很多想在跨境電商領(lǐng)域大展身手的賣家面臨的最大問題是如何找到可以賺錢、銷量比較好甚至屬于爆款的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品可以是某個(gè)單品，也可能是某個(gè)垂直市場上的利基產(chǎn)品、細(xì)分產(chǎn)品生產(chǎn)線。

另外，無論您創(chuàng)業(yè)有多長時(shí)間，在現(xiàn)在這個(gè)競爭激烈的社會(huì)，入手在線業(yè)務(wù)面臨著前所未有的困難。我們可以先來了解一下2020年世界范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)概況：

• 競爭激烈；

• 產(chǎn)品市場已經(jīng)飽和；

• 消費(fèi)者比以往更要求便捷；

在想象設(shè)計(jì)網(wǎng)店和滿足客戶體驗(yàn)以及構(gòu)思公司名稱之前，我們首先要搞清楚自己要賣什么樣的產(chǎn)品。跨境電商選品本來就是一種戰(zhàn)略，賣家所選擇的產(chǎn)品將影響后期的其他商業(yè)決策，包括：

• 品牌名稱；

• 網(wǎng)站設(shè)計(jì)；

• 營銷推廣；

• 品牌沖程度方案；

• 產(chǎn)品送遞及訂單履行；

雖然上面提到的指標(biāo)是一個(gè)線上店鋪成功的關(guān)鍵，但是如果沒有一個(gè)偉大的產(chǎn)品來做支撐，產(chǎn)品最終將會(huì)變得毫無價(jià)值。

如果單靠憑空想象進(jìn)行選品是很難選出銷量比較好的產(chǎn)品的，而且要選擇一款人們都想購買的利基產(chǎn)品、細(xì)分商品有時(shí)候會(huì)讓跨境電商賣家陷入選擇困難癥的窘境。有時(shí)候賣家會(huì)覺得自己想要賣的產(chǎn)品已經(jīng)有其他賣家在賣了，更別提銷量好的產(chǎn)品已經(jīng)有很多賣家了，而且賣家之間的競爭會(huì)非常激烈。

決定賣什么產(chǎn)品是非常困難的，畢竟數(shù)百萬的商品就擺在你的面前。而且，賣家還需要確保自己所選的產(chǎn)品有市場，而且還可以通過產(chǎn)品賺錢，畢竟做生意的本質(zhì)就是為了賺錢。而且，自己的所選的產(chǎn)品物流情況如何，是否受到法律限制，是否需要支付額外的稅款…這些問題在跨境電商選品中其實(shí)都應(yīng)該考慮進(jìn)去。

雖然跨境電商選品是件比較難以做出決定的事兒，但黃金機(jī)會(huì)還是有的，畢竟很多新品在市面上賣的也很好。為了幫助更多跨境電商賣家有效選品，苦心孤譯博客整理了互聯(lián)網(wǎng)上很多有關(guān)跨境電商選品（即利基產(chǎn)品、細(xì)分商品）的信息，供大家參考。

跨境電商選品應(yīng)考慮的要素

跨境電商選品應(yīng)考慮以下幾方面的要素：

要素1：市場前景

賣家無論要賣什么，一定要考慮產(chǎn)品的目標(biāo)市場，一定要了解產(chǎn)品的買家群體。產(chǎn)品的使用購買群體和使用群體確定以后，賣家就能理解他們的需求。如果產(chǎn)品只能吸引一部分人，可能不足以維持一家公司、一個(gè)店鋪的運(yùn)營。不過，即使我們選擇的產(chǎn)品不一定要滿足所有消費(fèi)者，不過一定要滿足大部分消費(fèi)者。

要素2：利潤率

雖然出售高價(jià)位的商品可能利潤比較高，但前提應(yīng)該是有良好的信譽(yù)做背書。同時(shí)，還要考慮產(chǎn)品的直接成本和間接成本（管理費(fèi)用）。如果商品的利潤太小，即使是最暢銷的產(chǎn)品也賺不了多少錢。

要素3：消耗周期

跨境電商賣家在選品的時(shí)候應(yīng)該選擇那些有一定消耗周期、消費(fèi)者經(jīng)常使用的產(chǎn)品。需要定期更換的消耗品是零售商建立長期業(yè)務(wù)的保障。在重復(fù)使用的產(chǎn)品基礎(chǔ)上建立良好的客戶關(guān)系，可以保證店鋪上有大量的回頭客。而且，如果產(chǎn)品的使用用戶比較滿意，他們還會(huì)向自己的親朋好友推薦產(chǎn)品。

要素4：商品的流行程度

考慮到商品的流行程度，選擇要出售的商品的時(shí)機(jī)就顯得特別重要了。符合新潮流的產(chǎn)品可以顯著提高跨境電商店鋪的銷量，不過賣家需要在產(chǎn)品生命周期的開始階段入手這種商品才可能獲得成功。

要素5：產(chǎn)品的競爭情況

競爭才能促使一個(gè)行業(yè)健康發(fā)展。在跨境電商領(lǐng)域，除了產(chǎn)品數(shù)量和價(jià)格外，小賣家仍然可以跟大型零售商進(jìn)行競爭。另外，產(chǎn)品越獨(dú)特，競爭激烈程度越弱。

