Nadia Tucker 和 Stevie Angel 是一對鄰居，后來變成 Active Truth 背后的商業(yè)合作伙伴。Nadia 和 Stevie 幾乎在同一時間迎來了她們的孩子，她們注意到市場上缺乏滿足處于不同人生階段的女性需求的功能性運動服。在本期 Shopify Masters 節(jié)目中，我們與 Nadia 和 Stevie 聊到了她們?nèi)绾未蛟?/span>價值 7 位數(shù)的包容性品牌。

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干貨筆記

• Shopify 網(wǎng)站：Active Truth

• 社交帳號：Facebook, Instagram

• 推薦應(yīng)用：Okendo (Shopify app), Loop Returns

目錄

• Instagram 漲粉策略

• 如何進(jìn)一步利用顧客評論進(jìn)行再營銷?

• 同品牌多社交賬號策略

• 網(wǎng)紅營銷

• 復(fù)購策略

• 用戶體驗

• 顧客反饋如何影響產(chǎn)品開發(fā)？

• 番外創(chuàng)業(yè)史

• 暢想未來: 五年后, 如何讓品牌故事保持強(qiáng)大

Instagram 漲粉策略

Felix：在整個產(chǎn)品制造過程中，你們是否一直持續(xù)在社交媒體上建立你們的社區(qū)？

Stevie：我們確實很早就開始了。在產(chǎn)品發(fā)布前三四個月左右我們注冊了帳號。我們只是發(fā)布一些鼓舞人心的語錄和一些過程中發(fā)現(xiàn)的漂亮圖片。當(dāng)我們發(fā)布產(chǎn)品時，我們在 Instagram 上有大約 500 名粉絲，我們非常興奮。

將其產(chǎn)品與活躍的社交渠道和當(dāng)?shù)孛襟w報道相結(jié)合，使 ACTIVE TRUTH 得以發(fā)展其社區(qū)。ACTIVE TRUTH 

Felix：你們對自己的社交策略做出了哪些改動，從而真正促進(jìn)了社區(qū)的發(fā)展？

Stevie：有產(chǎn)品要出售，網(wǎng)紅和顧客們開始發(fā)布穿著我們緊身褲的照片并分享產(chǎn)品，使得粉絲數(shù)量開始迅速增長。在最初的一兩年里，我們和一些大型網(wǎng)紅取得了非常不錯的勝利，其中一個是我們的孕婦系列。那是另一個類目，我們有孕婦運動裝。她是我們的一名顧客，我們甚至不知道她會發(fā)帖。她叫 Zo? Foster Blake，在澳大利亞是個大名人。但這對我們來說是一個巨大的改變。

Nadia：另一件非常振奮人心的事情是我們正在做一些新鮮的事情，我們從中獲得了很多免費的媒體報道。我們的當(dāng)?shù)貓蠹埳嫌幸黄P(guān)于我們的報道，一個全國電視節(jié)目的制作人之一讀到了那篇文章。下一分鐘，我們在早上 5 點到達(dá)悉尼，準(zhǔn)備在電視直播中講述我們的故事。我們真的很幸運，因為我們的信息傳遞是一致的。它能引起人們的共鳴，人們想要分享這個故事。我們非常幸運地得到了澳大利亞媒體的支持。

同品牌多社交賬號策略

Felix：你提到了孕婦產(chǎn)品在你們的顧客中大受歡迎。這種認(rèn)識是如何促使你們調(diào)整營銷策略的？

Stevie：孕婦裝對我們來說是一個非常重要的細(xì)分。我們實際上針對 Active Truth 孕婦裝的孕婦顧客創(chuàng)建了單獨的 Facebook 和 Instagram 主頁。我們發(fā)現(xiàn)她們是完全不同的受眾，擁有頻道讓我們能夠真正與她們交流。當(dāng)你懷孕時，這就是你關(guān)心的。你關(guān)心孩子。你關(guān)心孕期。我們無法一直通過我們的主帳號與她們直接交談。每 6 到 9 篇帖子會有一篇孕婦主題的帖子。擁有單獨的帳號讓我們能夠和她們談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品。兩個頻道會有不同的對話方式。

