“折戟沉沙鐵未銷 自將磨洗認(rèn)前朝”

隨著SHEIN在海外成功，互聯(lián)網(wǎng)大廠對(duì)于出海電商的探索從未停止過(guò)。

最早期有京東國(guó)際Joybuy的項(xiàng)目，后以轉(zhuǎn)型2B供應(yīng)鏈賦能出海為告一段落。

而在近期：

前有字節(jié)系的女裝獨(dú)立站 Dmonstudio，電商平臺(tái) Fanno相繼關(guān)停；

后有阿里系推出時(shí)尚女裝項(xiàng)目Allylikes，看也是“不慍不火”。

以上項(xiàng)目基本上相繼折戟，敢為天下后的拼多多此刻高調(diào)入場(chǎng)，引起了跨境圈一陣沸騰。

而這一幕又那么似曾相識(shí)，在2021年年底這么高調(diào)招商的還是Fanno。因?yàn)橛蠺ikTok光環(huán)的加持，很多賣(mài)家擠破頭都想入駐進(jìn)去，幻想著通過(guò)Fanno+TikTok賣(mài)遍全球，而泡沫終究在半年之后破滅。

如今的拼多多出海項(xiàng)目讓很多跨境賣(mài)家（特別是慘遭亞馬遜的毒打）又拾起了希望，在各種跨境電商社群可以看到這種盛況：

如何入駐拼多多國(guó)際？入駐有?什么?資質(zhì)要求？我提交了審核通過(guò)要多久？可以做一件代發(fā)嗎？有什么扶持政策？哪里可以找到小二？

微信社群

那拼多多海外項(xiàng)目與Fanno有什么區(qū)別呢，公眾號(hào)根談?wù)业搅苏猩桃髮?duì)比了一下：

• 都是打算做海外電商平臺(tái)，載體以APP為主

• 都是全品類 覆蓋服飾，3C數(shù)碼等

• 前期都是邀請(qǐng)制，定向招商，政策都是免傭金和入駐費(fèi)

唯一的區(qū)別點(diǎn)Fanno切入歐洲五國(guó)，而拼多多直接面向北美市場(chǎng)

那拼多多的海外項(xiàng)目這次能夠成功嗎？做海外市場(chǎng)電商平臺(tái)還有機(jī)會(huì)，這篇文章來(lái)簡(jiǎn)單來(lái)聊一下根談對(duì)此事的一些看法。

不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，做電商的本質(zhì)無(wú)非就是要做好人貨場(chǎng)。

想要做跨境電商，首先你要有好的貨品，也就是大家常說(shuō)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

而這次拼多多海外項(xiàng)目招商引起這么多人關(guān)注，這點(diǎn)可以說(shuō)是成功的。不管是通過(guò)PR，還是大公司的實(shí)力光環(huán)，在項(xiàng)目暫未成型的時(shí)候，能夠整合到優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源，是很重要的一步。因?yàn)橄胱鲆粋€(gè)新的電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，前期沒(méi)有流量也就是沒(méi)有單量，在供應(yīng)商這塊其實(shí)沒(méi)有議價(jià)能力的。為什么SHEIN有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)轶w量越大，可以給供應(yīng)商的單更多，就可以拿到最低的價(jià)格，這樣它通過(guò)低價(jià)策略打遍天下無(wú)敵手。拼多多海外項(xiàng)目前期通過(guò)免費(fèi)入駐和零手續(xù)費(fèi)來(lái)吸引品牌和商家的注意，如果可以得到供應(yīng)商的配合（請(qǐng)注意是如果），這也是走出項(xiàng)目成功最關(guān)鍵的一步。

解決完貨的問(wèn)題，接下來(lái)就是搭場(chǎng)地。根據(jù)目前公開(kāi)的信息，拼多多海外項(xiàng)目想要做的應(yīng)該是類似速賣(mài)通或者亞馬遜這種開(kāi)放的電商平臺(tái)。賣(mài)家可以直接在上面開(kāi)店，買(mǎi)家可以在上面買(mǎi)到好的產(chǎn)品，場(chǎng)地的載體是一個(gè)電商APP。從技術(shù)的角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該不大，國(guó)內(nèi)他們本身就是一個(gè)社交電商平臺(tái)APP。但是如果要在海外做成這個(gè)事情，其實(shí)難度很大，特別是他們首先切入的市場(chǎng)還是北美。

