清潔機(jī)器人界的黑馬

2020年雙十一，在清潔機(jī)器人品類(lèi)，小白鯨銷(xiāo)售6萬(wàn)5000臺(tái)，以黑馬之姿成為國(guó)內(nèi)知名電商天貓平臺(tái)的爆款。2020年中國(guó)家電行業(yè)半年度報(bào)告顯示，云鯨在國(guó)內(nèi)擁擠的掃地機(jī)器人市場(chǎng)已經(jīng)獲得了13%的市占率。在國(guó)內(nèi)眾多將拖地作為主打功能的清潔機(jī)器人產(chǎn)品中，來(lái)自深圳的云鯨可以算是最出彩的一個(gè)。憑借著自身在機(jī)械結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品研發(fā)中的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，云鯨問(wèn)世至今的唯一一款清潔機(jī)器人小白鯨，在國(guó)內(nèi)獲得了非常不錯(cuò)的口碑。

小白鯨的主打功能是自清洗系統(tǒng)，具體是指機(jī)器人在拖地模式下，可自動(dòng)識(shí)別拖布臟污程度，并返回基站清洗拖布。從用戶(hù)角度來(lái)看，不但掃地不用操心，洗拖布也不用動(dòng)手了。云鯨在創(chuàng)立初期的三年，并沒(méi)有推出產(chǎn)品，而是把精力專(zhuān)注在研發(fā)。第四年才推出第一款產(chǎn)品。目前，旗下掃地機(jī)器人剛剛在國(guó)內(nèi)進(jìn)入第一梯隊(duì)，云鯨馬不停蹄地作出了走向海外市場(chǎng)的決定。這個(gè)計(jì)劃對(duì)云鯨CMO Alex來(lái)說(shuō)，也是非常自然的選擇。

出海正當(dāng)時(shí)

云鯨出海的姿態(tài)非常謙遜，“學(xué)習(xí)為主”幾乎成為Alex的口頭禪。不過(guò)，他們的打法并沒(méi)有任何退讓?zhuān)麄兂龊５牡谝徽揪褪请y啃的北美市場(chǎng)，對(duì)手則是知名度高過(guò)云鯨幾個(gè)量級(jí)的本土自動(dòng)清潔大廠(chǎng)。

Alex認(rèn)為戰(zhàn)局還是樂(lè)觀的。雖然北美清潔機(jī)器人規(guī)模是全球第二，但整個(gè)品類(lèi)歷史不過(guò)20年，真正為一些人所知不到10年，快速成長(zhǎng)期不過(guò)5年。技術(shù)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈的更新，讓此前技術(shù)壟斷的品牌失去了往日的優(yōu)勢(shì)，后起之秀正在大步追上。

疫情對(duì)清潔類(lèi)產(chǎn)品有促進(jìn)的作用。全自動(dòng)、方便快捷、高效的清潔工具無(wú)疑成為人們的剛需。對(duì)此云鯨要做的只有一件事情──讓更多的人了解這個(gè)品牌。

云鯨認(rèn)為，在全球疫情的大背景下，中國(guó)品牌的出海依托線(xiàn)上不失為一種較為穩(wěn)妥的方式。而線(xiàn)上的兩大入口，一個(gè)是搜索引擎與獨(dú)立站點(diǎn)的結(jié)合，另一個(gè)是電商平臺(tái)，云鯨都進(jìn)行了嘗試。

對(duì)于電商平臺(tái)，Alex并不覺(jué)得適合品牌營(yíng)造。在他看來(lái)，電商平臺(tái)的商品頁(yè)面有些簡(jiǎn)陋和同質(zhì)化。僅憑格式統(tǒng)一的圖片和規(guī)格模板，用戶(hù)很難比較出相似產(chǎn)品的高下。而在對(duì)品類(lèi)行業(yè)圖景不是特別了解的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，模糊搜索也無(wú)法準(zhǔn)確定位他們的需求。在搜索結(jié)果中，用戶(hù)也無(wú)法從單一的圖片里看到品牌傳達(dá)的信息。這樣的界面用戶(hù)設(shè)計(jì)下，唯一可以影響消費(fèi)行為的，只剩下價(jià)格，但問(wèn)題是性?xún)r(jià)比并不是云鯨的招牌。

Alex很看好獨(dú)立站的發(fā)展。獨(dú)立站可以看作是電商平臺(tái)的迭代，它擁有更豐富的內(nèi)涵，功能完整，可擴(kuò)展性強(qiáng)。既可以成為講好品牌核心價(jià)值和故事的入口和展示平臺(tái)，也可以進(jìn)行更為靈活與豐富的產(chǎn)品演示頁(yè)面。與此同時(shí)，網(wǎng)站也可以直接將客服與顧客連接在一起。用Alex的話(huà)說(shuō)，就是把一切“牢牢地握在自己的手上”。

