• 1. 品牌簡介
• 2.【用戶定位】
  ???亮點(diǎn)：精準(zhǔn)單一的用戶定位，給品牌帶來了什么？

• 3.【營銷組合】

  概述：流量模型和營銷組合

• 4.【營銷組合1】

  ???亮點(diǎn)：打通Google+FB廣告結(jié)構(gòu)，做精準(zhǔn)客群營銷
• 5.【營銷組合2】
  利用專業(yè)社群的影響力

• 網(wǎng)站品牌：Zoot

• 簡介：鐵人三項(xiàng)運(yùn)動品牌（bike, swim, run）

• 域名：https://zootsports.com/

• 產(chǎn)品：鐵人三項(xiàng)的運(yùn)動服飾及配件

• 針對客群：鐵人三項(xiàng)運(yùn)動員和愛好者

• 價格定位：$100-$200

• 流量分析：

2.【用戶定位】

???亮點(diǎn)：精準(zhǔn)單一的用戶定位，

給品牌帶來了什么？

總結(jié)：精準(zhǔn)且單一的用戶定位，可以給品牌網(wǎng)站帶來精準(zhǔn)的用戶和極低的跳出率，對應(yīng)的結(jié)果就是極高的轉(zhuǎn)化率和極低的獲客成本。

Zoot的日活為3.31k，我們按5%的轉(zhuǎn)化率(shopify的平均轉(zhuǎn)化率為2%，5%是一個較高的轉(zhuǎn)化率)、$200的平均客單價來計算，Zoot的日銷售額為$33.1k，年銷售額1千萬刀。利潤率按照20%計算，Zoot的年利潤為2百萬刀。

2017年Zoot以2.4億美金的價格被收購。Zoot的品牌價值是其年利潤額的120倍。這么高的品牌估值就是因?yàn)閆oot是專注于單一精準(zhǔn)的用戶定位，成了鐵人三項(xiàng)領(lǐng)域的第一品牌，搶占了用戶的認(rèn)知。該用戶群又是極有購買力，而且樂意為興趣花錢的人群。

Zoot創(chuàng)始人O’Shea在采訪里面說

Too many brands see triathlon only as a springboard or stepping stone.?We see triathlon as our family. Instead of looking for the next great thing, we are committed to our singular goal of being the best triathlon brand in the world. That is why we are so proud to be the Official Performance Apparel Sponsor of the IRONMAN World Championship, IRONMAN North America Series, and IRONMAN Asia-Pacific Series.

翻譯如下：

“太多品牌僅將鐵人三項(xiàng)視為跳板或墊腳石。我們將鐵人三項(xiàng)視為我們的家人。我們致力于成為世界上最好的鐵人三項(xiàng)品牌，而不是尋找下一件偉大的事情。這就是為什么我們非常自豪能夠成為 IRONMAN 世界錦標(biāo)賽、IRONMAN 北美系列賽和 IRONMAN 亞太系列賽的官方表演服裝贊助商?！?/span>

為什么Zoot的創(chuàng)始人會說這么一番話？因?yàn)槭袌鲆?guī)模小。

2020年，全球非傳統(tǒng)/越野鐵人三項(xiàng)的參賽人數(shù)約為136萬。

In 2020, the number of participants (aged six years and above) in non-traditional/off road triathlon amounted to approximately 1.36 million（數(shù)據(jù)來源于Statista）

大部分運(yùn)動品牌都不樂意把自己的目光僅僅鎖定于這么小的一個市場，感覺天花板觸手可及。

但是Zoot就用專注的力量告訴我們：136萬的市場，也可以做到年利潤額過百萬美金，也可以產(chǎn)生估值上億美金的品牌！

3.【營銷組合】

概述：流量模型和營銷組合

下面第四章，我會詳細(xì)介紹如何打通Google和FB，做精準(zhǔn)的客群營銷。

4.【營銷組合1】

???亮點(diǎn)：打通Google+FB廣告結(jié)構(gòu)，做精準(zhǔn)客群營銷

即上圖綠色虛線框起來的“新流量”部分。

1. 利用google系精準(zhǔn)的搜索流量獲取新用戶（cold流量）

我們分析了Zoot網(wǎng)站的流量結(jié)構(gòu)，大量的新用戶流量（即第一次來到網(wǎng)站的用戶，我們稱之為cold）都是來自于Organic?Search里的數(shù)百個關(guān)鍵詞。Paid Search也有，占比不多。

為什么選用google的搜索流量來進(jìn)行拉新？

因?yàn)殍F人三項(xiàng)的相關(guān)服飾和配件，是非常專業(yè)的商品，剛需，客單價高，不屬于沖動型購物，非強(qiáng)依賴外觀型購物。所以該客群選購產(chǎn)品的路徑是：搜索 >?查資料（看論壇評價或者網(wǎng)紅介紹）> 比較 > 購買。

在這個路徑里，第一步“搜索”，是品牌商可以用廣告方式觸達(dá)的最精準(zhǔn)流量。

所以Zoot的cold流量都是由google搜索系流量提供。

2. 用FB打出品牌廣告，進(jìn)行再營銷

專業(yè)用戶在初次接觸網(wǎng)站不下單的主要原因：是對品牌的不信任。

于是Zoot對瀏覽過網(wǎng)站的用戶（我們稱之為warm流量）進(jìn)行FB廣告再營銷。需要把網(wǎng)站的pixel數(shù)據(jù)共享給FB（具體操作細(xì)節(jié)不介紹了），用FB給這些用戶打品牌廣告，加深用戶對該品牌的印象和信任，從而促進(jìn)購買。

注意：這里打的是品牌廣告，廣告的主要內(nèi)容是宣傳品牌的特點(diǎn)。（品牌廣告和商品的轉(zhuǎn)化廣告”purchase廣告“有所區(qū)別。商品的轉(zhuǎn)化廣告是針對某款商品，打出產(chǎn)品賣點(diǎn)和折扣，促使用戶購買。）

舉例，Zoot大力推廣的一個FB廣告文案如下，大家感受一下品牌廣告：

Zoot Sports was founded in Triathlon and develops elite performance apparel & wetsuits for all Triathletes. Wear what the pros wear with Zoot and our unmatched design.

翻譯：Zoot Sports是專注于鐵人三項(xiàng)的品牌，為所有鐵人三項(xiàng)運(yùn)動員開發(fā)精英性能服裝和潛水服。穿上Zoot，就是穿專業(yè)鐵三選手的運(yùn)動裝備和我們無與倫比的設(shè)計。

●?Zoot的FB品牌廣告

總結(jié)：Google+FB的流量打法，可以精準(zhǔn)獲取用戶，并進(jìn)行品牌再營銷。提高了整體的轉(zhuǎn)化率和品牌認(rèn)知。

5.【營銷組合2】

利用專業(yè)社群的影響力

● TEAM?ZOOT

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任小姐跨境 讀者交流群主要用于交流品牌站的相關(guān)的話題，重點(diǎn)在于分享、交流和資源對接，大家想加入的可以聯(lián)系我微信：qing_tian_001

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