Felix：所以 YouTube 頻道增長(zhǎng)迅速。你們是什么時(shí)候?qū)ν谎?，然后覺(jué)得：“也許我們可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)業(yè)？”

Kamil：這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)回答。第一次意識(shí)到是在他外出的時(shí)候，或者是他和一個(gè)女生在他辦公室里一起評(píng)價(jià)香水的時(shí)候。正是這個(gè)反應(yīng)視頻，我在評(píng)論中看到了人們的回應(yīng)。他們真的很喜歡。我建議他根據(jù)其他產(chǎn)品的互補(bǔ)因子對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。比如說(shuō)，這雙鞋或這輛車的互補(bǔ)因子是什么？我很高興他沒(méi)有采納這個(gè)想法，但那是我們注意到的第一個(gè)岔路口，我們注意到如果你真的專注于某個(gè)因素并向人們展示它，就會(huì)發(fā)現(xiàn)似乎大有可為。

接下來(lái)，他在拓展自己的頻道，我在其他初創(chuàng)公司工作。2017 年，我向他提到，他應(yīng)該努力將他的網(wǎng)紅事業(yè)轉(zhuǎn)變成一項(xiàng)資產(chǎn)。除了作為一名網(wǎng)紅，他也知道什么能夠成功。他的市場(chǎng)知識(shí)很有幫助。這是我在很多網(wǎng)紅身上看到的一點(diǎn)，我也和其他人合作過(guò)。這對(duì)他們來(lái)說(shuō)就像是一份長(zhǎng)期的零工和一種工作環(huán)境。

如果你能想出一種方法，利用你的影響力創(chuàng)造一項(xiàng)對(duì)你有用的資產(chǎn)，那就真的太棒了。顯然你必須為顧客創(chuàng)造價(jià)值，否則就行不通了。這是很多人沒(méi)有意識(shí)到的。Instagram 和 YouTube 上的網(wǎng)紅看起來(lái)很美好，但生活艱難。如果他們?cè)诿绹?guó)，大部分情況下沒(méi)有醫(yī)療保險(xiǎn)，而在德國(guó)，他們是有醫(yī)保的。這只是其中一件事。你總是要工作。如果你停止工作，就沒(méi)有收入了，對(duì)吧？這是基本概念。

我必須把這個(gè)概念歸功于 Jeremy，他把 Fragrance One 描述成一個(gè)想要帶領(lǐng)顧客穿越我們所說(shuō)的“香水叢林”的品牌。這一理念是想讓他們非常輕松、簡(jiǎn)單且有效地購(gòu)買他們?cè)谔囟ㄇ榫诚滦枰南闼?/span>

不要給受眾太多選項(xiàng)，引導(dǎo)他們找到答案

Felix：這讓我想起了葡萄酒的世界。有很多差別，個(gè)人偏好會(huì)發(fā)揮重要作用。你需要一份為特定場(chǎng)合挑選合適葡萄酒的指南。這和香水很相似。

Kamil：沒(méi)錯(cuò)。在這方面，我基本是門戶網(wǎng)站的顧客，因?yàn)槲也幌嘈抛约旱谋亲印，F(xiàn)在我在這方面做得比較好，但以前我總是問(wèn)我弟弟，你可以為我推薦一款香水嗎，因?yàn)槟闶菍＜摇２⒉皇钦f(shuō)我不知道自己喜歡什么，而是我不知道它在某些情況下的表現(xiàn)如何。持久的香水與基調(diào)和前調(diào)香水之間是有區(qū)別的。很多人都不知道。這就好像你在回避它，因?yàn)槿绻悴皇菢I(yè)內(nèi)人士，這會(huì)讓你有點(diǎn)不知所措，而這就是我們想要解決的問(wèn)題。

Felix：作為專家，你們的工作不僅是展示選項(xiàng)，還要引領(lǐng)關(guān)注者選擇適合他們的選項(xiàng)。你提到了 140 萬(wàn)訂閱者。請(qǐng)告訴我們這項(xiàng)業(yè)務(wù)從開(kāi)始以來(lái)的增長(zhǎng)情況。

Kamil：如果我可以這么說(shuō)的話，我們是從一場(chǎng)大爆炸開(kāi)始的。盡管我們不需要這么做，但我們還是選擇了眾籌。這是我因?yàn)橹暗膴^斗能夠輕松應(yīng)對(duì)的東西。我還想收集更多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。這是我們業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵步驟之一，使它成為一個(gè)有趣的故事。我們預(yù)售了價(jià)值近 100 萬(wàn)美元的香水，順便說(shuō)一句，這是破紀(jì)錄的。第二大的香水活動(dòng)成績(jī)是 6 萬(wàn)美元。我們?cè)跊](méi)有人聞過(guò)的情況下預(yù)售了這款香水。我們基本上把嗅覺(jué)從香水公司的等式中去掉了，這從根本上說(shuō)明了為什么購(gòu)買的力量。我為什么要買它？