為什么說(shuō)難度很大：

由于北美市場(chǎng)的消費(fèi)能力，電商基礎(chǔ)環(huán)境（支付，物流，）等各方面相比其他區(qū)域條件更好，也是中國(guó)品牌出海必爭(zhēng)之地，說(shuō)白了，玩家多了，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，特別是對(duì)于一個(gè)后來(lái)者來(lái)說(shuō)。從根談關(guān)注到的行業(yè)信息來(lái)看，中國(guó)品牌出海專門(mén)做電商平臺(tái)APP來(lái)切入北美市場(chǎng)市場(chǎng)占有率很高的，除了SHEIN之外（SHEIN也不是只做北美，同時(shí)它也不是只做APP。），找不到第二家。

中國(guó)出海重點(diǎn)以APP切入都是差異化區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)：

Jollychic做APP主要是面向中東地區(qū)，在2019年還是中東之王

Clubfactory做APP主要面向的是印度（已被下架）

Shopee是從東南亞切入

Fordeal剛開(kāi)始也是面向中東地區(qū)

為什么這些都避開(kāi)北美市場(chǎng)，主要原因是市場(chǎng)本身比較成熟，美國(guó)本土玩家就很多，相比其他區(qū)域來(lái)說(shuō)，獲客成本太高，一個(gè)APP可以搶到的市場(chǎng)份額有限，也只能做成小而美，而無(wú)法做到行業(yè)頭部。如果做不到行業(yè)頭部，基本上無(wú)法支撐起一個(gè)開(kāi)放的電商平臺(tái)APP所需要的量，那供應(yīng)商也不會(huì)繼續(xù)跟你玩，量太小，賺不到錢(qián)。

雖然北美移動(dòng)化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，但是還是有大部分人購(gòu)物習(xí)慣是喜歡通過(guò)電腦網(wǎng)頁(yè)上面進(jìn)行，從用戶獲取和用戶體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，最好還是獨(dú)立站+APP更為保險(xiǎn)。

如果只做一個(gè)電商APP，還有個(gè)考驗(yàn)的就是APP的流量運(yùn)營(yíng)和分發(fā)能力。電商平臺(tái)會(huì)有海量的SKU，基于不同人群的興趣來(lái)做產(chǎn)品的曝光和推薦就至關(guān)重要，也就是大家常說(shuō)的千人千面。因?yàn)锳PP流量位置有限，如果不通過(guò)算法推薦，很多產(chǎn)品根本沒(méi)有曝光機(jī)會(huì)，通過(guò)興趣推薦同時(shí)也可以提升用戶的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。而這個(gè)推薦算法需要大量的數(shù)據(jù)積累和機(jī)器學(xué)習(xí)模型才能成熟。對(duì)于這種新項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，前期積累數(shù)據(jù)也是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，更別說(shuō)訓(xùn)練這套算法模型。

有了好貨，搭好了賣(mài)場(chǎng)，那需要人進(jìn)來(lái)逛，那流量從哪里來(lái)？

不只是拼多多，獲取流量，應(yīng)該是中國(guó)品牌出海賣(mài)家共同需要面對(duì)的問(wèn)題，特別是對(duì)于獨(dú)立站來(lái)說(shuō)。拼多多海外項(xiàng)目如果想做一個(gè)開(kāi)放性的電商平臺(tái)，商業(yè)模式是要靠賣(mài)流量賺商家的交易費(fèi)用，那就更缺流量。

背靠騰訊，拼多多短短幾年內(nèi)成為中國(guó)社交電商平臺(tái)一哥，從淘寶，天貓，京東里虎口奪食。那有沒(méi)有機(jī)會(huì)做一個(gè)北美版社交電商平臺(tái)？

首先我們來(lái)明確什么叫社交電商平臺(tái)，就是背靠社交平臺(tái)來(lái)完成流量的獲取到支付轉(zhuǎn)化閉環(huán)。在北美的社交的APP很多，并沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)像微信那樣大而全一站式的平臺(tái)

• 通訊社交：Facebook，Messager，Skype，Whatsapp，Discord

• 圖片社交：Instagram，Pinterest

• 短視頻社交：TikTiok，Snapchat

• 長(zhǎng)視頻社交：Youtube

• 時(shí)事社交：Twitter

其中哪一個(gè)都有大量的用戶，而且不同的人在不同的時(shí)間段使用不同的APP習(xí)慣，該抱誰(shuí)的大腿？北美電商平臺(tái)和品牌很多，目前沒(méi)有哪個(gè)敢稱自己為社交電商，最多也只能說(shuō)自己是Social First