讓全世界了解云鯨

云鯨的獨(dú)立站策略簡(jiǎn)單明了：他們希望把國(guó)內(nèi)的用戶(hù)體驗(yàn)帶到國(guó)外，用同樣的模式進(jìn)行第一批用戶(hù)的獲取和增長(zhǎng)。

在實(shí)操層面，對(duì)云鯨這樣目前純依靠線(xiàn)上的品牌，啟動(dòng)的難度提升不少：實(shí)體產(chǎn)品摸不到，只能依靠大量的虛擬展示和定位來(lái)吸引種子用戶(hù)。而作為品牌展示的重要入口，官方網(wǎng)站就承擔(dān)了重要的任務(wù)。在網(wǎng)站的電商功能入口，要做到提升產(chǎn)品物流效率，支持多種支付手段，退換貨渠道暢通，售后服務(wù)方便。在品牌介紹和展示的部分，也需要引導(dǎo)用戶(hù)迅速找到和品牌的契合度。

和大多數(shù)品牌一樣，云鯨在獨(dú)立站的選擇上采取了最穩(wěn)的做法，Google做流量中介，Shopify做品牌獨(dú)立站平臺(tái)。前者將搜索關(guān)鍵詞與品牌結(jié)合，加深用戶(hù)對(duì)品牌的印象，在另一角度，省去了用戶(hù)記域名的功夫，將一大批對(duì)品牌有印象但不知道網(wǎng)站的用戶(hù)準(zhǔn)確介紹到正確的地址。

后者則提供了搭建電商獨(dú)立站點(diǎn)幾乎一切功能。強(qiáng)大的頁(yè)面可定制化，支付方式的方便接入，功能豐富的進(jìn)銷(xiāo)存管理后臺(tái)，產(chǎn)品展示的多種可定義模板，高效的工單、售前售后系統(tǒng)，以及電子商務(wù)行為中一切能想到的功能，都可以找到相應(yīng)的插件。而這一切，在Shopify這里都能夠以非常高效的方式快速搭建起來(lái)，兼具展示性和強(qiáng)大銷(xiāo)售后臺(tái)。

“Google是我們很自然的選擇，Shopify也是很自然的選擇，因?yàn)樗麄冊(cè)诟髯灶I(lǐng)域有成熟的解決方案，適合我們的情況。目前我們的銷(xiāo)量是獨(dú)立站和電商平臺(tái)一半一半，接下來(lái)我們的站點(diǎn)還需要繼續(xù)優(yōu)化?！盇lex表示，“實(shí)際我們把出海的整套流程走下來(lái)，建站可能是最快的一個(gè)部分，只用了兩周就上線(xiàn)了。前期的準(zhǔn)備工作很多，比如倉(cāng)儲(chǔ)物流、支付，我們這樣的品類(lèi)還需要當(dāng)?shù)貜?qiáng)制認(rèn)證，這些花了更多的時(shí)間?！?/span>

在北美市場(chǎng)的開(kāi)拓中，云鯨會(huì)改變目前單品走天下的策略，未來(lái)消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)看到云鯨品牌下面更多針對(duì)不同地區(qū)用戶(hù)進(jìn)行的新探索。而得益于Shopify天然的多語(yǔ)言多地區(qū)功能，這些產(chǎn)品將以最快的速度，以最地道的方式與當(dāng)?shù)赜脩?hù)見(jiàn)面。

“全球化一定是品牌和當(dāng)?shù)赜脩?hù)互相理解的過(guò)程，”Alex表示：“我們還是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，也許我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些市場(chǎng)規(guī)模不如北美，但是潛力巨大，我們會(huì)把當(dāng)下所積累的經(jīng)驗(yàn)用于這些新大陸。希望云鯨可以成為一個(gè)國(guó)際化的中國(guó)品牌，為全球用戶(hù)提供價(jià)值。”

今年，這兩個(gè)DTC最自然的選擇走到了一起，面向國(guó)內(nèi)出海圈推出了品牌加速計(jì)劃，針對(duì)優(yōu)質(zhì)中國(guó)品牌進(jìn)行海外推廣和獨(dú)立站扶持。從投放前的建站、選品、物流、本地化和支付，一直到上線(xiàn)后的Google推廣，搜索優(yōu)化以及分析調(diào)研給予出海企業(yè)最大程度的支持。這基本上解決了像云鯨這樣擁有技術(shù)實(shí)力，希望在全球范圍內(nèi)打響品牌的企業(yè)的需求。

是時(shí)候開(kāi)始銷(xiāo)售了

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