán)重股的上升，能得到更多的資源位，然后去獲取我的用戶。另外一種方面就是我去社交平臺上面去做一些投放，導(dǎo)流到我的平臺來。然后來完成成交。還有一種就是我去找網(wǎng)紅合作，讓網(wǎng)紅導(dǎo)流量過來。但這里面要區(qū)別一下的就是社交平臺流量和電商平臺流量，它有一些區(qū)別，就是因為當我們?nèi)ゴ蜷_一個社交平臺的時候，大家的心智是不太一樣的，大家可能想的是我要去娛樂一下，我要去放松一下，所以說我打開了某音刷一刷，對吧？然后我打開淘寶的時候，我可能想的事情我確實可能想買一些東西，或者說想逛一逛，這兩個不同的心智就造成了說兩個平臺對于客戶購買需求上來講的話，一個是需求比較強的，而另外一個他可能是處于一種猶豫狀態(tài)的，或許有一個非常合適的商品就能成交了，但他一開始的出發(fā)點是不太一樣的。這里就帶出來一個問題，如果你的商品是一個強需求的商品，需求明確，并且在這個地區(qū)你是一個比較大的玩家，也沒有太多其他的競爭對手的話，你的核心就是找到有強需求的用戶，在電商平臺上去做好你的投放，做好你的一些權(quán)重就可以了。著重做好一些搜索上廣告就好，因為是強需求的用戶找到他們進來，他們看到你的商品可能大概率都會成交，至于說你店鋪里的裝修可能會差一點，可能只有60分，也沒說特別精美，這個問題似乎都不大，因為你找進來的流量它就是一個強需求流量，他只要有這個商品滿足他需求，他就愿意去購買。但是如果說你既要找強需求的用戶，你也想去找可安利的用戶的話，這個時候可能你在做你的店鋪運營的時候，就得想辦法把店鋪裝飾的更具信任感，把店鋪裝修的更精美，然后看到你的商品更有購買的欲望。因為進來的流量，有一部分人他是可買可不買的這么一種心態(tài)的，它需求都沒有那么強，所以說這個時候在這一點店鋪的裝修上或一些其他風(fēng)格上的提升，對這個轉(zhuǎn)化率是有提高的。你確定好你要找什么樣的人，這個時候再去選擇。你如果說是找強需求的，著重去做好投放就可以了，如果說找一些可安利的，那我還會去社交平臺上面去做投放，社交平臺上去找一些網(wǎng)紅來合作。這里再說一下網(wǎng)紅這一塊，網(wǎng)紅其實它在整個電商的這一塊能起到作用有兩點：第一點，他的粉絲對他是信任的，所以說他推薦的商品推薦的店鋪，大概率粉絲會覺得有一個信任的背書，比覺得比較可靠。第二個點就是網(wǎng)紅它本身的一個特性，他圈住的會吸引來的就是一部分精確的人，只要這部分人的用戶畫像跟你的商品的目標客戶用戶畫像有重疊，其實就是一個比較精準的幫你篩選客戶的過程。接下來說說，我們知道說怎么樣去選擇你不同的流量的時候，你應(yīng)該應(yīng)對的策略可能會有點差異。
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? ? ? ??接下來再來說，做這門生意的時候，大概什么樣情況下的流量該用什么樣的不同的策略去運營？第一個就是我們看到4四象限，如果說你的流量成本特別高，并且流量規(guī)模還比較大，那你可以先去針對，就建議去做一個精細化的運營，然后不斷去優(yōu)化你流量的購買的路徑上的各個流程，提高轉(zhuǎn)化率，然后也適合把這部分高成本拿來的用戶進行長期的運營，去促進他的復(fù)購，比如說像一些幾萬塊錢一門的英語課，他們都都會說在線上轉(zhuǎn)為線下，然后去做進行一個長期的運營。如果你的流量成本特別低，然后流量的規(guī)模，從前面的那些數(shù)據(jù)判斷出來也比較大，這個時候你需要的是快速的去獲取市場，因為規(guī)模大的市場，然后流量成本也特別低，一定會有很多人陸續(xù)發(fā)現(xiàn)流量的紅利，也會有很多人過來跟你競爭，所以這個情況下可能我們并不需要做的特別精細，但是只要找到一個方法，能夠先把整個市場盡可能的多吃先吃下來，然后等到流量成本上升的時候，再把你手上已有的這些客戶拿來進行精細化的運營，你至少先占了一個先發(fā)的優(yōu)勢，如果說是一個成本低，然后整個流量目標用戶群體的規(guī)模也比較低的這么一個細分領(lǐng)域的，那就考慮如何快速的吃掉全部的份額，然后進行精細化的運營。如果說是一個規(guī)模低成本高的事情，這個時候你可能得回過頭去考慮說你是不是要去做這個市場，你是不是要去服確定去服務(wù)人群，收益是不是能夠收的回來？然后看到這4個象限，還想講的一個觀點就是你所面臨的市場它永遠都不是靜態(tài)的，不是說市場流量規(guī)模大，獲取流量成本又很低，一直都處于這種狀態(tài)，它都是在不斷的變動的。所以說你在整個業(yè)務(wù)發(fā)展的過程當中，你得不斷的去監(jiān)控，有可能現(xiàn)在它的規(guī)模越來越小了，然后它成本在不斷的升高，根據(jù)流量的不同去判斷你要用什么樣的運營方式去做你的生意。
