我今天跟大家分享的內(nèi)容是有四部分，一就是國(guó)內(nèi)外網(wǎng)紅營(yíng)銷的現(xiàn)狀；如何開(kāi)展網(wǎng)紅營(yíng)銷工作；以及網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)的搭建管理以及網(wǎng)紅營(yíng)銷的未來(lái)。

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1 國(guó)內(nèi)外網(wǎng)紅營(yíng)銷的一個(gè)現(xiàn)狀

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首先是國(guó)內(nèi)外網(wǎng)紅營(yíng)銷的一個(gè)現(xiàn)狀，大家肯定知道這幾個(gè)大V。Papi 廣告最高紀(jì)錄 2200萬(wàn)人民幣；邏輯思維，融資最高估值3個(gè)億；薇婭單場(chǎng)（2小時(shí)）最高引導(dǎo)銷售額：2.67億元；單件商品最高引導(dǎo)銷量：65萬(wàn)件；單件商品最高引導(dǎo)銷售額：2700萬(wàn)；2018年引導(dǎo)銷售總額：27億。2018年淘寶曾發(fā)布達(dá)人收入排行榜“淘布斯”，32歲的女主播薇婭以年收入3000萬(wàn)元、帶貨銷售額7億元居榜首；李佳琦一年賺2億......其實(shí)國(guó)內(nèi)的網(wǎng)紅營(yíng)銷的一個(gè)狀態(tài)，這樣他會(huì)比較偏一些銷售導(dǎo)向的。

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1.1 國(guó)內(nèi)網(wǎng)紅營(yíng)銷生態(tài)分析

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為什么說(shuō)國(guó)內(nèi)的網(wǎng)紅營(yíng)銷的情況，因?yàn)閲?guó)外和國(guó)內(nèi)還是非常不同，大家可以看到這個(gè)公式，作為一個(gè)銷售產(chǎn)品的貨品方，主要的變現(xiàn)模式就是銷售，所以大家其實(shí)更多是看整個(gè)的銷售情況。這個(gè)公式：GMV等于購(gòu)買人次乘以客單價(jià)，這里的話我們可以看到購(gòu)買人次是UV乘以轉(zhuǎn)化率，免費(fèi)的流量和裂變的流量都和貨品方的運(yùn)營(yíng)相關(guān)。自主訪問(wèn)其實(shí)跟產(chǎn)品的本身和品牌的粘性更相關(guān)?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多種這樣的引流的方式，不管是快手，短視頻還是電商直播，還有之前的公眾號(hào)，都是屬于付費(fèi)流量。

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所以在中國(guó)，我覺(jué)得中國(guó)品牌宣傳和品牌銷售兩個(gè)是相輔相成的，國(guó)內(nèi)會(huì)經(jīng)常講一個(gè)人貨場(chǎng)，就是客戶和貨物，還有銷售產(chǎn)品的場(chǎng)景。所以直播火起來(lái)，把這人貨場(chǎng)統(tǒng)一在一起。

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在國(guó)外網(wǎng)紅營(yíng)銷是除了貨品的銷售之外，還有品牌的宣傳。我們可以看到國(guó)外這些社交媒體平臺(tái)。

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1.2 海外網(wǎng)紅營(yíng)銷現(xiàn)狀及案例分析

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國(guó)外的這些平臺(tái)，它的變現(xiàn)形式就不如國(guó)內(nèi)容易。在海外短視頻才剛開(kāi)始加上一些鏈接跳轉(zhuǎn)之類的。其實(shí)我這邊會(huì)更注重一些品牌的宣傳，可以看到我們不僅僅是賣貨的，其實(shí)我我們要做的一些網(wǎng)紅營(yíng)銷，在于國(guó)外市場(chǎng)是會(huì)跟國(guó)內(nèi)銷售不同。

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所以如果你要做一個(gè)品牌的宣傳，是需要明確目標(biāo)受眾、用戶畫像、后要有獨(dú)特的一個(gè)品牌特質(zhì)，知道你和其他的產(chǎn)品的不同點(diǎn)，并且用網(wǎng)紅去宣傳這個(gè)點(diǎn)。你的產(chǎn)品是得占有消費(fèi)者的心智，《定位》這本書上大家也可以去看一看。

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比如DanielWellington（以下簡(jiǎn)稱DW）一塊這樣的手表。通過(guò)不同的表帶的更換，來(lái)適合你的休閑和商務(wù)場(chǎng)合。休閑和商務(wù)時(shí)尚隨心的切換。