為孕婦裝成立子品牌使 ACTIVE TRUTH 能夠滿足特定顧客的信息和產(chǎn)品需求。ACTIVE TRUTH 

Felix：所以基本上你的意思是，創(chuàng)建一個完全不同的帳號是有價值的，可以滿足特定受眾的需求，比較孕婦，這樣就不會影響未懷孕顧客的體驗？

Stevie：是的。她們當(dāng)然不是一定會看到我們發(fā)布的每一篇帖子。如果她們關(guān)注 Active Truth 主帳號，即使我們每隔幾篇帖子就發(fā)布一篇孕婦相關(guān)的帖子，她們也不一定會看到。我們發(fā)現(xiàn)，從本質(zhì)上講，為孕婦成立子品牌是用對這些顧客來說很重要的語言與他們直接溝通的好方式。

Nadia：我們還細(xì)分了郵件營銷和數(shù)字付費營銷。這讓我們能夠縮小市場范圍。

Stevie：我們也有一些策略，在她們經(jīng)歷了最初的母親階段后，重新吸引她們回到 Active Truth 主帳號。我們有孕期緊身褲，也有產(chǎn)后緊身褲和哺乳文胸。一旦她們過了那個階段，我們也會嘗試重新吸引她們回歸常規(guī)的運動服。

Felix：以孕期緊身褲為例，這是你們最初推出的產(chǎn)品線，還是后來推出的？

Nadia：它是晚一點才推出的，不是特別晚。我和 Stevie 都有過在懷孕時不得不穿我們丈夫的短褲的經(jīng)歷，所以這對我們來說都是一個問題。我們很早就和我們的制版師談過，說：“我們必須做點什么?！蔽覀兣c她合作無間。我們在推出品牌 6 個月后推出了孕婦緊身褲。

如何進(jìn)一步利用顧客評論進(jìn)行再營銷?

Felix：你們還做過什么其他事來促進(jìn)口碑傳播營銷嗎？

Stevie：我們很早就意識到我們需要收集評論。我們收到了很棒的顧客郵件，向我們提供了關(guān)于緊身褲給他們的感覺如何以及在鍛煉時給他們帶來信心的美好信息。我們很早就開始收集評論了，在每位顧客購買后請他們進(jìn)行評論，并在網(wǎng)站、我們的社交帳號和現(xiàn)在的電子郵件營銷中對其加以利用，以擴(kuò)大口碑。

Felix：當(dāng)你們收到正面評論時，會用哪些方式來戰(zhàn)術(shù)性地傳播這些正面的社會認(rèn)同？

Stevie：你可以在產(chǎn)品頁面上看到相關(guān)評論。我們還會在首頁突出展示幾條熱門評論。在我們的社交頻道上，我們會用貼圖展示，或在我們的社交帖子標(biāo)題和故事中展示。在我們的電子郵件營銷中，我們經(jīng)常會展示關(guān)于特定產(chǎn)品的評論。

Nadia：當(dāng)媒體發(fā)表報道時，他們通常依賴網(wǎng)站上的引語和評論，因為這引用了我們顧客的措辭，我們也很喜歡評論的這一點。當(dāng)我們在規(guī)劃營銷策略時，我們總是會查看我們的評論以及顧客使用的措辭。從中產(chǎn)生的最重要的東西之一就是“信心”這個詞。這個詞現(xiàn)在真的融入了我們所有的營銷中，因為這是我們所有評論中貫穿的強(qiáng)烈主題：“這些緊身褲讓我有信心去做某某事?！边@絕對是我們傳播中一個強(qiáng)大的推動力。