優(yōu)勢6：私有品牌

賣家如果要想擁有獨(dú)特的產(chǎn)品線，就必須自己制作產(chǎn)品。另一種方式是跟小公司合作，讓這些小公司替自己生產(chǎn)制作要銷售的產(chǎn)品。同時(shí)，跨境電商賣家還可以考慮采用按需打印跨境電商這種方式在別人的產(chǎn)品上打上自己的品牌名稱。

要素7：產(chǎn)品質(zhì)量

在選品之前，跨境電商賣家應(yīng)該首先問自己一個(gè)問題 – 如果我是買家，我會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品推薦我的親朋好友嗎？如果你對這個(gè)問題的答案是否定的，那么你選擇的這個(gè)產(chǎn)品不合適，你還需要繼續(xù)選擇要出售的商品。畢竟如果產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)，你的聲譽(yù)就會(huì)受損，畢竟在交易過程中，產(chǎn)品的質(zhì)量必須要有保障。

要素8：多樣化

在一開始的時(shí)候，賣家應(yīng)該讓自己的產(chǎn)品線盡量簡單些。如果所選的產(chǎn)品范圍比較窄而且相對比較集中，那么在推廣的時(shí)候也將更有針對性。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和銷量的增長，只要賣家添加的新品能適應(yīng)自己的業(yè)務(wù)類型、地理位置以及所在的市場，產(chǎn)品線的發(fā)展也是肯定的。

在從事轉(zhuǎn)售零售的過程中，賣家應(yīng)該始終關(guān)注以下問題：

• 自己會(huì)不會(huì)購買使用某個(gè)產(chǎn)品？

• 自己對產(chǎn)品及服務(wù)有購物欲嗎？

• 你會(huì)把產(chǎn)品或服務(wù)賣給認(rèn)識(shí)的人嗎？

• 如今的市場真的需要這種產(chǎn)品或服務(wù)嗎？

• 接下來的幾年你會(huì)一直出售這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)嗎？

自己的店鋪是否成功，關(guān)鍵是賣家自己要了解自己的產(chǎn)品、相信自己的產(chǎn)品。如果連賣家自己對銷售的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，也就不可能成功將產(chǎn)品銷售出去。

賣家應(yīng)該時(shí)刻注意集思廣益，時(shí)間一長，總會(huì)找到一款既符合目標(biāo)市場需求，又符合自己身定位，同時(shí)又具備購買需求的產(chǎn)品。

哪些產(chǎn)品可供出售？

無論你從事的哪個(gè)行業(yè)，你可以賣的產(chǎn)品主要有兩種：

• 商業(yè)化產(chǎn)品；

• 利基產(chǎn)品、細(xì)分商品；

商品化產(chǎn)品可以說是必需品，這類產(chǎn)品的需求量高，在商品質(zhì)量方面差別也不大，屬于比較流行的商品或服務(wù)，而商品化產(chǎn)品可以是具體的實(shí)物產(chǎn)品，也可以是數(shù)字產(chǎn)品?？梢哉f這類產(chǎn)品是人人都需要的產(chǎn)品。商品化的產(chǎn)品占了網(wǎng)上商品的大部分。大家可以想象一下在沃爾瑪或亞馬遜上出售的商品，例如食品、高爾夫球桿、服裝、兒童玩具、香皂、牙膏、燕麥片等商品。

而利基產(chǎn)品、細(xì)分商品指的是服務(wù)于特定客戶群體的商品，或者是某個(gè)商品類別里的商品。大多數(shù)情況下，這些利基產(chǎn)品、細(xì)分商品都是獨(dú)一無二的手工制作的商品，而且?guī)齑姹容^有限，供貨方也是相對固定的。而這類商品也是最受消費(fèi)者喜愛的商品之一。利基產(chǎn)品通常是按需生產(chǎn)的，也就是說通常情況下生產(chǎn)的數(shù)量不會(huì)很大。大家可以想象一下那些非常個(gè)性的串珠項(xiàng)鏈、手工凍酸奶、自制的香皂、非常個(gè)性的T恤、陶瓷、禮品或者是皮質(zhì)的iPad保護(hù)套。由于這類產(chǎn)品不是很普及，因此從一開始這類產(chǎn)品就具備了競爭優(yōu)勢。

不過，很多賣家都選擇同時(shí)出售商品化的產(chǎn)品以及利基產(chǎn)品，目的就是為了增加利潤。有些跨境電商賣家只出售那些在多賣家商城類網(wǎng)購零售平臺(tái)非?；鸨纳唐坊a(chǎn)品，其實(shí)這種做法要獲得成功是比較困難的。

很多大型的在線零售商和多賣家商城類網(wǎng)購零售平臺(tái)都可以大量購買商品，這類商品的銷量當(dāng)然會(huì)很好。不過，如果你只是一個(gè)跨境電商新公司，你很難跟這些大商家進(jìn)行PK。相反，如果能同時(shí)給消費(fèi)者提供商品化產(chǎn)品和細(xì)分商品、利基產(chǎn)品，同時(shí)還可以給買家獨(dú)一無二的品牌體驗(yàn)，這樣更容易讓自己的商品凸顯出來。

