據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2021 年，民營(yíng)企業(yè)保持中國第一大外貿(mào)經(jīng)營(yíng)主體地位，進(jìn)出口總額 19 萬億元，增長(zhǎng) 26.7 %，占中國外貿(mào)總值的 48.6%，對(duì)外貿(mào)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度達(dá) 58.2%。而在民營(yíng)企業(yè)中，中小微外貿(mào)企業(yè)的貢獻(xiàn)又格外值得關(guān)注。

據(jù)中國海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2020 年中小微外貿(mào)出口總額 1.55 億美元，占國內(nèi)外貿(mào)出口總額約 60%；2021 年中小微外貿(mào)出口總額 1.64 萬億美元，占國內(nèi)外貿(mào)出口總額約 49%。從近兩年數(shù)據(jù)來看，中小微外貿(mào)企業(yè)已成為絕對(duì)的“外貿(mào)主力軍”。

為了更好地了解中小微外貿(mào)企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，萬里匯對(duì)行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行了問卷調(diào)研。在受訪者中，每月經(jīng)營(yíng)流水小于等于 300?萬元人民幣的企業(yè)占據(jù) 70%?以上，屬于典型的中小微外貿(mào) B2B 企業(yè)。

針對(duì)外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的問卷調(diào)研結(jié)果顯示：

2022 年的營(yíng)收較上一年大幅增長(zhǎng)的不到 10%，而持平或降低的占 66%，這在一定程度上反映出民營(yíng)外貿(mào)企業(yè) 2022 年所面臨的行業(yè)環(huán)境挑戰(zhàn)較大；

2022 年的利潤(rùn)較上一年持平或降低的占 62%，這反映出部分外貿(mào)企業(yè)在營(yíng)收增長(zhǎng)不利的情況下，通過各種降本增效措施維持了企業(yè)凈利潤(rùn)的小幅增長(zhǎng)。

大型外貿(mào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘強(qiáng)，船大倉穩(wěn)，有較強(qiáng)的信息獲取能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力，可以提前研判趨勢(shì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。相比之下，中小微外貿(mào)企業(yè)在市場(chǎng)波動(dòng)之下，面臨著更大挑戰(zhàn)。

▍營(yíng)銷獲客挑戰(zhàn)

▍談判簽約挑戰(zhàn)

67.9%?的受訪者會(huì)核查客戶信用情況，50.9%?的受訪者通過合理購買出口信用保險(xiǎn)來對(duì)沖客戶違約風(fēng)險(xiǎn)。盡量避免 FOB 條款，提高收到款項(xiàng)前對(duì)貨物的掌控力度也是受訪者提到頻率較高的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。

▍支付結(jié)算挑戰(zhàn)

中小微外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？

針對(duì)在外貿(mào)營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)中遇到的挑戰(zhàn)，萬里匯建議，在實(shí)操策略層面對(duì)問題逐個(gè)細(xì)分突破，利用好相關(guān)工具，做好細(xì)節(jié)考察才是破局關(guān)鍵。

▍市場(chǎng)洞察

獲客渠道拓展：中國外貿(mào)企業(yè)在東亞、歐盟、北美、東盟、中東及西亞、非洲、拉美等不同國家有著不同的品類機(jī)會(huì)。

中小微外貿(mào)企業(yè)主要所在行業(yè)及產(chǎn)業(yè)帶分布地區(qū)：近三年，農(nóng)產(chǎn)品加工、輕工業(yè)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、家居產(chǎn)品等品類波動(dòng)較為明顯，而這些品類，正好是中小微外貿(mào)企業(yè)參與程度更深的品類。從生產(chǎn)端來看，不同產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)供給端，已經(jīng)初步形成了區(qū)域化的分布。

▍營(yíng)銷獲客

獲客渠道拓展：在疫情導(dǎo)致線下活動(dòng)受阻的當(dāng)下，線上的各種外貿(mào)活動(dòng)是一個(gè)不錯(cuò)的曝光與商務(wù)合作機(jī)會(huì)。一些大型外貿(mào)門戶網(wǎng)站會(huì)不定期地舉辦一些線上外貿(mào)交流展會(huì)，可以多加關(guān)注。

大客戶開發(fā)：市場(chǎng)環(huán)境的變化導(dǎo)致購買需求減少，主動(dòng)現(xiàn)身的大客戶十分稀有；要想找到大客戶，掌握更多數(shù)據(jù)，拓寬目標(biāo)客戶群是重點(diǎn)。海關(guān)數(shù)據(jù)及門戶網(wǎng)站等渠道是不錯(cuò)的切入點(diǎn)。

提高遠(yuǎn)程溝通效率：與客戶的線下會(huì)晤難以進(jìn)行。時(shí)差等因素，線上溝通效果可能也并不理想，或許可以嘗試一下第三方外貿(mào)機(jī)構(gòu)提供的海外貿(mào)易促成服務(wù)。

▍談判簽約

降低簽單違約風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)前市場(chǎng)總體處于經(jīng)濟(jì)下行的趨勢(shì)，誘騙貨款定金的情況時(shí)有發(fā)生，對(duì)客戶違約風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)防很有必要。

1、妥善使用外企真實(shí)性核查工具；

2、找到最適合的保險(xiǎn)，并正確地使用；

3、學(xué)會(huì)識(shí)別各類業(yè)務(wù)陷阱。

▍支付結(jié)算

優(yōu)化支付鏈路，降低支付風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)于外貿(mào)企業(yè)而言，收款的安全性和時(shí)效性都十分重要。傳統(tǒng)銀行結(jié)算不僅費(fèi)用高，收款到賬時(shí)間也不能讓人滿意。要兼顧安全性和高效，借助第三方支付工具是不錯(cuò)的辦法，作為螞蟻集團(tuán)旗下的品牌，萬里匯（WorldFirst）攜手支付寶打造的外貿(mào) B2B 收付款解決方案就是一個(gè)很好的選擇。

減少匯率波動(dòng)性影響：匯率波動(dòng)，外貿(mào)人一定都深有體會(huì)。想要解決因匯率波動(dòng)帶來的種種問題，做好風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和策略，建立外匯風(fēng)險(xiǎn)管理框架很關(guān)鍵。此外利用好第三方的匯率工具也能節(jié)約不少時(shí)間和精力。

外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)管理框架

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