Felix：你們做了什么來增加或鼓勵人們留評？

Stevie：我們正在使用 Okendo 這款應(yīng)用程序，它會在購買完成后自動發(fā)郵件請求評論，我們還會贈送禮券，鼓勵顧客為我們留評。如果他們沒有留評，這款應(yīng)用還會在幾天后發(fā)送跟進(jìn)郵件。這真的很有幫助。我們還會回復(fù)所有的評論，我們不僅閱讀這些評論，還會確保所有在我們網(wǎng)站留評的人都會收到我們的回復(fù)。大多數(shù)時候我們會回復(fù)：“非常感謝您的精彩反饋”，但如果有人遇到尺碼問題或不喜歡產(chǎn)品，那么這是一個與他們再次互動的機(jī)會，并有可能讓他們在網(wǎng)站上選擇更適合他們的不同產(chǎn)品，或者即使他們退回了產(chǎn)品，至少會給他們留下很好的品牌印象。

網(wǎng)紅營銷

Felix：你前面提到了與網(wǎng)紅合作確實提升了你們的品牌的知名度。跟我們詳細(xì)說說吧。

Nadia：我們真的很幸運。很多我們合作并取得了巨大成功的網(wǎng)紅和名人實際上并不是我們主動聯(lián)系的。他們購買產(chǎn)品是因為有人向他們推薦了，并且他們在我們不知情的情況下發(fā)了帖。我還記得其中一個名人是一位叫做 Mia Freedman 的女士，她在澳大利亞經(jīng)營一家媒體公司，叫做 Mamamia。她在 Stevie 生日那天發(fā)了我們的緊身褲。那時我們收到訂單時還會在手機(jī)上收到通知，會有叮的一聲提示音。我們坐在一起吃午餐慶祝 Stevie 的生日，然后手機(jī)開始叮叮叮響個不停，我們就在想：“發(fā)什么了什么事？”那真的非常令人興奮。我們真的很幸運，有一些網(wǎng)紅確實相信這款產(chǎn)品并且購買了。

還有一些其他網(wǎng)紅，我們關(guān)注著人們在做什么，我們盡量與符合我們價值觀的人合作。我們合作的很多網(wǎng)紅都不是傳統(tǒng)的 Instagram 健身網(wǎng)紅。他們很多都是時尚界女性或是媽咪博主或記者。我們通過一些微型網(wǎng)紅取得了很多成功。我們明確看到他們是受信任的，他們在自己的社區(qū)中真的很努力。實際上，網(wǎng)紅并沒有對我們的增長起很大作用。目前，我們期待在這方面再多做一點，但這并不是我們增長的最大推動力。

擁有包容性產(chǎn)品供應(yīng)和支持性社區(qū)，讓 ACTIVE TRUTH 得以通過口口相傳發(fā)展。ACTIVE TRUTH 

Felix：你們認(rèn)為最大的推動力是什么？

Stevie：自然社交媒體營銷一直是我們的一大推動力。搜索引擎優(yōu)化也開始成為我們不錯的引流渠道，尤其是在孕婦裝和口碑方面。

Nadia：口碑傳播真的讓我們感到驚喜。我們每年都會進(jìn)行一次顧客調(diào)查，通常在我們周年慶前后進(jìn)行，所以昨天就在我們周年慶的時候進(jìn)行了。它非常有意思。我們通過會收到大概 5000 份回復(fù)。其中有一個問題是：“你是怎么知道我們的？”我一直認(rèn)為是通過社交媒體或付費廣告，而每一年，平均有 40% 到 45% 的人說他們是通過口口相傳聽說我們的。盡管身處這樣一個數(shù)字世界，我們卻意識到口碑傳播仍是一個巨大的推動力。