這是我通過(guò)我的設(shè)計(jì)背景掌握的。當(dāng)人們遇到問(wèn)題時(shí)，他們通常是在描述問(wèn)題的跡象，意思是我想要一款我真正喜歡的香水。但對(duì)我們的顧客來(lái)說(shuō)，他們真正的潛在問(wèn)題是“我想要更多贊美?！蔽覀儾扇×诉@種方法，我們把一些看起來(lái)很負(fù)面的因素，也就是之前沒(méi)人聞過(guò)這款產(chǎn)品，變得非常正面。我們的做法是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量第一，對(duì)嗎？我們?cè)谠戏矫鏇](méi)有預(yù)算。我們與世界上最好的制造商合作。我們聘請(qǐng)了香水界的邁克爾 · 杰克遜與我們合作。我弟弟因?yàn)樗谶@行多年的經(jīng)驗(yàn)，是這款香水的創(chuàng)意總監(jiān)。

我們用的是德國(guó)最好的瓶子。接下來(lái)就是我不知道那東西聞起來(lái)怎么樣。我們走來(lái)走去，想著，好吧，你真的不需要知道它聞起來(lái)怎么樣?；A(chǔ)工作已經(jīng)完成了。這是一款好香水，你買它是因?yàn)槟銜?huì)得到贊美。我們第一次發(fā)布的《男士辦公室》是什么味道。如果你是一個(gè)男人，想在辦公室得到贊美，這就是你要噴的香水。如果你不喜歡這個(gè)味道，沒(méi)關(guān)系。但這并不是你買它的目的，對(duì)吧？最終人們也很喜歡這種味道，但這對(duì)我們幫助很大。

FRAGRANCE ONE 從《男士辦公室》香水開(kāi)始，讓用戶可以輕松想象香水的氣味和適用的情境。FRAGRANCE ONE

Felix：第一步是找出人們實(shí)際購(gòu)買的是什么。你是怎么找到互補(bǔ)因子的？是什么對(duì)你說(shuō)：“關(guān)鍵不在于香水，而在于香水能為他們做什么?！?/span>

Kamil：基本上是基于人們對(duì)之前的 YouTube 頻道和社交媒體頻道的反應(yīng)。我們?cè)谒伎既绾蝿?chuàng)建一個(gè)品牌，將真正讓 Jeremy 香水有別于其他香水評(píng)論家的秘方融入其中。然后我們?cè)囍阉兂梢粋€(gè)商業(yè)構(gòu)思。

預(yù)測(cè)消費(fèi)者痛點(diǎn)，成功發(fā)起 Kickstarter 眾籌活動(dòng)

Felix：關(guān)于在 Kickstarter 上推出《男士辦公室》這款產(chǎn)品的想法，你是怎么知道要專注于這一特定市場(chǎng)的？

Kamil：《男士辦公室》是一款非常持久的清新香水，是一種安全的選擇。每個(gè)人都喜歡清新的香水，對(duì)吧？問(wèn)題是，它們通常不會(huì)持續(xù)很久。我們?cè)噲D用最簡(jiǎn)單的描述來(lái)打造該類別最好的產(chǎn)品。這就是它被命名為《辦公室》的原因。非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有任何夸張的措辭。我必須感謝我弟弟。他沒(méi)有在第一款香水中加入太多自我意識(shí)。我意思是，他沒(méi)有做出任何改變來(lái)讓人很容易認(rèn)出這款香水是他的。他很專注于這款香水的使命。他與調(diào)香師 Alberto Morillas 合作。Alberto 研制了很多你認(rèn)識(shí)的香水，CK One、杜嘉班納、阿瑪尼、寶格麗等。

通常這些大品牌會(huì)請(qǐng)一名像他這樣的調(diào)香師，然后讓他自由發(fā)揮。我不知道我弟弟是怎么做的，但他們確實(shí)有40-50個(gè)反饋循環(huán)來(lái)改進(jìn)香水，達(dá)到他想要的效果。這就是最后的結(jié)果。這就是為什么我們選擇了清新的香水。這是一款持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間的集贊產(chǎn)品。那是在新冠肺炎之前了?，F(xiàn)在我們有一個(gè)內(nèi)部笑話，我們稱之為《男士“居家辦公室”》。

