今天分析023號品牌案例：Dormify，一個大女學(xué)生的家居品牌。

Dormify這個品牌是我的研究助理強(qiáng)烈推薦的，原因是非常貌美！非常INS！非常少女心！

仔細(xì)研究一下，該品牌的目標(biāo)客群是“喜歡ins風(fēng)的在校女大學(xué)生”，她們主要購買的家居產(chǎn)品就是床品、墻上裝飾和收納，裝扮宿舍的很大一個原因就是要在宿舍拍照、拍視頻、在線直播，然后分享到社交網(wǎng)絡(luò)上，秀出自己。

我的研究助理絕對是其目標(biāo)客群中的一員（剛畢業(yè)）?？磥碓撈放频亩ㄎ皇欠浅＞珳?zhǔn)的，產(chǎn)品和賣點(diǎn)也做的非常好，幾乎是一秒鐘獲客！

• 1. 品牌簡介

• 2.【市場定位】
  ???亮點(diǎn)：精準(zhǔn)的目標(biāo)客群定位
• 3.【營銷組合1】
  ???亮點(diǎn)：功能型的引流產(chǎn)品+不斷更新的sku用以拉復(fù)購和加購
• 4.?【營銷組合2】

  校園產(chǎn)品的營銷路徑：校園大使+快閃店

  
  

2.【市場定位】

????亮點(diǎn)：精準(zhǔn)的目標(biāo)客群定位

Dormify是一對母女創(chuàng)建的品牌，原因是Amanda Zuckerman（女兒）剛?cè)雽W(xué)、準(zhǔn)備為自己的大學(xué)宿舍裝飾布置時，發(fā)現(xiàn)時尚的床品都是XL或雙人床品，沒有合適單身女生宿舍的。于是她和媽媽創(chuàng)立了Dormify這一品牌。

出于自身痛點(diǎn)創(chuàng)建的品牌，客群定位是非常精準(zhǔn)的（就是自己這類人）：在校女大學(xué)生和研究生。

這類人群需要什么的產(chǎn)品有什么共性呢？當(dāng)然單人床品是肯定的。

看看下圖該品牌的展示圖，濃濃的INS風(fēng)撲面而來，這不就是INS上的博主po圖經(jīng)常采用的背景嘛！

Dormify正是因?yàn)樽隽司珳?zhǔn)的客群定位，所以無論是產(chǎn)品設(shè)計還是營銷推廣都事半功倍，一針見血的打入用戶心里！正如我前文所說，一秒鐘獲客！

3.【營銷組合1】

????亮點(diǎn)：功能型的引流產(chǎn)品+不斷更新的sku用以拉復(fù)購和加購

Dormify主打的都是漂亮的床品、墻上裝飾之類的，簡單的來說就是“賣圖片”（賣樣式）。用戶是被款式吸引而購買。

我們從流量分析也可以看出來，大量的社交流量來自于pinterest。

但是“賣圖片”的商業(yè)模式就是sku太多，流量并不聚焦于單一產(chǎn)品，所以不好集中做廣告推廣（因?yàn)槊總€用戶喜好不同，只能說喜歡某一風(fēng)格，所以會有海量sku供用戶選擇，從而提高轉(zhuǎn)化）。

該品牌設(shè)計了一個營銷組合模式，非常值得學(xué)習(xí)：

• 用剛需、功能型的引流產(chǎn)品作為廣告主推的爆款，拉新用戶。

• 用款式眾多的sku吸引用戶，主要作用：加購和復(fù)購。

1）功能型引流產(chǎn)品

女生宿舍的裝飾除了要好看以外，有一個剛需，就是收納！因?yàn)闁|西太多了！

Dormify根據(jù)收納這個剛需，推出了多款產(chǎn)品非常受歡迎，其中的引流爆款是下圖第一個產(chǎn)品：三層可移動的抽屜柜。

這個產(chǎn)品可以說是自帶搜索流量，dormify還買了這個產(chǎn)品的搜索關(guān)鍵詞，可見這個產(chǎn)品的剛需程度！

剛需產(chǎn)品非常適合廣告（Google廣告和FB廣告）和拉新，轉(zhuǎn)化好、決策周期短、不會糾結(jié)于價格和款式。

●?從左往右依次是：三層可移動抽屜柜、防滑床頭收納袋、懸掛式收納袋（自帶搜索流量產(chǎn)品）

●?The design lab

●?受歡迎的墻上裝飾和抱枕

4.【營銷組合2】

校園產(chǎn)品的營銷路徑：校園大使+快閃店

• 社交網(wǎng)絡(luò)活躍者，需要在自己的社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖宣傳；

• 在學(xué)校論壇發(fā)帖宣傳（很多學(xué)校論壇都是內(nèi)部論壇，非學(xué)生老師不讓進(jìn)入），而且學(xué)校論壇是有公信度的，本校學(xué)生瀏覽量大，轉(zhuǎn)化效果好

• 在學(xué)校組織線下活動，比如開學(xué)季的“擺攤”宣傳。在UCLA每年開學(xué)季都會有大量的學(xué)生組織舉辦市集，這些活動需要由本校學(xué)生申請才可以參與。

• 為學(xué)生做好售前答疑和售后服務(wù)。

• 贊助大學(xué)生活動時（比如dormify贊助過學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽），需要校園大使幫助組織和協(xié)調(diào)。

校園大使需要得到什么報酬：

• 幾乎不要工資，大學(xué)生沒有這么功利，如果有的話會非常滿意。
• 一個實(shí)習(xí)機(jī)會
• 有一個品牌大使的title，可以參與到品牌的建設(shè)活動中
• 自己發(fā)的帖子可以被官方品牌轉(zhuǎn)發(fā)

除此之外，Dormify還經(jīng)常在大學(xué)周邊做快閃店，也是非常利于學(xué)生們參觀和分享。對于家居品牌來說，這應(yīng)該是品牌曝光的比較簡單直接的方案。

今天的案例分析結(jié)束啦！歡迎大家進(jìn)我的群里和我討論。

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品牌故事

HONEYLOVE?|?Manitobah?|?charity: water

營銷組合

KINGICE?|?SendAFriend?|?Nomatic

市場定位

hedley&bennett?|?sonofatailor

爆品打造

Sand Cloud

商業(yè)模式

BarkBox?|?ThreadHeads?

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