復(fù)購策略

Felix：在你們發(fā)展的過程中，這個網(wǎng)站是如何演變的？

Stevie：去年我們對網(wǎng)站進(jìn)行了一次大更新，非常激動人心。在最初的三年半里，我們的主題是一樣的。這已經(jīng)變得有點像自作自受，因為我們沒有開發(fā)人員，所以我們是黑客和附加軟件等。我們請來了一位開發(fā)人員，為我們創(chuàng)建一個新網(wǎng)站 ，這讓我們能夠添加一些額外功能，比如追加銷售、交叉銷售、購買即贈和捆綁銷售等。他們還為我們做了一次小型的品牌更新，更新了我當(dāng)年設(shè)計的第一個商標(biāo)，對此我非常感激。那簡直太棒了。我們發(fā)布網(wǎng)站后，轉(zhuǎn)化率幾乎立刻提高了。

我們也很高興我們現(xiàn)在有了一個美國網(wǎng)站。這也是相對較新的。我們還沒有為美國市場營銷投入任何資金，但目前我們已經(jīng)獲得了一些訂單。這是我們從今年開始真正關(guān)注的一個重點領(lǐng)域，即進(jìn)軍美國市場。

捆綁銷售和贈送禮品使 ACTIVE TRUTH 能夠管理庫存并對顧客展開交叉銷售。ACTIVE TRUTH

Felix：你提到了追加銷售、交叉銷售、購買即贈和捆綁銷售。這些是你們能夠添加到網(wǎng)站的新功能。在如何利用追加銷售、交叉銷售或捆綁銷售方面，你們有何策略？

Stevie：認(rèn)為你所有的顧客都了解網(wǎng)站上的每一款產(chǎn)品是很容易的，但你要記住，他們并不會看到每一個社交帖子或郵件。他們不一定會點擊上面展示的每一款產(chǎn)品。這是一個向顧客展示如何搭配不同產(chǎn)品的絕佳機(jī)會，向他們展示網(wǎng)站上其他可能會吸引他們的東西。購買即贈對于我們提升購物籃系數(shù)大有幫助。我們有一些更小件的產(chǎn)品，比如彈力帶，2020 年當(dāng)每個人都在家鍛煉的時候，它表現(xiàn)不錯，只是為了讓購物籃系數(shù)提高一點點。

Nadia：這也有助于處理一些陳年庫存。這是與一直打折不同的方式。

Felix：你們差不多是對銷量不佳的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售或購買即贈處理。

Stevie：是的，正是如此。孕婦裝對我們來說也是一個很大的捆綁領(lǐng)域。如果你要購買產(chǎn)后修復(fù)緊身褲，那你也會考慮哺乳文胸。我們知道很多女性在購買了第一條孕期緊身褲后，會在一兩周后意識到這些緊身褲有多好穿時回來買第二條，也可能會購買一條黑色短款緊身褲穿在裙子里，還有一條長款緊身褲用來單獨穿。尤其是在孕婦裝方面，捆綁銷售對我們來說非常有效。

用戶體驗

Felix：除了交叉銷售、追加銷售、購買即贈和捆綁銷售，你們是否在網(wǎng)站的其他方面做了一些有助于提高銷售的操作？

Nadia：我們最大的關(guān)注點之一是移動體驗，我們至少 90% 的流量來自移動端。我們認(rèn)識到用戶體驗必須是一流的。我們做過最有趣的事情之一，是有人建議我們這么做的，就是在一次會議上找了一個叫 John 的陌生人，我們跟 John 說：“我們想讓你用我們的信用卡購買一條媽媽孕婦裝緊身褲?！彼贸鲎约旱脑O(shè)備并完成了操作。我們坐在那里用手捂著嘴，看著他完成那次體驗。這是一次令人大開眼界的經(jīng)歷，我們隨后和我們的員工、朋友、家人和喝了幾杯酒的人一起做了這件事。因為我們都喜歡在喝了幾杯酒后在網(wǎng)上購物。

看著他或任何人試圖瀏覽或修改購物車的貨值很有趣。我們了解到很多東西。我們一直這么做，關(guān)注移動端體驗。我們能夠在內(nèi)部實現(xiàn)一些快速的更改，但這絕對是我們要求開發(fā)人員真正關(guān)注的事情。