社交電商平臺(tái)，最常見(jiàn)的玩法是分銷裂變，從社交平臺(tái)里面搞免費(fèi)流量。對(duì)于拼多多讓人印象深刻的“來(lái)一刀，免費(fèi)領(lǐng)，是兄弟就幫我砍”

那這個(gè)玩法在北美能不能行的通呢？答案是 否定的

• 海外社交比較割裂，不可能針對(duì)所有社交平臺(tái)單獨(dú)出解決方案

• 老美很注重用戶體驗(yàn)，不太喜歡被打擾，短時(shí)間出現(xiàn)很多這種信息屬于Spam，嚴(yán)重可能還會(huì)被社交平臺(tái)屏蔽域名

• 大部分用戶購(gòu)物簡(jiǎn)單明了，不喜歡太多的流程，也不是所有人愿意去做分享

在北美，社交分銷裂變是屬于referral的范疇，也就是公眾號(hào)根談經(jīng)常寫(xiě)的聯(lián)盟營(yíng)銷，是有一群專業(yè)的人在做。針對(duì)C端用戶的分享賺錢(qián)，只是一小部分人會(huì)做，而且由于收益不成正比，最后用戶積極性變差。

再個(gè)就是抽獎(jiǎng)（Sweepstake），獨(dú)立站活動(dòng)運(yùn)營(yíng)玩的老套路，大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)，用于引導(dǎo)用戶領(lǐng)券以及留郵箱用于后期做再營(yíng)銷。在說(shuō)個(gè)抽獎(jiǎng)這個(gè)事情從法務(wù)的角度還是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槊绹?guó)講究的是公開(kāi)透明，玩不好導(dǎo)致用戶投訴和下架。

網(wǎng)紅營(yíng)銷也是流量獲取的一種方式，但是對(duì)于這種電商平臺(tái)想要的規(guī)模來(lái)說(shuō)進(jìn)度太慢，效率不高；而且現(xiàn)在也是不是網(wǎng)紅營(yíng)銷的流量紅利期，靠網(wǎng)紅營(yíng)銷也是杯水車(chē)薪。

最后量大效率又高只能靠廣告買(mǎi)量。

APP的推廣主要是靠Facebook，Google等大媒體廣告平臺(tái)。但隨著IOS隱私政策帶來(lái)的廣告精準(zhǔn)性下降，買(mǎi)量這條路也會(huì)越走越窄，再者如果還照搬國(guó)內(nèi)拼多多那套素材投放邏輯，到海外肯定要經(jīng)歷Facebook和Google的毒打，什么廣告拒登，規(guī)避系統(tǒng)時(shí)有發(fā)生。

當(dāng)然了，也可能大力出奇跡，短期不考慮ROI 進(jìn)行大規(guī)模買(mǎi)量，在后期盈利模型一直無(wú)法打正，那也只能是來(lái)的快，去得也快。

跨境電商環(huán)節(jié)很長(zhǎng)，會(huì)涉及到供應(yīng)鏈，運(yùn)營(yíng)，推廣，支付，倉(cāng)儲(chǔ)，物流等每個(gè)環(huán)節(jié)都很長(zhǎng)，每個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)都容易導(dǎo)致木桶效應(yīng)，那是不是拼多多海外項(xiàng)目就沒(méi)有機(jī)會(huì)了呢？那就要看項(xiàng)目的最終定位和投入的決心。作為一個(gè)平臺(tái)型電商，肯定是要打一些差異化的點(diǎn)：

比如通過(guò)百億補(bǔ)貼某些知名品牌作為突破口來(lái)打開(kāi)平臺(tái)知名度

比如物流的高效性和退換無(wú)憂，對(duì)標(biāo)亞馬遜的FBA，打造消費(fèi)者極致的購(gòu)物體驗(yàn)來(lái)提升復(fù)購(gòu)

在比如獨(dú)特的算法推薦模型，興趣電商和內(nèi)容電商

超越亞馬遜或者SHEIN的絕對(duì)不是下一個(gè)亞馬遜或者SHEIN。

“東風(fēng)不與周朗便，銅雀春深鎖二喬”

那拼多多出海的東風(fēng)會(huì)從哪里借？誰(shuí)又能成為那諸葛亮？讓我們拭目以待。

免責(zé)聲明：以上是根談的一家之言，不作為任何投資或者其他建議，歡迎大家留言討論，非喜勿噴。

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