Worthfind 的中文名叫欣維發(fā)，2005年創(chuàng)立于廈門，一個(gè)為國際品牌代工的工廠。長久以來，欣維發(fā)辛辛苦苦生產(chǎn)的一件包具，大部分利潤都被大品牌賺取了，Worthfind 自然不甘心，也想創(chuàng)造一個(gè)屬于自己的國際化品牌。

那時(shí)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電商平臺(tái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有像現(xiàn)在這么火爆，所以Worthfind只能走線下。不過團(tuán)隊(duì)隨后發(fā)現(xiàn)，在海外市場開實(shí)體店的成本很高，無奈之下放棄了線下。

2010年之后，亞馬遜等第三方電商平臺(tái)的興起給了中國跨境電商們難得的發(fā)展機(jī)遇，這也包括了欣維發(fā)。早期「中國制造」的產(chǎn)品在亞馬遜平臺(tái)可以賺取相當(dāng)大的的差價(jià)，一件普通商品，除去成本、運(yùn)費(fèi)、推廣費(fèi)，其利潤率甚至能達(dá)到50%。

因此在 2012年，Worthfind開始從傳統(tǒng)外貿(mào)向跨境電商全面轉(zhuǎn)型，正式在亞馬遜平臺(tái)出道。經(jīng)過 5 年多的探索和發(fā)展，Worthfind在箱包領(lǐng)域成功孵化幾個(gè)深受海外消費(fèi)者喜愛的的品牌，分別是女包品牌 Ecosusi、多功能背包品牌 Bagsmart。

▲ Ecosusi 復(fù)古女包

▲ Bagsmart 多功能模塊化背包

Worthfind 表示，「我們沒有想要去顛覆什么，只是想要找到一個(gè)產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域的一個(gè)切入口，然后聚焦一個(gè)產(chǎn)品的類別」。Ecosusi 和 Bagsmart 是兩個(gè)的共同特點(diǎn)是極簡主義、科技和環(huán)保，相同點(diǎn)是它們又非常聚焦在各自的品類里，然后，用高于行業(yè) 10 倍的標(biāo)準(zhǔn)去研發(fā)、測試產(chǎn)品，推出讓消費(fèi)者滿意的極致產(chǎn)品。

2017年，Worthfind 在亞馬遜的收入占總銷售額的 90%，并成為了亞馬遜收納類包具品類的第一名，被亞馬遜授予「亞馬遜全能賣家」的獎(jiǎng)項(xiàng)。

品牌官網(wǎng)，不只是用來展示的

2018年，一次誤打誤撞讓 Worthfind 從第三方平臺(tái)轉(zhuǎn)向做獨(dú)立品牌網(wǎng)站。

在平臺(tái)銷售小獲成績后，Worthfind 想給旗下品牌成立官網(wǎng)，一開始的主要目的不是用來銷售，而是用來展示產(chǎn)品，幫助平臺(tái)做引流。這一想法不錯(cuò)，不過，Worthfind 當(dāng)時(shí)并沒有專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)師。于是團(tuán)隊(duì)開始嘗試了名叫 Magento這個(gè)不涉及前后端操作的建站工具。但隨后發(fā)現(xiàn) Magento的操作較復(fù)雜，還帶有一定的學(xué)習(xí)曲線，于是團(tuán)隊(duì)便轉(zhuǎn)向了操作更簡單功能更強(qiáng)大，可立刻上手的 Shopify。

使用 Shopify 一段時(shí)間后，Worthfind 團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)在沒有投任何廣告的情況下，已經(jīng)有不少訂單了。這對(duì)于 Worthfind 而言是個(gè)意外的收獲，于是團(tuán)隊(duì)便開始加大對(duì)品牌官網(wǎng)的投入。

Worthfind 表示，公司是從代工廠轉(zhuǎn)型的，以產(chǎn)品思維做導(dǎo)向，專心做產(chǎn)品研發(fā)，在國際化層面的品牌塑造和管理和數(shù)字化營銷方面并沒有太多經(jīng)驗(yàn)。2017 年的時(shí)候，Worthfind 還做了件自認(rèn)為非常蠢的事。當(dāng)時(shí) Worthfind 在亞馬遜做出一點(diǎn)小成績后，想將旗下產(chǎn)品打造成真正的國際化品牌。Worthfind 認(rèn)為的所謂的國際化，就是在國外開設(shè)分部，于是找當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)做營銷，打廣告。結(jié)果沒有成功。

而真正幫助 Worthfind 旗下產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成直接面向消費(fèi)者（DTC）的品牌，是 Shopify。

做好一個(gè)品牌，要考慮如何去和消費(fèi)者建立關(guān)系。但是在做亞馬遜的時(shí)候，Worthfind 無法完善自己的粉絲體系，比如和種子用戶的交流和接受老客戶的反饋。其次，亞馬遜的用戶非常喜歡比價(jià)，這就導(dǎo)致 Worthfind 不得不陷入價(jià)格戰(zhàn)的紅海競爭，品牌的價(jià)值會(huì)慢慢被稀釋。