我們可以看一下Tyler’s這家店鋪。Tyler’s在這兩個(gè)領(lǐng)域都做到了最好，它除了出售一些比較流行的品牌商品之外，它還賣一些小眾的服裝和配飾。

跨境電商賣家如果能同時(shí)推出利基產(chǎn)品、細(xì)分產(chǎn)品和商業(yè)化的產(chǎn)品，就可以更好地服務(wù)于消費(fèi)者。消費(fèi)者也愿意訪問這類店鋪，畢竟他們可以在店鋪上同時(shí)選購這兩類商品。

跨境電商選品策略

??? 所有的跨境電商賣家都希望成為下一個(gè)享譽(yù)全球的品牌擁有者，不過如今的產(chǎn)品市場已經(jīng)接近飽和，產(chǎn)品的創(chuàng)意很難衍生出來。不過，這里給大家整理了一些跨境電商選品方面的策略和技巧，可以幫助您更好地激發(fā)創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)動(dòng)力。

策略1：解決客戶痛點(diǎn)

??? 愛彼迎的聯(lián)合創(chuàng)始人BrianChesky曾經(jīng)說過“如果我們試圖憑空想出一個(gè)好想法，我們是不可能做到的。我們只需要從自己生活中存在的問題出發(fā)找到相應(yīng)的解決辦法就可以了”。

解決客戶痛點(diǎn)永遠(yuǎn)是解決客戶需求的有效辦法。如果沒有新冠肺炎病毒，就不會(huì)有中國醫(yī)藥、阿斯利康、輝瑞等制藥企業(yè)的出現(xiàn)。同時(shí)，客戶的痛點(diǎn)通常是解決跨境電商選品中迷茫的指向標(biāo)。

例如Active Hound就解決了市場上客戶痛點(diǎn)的一個(gè)品牌。它的兩位創(chuàng)始人Lucy和Zak發(fā)現(xiàn)市面上很多寵物主人購買的寵物狗玩具不耐用、抗磨損能力比較差，因此他們合伙生產(chǎn)了一系列比較耐用抗磨的寵物狗玩具。如今，他們的產(chǎn)品已經(jīng)囊括了寵物玩具、寵物零食以及其他跟寵物狗相關(guān)的其他產(chǎn)品。

如果跨境電商賣家能對市面上現(xiàn)有的商品多留意一些，就可以發(fā)現(xiàn)一些現(xiàn)有商品中存在的某些問題?？缇畴娚藤u家在選品時(shí)應(yīng)該多注意一些消費(fèi)者的痛點(diǎn)和煩惱，然后給出相應(yīng)的對策，這樣給出的解決方案或許就是可以賺錢的項(xiàng)目。

當(dāng)然，產(chǎn)品機(jī)會(huì)還存在于其他一些領(lǐng)域：

• 改善產(chǎn)品功能；

• 競爭對手尚未意識(shí)到的新市場；

• 獨(dú)特的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品營銷；

Bliss作為一個(gè)美容護(hù)膚領(lǐng)域的品牌，將自己其中一款銷量很好的產(chǎn)品功能進(jìn)行了完善升級(jí)，進(jìn)而進(jìn)入了從未有過的領(lǐng)域，并以其獨(dú)特的定位進(jìn)入了市場。Bliss成立于1996年，最開始是在紐約從事現(xiàn)代水療，他們試圖通過引進(jìn)獨(dú)特的產(chǎn)品和培養(yǎng)客戶的社區(qū)意識(shí)對護(hù)膚領(lǐng)域進(jìn)行了革新。到2020年，在新技術(shù)和全球資源的推動(dòng)下，Bliss相繼推出了幾款不同價(jià)格段位的清潔產(chǎn)品，而且擁有新的PETA認(rèn)證。

站在消費(fèi)者的角度來思考問題，賣家可以很快就能識(shí)別出某些可以給人們帶去某種價(jià)值的產(chǎn)品機(jī)會(huì)。

小提示：對自己的日常生活、工作、學(xué)習(xí)進(jìn)行反思，看看有哪些經(jīng)歷讓自己感覺很麻煩或者苦不堪言。

策略2：滿足感興趣的客戶群體

當(dāng)消費(fèi)者對某種商品感興趣或者對某種該商品可以滿足他們的愛好時(shí)，他們更喜歡直接花錢購買這些商品。在對某種利基產(chǎn)品、細(xì)分商品進(jìn)行評估時(shí)，消費(fèi)者購買的意愿也是一個(gè)重要的限定指標(biāo)。

這里舉個(gè)例子。在高爾夫球這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)中，總共有18洞，標(biāo)準(zhǔn)桿數(shù)為72桿。玩家打一場球（也就是18洞）所用的桿數(shù)越少，成績越好。因此，有很多高爾夫球玩家愿意投資幾百美元或數(shù)千美元來購買高爾夫球桿，目的也只是為了減少擊球的桿數(shù)而已。