有小伙伴說(shuō)微商圈經(jīng)常看到發(fā),待會(huì)我也會(huì)給大家分析一下，為什么微商圈經(jīng)常來(lái)發(fā)？DW其實(shí)剛開(kāi)始就是3萬(wàn)美元的創(chuàng)業(yè)基金，然后通過(guò)網(wǎng)紅營(yíng)銷這種方式，5年資產(chǎn)翻了7600倍。通過(guò)網(wǎng)紅營(yíng)銷在線上互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)紅利時(shí)期，通過(guò)線上宣傳達(dá)到了更好的一個(gè)效果。這是一個(gè) Google Trend的一個(gè)熱度圖。

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我找了一個(gè)紅人發(fā)帖的內(nèi)容：這個(gè)產(chǎn)品很漂亮，可以選顏色，我很喜歡，然后有折扣，大家到這個(gè)網(wǎng)站上去買的話可以打85折——除了做品牌宣傳，他馬上給出了一個(gè)折扣碼，并且有一個(gè)有效期，進(jìn)行人貨場(chǎng)三位一體進(jìn)行銷售。這種方式，在國(guó)外來(lái)說(shuō)算比較首創(chuàng)的一種方式，所以它起的量非常的快。這就是海外的營(yíng)銷在一種更注重品牌營(yíng)銷的情況下，多了一個(gè)銷售導(dǎo)向的方式來(lái)進(jìn)行宣傳。

我們可以看到他找了各種網(wǎng)紅進(jìn)行宣傳，成長(zhǎng)是非常驚人的，所以很多品牌都想走這種方式，因?yàn)樗鋵?shí)是沒(méi)有融資，然后通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)紅營(yíng)銷方式，就是送這些紅人手表，進(jìn)行資源置換的形式讓網(wǎng)紅幫忙宣傳。

DW品牌是11年在瑞典建立，然后從12年開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)紅營(yíng)銷迅速的成長(zhǎng)起來(lái)，17年被歐洲評(píng)為成長(zhǎng)最快的企業(yè)，18年就排在歐洲企業(yè)的202位了。

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2 如何制定網(wǎng)紅營(yíng)銷策略

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網(wǎng)紅品牌的案例大家都知道很多，現(xiàn)在我們回歸一下，什么產(chǎn)品適合網(wǎng)紅營(yíng)銷。

大家的產(chǎn)品是否真的適合網(wǎng)紅營(yíng)銷？上面PPT也總結(jié)了，在第一還是要產(chǎn)品受眾廣，符合大多數(shù)人的需求。

其實(shí)網(wǎng)紅營(yíng)銷不像廣告一樣會(huì)精準(zhǔn)的投放，它其實(shí)比較適合泛投放，產(chǎn)品受眾廣，產(chǎn)品設(shè)計(jì)感比較上鏡，方便通過(guò)視頻照片來(lái)拍攝進(jìn)行宣傳，而且覆蓋男女群體，像DW手表，換一個(gè)表帶，就可以適合男女不同的來(lái)搭配。

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Dw logo D是反過(guò)來(lái)的，實(shí)際上是一個(gè)品牌印記來(lái)的，是一個(gè)視覺(jué)錘，讓大家知道是好像見(jiàn)過(guò)這個(gè)品牌，所以它是有一定的辨識(shí)度，特別是我給的 PPT上的尼龍表帶，表帶的形狀其實(shí)很有辨識(shí)度的，就是大家在地鐵里公交車上看到表帶就在想是不是dw的，是非常有辨識(shí)度的，然后他還有好的品牌故事賦予了更多的含義。

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我也不知道大家有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)DW的品牌故事，就是創(chuàng)始人在大學(xué)畢業(yè)以后旅行的時(shí)候來(lái)到英國(guó)，看到一個(gè)英國(guó)的水手，戴了一個(gè)勞力士的手表，表帶是尼龍表帶，勞力士的手表的表盤比較厚，所以他想是不是可以回去把手表的表盤設(shè)計(jì)薄一點(diǎn)，所以他回去就做了這樣的產(chǎn)品。

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好的品牌都會(huì)講品牌故事，你們的產(chǎn)品是否有一個(gè)好的品牌故事呢？剛才講的 DW品牌故事其實(shí)是關(guān)于青春，關(guān)于夢(mèng)想、關(guān)于旅游方面，關(guān)于你去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，just do it等等，你可以賦予更多的含義來(lái)講的這個(gè)故事，所以他買的并不是一個(gè)手表，買的是一種信念，是一個(gè)青春陽(yáng)光的氣息。好的品牌，都能說(shuō)上一個(gè)好的故事。

