Hello 大家好，我是Jack。

今天給大家復(fù)盤(pán)下2022年4月9號(hào)，上周六下午參加的海外眾籌線(xiàn)下沙龍，沙龍干貨內(nèi)容蠻多的，我做了五頁(yè)筆記。

在這個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我的大腦很亢奮的，不斷思考問(wèn)題，不斷做筆記，像海綿吸水一樣不斷地吸取知識(shí)。

?

這次活動(dòng)是由長(zhǎng)江商學(xué)院的甘老師組織的，陣容還是比較強(qiáng)大的。

?

有國(guó)內(nèi)最大的海外眾籌服務(wù)商，他們做過(guò)這么幾個(gè)大項(xiàng)目：1200萬(wàn)美金、780萬(wàn)美金、350萬(wàn)美金等。

有亞洲眾籌金額(1200萬(wàn)美金) 最高的，就是最近海外很火的那個(gè)戶(hù)外移動(dòng)電源產(chǎn)品。

有Kickstarter、Indeiegogo 眾籌都過(guò)130萬(wàn)美金的VR眼鏡，他們的視頻和文案做的很酷炫。

有Kickstarter亞太區(qū)戰(zhàn)略顧問(wèn)，應(yīng)該是國(guó)內(nèi)最早一批做海外眾籌的。

還有海外眾籌操盤(pán)手，我的朋友老高。

今天有空，給大家簡(jiǎn)單復(fù)盤(pán)下，希望可以給大家一些啟發(fā)。

之前的工作，也統(tǒng)籌操盤(pán)過(guò)Kickstarter百萬(wàn)美金的眾籌項(xiàng)目，對(duì)眾籌有一些自己的心得體會(huì)。

?

每個(gè)人對(duì)于眾籌都有自己的理解，就像一千個(gè)讀者有一千個(gè)哈姆雷特一樣。

這篇文章主要是介紹下大的思路和框架，具體海外眾籌實(shí)操環(huán)節(jié)，后面的文章會(huì)介紹。

?

一、為什么做眾籌
二、怎么準(zhǔn)備眾籌
三、如何拆解眾籌目標(biāo)

四、眾籌怎么執(zhí)行
五、我對(duì)眾籌的看法

一、先說(shuō)下為什么做眾籌？

一般眾籌有這么么幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1. 品牌價(jià)值

2. 用戶(hù)價(jià)值

3. 公司價(jià)值

4. 團(tuán)隊(duì)價(jià)值

先說(shuō)下品牌價(jià)值

眾籌平臺(tái)本身有很大的流量，比如說(shuō)kickstarter本身每個(gè)月有好幾千萬(wàn)的流量，很多DTC出海品牌在他們平臺(tái)做眾籌，獲取更多品牌曝光。

我們還可以借勢(shì)kickstarter等海外眾籌機(jī)構(gòu)，吸引大的媒體關(guān)注，通過(guò)大的媒體和KOL背書(shū)，提升品牌聲量。

再說(shuō)下用戶(hù)價(jià)值

我們可以通過(guò)眾籌平臺(tái)匹配和我們產(chǎn)品類(lèi)型相似的用戶(hù)，比如說(shuō)你們做創(chuàng)客類(lèi)產(chǎn)品，那么kickatarter平臺(tái)就很適合你們。

通過(guò)眾籌前的預(yù)熱營(yíng)銷(xiāo)，搜集很多用戶(hù)郵箱，導(dǎo)入到社群，培養(yǎng)自己的私域流量池。

接著說(shuō)下公司價(jià)值

眾籌本質(zhì)上是一個(gè)預(yù)售的商業(yè)活動(dòng)，通過(guò)先收錢(qián)后發(fā)貨的形式，快速回籠資金，再和工廠(chǎng)對(duì)接生產(chǎn)。

一方面可以降低現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也可以不斷聆聽(tīng)用戶(hù)的反饋建議，繼續(xù)打磨大貨，保證給到客戶(hù)的最終產(chǎn)品是最好的。

?

最后說(shuō)下團(tuán)隊(duì)價(jià)值

眾籌項(xiàng)目的落地，需要一個(gè)凝聚力和執(zhí)行力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行的，眾籌過(guò)程中會(huì)遇到很多問(wèn)題。

比如說(shuō)晚上排班回復(fù)客戶(hù)問(wèn)題，或者晚上直播介紹眾籌產(chǎn)品等，有些同事是不太愿意晚上熬夜加班的，這個(gè)過(guò)程需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)去和團(tuán)隊(duì)成員溝通。

這些問(wèn)題會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生很多分歧，但是最終問(wèn)題還是會(huì)一一解決，這個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程，也是打磨團(tuán)隊(duì)的過(guò)程。

二、接著看怎么準(zhǔn)備眾籌？

眾籌一般分為三個(gè)階段，前期、中期、后期。

前期主要是了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的受眾，然后以用戶(hù)的角度去理解我們的產(chǎn)品。

?