Felix：你們確定要解決的問(wèn)題后，是如何將其融入到你們的 Kickstarter 眾籌活動(dòng)中的？

Kamil：活動(dòng)期間，我們把重點(diǎn)放在關(guān)鍵支柱上：調(diào)香師、沒(méi)有預(yù)算的原料、世界上最好的制造商，還有我弟弟通過(guò)在市場(chǎng)上詢問(wèn)人們什么香水有效、什么無(wú)效、什么香水在什么情況下有效與否獲得的知識(shí)。這個(gè)方案消除了人們?cè)谥С诌@樣的眾籌活動(dòng)之前會(huì)有的許多疑問(wèn)。讓他們感覺(jué)很舒服。試著回答他們事先可能會(huì)有的疑問(wèn)，然后讓他們輕松一點(diǎn)。

Felix：你們?cè)趺粗廊藗儠?huì)有這些疑問(wèn)的？你們做了什么樣的研究來(lái)從消費(fèi)者角度進(jìn)行了解？

Kamil：可能是因?yàn)槲覀円呀?jīng)身處這個(gè)行業(yè)了，但這看起來(lái)非常簡(jiǎn)單。有人在問(wèn)什么？首先，我們著眼于我們的受眾群體。這樣香水的價(jià)格就在我們可以承受的一定范圍內(nèi)了，這是很合理的。你可以用它做什么？當(dāng)你想買一款香水時(shí)，人們肯定會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你會(huì)問(wèn)我會(huì)喜歡它嗎？但除非你聞到香味，否則你無(wú)法回答這個(gè)問(wèn)題。老實(shí)說(shuō)，我甚至沒(méi)聞過(guò)最終版本，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)在紐約，而我弟弟在瑞士研制最終版本的產(chǎn)品。

我們消除了我是否喜歡這個(gè)香味的基本問(wèn)題。我們把它變成了，我想要贊美嗎？我愿意相信 Jeremy 和他在這方面的經(jīng)驗(yàn)。這基本是人們?cè)谫?gòu)買香水時(shí)的首要問(wèn)題。我喜歡它嗎？不是“我喜歡這個(gè)香味嗎”，而是“我喜歡它為我?guī)?lái)的效果嗎”？

如何將網(wǎng)紅事業(yè)轉(zhuǎn)變成一項(xiàng)穩(wěn)定、可持續(xù)的業(yè)務(wù)

Felix：這是對(duì)網(wǎng)紅事業(yè)一個(gè)很好的見(jiàn)解。在某個(gè)時(shí)候，你需要調(diào)整方向，利用影響力來(lái)創(chuàng)建某種不僅僅是依靠你作為網(wǎng)絡(luò)人物的業(yè)務(wù)。你們是如何開(kāi)始這一轉(zhuǎn)變的？你們對(duì)那些想要提升自己的網(wǎng)紅有什么建議？

Kamil：當(dāng)我在做新項(xiàng)目時(shí)，我總是喜歡從所謂的商業(yè)畫布開(kāi)始。也許有些人可以查閱一下。它基本上是一張將整個(gè)概念可視化的表格，你可以根據(jù)自己的發(fā)現(xiàn)，隨著時(shí)間的推移對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。你對(duì)你想要的樣子提出建議，然后質(zhì)疑自己和所有的資源。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，然后開(kāi)始行動(dòng)。我想建議的一件重要的事情是，當(dāng)你創(chuàng)業(yè)時(shí)，你總是需要有自己的受眾，或與擁有你顧客的機(jī)構(gòu)或?qū)嶓w合作。你很容易在線上投放廣告并認(rèn)為自己這樣就能培養(yǎng)受眾，但如果你真的想從零做起，是需要投入大量金錢和時(shí)間的。這就是為什么我總是推薦與在某些方面已經(jīng)以某種形式擁有你顧客群的人合作。

Felix：Jeremy 為最終產(chǎn)品反復(fù)努力。測(cè)試是完全由他完成的，還是你們也進(jìn)行了一些驗(yàn)收市場(chǎng)測(cè)試？

Kamil：從我的背景來(lái)看，我習(xí)慣了這種精益方法，即你在測(cè)試了幾次后才開(kāi)始構(gòu)建產(chǎn)品。不幸的是，或者說(shuō)更好，在這方面，我們完全依靠 Jeremy 的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)你這么做時(shí)，你真的必須知道自己在做什么，因?yàn)楹苊黠@，你在這上面投入了大量時(shí)間和金錢，但在這方面，這是我們真正想完成的事情，我們依靠他的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)你試圖幫助顧客找到他們?cè)谔囟ㄇ榫持行枰臇|西時(shí)，獲得過(guò)多反饋可能不是最好的，尤其是像香水這么主觀的東西。通常情況下，人們可能不會(huì)真正專注于企業(yè)使命，即讓人們得到贊美，而是專注于“嘿，我喜歡這個(gè)味道。也許我不喜歡這個(gè)味道？”