此外，跨境電商選品也可以選擇那些可以滿足消費(fèi)者病態(tài)需求和罪惡快感的利基產(chǎn)品和細(xì)分商品。選擇這類產(chǎn)品的好處是，購物者往往會(huì)花費(fèi)更多的錢來滿足自己的罪惡快感和病態(tài)需求，從而讓他們對這類產(chǎn)品產(chǎn)生癡迷度和依賴度。而且這類產(chǎn)品往往還比較適合在訂閱式跨境電商網(wǎng)站上進(jìn)行銷售。

另外，滿足感興趣的客戶群體的辦法吸引的流量更加精準(zhǔn)，而且買賣雙方在跨境電商網(wǎng)站上的交互程度非常高，而且這些客戶對品牌的信任度也非常高。我們可以簡單舉幾個(gè)例子。

Impact Mouthgurards

策略3：選擇自己感興趣的垂直領(lǐng)域

垂直領(lǐng)域通常是如今跨境電商企業(yè)成功的基礎(chǔ)。垂直領(lǐng)域通常跟高交互度、高轉(zhuǎn)化率和精準(zhǔn)客戶相聯(lián)系。針對垂直領(lǐng)域進(jìn)行布局也是一個(gè)很好的選品方式，畢竟產(chǎn)品的受眾非常精準(zhǔn)。而且針對垂直領(lǐng)域和細(xì)分市場進(jìn)行選品更有利于建立品牌形象、吸引流量，同時(shí)還有助于獲取新客戶和回頭客。

雖然選擇賣家自己感興趣的垂直領(lǐng)域有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但最終的結(jié)果應(yīng)該不會(huì)屬于災(zāi)難性后果。利用自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)來定位利基產(chǎn)品和細(xì)分商品應(yīng)該有很大的賺錢潛力。

而且，做自己感興趣的事情還可以幫助賣家渡過困難期，同時(shí)還能以一種吸引人的真實(shí)方式塑造品牌形象并向消費(fèi)者推廣。

跨境電商賣家可以對產(chǎn)品進(jìn)行情感賦值，這樣可以更好地將產(chǎn)品的價(jià)值推向市場。畢竟，能觸動(dòng)人心的產(chǎn)品故事可以明顯讓產(chǎn)品超越競爭對手。

跨境電商創(chuàng)始人以及跨境電商賣家跟市場的契合度也相當(dāng)重要，畢竟創(chuàng)業(yè)非常艱難的。如果跨境電商賣家對自己感興趣的利基產(chǎn)品和細(xì)分商品投入了大量的時(shí)間和精力甚至資金，賣家的積極性和能動(dòng)性就能被充分調(diào)動(dòng)起來。

這里我們以LARQ為例。LARQ這種水瓶跟市面上的其他水瓶有所不同。一開始，LARQ的員工只是想將創(chuàng)新技術(shù)更好地用于獲取純凈飲用水，后來就誕生了世界上第一個(gè)具有自動(dòng)清潔功能的水瓶。LARQ的水瓶使用簡單而且可以重復(fù)使用，而且還可以清除高達(dá)99.99%水中存在的細(xì)菌和原生動(dòng)物，消除水中的異味。而且水瓶的外觀非常時(shí)尚，水瓶外邊的保護(hù)層也有各種顏色。

以下是關(guān)于利基產(chǎn)品、細(xì)分商品的10個(gè)創(chuàng)意供大家參考：

• 健康驅(qū)動(dòng)型食品；

• 工藝飲料（如無酒精雞尾酒）；

• 訂閱盒（參見訂閱式跨境電商的有關(guān)文章）；

• 中央商務(wù)區(qū)的相關(guān)產(chǎn)品；

• 男士的訂婚戒指和結(jié)婚戒指；

• 日記、筆記本；

• 寵物食品；

• 無刺激性美容產(chǎn)品；

• 相機(jī)及相片配飾（如無人機(jī)和三腳架）；

• 塑身衣；

策略4：跨境電商選品要跟自己的職業(yè)相結(jié)合

在職場上，通常情況下人們一般都在特定的垂直行業(yè)從事某項(xiàng)工作，時(shí)間一長，人們可以對整個(gè)行業(yè)有所了解。長期在某個(gè)行業(yè)工作積累下來的經(jīng)驗(yàn)和工作技能可以讓跨境電商賣家在某些方面比普通人更專業(yè)、更有見地。因此，將自己的專業(yè)知識(shí)和技能轉(zhuǎn)化成一項(xiàng)業(yè)務(wù)是進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢，同時(shí)也是一種比較明智的方式。這種辦法一般來說好處比較多，一是別人不太容易復(fù)制，另一個(gè)是用戶可以輕車熟路地入手跨境電商。