Felix：你們提到了用 Okendo 獲取評論。你們還會使用其他應(yīng)用程序來幫忙經(jīng)營網(wǎng)站或業(yè)務(wù)嗎？

Stevie：我們最近安裝了一款叫做 Loop 的退貨應(yīng)用。這對我們也很有好處，能為我們的顧客自動化退貨和退貨流程。我們從他們那里收到了很好的反饋。我們之前有一個舊的手寫表格，需要顧客寄回來，團(tuán)隊需要做大量工作來管理這些換貨。還有庫存，有人可能會寄回一件產(chǎn)品想要換貨，當(dāng)我們收到寄回的產(chǎn)品時，對方想要的產(chǎn)品可能已經(jīng)賣完了，然后就需要人手去回復(fù)顧客?，F(xiàn)在對我們來說，這些都是自動化的。它還有機(jī)會讓顧客用店鋪紅包再次購物。如果他們決定退回產(chǎn)品并再次選購，這款應(yīng)用會給他們提供可用于訂單的 5 美元賬戶余額，而不是獲得退款。

Felix：你認(rèn)為明年你們企業(yè)最重要的關(guān)注領(lǐng)域是什么？

Stevie：我們在 2020 年經(jīng)歷了巨大且驚人的增長，我們真的專注于做得更好，而不是更大，所以就是與我們的團(tuán)隊合作并對其進(jìn)行投資。他們表現(xiàn)得很出色，但需要為他們提供繼續(xù)提高技能的支持和資源。電商界是一個快節(jié)奏、日新月異的世界。確保我們整個團(tuán)隊、供應(yīng)鏈和制造商都有正確的流程和程序，從而確保我們盡可能做到最佳實踐。我們熱愛自己所做的事情，并且知道我們的顧客喜歡我們所做的事情。

顧客反饋如何影響產(chǎn)品開發(fā)？

Felix：自首次推出以來，你們的產(chǎn)品線明顯增加了。跟我們說說你們?nèi)绾螞Q定專注于哪些產(chǎn)品，以及下一步為顧客解決什么問題？

Nadia：在我們的用戶調(diào)查中，部分問題是關(guān)于您缺少哪些產(chǎn)品？如果您在 Active Truth 度過一天，您設(shè)計的第一款產(chǎn)品會是什么？我們聽取顧客意見的不止有孕婦緊身褲。泳裝在很早的時候就有了。女性們一直很難找到完美的連體泳衣，所以我們在大約兩年前推出了這款泳衣，取得了巨大成功。真的就是聽取顧客意見。他們提出了很棒的想法，而且不僅僅是在實際的產(chǎn)品設(shè)計方面。還涉及到印花和顏色。他們真的是我們靈感的重要源泉。

ACTIVE TRUTH 與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)伙伴合作，進(jìn)行小批量生產(chǎn)以測試新產(chǎn)品和配色。ACTIVE TRUTH

Felix：當(dāng)你們考慮擴(kuò)充產(chǎn)品線時，如何測試印花之類的或是產(chǎn)品線這么大規(guī)模的東西？

Nadia：我們總是從小規(guī)模開始，這就是澳大利亞本土制造的美妙之處，我們可以從小規(guī)模開始。我們目前正在做的是一個休閑自行車服系列。我不確定這個系列是否會成功，但我們肯定會從小規(guī)模做起。我們會和一些顧客進(jìn)行路測。在過去的幾年里，我們已經(jīng)做過很多次了。我們會聯(lián)系我們的社區(qū)說：“我們即將發(fā)布一款新品或一個系列，我們希望找 10 到 20 名路測人員來測試產(chǎn)品。”然后我們把產(chǎn)品寄出去，跟每個人通話約 10 到 20 分鐘，有時是 1 小時，具體取決于他們想談什么。我發(fā)現(xiàn)這真的非常非常有幫助。