你永遠(yuǎn)不可能讓每個(gè)人都滿意。如果你嘗試讓每個(gè)人都滿意，你將無(wú)法讓任何人滿意。我們沒(méi)有采取精益方式。我們讓 Jeremy 和 Alberto Morillas 坐一起反復(fù)研究，進(jìn)行反饋循環(huán)。

了解全球運(yùn)輸物流

Felix：在 Kickstarter 活動(dòng)后，訂單履行情況如何？

Kamil：對(duì)，老實(shí)說(shuō)，這是我們最大的困難之一，因?yàn)?Jeremy 想在全球范圍內(nèi)發(fā)貨，當(dāng)你的產(chǎn)品含有酒精時(shí)，這是一個(gè)痛點(diǎn)。它被視為危險(xiǎn)品。我們要跨越很多障礙，而且通常需要支付更多費(fèi)用。因此我們?cè)谀菆?chǎng) Kickstarter 活動(dòng)中沒(méi)有賺到很多錢。我們要支付大量關(guān)稅。顯然，有些國(guó)家根本不允許你航運(yùn)這類產(chǎn)品，除非你有正確的文件。在某種意義上，我們真的想努力在學(xué)會(huì)走路前先跑起來(lái)，因?yàn)槲覀兿胪苿?dòng)自己。我們只知道，因?yàn)橄闼啾绕渌a(chǎn)品有很大的利潤(rùn)空間，所以這是可能的。等我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)我們就會(huì)弄清楚了。雖然有點(diǎn)冒險(xiǎn)，但我們學(xué)到了很多。完成所有事情有點(diǎn)困難，后來(lái) Kickstarter 活動(dòng)可能也有點(diǎn)問(wèn)題。

大概 10%的顧客的銀行無(wú)法付款，或是他們的信用卡被凍結(jié)了之類的事情。你的賬面減少了10%，然后 Kickstarter 抽走了另外的 7%。這是最大的困難。我們弄清楚后，就開(kāi)始和我們現(xiàn)在的配送合作伙伴合作了。我們?cè)诤商m有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，在新澤西有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，自那之后一切順利。我們?cè)?/span> 201 9年 3 月開(kāi)設(shè)了 Shopify 商店。從那時(shí)起一直在發(fā)展。

找到合適的合作伙伴來(lái)運(yùn)送含酒精的香水是 FRAGRANCE ONE 推出的關(guān)鍵。FRAGRANCE ONE

Felix：說(shuō)說(shuō)預(yù)售、履行和搭建平臺(tái)之間的過(guò)渡情況吧？

Kamil：我們將其視為兩個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目，因?yàn)闊o(wú)論在法律上還是道德上，你都要對(duì)活動(dòng)的支持者承擔(dān)不同的義務(wù)。從邏輯上講，我們只是想完成一切，然后設(shè)立忠誠(chéng)計(jì)劃，我們現(xiàn)在已經(jīng)有了。我們將當(dāng)時(shí)支持我們的人納入了 Shopify 系統(tǒng)，并向他們發(fā)放“贊美”。我們有一個(gè)贊美俱樂(lè)部，他們可以用“贊美”換取美元?；旧暇褪沁@樣。關(guān)鍵就是找到合適的合作伙伴。到目前為止，我們與三四家物流合作伙伴合作，我們一直堅(jiān)持與最后一家合作，他們叫做 Sales Supply。他們真的很優(yōu)秀。找到合適的人很重要。

當(dāng)你有這樣的產(chǎn)品時(shí)，由于酒精含量的問(wèn)題，我們必須在全球運(yùn)輸?shù)碾A段與某人合作才能完成所有事情。這意味著他們知道如何給某些東西貼上標(biāo)簽，從而減少一路上的阻礙。例如，我們有足夠的訂單能與德國(guó) DHL 合作。于是他們安排了一次會(huì)面，我們聚在一起，然后他們說(shuō)的第一句話是：“噢等一下，你們運(yùn)送的是香水。我們無(wú)法運(yùn)送香水。”什么？從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)有點(diǎn)奇怪。你真的必須對(duì)與你合作的合作伙伴進(jìn)行盡職調(diào)查。

負(fù)責(zé)任地利用平臺(tái)自然營(yíng)銷發(fā)展電商業(yè)務(wù)