Retrosupply（復(fù)古供應(yīng)）的靈感來自歷史，這個(gè)在線跨境電商網(wǎng)店上出售的都是數(shù)字類型的圖形和插畫。該網(wǎng)站的創(chuàng)始人是一名職業(yè)設(shè)計(jì)師，他一開始經(jīng)營著一個(gè)自由職業(yè)類型網(wǎng)站，后來為了賺取更多被動(dòng)收入（也叫睡后收入），他慢慢將網(wǎng)站打造成了一個(gè)在線網(wǎng)店。

策略5：盡早把握流行趨勢

盡早把握流行趨勢對一個(gè)新成立的公司或企業(yè)來說就意味著是成功的第一步，畢竟如今是否賺大錢靠的是把握趨勢而不僅僅是努力工作。掌握當(dāng)下潮流可以幫助跨境電商賣家在市場上占據(jù)一席之地，在更多賣家涌入這個(gè)垂直領(lǐng)域之前就確定自己的領(lǐng)先地位。數(shù)字營銷的性質(zhì)決定了付費(fèi)廣告的成本可能會(huì)更低，而且建立長期SEO策略和吸引流量的機(jī)會(huì)也更大。

不過跨境電商賣家一定要注意區(qū)分“時(shí)尚”和“趨勢”的區(qū)別?！皶r(shí)尚”是指純粹因?yàn)樾路f或噱頭而迅速成為焦點(diǎn)的東西，雖然“時(shí)尚”在營銷推廣方面贏面更大，但如果賣家的業(yè)務(wù)是建立在時(shí)尚基礎(chǔ)之上，這種需求終究會(huì)慢慢褪去。而“趨勢”是一種嶄新的方式滿足現(xiàn)有的需求，因此它要比“時(shí)尚”的持續(xù)時(shí)間要長得多。

跨境電商賣家應(yīng)該利用新興市場開拓自己的品牌市場。其中，最關(guān)鍵的就是了解當(dāng)下最新、最流行的產(chǎn)品和服務(wù)，然后在更多賣家涌入這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候快速利用跨境電商網(wǎng)站賣出去。

賣家可以考慮近年來銷售情況呈上升趨勢的產(chǎn)品或服務(wù)。

Knox Labs很早就推出了他們的硬紙板式VR頭盔。創(chuàng)始人塔倫·里扎格布一開始在頁面的顯眼位置對這類商品進(jìn)行了測試，很快他就預(yù)售了500個(gè)左右的二級(jí)，而在2015年這家跨境電商網(wǎng)站的成交量將近3000萬美元。

下面這些方法可以幫助跨境電商賣家快速關(guān)注最新電商領(lǐng)域的發(fā)展趨勢，賣家也可以迅速把握機(jī)會(huì)。

• 在社交網(wǎng)站上進(jìn)行調(diào)研：這種方式其實(shí)比較容易理解，那就是在推特、Facebook、TikTok、Instagram等平臺(tái)查看熱門標(biāo)簽（tag）。此外，還有一些社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞搜索工具可以幫助跨境電商賣家對某一時(shí)間段的搜索情況和最新趨勢進(jìn)行監(jiān)控和識(shí)別。

• 谷歌趨勢：這個(gè)工具可以幫助跨境電商賣家看看在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)那些話題是用戶在谷歌上搜索最多、最熱的、最勤的。

• Trend Hunter：這是世界上最大的、最流行的趨勢發(fā)布社區(qū)，該網(wǎng)站利用各種數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)以及真人來分辨消費(fèi)者的心思，進(jìn)而幫助跨境電商賣家敏感地識(shí)別出新機(jī)會(huì)。

• Reddit：Reddit可以說是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的最前沿陣地，它將世界上幾乎各個(gè)話題展示給所有用戶?？缇畴娚藤u家可以在Reddit上訪問熱門頁面，了解一下人們經(jīng)常討論的熱門話題。

策略6：了解現(xiàn)有商品的買家評論信息

無論您是否已經(jīng)在網(wǎng)上出售產(chǎn)品，您都可以通過買家評論信息收獲海量的信息。

如果你已經(jīng)使用WooCommerce搭建了跨境電商網(wǎng)站、采用Shopify開店或ShopBase制作跨境電商網(wǎng)站，您應(yīng)該可以在這類跨境電商網(wǎng)站的后端看到買家對現(xiàn)有商品的評論信息。那么在這些評論信息中有沒有一些信息可以給作為跨境電商賣家的您些許提示或者反饋呢？??

在這些反饋信息中，我們尤其要注意下買家留言中的抱怨內(nèi)容和提出的問題。賣家應(yīng)該多注意這一點(diǎn)，畢竟負(fù)面評論也跟策略1中的解決痛點(diǎn)遙相呼應(yīng)。

如果您現(xiàn)在還沒有屬于自己的店鋪，就需要了解自己中意的垂直領(lǐng)域中的品牌和產(chǎn)品的買家評論信息。比如說，在銷量比較成功的產(chǎn)品評論信息中找到買家想要進(jìn)行完善的地方，或者是買家還希望賣家提供什么附屬產(chǎn)品這類信息進(jìn)行研究。

如果您還不確定入手哪個(gè)行業(yè)或者是哪類產(chǎn)品，您需要對特定人群進(jìn)行甄別，然后將自己的注意力放在可以吸引買家的品牌和產(chǎn)品上。