更讓 Worthfind 擔(dān)心的是，在平臺(tái)運(yùn)營存在很多規(guī)則限制，而且存在一定封店風(fēng)險(xiǎn)，而企業(yè)更希望自己可以有更靈活的自主權(quán)。

Shopify 可以說是「品牌管家」，首先是符合海外消費(fèi)者習(xí)慣的 UI界面和UX用戶體驗(yàn)以及可定制化的模板，幫助品牌解決體驗(yàn)層面的問題。其次，在數(shù)字營銷的技術(shù)層面，Shopify 可以幫助 Worthfind 搜集客戶數(shù)據(jù)，另外有豐富的第三方應(yīng)用和功能可以實(shí)現(xiàn) CRM 和銷售，像 Facebook 銷售模塊、儲(chǔ)存、多語言、支付、評(píng)價(jià)體系等等，都可以是一站式的「托管」。

原本需要一個(gè)市場團(tuán)隊(duì)做的事，現(xiàn)在只要一個(gè)人就能運(yùn)營了。這樣，團(tuán)隊(duì)不僅能通過自己的用戶數(shù)據(jù)及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代，也可以將更多的精力做產(chǎn)品研發(fā)。

▲ Shopify后臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站多種功能

搭好官網(wǎng)，做好內(nèi)容與口碑

通過 Shopify 建立品牌網(wǎng)站后，下一步就是吸引更多的粉絲進(jìn)入網(wǎng)站，并做好留存和轉(zhuǎn)化，與粉絲建立長久的關(guān)系。Worthfind在營銷傳播上主要主要分為包括社交媒體運(yùn)營和KOL 時(shí)尚博主評(píng)測種草。

內(nèi)容上，Worthfind 以社交媒體為核心，重點(diǎn)放在 Instagram 平臺(tái)，以圖片內(nèi)容為主。

例如旗下的復(fù)古女包品牌 Ecosusi 從 2017 年開始運(yùn)營Instagram，目前粉絲數(shù)近 6.5 萬。在 2018 年底加大了 KOL 的投入，粉絲也實(shí)現(xiàn)了翻倍的增長。另一個(gè)多功能模塊化背包品牌 Bagsmart，目前 Instagram 粉絲數(shù)也有 1.3萬，這個(gè)品牌的用戶男性居多。Bagsmart 和 Ecosusi 都通過 Shopify 開通了博客版塊。

▲ Ecosusi Instagram 主頁

Worthfind 的品牌在 KOL 和博主評(píng)測方面投入的預(yù)算較大。投放 KOL 有兩個(gè)目標(biāo)，一是利用 Instaram 的紅人種草和增粉，二是希望能做好口碑。例如 Ecosusi 在首頁設(shè)置了一個(gè)版塊，方便用戶可以直接看到 Instagram 紅人。Worthfind的產(chǎn)品在各大評(píng)測網(wǎng)站的評(píng)分普遍在 4.5-4.9/5，幾乎是目前分析過的跨境電商消費(fèi)品牌分?jǐn)?shù)最好的。

▲ Bagsmart YouTube 搜索頁

小結(jié)

通過對(duì) Worthfind 的研究和分析，有三點(diǎn)因素值得每個(gè)做消費(fèi)品牌出海者思考。

第一，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)具有相成熟的研發(fā)、生產(chǎn)能力和完善的供應(yīng)鏈，可以控制成本創(chuàng)造更高的性價(jià)比產(chǎn)品，這是相較許多初創(chuàng) DTC 公司的優(yōu)勢。

第二，切入市場要求聚焦一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的一個(gè)品類，集中力量去做出具有競爭力的爆品。另外，簡化了 SKU，降低消費(fèi)者的決策成本。

第三，充分挖掘和利用Shopify，提升運(yùn)營效率。迅速完成網(wǎng)站搭建、運(yùn)營和推廣。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)和剛進(jìn)入歐美市場的中國消費(fèi)企業(yè)來說，SaaS 平臺(tái)就如同杠桿，在前期無論是從節(jié)約人力成本還是推廣成本的角度來說，能夠加速企業(yè)的發(fā)展速度。

Worthfind 這一類從貿(mào)易轉(zhuǎn)電商的企業(yè)，產(chǎn)品研發(fā)員工占了大多數(shù)，主要團(tuán)隊(duì)都在國內(nèi)，做全渠道營銷，例如做線下活動(dòng)、線下運(yùn)營會(huì)面臨一定的困難，所以要充分利用好全球化的社交媒體和數(shù)字營銷工具帶來的方便，做好粉絲的經(jīng)營和消費(fèi)者體驗(yàn)，講好品牌故事。