Felix：你們是如何獲取新顧客的？是完全通過(guò) YouTube，還是你們制定了其他營(yíng)銷策略？

Kamil：我們做過(guò)付費(fèi)廣告，我們和紐約一家非常棒的機(jī)構(gòu)合作。問(wèn)題是——這是一個(gè)好問(wèn)題——每次 Jeremy 發(fā)布一個(gè)提到這個(gè)品牌的視頻，或是我們舉辦了一些競(jìng)賽或活動(dòng)來(lái)吸引顧客，就完全抹去了任何付費(fèi)廣告系列的所有成果。我們主要是以自然營(yíng)銷進(jìn)行的。我們也會(huì)用 TikTok。我們有一個(gè)在活動(dòng)期間轉(zhuǎn)化得很好的時(shí)事通訊。我們每隔一段時(shí)間就會(huì)使用它。我開(kāi)設(shè)了 Discord，這是目前為止最大的香水 Discord 小組——香水大軍。我們努力盡可能地有機(jī)發(fā)展，因?yàn)槲壹瓤梢栽?YouTube 上付費(fèi)投放一個(gè)前貼片廣告，也可以自己為我弟弟剪輯一個(gè)視頻，然后像前貼片廣告一樣插進(jìn)去。對(duì)吧？

在我們嘗試過(guò)的所有東西中，目前最有吸引力的東西之一就是“購(gòu)買前”系列。在他頻道上有一個(gè)播放列表，我們基本上只是在談?wù)撈渌闼?，然后我們?cè)谥盎蛑筇岬轿覀兊钠放?。這真的只是為人們提供更多價(jià)值。我們會(huì)在左上角放一個(gè)小小的“由 Fragrance One 贊助”。差不多就是這樣。

Felix：你們?cè)?YouTube 上投放廣告時(shí)，如何保持平衡，不讓人們認(rèn)為你們是在發(fā)布帶有偏見(jiàn)的評(píng)價(jià)？

Kamil：Jeremy 從一開(kāi)始就闡明他會(huì)將我們的品牌與其他品牌進(jìn)行對(duì)比。意思是當(dāng)他評(píng)出今夏十大最佳香水時(shí)，他可能會(huì)在某處提及 Fragrance One，但他不會(huì)把它列入前十。這樣他就可以置身事外了，因?yàn)榫拖衲阏f(shuō)的，你只有一個(gè)名聲，顯然不能被玷污。你必須是透明的。他對(duì)這個(gè)品牌非常透明。他談?wù)撍亩▋r(jià)。他談?wù)撍膬r(jià)格，并且每隔一段時(shí)間會(huì)拋出一個(gè) Bogle 或其他一些很有效的折扣。

通過(guò)互動(dòng)、折扣和忠誠(chéng)計(jì)劃培養(yǎng)關(guān)系，F(xiàn)RAGRANCE ONE 擁有將近35%的復(fù)購(gòu)率。FRAGRANCE ONE

Felix：你們?nèi)绾喂膭?lì)人們重復(fù)購(gòu)買通?？梢允褂脭?shù)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品？

Kamil：事實(shí)上，我很驚訝我們到目前為止有 30%-35% 的回頭客。我和我妻子買一瓶香水會(huì)用很久。Jeremy 精力充沛。他在某種程度上很古怪，非常極端。他有各種噴霧流程。他說(shuō)，如果你愿意可以噴五、六、七次，因此一瓶香水很快就用完了。我們總是讓人們參與進(jìn)來(lái)。我們也毫不避諱各種折扣和新品發(fā)布。我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)發(fā)布了很多香水。我們有六款半香水。有一款是以《辦公室》為基調(diào)的除臭劑，香水款數(shù)很多，因?yàn)槲覀冞M(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)只有幾年的時(shí)間。

每次發(fā)布花費(fèi)都很高昂，品牌通常需要更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)完善現(xiàn)有產(chǎn)品。他們以某種方式重新調(diào)制，但我們確實(shí)會(huì)時(shí)不時(shí)地給顧客提供一些新產(chǎn)品。他們總是很興奮地保持跟進(jìn)。顯然，讓他們記住很重要。這便是為什么我喜歡像“購(gòu)買前”這樣的視頻內(nèi)容，因?yàn)檫@總是提醒他們：“嘿，我對(duì)那款香水很感興趣，Jeremy 也有自己的產(chǎn)品，所以我可能會(huì)去看看，看看怎么回事。”另一件很有幫助的事情是，我們最近成立了贊美俱樂(lè)部，這是一個(gè)忠誠(chéng)計(jì)劃。這是我想提及的應(yīng)用程序之一。