我們也會經(jīng)常讓顧客在我們的拍攝中擔(dān)任主角，這是一個非常好的機(jī)會。他們不僅可以參與進(jìn)來，玩得開心，而且我們的團(tuán)隊非常擅長讓這一天變得特別，所以這真是一個很好的機(jī)會，可以跟他們交談并問他們：“我們需要解決什么問題？就其提供和推銷的產(chǎn)品而言，還有哪些品牌讓您受到鼓舞或很喜歡？?！本褪莾A聽意見并提出正確的問題。

Felix：你們?nèi)绾沃謽淞⒁粋€能夠引起共鳴的品牌？你們怎么知道自己是否與顧客產(chǎn)生共鳴，如何進(jìn)行評估？

Stevie：了解自己的不同之處并加以利用是非常重要的。重要的是看看其他品牌在做什么，以便看清自己在市場中的位置，但我認(rèn)為花太多時間了解別人在做什么是很危險的，尤其是當(dāng)你試圖打造一個與眾不同的品牌時。

Nadia：我經(jīng)常做的一件事就是回頭去看“從為什么開始”這個 YouTube 視頻，因為有時我們確實會在喧囂和忙碌中迷失，在市場發(fā)生的事情中迷失。我們真的會回頭思考："好，我們的目的是什么？我們?yōu)槭裁匆@么做？我們的服務(wù)對象是誰？”這是我們經(jīng)常做的練習(xí)。對我們來說，重新審視這一點的最佳機(jī)會之一，是每次我們有新員工入職的時候。每次我們都會有機(jī)會與他們交談，并確保我們與團(tuán)隊進(jìn)行了溝通。

番外：創(chuàng)業(yè)史

如何通過消費者發(fā)掘市場空白？

Felix：請跟我們說說這項業(yè)務(wù)背后的想法是怎么產(chǎn)生的。

Stevie：2015年，我和 Nadia 都剛生完孩子。我們都有一個蹣跚學(xué)步的孩子和一個剛出生的孩子，我們決定要重新開始鍛煉并去健身房，因此我們開始進(jìn)行 Tough Mudder（最強(qiáng)泥人）比賽訓(xùn)練。我們需要新的運動服，因為我們的身材變了，舊的緊身褲不合身，所以我們在尋找完美的緊身褲，但我們不想去商場。

我們要帶孩子。我們不想在小小的更衣室里試穿萊卡面料的運動服，那簡直是一場噩夢，所以我們決定在網(wǎng)上購物。我們通過 Instagram 找到了一些有漂亮緊身褲和印花的品牌，但當(dāng)我們收到包裹時，它們的上身效果并不好。它們根本不適合沒有模特比例的身材。它們要么會掉襠，要么是透視款，要么在我們散步時往下滑。

NADIA 和 STEVIE 希望在人生各個階段都能穿上尺寸合身、功能齊全的運動服，并決定通過推出 ACTIVE TRUTH 來打造自己的運動服。ACTIVE TRUTH 

Nadia：有一次我用嬰兒車帶著孩子們?nèi)ド⒉?，我不得不讓你幫忙扶著嬰兒車，好讓我把褲子提起來，因為它老是往下滑?/span>

Stevie：沒錯。這是一場尋找合身緊身褲的持久戰(zhàn)。我們開始和我們的朋友交談，覺得他們可能有一些可以推薦的品牌。結(jié)果發(fā)現(xiàn)我們認(rèn)識的其他人也有同樣的問題，尤其是我們那些穿 US 12 （相當(dāng)于170/74A，XL 碼）及以上尺碼的朋友，他們真的很難找到合身且性能良好的運動服。他們要么去常規(guī)尺碼的商店，有一定概率最大碼會適合他們，但他們也可能自我感覺糟糕地離開，因為最大碼也不適合他們，要么他們會開始逛百貨公司的大碼區(qū)，通常在后面，布滿蜘蛛網(wǎng)，作為追加的產(chǎn)品被隨手扔在角落里。如果他們發(fā)現(xiàn)自己在那里購物，這些產(chǎn)品通常質(zhì)量很差，并且不具備常規(guī)運動服所有性能屬性。