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? ? ? ?一般來講的話，可以簡單來講，我把它分成一個是廣告類的，第二就是帶貨類的，廣告類的。一般來說你要做品牌宣傳的話，你就找網(wǎng)紅幫你去發(fā)個帖子，然后網(wǎng)紅他就收取一個廣告費，最后就看這個曝光量如何，他沒有辦法對未來的成交直接產(chǎn)生一個效果。第二個就是電商的導(dǎo)流，電商導(dǎo)流它是能夠?qū)δ愕某山划a(chǎn)生效果的，但是站在流量側(cè)站在網(wǎng)紅側(cè)，他可能不會去管你成交率是否好，我只是把流量倒到你的店鋪，但是我照樣就收我一條帖子的費用。第二種跟帶貨相關(guān)的就是網(wǎng)紅自己在自己社交平臺上去做直播，然后他給店鋪去帶貨，然后去導(dǎo)流，他用到了他自己的流量，他用到了他自己粉絲，然后這個時候他一般來講都會收廣告費，或者是廣告費加分傭的方式來合作。還有一種就是網(wǎng)紅他直接去你的店鋪，然后用你店鋪的賬號去做直播，它這個時候可能就是一個廣告費或者廣告費加分傭，這里面的區(qū)別就在于說它并沒有把自己的流量給導(dǎo)過來，這個時候網(wǎng)紅的作用就比較微小一點，它更多的像是一個電視購物的主持人，就是怎么樣去展示好你的商品，但他并沒有把流量價值給帶過來。跟網(wǎng)紅合作的話，其實有份大小網(wǎng)紅，有好多網(wǎng)紅其實已經(jīng)就開始收費，但也有一些小一點網(wǎng)紅，你跟他去聊合作的話，也可以考慮說直接說把樣品送給他，比如說口紅或者是一些什么其他的東西送給他，他也不會收你任何費用，他就會幫你去發(fā)一個帖子，一般針對比較小的網(wǎng)紅可以采用這種合作這種方式，合作方式也是比較怎么講性價比比較高的，因為畢竟你的東西有可能在市面上售價，假如說是1000塊錢，可能你的成本也就是兩三百塊錢，但是網(wǎng)紅他會當成是自己收入1000塊錢這樣子，他也愿意去做你這樣子，他這樣子去合作的話，你的性價比會比較高。
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然后看下如何篩選優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)紅，其實分兩個方面來講，第一個方面就是如何去看網(wǎng)紅的內(nèi)容質(zhì)量，從內(nèi)容側(cè)來出發(fā)來講的。我們會去可以去看一看網(wǎng)紅它的播放量，就網(wǎng)紅它其實會有很多視頻，或者是它有很多帖子，然后它的瀏覽量如果說都是比較平均，其實說明它這個風(fēng)險是比較低的，而有的網(wǎng)紅它可能就是某一條會特別的高，或者是過幾天有一條特別高，但大多數(shù)時候它的落差會特別大。當然這里面有一點特殊的就是在短視頻App上面，我們知道整個短視頻App的邏輯，網(wǎng)紅去漲粉，其實它也并不是說我都能維持到一個很穩(wěn)定的播放量，網(wǎng)紅的漲粉在短視頻App上面是說有一條爆了，網(wǎng)紅就能長一波粉，然后接著發(fā)可能四五條都在一個比較平均的水平，接著又有一條爆了，又漲粉絲，接下來又維持一個平均水平。所以大家不用去太多關(guān)注他爆的那一條，更多去關(guān)注一下網(wǎng)紅的平均水平，這樣子比較容易判斷網(wǎng)紅的質(zhì)量。就是用他的點贊數(shù)去除以播放數(shù)，用它的評論數(shù)去除以播放數(shù)，每個地區(qū)都會有一些差異。這個核心是判斷網(wǎng)紅跟他的粉絲互動好不好，然后粘性他粉絲對他的粘性高不高？大家其實可以去選你想看的那一類的主播，多去看幾個，然后去算一算，然后這樣子的話就能選出相對優(yōu)質(zhì)一點的來，一般比例就是越高越好。這個比例每個國家差距還蠻大的，像在泰國點贊比基本上十幾二十都算可以，10個觀看，可能比較高的有2個都會點贊，但他的評論又會特別的少，評論特別少，也有可能跟大家不喜歡打字，或者是說他的或者是他這個地區(qū)他的人的受教育水平，他的文化有關(guān)，所以說他不喜歡打字點，評論比較低，所以說這沒有一個固定的數(shù)，建議大家去多看幾個，然后算大概估一個平均數(shù)，就可以看出它是不是相對比較好的。剛才講的更多是從內(nèi)容角度去看一個網(wǎng)紅的優(yōu)質(zhì)性，如果說是跟帶貨相關(guān)的，或者跟推廣相關(guān)的，最好是去看看網(wǎng)紅它的歷史上推過的其他的品牌，他的客戶多不多，這些客戶表現(xiàn)出來的數(shù)據(jù)怎么樣，拿這個去對比，對大家去做推廣是更有效直接的。因為我們知道在視頻也好，帖子也好，一旦你發(fā)廣告或者是這種做推廣的時候，他都會比他平常流量會低一些的，當然也有少部分會高，但是大多數(shù)情況是比他平時水平會低一些的，拿這樣的數(shù)據(jù)來看是更實在一點的。?? ? ? ?