與家人和朋友一起經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的最佳實(shí)踐

Felix：根據(jù)你和弟弟一起工作的經(jīng)驗(yàn)，和家人一起經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有哪些利弊？

Kamil：就像其他合作關(guān)系一樣，設(shè)定正確的期望值很重要。溝通需要真正的順暢。很難讓這些隱性合同在家庭內(nèi)部更頻繁地發(fā)生。意思是，我做了一件事，然后在沒(méi)有溝通的情況下期待另一件事發(fā)生。這通常是問(wèn)題的關(guān)鍵。顯然你有一個(gè)明確的角色。我弟弟是那種精力充沛、心胸開(kāi)闊、富有創(chuàng)意的人。我更多的是在幕后。我喜歡掌握主動(dòng)權(quán)，提前制定戰(zhàn)略和計(jì)劃。我主是在拉，他總是在推，如果你能控制住，這是件好事，但這有時(shí)候也可能導(dǎo)致一些內(nèi)部問(wèn)題。當(dāng)他想要瘋狂打折時(shí)，我就會(huì)說(shuō)：“等等，你還得考慮在那之前買過(guò)產(chǎn)品的人?！?/span>

你必須創(chuàng)造一種平衡，讓人們不會(huì)感到沮喪。我們總是以人們能夠接受的方式構(gòu)建我們的捆綁套餐?；旧暇褪沁@樣。重點(diǎn)就是溝通并理解對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)成果是什么。還要讓自己負(fù)責(zé)。通常當(dāng)你與朋友和家人合作時(shí)，人們往往會(huì)在一段時(shí)間后懈怠。很難和他們談話，因?yàn)樗麄兪羌胰?，?duì)吧？你不想把這段關(guān)系搞砸，這就是期望值在其中發(fā)揮的重要作用。

對(duì) KAMIL 和 JEREMY 來(lái)說(shuō)，與家人一起經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，例行公事和角色至關(guān)重要。FRAGRANCE ONE

Felix：與商業(yè)合作伙伴或家庭成員合作時(shí)，你似乎面臨著同樣的挑戰(zhàn)，但后者界限更為模糊。在與家人或朋友經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，你如何確保自己保持溝通和界限？

Kamil：這事實(shí)上是關(guān)于角色和例行公事的。甚至可以歸結(jié)為互相寄發(fā)票。這聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但它確實(shí)是事務(wù)的一部分。我有一家媒體公司，基本上每個(gè)月都會(huì)給他寄發(fā)票，我們基本上還好，這就是我們正在做的事情。這是我的工作。這是你在非正式意義上的工作。你需要有這些例行公事，讓你保持在正軌上，讓你意識(shí)到：“嘿，我們?cè)谝黄鸾?jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)?！绷硪环矫?，當(dāng)你和一個(gè)可以真正信任的人一起工作時(shí)，會(huì)有巨大的好處，因?yàn)槟憧梢孕湃嗡麄儭．?dāng)業(yè)務(wù)偶爾表現(xiàn)不佳時(shí)，你知道你們會(huì)互相支持，這在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)很重要。

只有當(dāng)你不從中吸取教訓(xùn)時(shí)，錯(cuò)誤才是壞事

Felix：你提到了有一天一位導(dǎo)師對(duì)你說(shuō)：“在你 50 歲之前，你可以隨時(shí)破產(chǎn)?！备覀冋f(shuō)說(shuō)這對(duì)你意味著什么。

Kamil：那是在德國(guó)，現(xiàn)在情況變了。我不推薦任何人這么做，但如果你是在德國(guó)長(zhǎng)大的，你就會(huì)有非常不同的心態(tài)。你不會(huì)有創(chuàng)業(yè)精神。他的基本意思是去外面的世界看看你喜歡什么，嘗試不同的東西。不要擔(dān)心，因?yàn)榈阶詈?，如果你真的?jiān)持你喜歡的東西，那么你很有可能會(huì)解決錢的問(wèn)題。就是這種概念。在這樣的成長(zhǎng)環(huán)境中，一旦你離開(kāi)學(xué)校，你幾乎已經(jīng)計(jì)劃好了整個(gè)人生。從這個(gè)角度來(lái)看，在這個(gè)世界到處走，獨(dú)自做一些事情是一段非常奇怪的旅程。

這真的讓我印象深刻，當(dāng)我住在夏威夷的時(shí)候，我是一名海灘愛(ài)好者，我嘗試了不同的東西。我一直在為大型初創(chuàng)公司、大公司工作，但我也一直樂(lè)于嘗試新事物，因?yàn)槲抑牢疫€有時(shí)間，而且成功了。