策略7：研究產(chǎn)品關(guān)鍵詞找到機(jī)會(huì)

眾所周知，來自搜索結(jié)果的自然流量是非常重要的營銷渠道。對關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索研究就意味著可以了解人們經(jīng)常查詢的信息主題、了解每月關(guān)鍵詞的搜索量、了解搜索主題相關(guān)的競爭情況。

這種方法需要掌握一定的技術(shù)和技巧，也需要對關(guān)鍵詞研究和搜索引擎最優(yōu)化有一定了解。對現(xiàn)有商品有關(guān)的關(guān)鍵詞進(jìn)行對比分析，跨境電商賣家可以知道在谷歌中這些關(guān)鍵詞的搜索量。不過這種方法也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，也就是說如果賣家過度依賴搜索引擎，一旦谷歌等搜索引擎的算法出現(xiàn)變化，可能會(huì)影響跨境電商賣家的判斷。

不過真正對產(chǎn)品銷量的驗(yàn)證只有在店鋪上有了銷量以后才能正式開始。

安德魯?尤德里安第一次入手跨境電商時(shí)，他就明白業(yè)務(wù)的可行性要比出售的具體產(chǎn)品更重要。因此，它在選擇利基產(chǎn)品、細(xì)分商品時(shí)采用了一些技術(shù)手段，他精心地對關(guān)鍵詞進(jìn)行過研究。后來他發(fā)現(xiàn)在漁具領(lǐng)域和波段對講機(jī)領(lǐng)域進(jìn)行關(guān)鍵詞排名成功的幾率更大。

不過，谷歌也不是進(jìn)行搜索研究的唯一一個(gè)平臺(tái)，也不是挖掘關(guān)鍵詞唯一的網(wǎng)站。很多多賣家商城類跨境電商平臺(tái)也有自己的搜索功能，這些平臺(tái)上也有海量的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)信息。下面這些工具可以幫助跨境電商賣家找到比較流行的搜索關(guān)鍵詞，這類關(guān)鍵詞可以幫漢族賣家進(jìn)行有效選品：

• Keywords Everywhere；

• Keyword Tool；

• KeywordInspector；

• Helium10；

• Sonar；

• Exploding topics；

• SEMRush；

• Ahrefs；

建議：在撰寫產(chǎn)品描述時(shí)要使用這些關(guān)鍵詞。

策略8：產(chǎn)品測試

真正的產(chǎn)品測試只有在進(jìn)行資金交易后才會(huì)正式開始，因此在此之前跨境電商賣家的選品有一系列不確定性。

不過，在發(fā)貨之前，激發(fā)客戶的購買興趣和投資欲望是非常有必要的。最偉大的產(chǎn)品如果沒有人購買也相當(dāng)于失敗。如果跨境電商賣家在選品方面有想法，但又不準(zhǔn)備大規(guī)模注資，可以將前期的投資進(jìn)行適量縮減，然后通過創(chuàng)建一個(gè)登陸頁對整個(gè)市場進(jìn)行試水，以此來推廣自己的產(chǎn)品。在推廣產(chǎn)品的時(shí)候可以采用郵件營銷和付費(fèi)廣告的方式進(jìn)行。

決定推廣成敗的因素有很多，不過最開始的推廣情況起碼可以說明一些問題。至少，跨境電商賣家可以決定要不要進(jìn)行下一步投資活動(dòng)。

策略9：看看跨境電商平臺(tái)上的熱賣產(chǎn)品

如果您更青睞于在自己的網(wǎng)店上出售商品，那么通過了解跨境電商平臺(tái)上的熱賣產(chǎn)品也可以獲取一些跨境電商選品方面的靈感。跨境電商賣家可以瀏覽亞馬遜、eBay、Etsy這樣的多賣家商城類網(wǎng)購零售平臺(tái)，注意一些熱門商品等商品列表以及當(dāng)前客戶需求量比較大的商品品類。大家可以點(diǎn)擊下面這些鏈接進(jìn)行查看：

• Amazon Best Sellers；

• Amazon MostWished For；

• Amazon Movers & Shakers；

• Etsy Mostwanted；

• Etsy Best selling items；

• Etsy Most popular item；

• Trending oneBay；

• Popular on Kickstarter；

比如說，我們可以在亞馬遜的產(chǎn)品頁面上，看到“best sellers rank”，然后我們可以利用該功能找到這個(gè)商品品類里比較暢銷的商品。

如果要深入了解更多亞馬遜上面熱賣產(chǎn)品的相關(guān)信息，賣家還可以使用Jungle Scout這個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)上產(chǎn)品類別、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品銷量以及其他產(chǎn)品屬性對產(chǎn)品進(jìn)行篩選，了解最暢銷、最熱賣的產(chǎn)品和賣家。

策略10：對利潤率大的商品進(jìn)行研究

跟那些生產(chǎn)成本比較高的產(chǎn)品相比，管理費(fèi)低的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)也比較小，而且這類產(chǎn)品獲取高利潤的幾率也非常大。當(dāng)跨境電商賣家在給商品定價(jià)時(shí)，需要將產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)的所有資源以及銷貨成本考慮在內(nèi)。