我們看到了市場缺少尺碼齊全的真正好產(chǎn)品。與此同時，當(dāng)我們在 Instagram 上瀏覽時，我們沒有看到引起我們共鳴的品牌。要么是針對20多歲的瑜伽人士，要么針對高水平運動員。全都是適合一種體型和尺碼的，因此我們認(rèn)為贊美更多樣化女性的品牌還有發(fā)展空間，這些女性走出去，以自己的方式活躍起來，不僅要贊美她們，還要在市場營銷中展示她們。我們一意識到需要這么一個品牌，就在想：“何不由我們來打造這個品牌？”

為什么沒有經(jīng)驗是一種優(yōu)勢

Felix：讓我們談?wù)劮b設(shè)計的技術(shù)層面。你們兩位誰有服裝設(shè)計背景嗎？

Nadia：完全沒有。我還是不會縫紐扣。我的祖父還在幫我補襪子。我的下擺掉下來時我還是用釘書釘釘住。我們是從零開始的。我認(rèn)為這很有幫助，因為我們完全不了解，我們必須從基礎(chǔ)開始。通過與時裝行業(yè)的制造商和設(shè)計師交談，我們很快了解到，一切都是由一件成衣做成的，然后再給它們調(diào)整尺寸。Stevie 和我的體型和身材非常相似，但即使是體型上的細(xì)微差異，也讓我們試穿的緊身褲上身效果完全不同。我們花了 12 個月和我們的制版師一起設(shè)計出我們認(rèn)為完美的版型。我們每款緊身褲的每個尺碼都有單獨的基本紙樣，而不是選擇一種版型然后再升級。

我們聽取了大量意見，測試了不同版型和尺碼的產(chǎn)品，并努力開發(fā)出考慮女性體型的版型和圖案，特別是它們會隨著體型、身高的變化而變化。最近，我們從顧客那里收到的一些反饋是沒人滿足身材矮小的女性需求，所以我們推出了一個小碼系列。這個系列針對身高在 163 厘米及以下的女性，我們在這方面取得了巨大成功。由于這次成功，我們還針對 180 厘米及以上的女性推出了一個系列，并預(yù)計在未來幾周內(nèi)發(fā)布。我們知道我們不可能滿足所有人所有事，但我們確實在盡最大努力，傾聽顧客對產(chǎn)品合身度的看法。

Felix：跟我們談?wù)勗谶@ 12 個月的迭代和產(chǎn)品開發(fā)過程中還發(fā)生了什么吧。

Nadia：Stevie 和我都是全職工作，都有要求很高的專業(yè)職位，都有年幼的孩子，所以在那段時間里，這真是一個充滿激情的項目。努力適應(yīng)與制版師、與不同制造商會面，我們在澳大利亞會見了很多制造商，還要與很多不同的面料供應(yīng)商會面。紙樣當(dāng)然很重要，但我們很快了解到，只要你使用不同類型的面料，搭配不同含量的萊卡、聚酯纖維或尼龍，就會產(chǎn)生巨大差異。我們有初樣，我們以為這是完美的緊身褲，但后來我們換了其他面料，然后緊身褲拉長后的長度變了20厘米。

有很多測試。我們也到海外和制造商交談，我們繞了一圈又一圈，直到我們找到了一位當(dāng)?shù)氐陌拇罄麃喼圃焐?，我們現(xiàn)在仍和她合作。她幫助我和 Stevie 完成了產(chǎn)品開發(fā)過程。無論是零售業(yè)還是其他行業(yè)，任何制造產(chǎn)品的人都非常困難。永遠(yuǎn)不會有完美的版型。這是一次重要的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，我永遠(yuǎn)感激，尤其是我們的澳大利亞制造商為我們提供的幫助。

從零開始創(chuàng)業(yè)時，依靠你的關(guān)系網(wǎng)