Felix：你如何確保自己不會(huì)太關(guān)注后視鏡或失??？如何確保能將自己拉回正軌上？

Kamil：如果你以不同的方式來(lái)構(gòu)思，你就像是一名通過(guò)失敗創(chuàng)造新技能的游戲角色，對(duì)吧？你需要通過(guò)你所做的、成功的、失敗的吸取教訓(xùn)。我唯一的問(wèn)題是如果你不能從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，那就是浪費(fèi)時(shí)間。我就是這樣構(gòu)思的。這就是為什么我不想改變過(guò)去發(fā)生的任何事情，因?yàn)檎沁@些事情成就了今天的我。這是很重要而且有價(jià)值的事情。你不可能沒(méi)有停頓就到達(dá)終點(diǎn)。那根本不會(huì)發(fā)生。

和你想成為的人在一起

Felix：你之前提到過(guò)的一件事是如何確保自己周圍都是你想成為的人。這對(duì)你意味著什么？

Kamil：就是這么簡(jiǎn)單。當(dāng)我搬到美國(guó)的時(shí)候，我之前從未講過(guò)英語(yǔ)。這是非常簡(jiǎn)單的例子，我在學(xué)校學(xué)了英語(yǔ)。但是說(shuō)英語(yǔ)和應(yīng)用英語(yǔ)完全不同于學(xué)習(xí)英語(yǔ)。我當(dāng)時(shí)是一名學(xué)生，那里還有很多其他的德國(guó)學(xué)生，但我絕不會(huì)在校外和他們一起玩，因?yàn)槲艺娴南雽W(xué)習(xí)如何正確地說(shuō)英語(yǔ)。我仍然試著保留一點(diǎn)德國(guó)口音，但和我其他德國(guó)朋友相比，我做得相當(dāng)不錯(cuò)，他們只和其他德國(guó)人一起玩。這只是語(yǔ)言方面的，但同樣的事情也適用于你生活中的其他方面。如果你想成為創(chuàng)業(yè)者，那就加入與其他創(chuàng)業(yè)者的社交會(huì)面。

我曾經(jīng)在夏威夷的一個(gè)初創(chuàng)生態(tài)系統(tǒng)工作，在那里我遇到了很多來(lái)自硅谷和中國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資家和人。真的就是這么簡(jiǎn)單。如果你想成為某人，或想讓自己近似擁有某種技能的角色，那就試著接觸這些人，創(chuàng)造價(jià)值交換。不要只是和他們一起玩，總有一些事情是你做得到而他們做不到的，你只需弄清楚那是什么，這樣你就會(huì)成為這個(gè)群體的一員。

Felix：在某些情況下，你只需要克服障礙就行了。有什么例子能說(shuō)明你一直在思考的問(wèn)題嗎？

Kamil：當(dāng)今世界，很多時(shí)候人們都在尋找創(chuàng)業(yè)的捷徑。我不是說(shuō)你不會(huì)走運(yùn)之類的，但指望運(yùn)氣有點(diǎn)困難。我不喜歡埋頭苦干，但我喜歡聰明地工作。當(dāng)我說(shuō)沒(méi)有魔術(shù)時(shí)，我的意思是，一切都可以為你所用，尤其是在當(dāng)今世界。人們應(yīng)該多讀一些書和傳記，特別是因?yàn)檫@基本上可以幫助你了解別人的歷程，避免一些錯(cuò)誤。也許你會(huì)從他們做的事情中獲得靈感。這就是我說(shuō)沒(méi)有魔術(shù)的意思。

對(duì) FRAGRANCE ONE 來(lái)說(shuō)，采購(gòu)和測(cè)試是最重要的事情，以確保他們的設(shè)想在送達(dá)消費(fèi)者手中之前得到正確執(zhí)行。FRAGRANCE ONE

我之前參與的一些項(xiàng)目包括我們?cè)?Kickstarter 上發(fā)布的小東西等等。我們并沒(méi)有真正制造它們，但我們更像是另一家制造商出售它們的前線。這幾乎感覺(jué)太容易了，最終是因?yàn)槟銓?duì)制造過(guò)程和質(zhì)量控制等沒(méi)有真正的話語(yǔ)權(quán)。這可能看著簡(jiǎn)單，但隨之而來(lái)的是一個(gè)小問(wèn)題，因?yàn)楫a(chǎn)品打動(dòng)顧客了，而你只能坐在那里，不能做任何事情，因?yàn)槟闶枪镜拇匀?。這是我不會(huì)再做的事情之一。這就是為什么我很高興我們有 Fragrance One。這不僅僅是 Jeremy 代言的。我們采購(gòu)了產(chǎn)品的每一個(gè)小細(xì)節(jié)。