? ? ? ??前面更多是從內(nèi)容的角度去看待一個網(wǎng)紅，現(xiàn)在我們看下商品和網(wǎng)紅的匹配性。這里要講的一個觀點就是說，可能我們要推的商品也好，品牌也好，它其實是有很多標簽，也有很多特點，比如產(chǎn)品有ABCD的特點。不同的網(wǎng)紅，他自身也有很多的特點。我們和我們要去找網(wǎng)紅的時候，并不是說很籠統(tǒng)的找到一個網(wǎng)紅，然后讓他做推廣，感覺他某一個點跟我們比較契合。假如說他的a特點跟我比較契合，但是我找他的時候，我卻要讓他去推廣產(chǎn)品的c這個特點。這樣子的話其實最后出來效果可能也不會說特別好，我們我們?nèi)フ业骄W(wǎng)紅的時候，一定要去分析這個網(wǎng)紅它的特點有哪些，跟我們產(chǎn)品的結(jié)合點是哪些？如果找網(wǎng)紅的a特點，我就讓他去推我商品的a特點，我找到網(wǎng)紅是要推產(chǎn)品的c特點，我找到這個網(wǎng)紅也一定要具備c這個特點，這個上面有個匹配，這樣種這種是偏更精細化的去運營，這樣子去打不同的點，這樣出來效果會根更好。
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? ? ? ??匹配的核心是這幾個方面，第一就是內(nèi)容調(diào)性，我們?nèi)フ乙粋€內(nèi)容調(diào)性相符的網(wǎng)紅，它的內(nèi)容制作風(fēng)格和他的形象都比較符合我們產(chǎn)品的定位，然后能夠為我們的產(chǎn)品輸出一些比較好的素材，這些素材有利于你這個產(chǎn)品，假如說你是要做品牌的，有利于你這個產(chǎn)品打到用戶心里，對吧？我找了一個特別漂亮女生用我的首飾，別人看到就覺得說首飾的定位就是比較高端的，但如果說找到是一個不那么漂亮的可能做出來的效果，別人就會覺得你的產(chǎn)品會比較low，但實際上你的定位并不是這樣定位的。同時如果說找到一些比較優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)紅，他的這些素材如果可以拿來做二次的宣發(fā)，其實也可以成為產(chǎn)品宣傳比較好的一些素材。然后就看粉絲畫像和你的目標人群是不是重疊性比較高，比如你是用你的a這個特點去吸引用戶，那網(wǎng)紅他也具備a這個特點，他吸引來的客戶，你用這個點去打他，更容易打動他，就比較精準。上面的兩種可能是比較偏正經(jīng)的方式去找這個網(wǎng)紅，但是說實話它出來的效果也不見得就好，你可能在你所認知的范圍內(nèi)，你覺得跟他已經(jīng)很符合了，各方面也都ok了，但是有可能出來效果也不是很好，因為這東西確實不是絕對的，沒有誰敢保證比較可靠的方式，我個人覺得你去找你的競品，如果在生態(tài)有你的競品，他會去合作的網(wǎng)紅，并且他長期合作的網(wǎng)紅，一般來說你就跟著他去找這一類的網(wǎng)紅問題都不大。
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4.3 商品與網(wǎng)紅匹配性
4.4 與網(wǎng)紅合作的渠道
出海流量的難題很多，比如獨立站冷啟動，廣告投放，SEO，紅人營銷，流量變現(xiàn)，用戶增長等等，需要有人一個個去攻破，
出海筆記將會作為這個牽頭者，我們接下來會按照主題分階段一個個去攻破，我們這個季度的主題為獨立站冷啟動與突圍。
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