了解產(chǎn)品特性后，就可以輸出產(chǎn)品介紹資料，制定每個(gè)渠道的推廣策略。

?

中期根據(jù)不同推廣渠道的效果，調(diào)整推廣預(yù)算和方向。

?

后期跟進(jìn)和搜集用戶(hù)的反饋建議，跟進(jìn)物流發(fā)貨，報(bào)關(guān)退稅，收款等。

其實(shí)眾籌70%-80%的精力都在前期準(zhǔn)備工作，因?yàn)橐龊芏鄿?zhǔn)備工作，這塊內(nèi)容后期有時(shí)間再具體講講。

三、如何拆解眾籌目標(biāo)

眾籌目標(biāo)拆解是最重要也是最費(fèi)時(shí)間的，因?yàn)橐却_定價(jià)格，其實(shí)制定價(jià)格是很難的。

不僅要保證公司不虧錢(qián)，這個(gè)需要對(duì)供應(yīng)鏈把控有嚴(yán)格的管理。

?

也要保證用戶(hù)能得到實(shí)惠，用戶(hù)之所以愿意先付款等幾個(gè)月再收到產(chǎn)品，有個(gè)最重要原因就是價(jià)格實(shí)惠。

?

最后還要保證公司能有部分盈利，畢竟賠本賺吆喝的生意是不持久的。

?

大的目標(biāo)拆解主要還是銷(xiāo)量目標(biāo)的拆解，比如說(shuō)你們眾籌目標(biāo)是100萬(wàn)美金，這個(gè)100萬(wàn)美金需要需要多少個(gè)訂單，這些訂單需要多少個(gè)用戶(hù)，這些用戶(hù)需要多少流量，這些流量每個(gè)渠道分布多少，你們公司目前流量渠道主要來(lái)源是哪些。

?

這些都需要先去做好拆解，然后去分配不同的團(tuán)隊(duì)去完成，不同的團(tuán)隊(duì)再細(xì)分給不同的崗位去執(zhí)行。

?

這個(gè)環(huán)節(jié)算是最重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)橹苯佑绊懕娀I銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。

?

比如說(shuō)你們100萬(wàn)目標(biāo)，公司有了一定的品牌知名度，那么新老客戶(hù)占比可以是4：6。

?

老客戶(hù)占比40%，新客戶(hù)占比60%，那么老客戶(hù)這個(gè)40萬(wàn)美金的訂單，我們就要去思考這個(gè)40萬(wàn)美金的流量從哪里來(lái)。

?

比如說(shuō)自然搜索流量和直接流量占比多少，EDM訂閱老用戶(hù)數(shù)有多少，社媒群組用戶(hù)有多少，官網(wǎng)論壇用戶(hù)有多少等等。

?

剩下的60%新用戶(hù)流量從哪里來(lái)，廣告渠道流量多少，網(wǎng)紅KOL渠道流量多少，PR測(cè)評(píng)流量多少，Affiliate聯(lián)盟渠道多少，等等。

?

四、眾籌怎么執(zhí)行

目標(biāo)制定完了之后，就需要去執(zhí)行推動(dòng)了。

?

眾籌執(zhí)行，可以分為這么幾個(gè)環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備、預(yù)熱、上線(xiàn)、后續(xù)銷(xiāo)售。

準(zhǔn)備階段

需要做好產(chǎn)品調(diào)研，調(diào)研有很多方式，比如說(shuō)社媒群組發(fā)調(diào)研文檔，EDM郵件搜集調(diào)研文檔，外包專(zhuān)門(mén)調(diào)研公司做調(diào)研，KOL、KOC測(cè)評(píng)反饋等等。

做好了產(chǎn)品調(diào)研之后，需要選擇眾籌平臺(tái)了，目前比較大的海外眾籌平臺(tái)有這么3個(gè)：Kickstarter、Indiegogo、Makuake。

?

前面2個(gè)是面對(duì)全球的，后面1個(gè)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)日本市場(chǎng)的。

不同產(chǎn)品屬性適合上不同的眾籌平臺(tái)，比如說(shuō)你們做創(chuàng)客類(lèi)的產(chǎn)品，3D打印機(jī)這種，那么就適合上線(xiàn)Kickstarter。

如果你們做戶(hù)外電動(dòng)滑板車(chē)，這種就比較適合上Indiegogo。

如果你們產(chǎn)品全套包裝設(shè)計(jì)都是日語(yǔ)的，那么可以上Makuake。

?

選擇平臺(tái)后，就是準(zhǔn)備資料上線(xiàn)平臺(tái)了，比如說(shuō)文案、圖片、視頻、媒體背書(shū)、價(jià)格包、階梯目標(biāo)等。

?