Felix：我想很多正在收聽節(jié)目的人可能都處于同樣的境地，他們意識到問題，但沒有解決問題的第一手經(jīng)驗。早期你們?nèi)绾未_保自己掌握了需要處理的所有事情？

Stevie：進(jìn)行大量閱讀、研究并提出正確的問題。沒有經(jīng)驗不應(yīng)該成為入行的障礙。我們都沒有制造方面的經(jīng)驗，我們也沒有商業(yè)或電商方面的經(jīng)驗，所以我們設(shè)法與合適的人會面，并獲得正確的建議。

在成立 ACTIVE TRUTH之初，NADIA 和 STEVIE 自力更生開始了他們的第一次生產(chǎn)運行。ACTIVE TRUTH

Felix：找到合作伙伴之后，你們的下一步是什么？

Nadia：我們進(jìn)入了生產(chǎn)階段。我們第一批生產(chǎn)的是 100 條緊身褲，我們沒有資金。Stevie 和我每人為初始業(yè)務(wù)出了 1 萬美元，這讓我們可以建立業(yè)務(wù)架構(gòu)、購買網(wǎng)站并支付制版費，但我們確實是從小規(guī)模起步的，實際上就是一個裝了 100 條緊身褲的箱子。

Stevie：而且沒有營銷預(yù)算，所以我們在網(wǎng)站上放了自己不露臉的照片來展示產(chǎn)品。

Nadia：這些照片是用我們的 iPhone 拍的。

Stevie：我用 Illustrator 制作了商標(biāo)，我不是平面設(shè)計師，這至今縈繞在我心頭。我們真的是自力更生。我們用最低標(biāo)準(zhǔn)推出了這個品牌，但同時我們獲得了財務(wù)建議，并確保我們制定了業(yè)務(wù)架構(gòu)，我們做好了一切準(zhǔn)備。

成功的兩個簡單要素

Felix：所以你們基本上是從零開始的。你們覺得自己做的哪些事真的對企業(yè)的成功有所幫助？

Stevie：絕對是結(jié)合產(chǎn)品和品牌。我們說，一款偉大的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最好的營銷手段。我們網(wǎng)站上有很好的口碑推薦和大量評論。這個品牌真的能引起共鳴。它在沒有付費營銷的情況下發(fā)展如此之快，這證明了一個事實，即女性愿意看到一個贊美她們的品牌，而不是讓她們自我感覺糟糕，或讓她們覺得自己需要去健身房以保持某種形象。我們在社交媒體上的粉絲數(shù)量和銷量迅速增長。

Felix：你提到了社交媒體和提高品牌知名度是你們成功的關(guān)鍵因素。你們?nèi)绾未_保有效傳播品牌標(biāo)識并保持一致？

Stevie：從視覺角度來說，我們從來不用 Photoshop 美化我們的模特，我們會在社交帳號上展示各種各樣的女性。我們展示了每一個腫塊、疙瘩、皺紋或疤痕，這在當(dāng)時是非常不同的。視覺上，他們會看到 Active Truth。在語調(diào)方面，我們與社區(qū)交談時就像是我和 Nadia 在和他們交談一樣。我們沒有試圖假裝自己是一個大品牌。我們利用了我們是小型企業(yè)的事實。我們試著變得有趣、友好、真實。

我們很自謙，試著了解我們的社區(qū)。早期就和很多網(wǎng)紅和博主建立了非常好的關(guān)系，尤其是在布里斯班當(dāng)?shù)?。我們和他們一起喝咖啡或吃早餐，他們不?xí)慣在線下和別人見面。這是一條建立關(guān)系的非常好的經(jīng)驗，他們會向自己的社區(qū)傳播 Active Truth 的信息。這對我們來說也是一次很好的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。在創(chuàng)業(yè)之前，我們自己沒有 Instagram 帳號，所以我們在拓展業(yè)務(wù)的同時也在學(xué)習(xí)使用社交媒體。