“折戟沉沙鐵未銷 自將磨洗認(rèn)前朝”
隨著SHEIN在海外成功，互聯(lián)網(wǎng)大廠對于出海電商的探索從未停止過。
最早期有京東國際Joybuy的項(xiàng)目，后以轉(zhuǎn)型2B供應(yīng)鏈賦能出海為告一段落。
而在近期：
前有字節(jié)系的女裝獨(dú)立站 Dmonstudio，電商平臺 Fanno相繼關(guān)停；
后有阿里系推出時尚女裝項(xiàng)目Allylikes，看也是“不慍不火”。
以上項(xiàng)目基本上相繼折戟，敢為天下后的拼多多此刻高調(diào)入場，引起了跨境圈一陣沸騰。
而這一幕又那么似曾相識，在2021年年底這么高調(diào)招商的還是Fanno。因?yàn)橛蠺ikTok光環(huán)的加持，很多賣家擠破頭都想入駐進(jìn)去，幻想著通過Fanno+TikTok賣遍全球，而泡沫終究在半年之后破滅。
如今的拼多多出海項(xiàng)目讓很多跨境賣家（特別是慘遭亞馬遜的毒打）又拾起了希望，在各種跨境電商社群可以看到這種盛況：
如何入駐拼多多國際？入駐有什么資質(zhì)要求？我提交了審核通過要多久？可以做一件代發(fā)嗎？有什么扶持政策？哪里可以找到小二？
微信社群
那拼多多海外項(xiàng)目與Fanno有什么區(qū)別呢，公眾號根談?wù)业搅苏猩桃髮Ρ攘艘幌拢?/span>
都是打算做海外電商平臺，載體以APP為主
都是全品類 覆蓋服飾，3C數(shù)碼等
-
前期都是邀請制，定向招商，政策都是免傭金和入駐費(fèi)
唯一的區(qū)別點(diǎn)Fanno切入歐洲五國，而拼多多直接面向北美市場
那拼多多的海外項(xiàng)目這次能夠成功嗎？做海外市場電商平臺還有機(jī)會，這篇文章來簡單來聊一下根談對此事的一些看法。
不管是國內(nèi)還是國外，做電商的本質(zhì)無非就是要做好人貨場。
想要做跨境電商，首先你要有好的貨品，也就是大家常說的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。
而這次拼多多海外項(xiàng)目招商引起這么多人關(guān)注，這點(diǎn)可以說是成功的。不管是通過PR，還是大公司的實(shí)力光環(huán)，在項(xiàng)目暫未成型的時候，能夠整合到優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源，是很重要的一步。因?yàn)橄胱鲆粋€新的電商平臺來說，前期沒有流量也就是沒有單量，在供應(yīng)商這塊其實(shí)沒有議價能力的。為什么SHEIN有優(yōu)勢，因?yàn)轶w量越大，可以給供應(yīng)商的單更多，就可以拿到最低的價格，這樣它通過低價策略打遍天下無敵手。拼多多海外項(xiàng)目前期通過免費(fèi)入駐和零手續(xù)費(fèi)來吸引品牌和商家的注意，如果可以得到供應(yīng)商的配合（請注意是如果），這也是走出項(xiàng)目成功最關(guān)鍵的一步。
解決完貨的問題，接下來就是搭場地。根據(jù)目前公開的信息，拼多多海外項(xiàng)目想要做的應(yīng)該是類似速賣通或者亞馬遜這種開放的電商平臺。賣家可以直接在上面開店，買家可以在上面買到好的產(chǎn)品，場地的載體是一個電商APP。從技術(shù)的角度來看這個問題應(yīng)該不大，國內(nèi)他們本身就是一個社交電商平臺APP。但是如果要在海外做成這個事情，其實(shí)難度很大，特別是他們首先切入的市場還是北美。
為什么說難度很大：
由于北美市場的消費(fèi)能力，電商基礎(chǔ)環(huán)境（支付，物流，）等各方面相比其他區(qū)域條件更好，也是中國品牌出海必爭之地，說白了，玩家多了，競爭更激烈，特別是對于一個后來者來說。從根談關(guān)注到的行業(yè)信息來看，中國品牌出海專門做電商平臺APP來切入北美市場市場占有率很高的，除了SHEIN之外（SHEIN也不是只做北美，同時它也不是只做APP。），找不到第二家。
中國出海重點(diǎn)以APP切入都是差異化區(qū)域競爭：
Jollychic做APP主要是面向中東地區(qū)，在2019年還是中東之王
Clubfactory做APP主要面向的是印度（已被下架）
Shopee是從東南亞切入
Fordeal剛開始也是面向中東地區(qū)
為什么這些都避開北美市場，主要原因是市場本身比較成熟，美國本土玩家就很多，相比其他區(qū)域來說，獲客成本太高，一個APP可以搶到的市場份額有限，也只能做成小而美，而無法做到行業(yè)頭部。如果做不到行業(yè)頭部，基本上無法支撐起一個開放的電商平臺APP所需要的量，那供應(yīng)商也不會繼續(xù)跟你玩，量太小，賺不到錢。
雖然北美移動化的趨勢越來越明顯，但是還是有大部分人購物習(xí)慣是喜歡通過電腦網(wǎng)頁上面進(jìn)行，從用戶獲取和用戶體驗(yàn)來說，最好還是獨(dú)立站+APP更為保險。