賣家不僅需要考慮商品的生產(chǎn)成本，還需要考慮推廣成本、持有成本以及運(yùn)輸成本。通常情況下，成本較低的產(chǎn)品投資回報(bào)率會(huì)比較高。而且重量比較輕的產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用也比較低。事實(shí)上，某個(gè)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)比較低并不意味著投資回報(bào)率比較高。

策略11：從搜索相關(guān)產(chǎn)品開始

您是不是已經(jīng)對某個(gè)行業(yè)或某種產(chǎn)品品類產(chǎn)生了強(qiáng)烈興趣？如果是這樣的話，您可以看一下這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品或者人們經(jīng)常購買的商品。亞馬遜在不同的國家和地區(qū)都有對應(yīng)的站點(diǎn)，這類網(wǎng)站上的產(chǎn)品一定具有某種相關(guān)性。

• 買家通常打包購買的商品；

• 買家頻繁下單購買的其他商品；

• 亞馬遜推薦的相似產(chǎn)品；

• 商品頁面打廣告的產(chǎn)品；

策略12：選擇具有品牌推廣潛力的產(chǎn)品

如果跨境電商已經(jīng)找到了一個(gè)可以解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的產(chǎn)品而且賣家自身也樂于出售這種產(chǎn)品。接下來，賣家要做的就是將產(chǎn)品的品牌打造得更響亮，品牌效應(yīng)可以保證跨境電商賣家在競爭激烈的電商領(lǐng)域立于不敗之地。

要打造一個(gè)辨識(shí)度高、讓人印象深刻的品牌就意味著賣家需要花費(fèi)更多的時(shí)間對自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行仔細(xì)研究。

因此，賣家可以對下列問題進(jìn)行思考：

• 受眾喜歡什么樣的稱謂？

• 賣家如何定位自己的產(chǎn)品？

• 賣家如何對自己的網(wǎng)站進(jìn)行設(shè)計(jì)以保證網(wǎng)站對用戶的吸引程度？具體來說，如何選擇網(wǎng)站布局、配色計(jì)劃和功能調(diào)用按鈕？

利用自己挑選的產(chǎn)品打造屬于自己的社區(qū)，擁有自己的忠實(shí)用戶也是讓跨境電商網(wǎng)站成功的重要因素。如果消費(fèi)者和受眾不能把產(chǎn)品和品牌跟賣家的店鋪聯(lián)想在一起，賣家的跨境電商業(yè)務(wù)就是空中樓閣。

策略13：跟競爭對手比較，找到自己的優(yōu)勢和劣勢

如果要保持業(yè)務(wù)的長久發(fā)展，跨境電商賣家必須要關(guān)注一下自己的優(yōu)勢和劣勢，當(dāng)然還包括其他一些可以幫助拓展新領(lǐng)域或遭遇新困境的外部因素。我們可以利用SWOT（即，優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅）分析法對自己進(jìn)行全面評估。

SWOT是一種簡單快速的分析方法，可以讓跨境電商賣家對自己和競爭對手有一個(gè)深入了解。其中，優(yōu)勢和劣勢是自己的，而機(jī)會(huì)和威脅則屬于外來因素。

優(yōu)勢

• 你的競爭優(yōu)勢在哪里？

• 個(gè)人能力如何（如個(gè)人背景）；

• 對行業(yè)的了解程度如何；

劣勢

• 跟競爭對手相比，自己的成本結(jié)構(gòu)合理不合理？

• 從你的位置開始發(fā)貨，運(yùn)輸成本怎么樣？

機(jī)會(huì)

• 針對新人設(shè)置的障礙，如合作伙伴或聯(lián)盟伙伴；

• 政府法律法規(guī)衍生出來的機(jī)會(huì)（如外貿(mào)政策等）；

• 社交媒體網(wǎng)絡(luò)上顯現(xiàn)出來的機(jī)會(huì)；

• 技術(shù)革新帶來的機(jī)會(huì)；

威脅

• 跨境電商創(chuàng)業(yè)本身遇到的外部威脅；

• 外貿(mào)環(huán)境的變動(dòng)（如對華貿(mào)易的限制措施，是否對你所選擇的品類有限制）；

• 競爭對手調(diào)整戰(zhàn)略；

策略14：保持開放態(tài)度，關(guān)注新動(dòng)態(tài)

對跨境電商賣家來說，商機(jī)其實(shí)是無處不在的，不過最重要的策略就是睜大眼睛，保持開放的態(tài)度。

作為社會(huì)的一員，賣家應(yīng)該對社會(huì)活動(dòng)進(jìn)行仔細(xì)觀察，重點(diǎn)關(guān)注是否有需要打破的社會(huì)規(guī)則以及改善人們生活的機(jī)會(huì)。同時(shí)還要關(guān)注有哪些產(chǎn)品快速獲得了消費(fèi)者的關(guān)注，哪些行業(yè)發(fā)展動(dòng)力強(qiáng)勁等問題。