通過(guò)捆綁銷售和忠誠(chéng)計(jì)劃提高留存率

Felix：讓我們談?wù)勚艺\(chéng)計(jì)劃和網(wǎng)站。你們用什么應(yīng)用程序進(jìn)行優(yōu)化？

Kamil：忠誠(chéng)計(jì)劃相對(duì)較新。我們正在使用一款叫做 Smile Rewards 的應(yīng)用。它有一個(gè)非常好看的界面。我喜歡它設(shè)置人們獲得獎(jiǎng)勵(lì)以及他們稱之為貨幣的方式。在我們的商店里，我們把這種貨幣叫做“贊美”，這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是有意義的。我們?cè)谶@方面做得不錯(cuò)。就應(yīng)用而言，對(duì)我們影響最大的是捆綁銷售。這很合理，因?yàn)槲覀兊南闼畠r(jià)格相對(duì)較高，特別是對(duì)于 Jeremy 的訂閱者用戶來(lái)說(shuō)。因?yàn)檫@是直接面向顧客的業(yè)務(wù)，我們很樂(lè)于到處提供折扣。當(dāng)你關(guān)注這個(gè)品牌并關(guān)注我們的社交媒體渠道時(shí)，你很有可能參與贈(zèng)品或買一送一活動(dòng)。

分享有關(guān)比賽、贈(zèng)品和折扣的消息會(huì)吸引顧客關(guān)注 FRAGRANCE ONE 的社交賬號(hào)。FRAGRANCE ONE

這也吸引了人們?cè)?Instagram 或其他平臺(tái)上與我們保持聯(lián)系。捆綁銷售很重要，因?yàn)閺母旧蟻?lái)說(shuō)，這有助于證明在一些產(chǎn)品上花100美元是合理的。為此，我們使用 Thematic 和 UFE Cross Sell。Upsell 是我前幾天才開(kāi)始用的。我真的很喜歡他們的界面。我一直在想為什么你們 Shopify 沒(méi)有集成的捆綁銷售功能。

Felix：你將這些產(chǎn)品組合在一起的策略是什么？你怎么知道捆綁什么才能吸引大部分人？

Kamil：這取決于是否有情人節(jié)或國(guó)際婦女節(jié)之類的節(jié)日，或者會(huì)有約會(huì)套餐，我們會(huì)把《男士約會(huì)》和《女士黑夜》香水放在一起。更偏情景。人們?nèi)绾螒?yīng)用它？在他們眼里什么才是合理的？我們還有香薰蠟燭。有一款叫做《電影之夜》，我們還有《男士約會(huì)》、《女士黑夜》和《電影之夜》蠟燭。對(duì)吧？這些是我們?cè)跊Q定捆綁套餐時(shí)的思考過(guò)程。我們?cè)敢饴?tīng)取建議。例如，我們?cè)儐?wèn)人們，然后收到了各種各樣的請(qǐng)求，我們有一些通過(guò)我們的社區(qū)產(chǎn)生的暢銷捆綁套餐。

Felix：過(guò)去的一年里，你學(xué)到的最重要并將繼續(xù)應(yīng)用的一課是什么？

Kamil：我再怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)的就是要弄清顧客想要解決什么問(wèn)題。這已經(jīng)說(shuō)過(guò)很多次了，但真的很重要。這是我們業(yè)務(wù)成功的原因，因?yàn)槲覀儗Ｗ⒂跒槭裁次乙?gòu)買這款香水？它還向你表明了，過(guò)去一年里，你會(huì)想，人們?yōu)槭裁匆I香水？這真的不僅是與贊美有關(guān)，還與我們的新發(fā)現(xiàn)有關(guān)，去年我們實(shí)際上增長(zhǎng)了 40%，人們購(gòu)買香水是因?yàn)樗屗麄兏杏X(jué)更好。即使你在家里，當(dāng)你噴上香水時(shí)，你就進(jìn)入了不同的模式。當(dāng)你參加 Zoom 會(huì)議時(shí)，你要穿上西裝。即使你只是在家辦公，我也建議你穿得很漂亮，就像要去辦公室一樣，這會(huì)讓你進(jìn)入一種不同的模式。

如果你能利用這種情緒和你的產(chǎn)品能夠?yàn)轭櫩徒鉀Q的真正問(wèn)題，那么你就做得很好。

原文作者：Felix Thea

翻譯：Lizzy Ma