如果只做一個電商APP，還有個考驗(yàn)的就是APP的流量運(yùn)營和分發(fā)能力。電商平臺會有海量的SKU，基于不同人群的興趣來做產(chǎn)品的曝光和推薦就至關(guān)重要，也就是大家常說的千人千面。因?yàn)锳PP流量位置有限，如果不通過算法推薦，很多產(chǎn)品根本沒有曝光機(jī)會，通過興趣推薦同時也可以提升用戶的購買轉(zhuǎn)化率。而這個推薦算法需要大量的數(shù)據(jù)積累和機(jī)器學(xué)習(xí)模型才能成熟。對于這種新項(xiàng)目來說，前期積累數(shù)據(jù)也是一個漫長的過程，更別說訓(xùn)練這套算法模型。
有了好貨，搭好了賣場，那需要人進(jìn)來逛，那流量從哪里來？
不只是拼多多，獲取流量，應(yīng)該是中國品牌出海賣家共同需要面對的問題，特別是對于獨(dú)立站來說。拼多多海外項(xiàng)目如果想做一個開放性的電商平臺，商業(yè)模式是要靠賣流量賺商家的交易費(fèi)用，那就更缺流量。
背靠騰訊，拼多多短短幾年內(nèi)成為中國社交電商平臺一哥，從淘寶，天貓，京東里虎口奪食。那有沒有機(jī)會做一個北美版社交電商平臺？
首先我們來明確什么叫社交電商平臺，就是背靠社交平臺來完成流量的獲取到支付轉(zhuǎn)化閉環(huán)。在北美的社交的APP很多，并沒有出現(xiàn)一個像微信那樣大而全一站式的平臺
通訊社交：Facebook，Messager，Skype，Whatsapp，Discord
圖片社交：Instagram，Pinterest
短視頻社交：TikTiok，Snapchat
長視頻社交：Youtube
時事社交：Twitter
其中哪一個都有大量的用戶，而且不同的人在不同的時間段使用不同的APP習(xí)慣，該抱誰的大腿？北美電商平臺和品牌很多，目前沒有哪個敢稱自己為社交電商，最多也只能說自己是Social First
社交電商平臺，最常見的玩法是分銷裂變，從社交平臺里面搞免費(fèi)流量。對于拼多多讓人印象深刻的“來一刀，免費(fèi)領(lǐng)，是兄弟就幫我砍”
那這個玩法在北美能不能行的通呢？答案是 否定的
海外社交比較割裂，不可能針對所有社交平臺單獨(dú)出解決方案
老美很注重用戶體驗(yàn)，不太喜歡被打擾，短時間出現(xiàn)很多這種信息屬于Spam，嚴(yán)重可能還會被社交平臺屏蔽域名
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大部分用戶購物簡單明了，不喜歡太多的流程，也不是所有人愿意去做分享
在北美，社交分銷裂變是屬于referral的范疇，也就是公眾號根談經(jīng)常寫的聯(lián)盟營銷，是有一群專業(yè)的人在做。針對C端用戶的分享賺錢，只是一小部分人會做，而且由于收益不成正比，最后用戶積極性變差。
再個就是抽獎（Sweepstake），獨(dú)立站活動運(yùn)營玩的老套路，大轉(zhuǎn)盤抽獎，用于引導(dǎo)用戶領(lǐng)券以及留郵箱用于后期做再營銷。在說個抽獎這個事情從法務(wù)的角度還是有風(fēng)險的，因?yàn)槊绹v究的是公開透明，玩不好導(dǎo)致用戶投訴和下架。
網(wǎng)紅營銷也是流量獲取的一種方式，但是對于這種電商平臺想要的規(guī)模來說進(jìn)度太慢，效率不高；而且現(xiàn)在也是不是網(wǎng)紅營銷的流量紅利期，靠網(wǎng)紅營銷也是杯水車薪。
最后量大效率又高只能靠廣告買量。
APP的推廣主要是靠Facebook，Google等大媒體廣告平臺。但隨著IOS隱私政策帶來的廣告精準(zhǔn)性下降，買量這條路也會越走越窄，再者如果還照搬國內(nèi)拼多多那套素材投放邏輯，到海外肯定要經(jīng)歷Facebook和Google的毒打，什么廣告拒登，規(guī)避系統(tǒng)時有發(fā)生。
當(dāng)然了，也可能大力出奇跡，短期不考慮ROI 進(jìn)行大規(guī)模買量，在后期盈利模型一直無法打正，那也只能是來的快，去得也快。
跨境電商環(huán)節(jié)很長，會涉及到供應(yīng)鏈，運(yùn)營，推廣，支付，倉儲，物流等每個環(huán)節(jié)都很長，每個薄弱的環(huán)節(jié)都容易導(dǎo)致木桶效應(yīng)，那是不是拼多多海外項(xiàng)目就沒有機(jī)會了呢？那就要看項(xiàng)目的最終定位和投入的決心。作為一個平臺型電商，肯定是要打一些差異化的點(diǎn)：
比如通過百億補(bǔ)貼某些知名品牌作為突破口來打開平臺知名度
比如物流的高效性和退換無憂，對標(biāo)亞馬遜的FBA，打造消費(fèi)者極致的購物體驗(yàn)來提升復(fù)購
在比如獨(dú)特的算法推薦模型，興趣電商和內(nèi)容電商
超越亞馬遜或者SHEIN的絕對不是下一個亞馬遜或者SHEIN。
“東風(fēng)不與周朗便，銅雀春深鎖二喬”
那拼多多出海的東風(fēng)會從哪里借？誰又能成為那諸葛亮？讓我們拭目以待。
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