保持對世界最新動(dòng)態(tài)的關(guān)注可以幫助賣家發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，新的創(chuàng)意很可能會(huì)在意想不到的時(shí)刻出現(xiàn)，最重要的是賣家不能放過任何機(jī)會(huì)。賣家可以在自己的手機(jī)里或者用紙筆拉一個(gè)清單，后期可以針對這些產(chǎn)品創(chuàng)意進(jìn)行市場調(diào)研。同時(shí)，賣家還可以對自己的優(yōu)勢和個(gè)人興趣做一下評估。

產(chǎn)品機(jī)會(huì)

選擇爭取的產(chǎn)品或者產(chǎn)品品類非常重要，畢竟跨境電商選品將影響營銷、運(yùn)輸、定價(jià)及產(chǎn)品開發(fā)的整個(gè)跨境電商業(yè)務(wù)。

希望以上這些跨境電商選品（即選擇利基產(chǎn)品、細(xì)分商品）的提示可以幫助跨境電商賣家找到客戶想要購買的商品，同時(shí)跨境電商賣家也愿意出售這類商品。

跟產(chǎn)品機(jī)會(huì)相關(guān)的常見問題

A．如何識(shí)別出產(chǎn)品機(jī)會(huì)

其實(shí)，即使是賣家不可以去找產(chǎn)品機(jī)會(huì)也可以發(fā)現(xiàn)這類機(jī)會(huì)。產(chǎn)品機(jī)會(huì)可以是為了解決客戶的痛點(diǎn)，也可以是激發(fā)業(yè)余愛好者的購物欲，還可以是跟隨自己的興趣愛好，當(dāng)然還包括利用自己的職業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)。

B．如何發(fā)掘潛在產(chǎn)品的市場？

賣家可以通過搜索、社交媒體網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)趨勢對產(chǎn)品市場進(jìn)行驗(yàn)證。當(dāng)然，像Buzzsumo和谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師等工具也能找到人們經(jīng)常搜索和談?wù)摰脑掝}。對競爭情況進(jìn)行評估，然后找到和競爭對手之間的缺口，最后確定產(chǎn)品機(jī)會(huì)。

C．產(chǎn)品的機(jī)會(huì)缺口是什么？

產(chǎn)品的機(jī)會(huì)缺口指的是當(dāng)客戶需要某個(gè)產(chǎn)品來解決一個(gè)問題時(shí)，市場上沒有任何公司能滿足這樣的需求。產(chǎn)品的機(jī)會(huì)缺口對有產(chǎn)品創(chuàng)意的賣家來說是一個(gè)好消息，因?yàn)楦偁幉患ち?，而且賣家還可以將自己的創(chuàng)意首先推向市場。

D．細(xì)分市場 VS 通用市場– 哪個(gè)更適合你的店鋪？

無論你在網(wǎng)上賣的是哪類產(chǎn)品，你都會(huì)面臨來自行業(yè)內(nèi)的激烈競爭，當(dāng)然也包括像亞馬遜這樣的大型跨境電商零售平臺(tái)。雖然你選擇的產(chǎn)品可能會(huì)在通用市場上獲得成功，但你可能更傾向于瞄準(zhǔn)細(xì)分市場。

總之，細(xì)分市場的消費(fèi)者群體雖然小，但他們的需求非常精準(zhǔn)，而且這類消費(fèi)者往往跟店鋪的交互程度比較高，店鋪的推廣針對性也比較強(qiáng)。

例如，賣家的主打產(chǎn)品是襪子，那么賣家就可以將襪子瞄準(zhǔn)那些糖尿病患者群體?；蛘唠m然《冰與火之歌：權(quán)力的游戲》的粉絲可能不多，但喜歡這部劇的用戶都比較喜歡《冰與火之歌：權(quán)力的游戲》本身的品牌，他們很可能會(huì)購買大量的按需打印產(chǎn)品，在相關(guān)論壇上也會(huì)積極發(fā)言。

E. 產(chǎn)品開發(fā)的5個(gè)階段有哪些？

產(chǎn)品開發(fā)的5個(gè)階段包括創(chuàng)意階段、創(chuàng)意驗(yàn)證階段、產(chǎn)品開發(fā)階段、產(chǎn)品測試階段和批量生產(chǎn)市場化運(yùn)作階段。

結(jié)語

跨境電商選品是整個(gè)電商業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，網(wǎng)站設(shè)計(jì)、營銷溝通及運(yùn)營成本都會(huì)受到產(chǎn)品線的影響。因此，跨境電商選品就顯得尤為重要，在跨境電商業(yè)務(wù)的起步階段更是如此。

簡而言之，跨境電商賣家不應(yīng)該隨機(jī)地挑選產(chǎn)品，也不能將目光放在特定時(shí)間段內(nèi)比較引人關(guān)注的人們商品或是價(jià)格比較高的商品。必須要將上文列出的因素和指標(biāo)考慮在內(nèi)。目標(biāo)市場、產(chǎn)品的需求、成本和定價(jià)這些具體的細(xì)節(jié)更要搞清楚。

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