選擇平臺(tái)的同時(shí)，需要對(duì)接KOL發(fā)出樣機(jī)，做測(cè)評(píng)，海外測(cè)評(píng)上線(xiàn)時(shí)間比較長(zhǎng)，要考慮好發(fā)貨時(shí)間和視頻剪輯時(shí)間。

?

預(yù)熱階段

準(zhǔn)備階段做好之后，就是準(zhǔn)備預(yù)熱了，畢竟不打無(wú)準(zhǔn)備的仗。

?

這個(gè)時(shí)候如果咱們有品牌沉淀，一定要利用好這個(gè)資源，制定階段性計(jì)劃，通過(guò)EDM、社媒群組，官網(wǎng)論壇等渠道讓老用戶(hù)積極參與進(jìn)來(lái)，搜集足夠多的潛在客戶(hù)的郵箱。

?

上線(xiàn)階段

?

上線(xiàn)前48小時(shí)是最重要的時(shí)間點(diǎn)，我們需要盡可能多地增加銷(xiāo)量，積攢我們這個(gè)項(xiàng)目的熱度，獲取更多平臺(tái)的流量。

以Kickstarter為案例，你上線(xiàn)半個(gè)小時(shí)內(nèi)過(guò)一定金額，是可以獲得首頁(yè)推薦位的，這個(gè)可以增加很多流量，畢竟Kickstarter一天有上百萬(wàn)流量的。

其次項(xiàng)目上線(xiàn)24小時(shí)內(nèi)，再過(guò)一定金額，可以獲得行業(yè)類(lèi)目的推薦位的，比如說(shuō)科技類(lèi)目的首頁(yè)推薦位。

項(xiàng)目金額再過(guò)一定金額，可以獲得Kickstarter EDM推送的，Kickstarter本身也有大量的郵箱訂閱用戶(hù)，這批用戶(hù)對(duì)于新品很感興趣。

后續(xù)銷(xiāo)售階段

大部分的眾籌成功后，會(huì)有很多代理商、批發(fā)商過(guò)來(lái)詢(xún)價(jià)，想在他們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做銷(xiāo)售。

在確保產(chǎn)品質(zhì)量OK和交貨時(shí)間不延期的前提下，這個(gè)時(shí)候就要確定好銷(xiāo)售渠道的布局了，B2B渠道、B2C渠道的不同策略。

比如說(shuō)B2C渠道的亞馬遜、eBay、速賣(mài)通、獨(dú)立站渠道上線(xiàn)時(shí)間和價(jià)格，B2B渠道的線(xiàn)下商超、Walmart、Bestbuy渠道上線(xiàn)時(shí)間和價(jià)格。

?

五、我對(duì)眾籌的看法

?

一、不要過(guò)度神話(huà)眾籌

眾籌也好，其他方式也好，都是一種營(yíng)銷(xiāo)方式，不要過(guò)度神話(huà)眾籌這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式。

?

眾籌沒(méi)做好，也是很容易翻車(chē)的。

?

眾籌的產(chǎn)品利潤(rùn)低，一方面要給客戶(hù)很大的折扣，加上平臺(tái)的傭金、推廣費(fèi)用，最后剩下自己的利潤(rùn)，沒(méi)有很多。

?

眾籌產(chǎn)品會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，如果沒(méi)有處理好客戶(hù)的問(wèn)題，很容易引發(fā)公關(guān)危機(jī)，嚴(yán)重的導(dǎo)致項(xiàng)目夭折，大大損害品牌形象。

二、不要制定不切實(shí)際的目標(biāo)

有些項(xiàng)目友商能成功，不代表我們也能成功，成功的背后都是有很多原因的。

?

建議制定項(xiàng)目目標(biāo)和價(jià)格前，先做足準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。

?

三、產(chǎn)品為王

商業(yè)的本質(zhì)，還是給用戶(hù)提供性?xún)r(jià)比最好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品是1，其他的都是起到錦上添花的作用。

?

如果產(chǎn)品這個(gè)1，沒(méi)做好，其他的做的再好也是0。????????

四、以用戶(hù)為中心

產(chǎn)品做的再好，最終也是圍繞用戶(hù)服務(wù)的。如果做出的產(chǎn)品很好，但是用戶(hù)服務(wù)沒(méi)跟上，最終只會(huì)把機(jī)會(huì)贈(zèng)送給了友商。

如果你們的產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬，品牌有一定知名度，私域流量用戶(hù)池還比較大，有個(gè)比較系統(tǒng)的海外推廣團(tuán)隊(duì)，那么不妨嘗試下海外眾籌這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式。

鞋子合不合適，只有自己的腳最清楚了。有些路，總要自己去嘗試，才知道適不適合自己。