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然后他還有禮品的屬性。其實(shí)整個(gè)銷售季節(jié)來(lái)看，我們銷售最好的是在情人節(jié)、白色情人節(jié)，還有七夕節(jié)、圣誕節(jié)，這些帶有送禮的情況下來(lái)做的。

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其實(shí)除了考慮產(chǎn)品是否具備這些做網(wǎng)紅營(yíng)銷的基因之外，還有一個(gè)很重要的點(diǎn)，產(chǎn)品溢價(jià)是否比較高，你們覺(jué)得這塊表的成本多少錢？為什么微商群體很喜歡發(fā)這手表？可以看到它的產(chǎn)品的溢價(jià)是很高的，有這么高的溢價(jià)，所以我們可以去大批量的做網(wǎng)紅營(yíng)銷，你的產(chǎn)品是否有那么高的加價(jià)率呢？

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對(duì)很多朋友，特別是賣3c的加價(jià)率都是比較低的，利潤(rùn)比較薄的，或者是做一些普通的手機(jī)殼等等，這些朋友找到我說(shuō)要做網(wǎng)紅營(yíng)銷，我在想：你不會(huì)只找我做兩個(gè)三個(gè)吧？如果找兩個(gè)三個(gè)也沒(méi)有用的，網(wǎng)紅沒(méi)有到達(dá)一定的規(guī)模，是無(wú)法形成勢(shì)能的。你一定要有足夠的利潤(rùn)去cover住你的一個(gè)營(yíng)銷費(fèi)用。

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所以如果你們自己回去看是否想去鋪網(wǎng)紅營(yíng)銷的時(shí)候，你們先看看你們的基因夠不夠。

2.1 如何制定網(wǎng)紅營(yíng)銷策略

我們現(xiàn)在是在給大家拆解各個(gè)步驟怎么做。

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2.11 確定目標(biāo)受眾

舉個(gè)例子，就像群里有一個(gè)小伙伴做珠寶的，你首先要分析：

• 目標(biāo)受眾是怎樣

• 客戶群體是怎樣的

• GMV目標(biāo)要達(dá)到了多少

• 你想通過(guò)網(wǎng)紅營(yíng)銷在什么時(shí)候比如旺季之前

• 你想破圈去宣傳，樹(shù)立品牌認(rèn)知度等等

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這種情況下，你其實(shí)是知道你的用戶群體是怎樣的，你在哪個(gè)地區(qū)賣的好，比如歐美、美國(guó)、歐美、日本、東南亞，假設(shè)美國(guó)賣的最好，那是美國(guó)什么樣的人群呢？假設(shè)是20~35歲的女性，大概收入是多少？他們是什么膚色人種等等，你是可以做出你的消費(fèi)群體的畫像的，然后你去找出人群的共同點(diǎn)是什么，根據(jù)你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)來(lái)去宣傳。

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比如說(shuō)你做珠寶的話，你可以去看一看，這珠寶打的賣點(diǎn)是：

• 一個(gè)很好的禮物的性質(zhì)

• 或者是說(shuō)是一個(gè)很好的守護(hù)人（守護(hù)著你）的性質(zhì)

• 還是說(shuō)做時(shí)尚搭配的這種性質(zhì)比較好

......

根據(jù)這些賣點(diǎn),你可以去根據(jù)你的一個(gè)產(chǎn)品特性，找出你的賣點(diǎn)，實(shí)際上你有銷售情況下這些都可以知道的。

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2.12 沒(méi)有銷售的情況下如何知道用戶畫像

假設(shè)你沒(méi)有銷售的情況下，你是怎么來(lái)知道你用戶群體的畫像呢？我這就貼了一個(gè)小技巧，通過(guò)Facebook跑出來(lái)500單以后，你至少可以有一個(gè)初步的畫像，然后如果有1000單以上的話，你就可以建立 lookalike的類似人群去做推廣了。為什么要寫出這個(gè)畫像？因?yàn)槟阏业竭@個(gè)目標(biāo)，受眾的畫像之后，你可以根據(jù)你的畫像去找相關(guān)的網(wǎng)紅，所以首先你要定策略之前，你是需要去找畫像的。

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2.13 Media Kit

你做整個(gè)營(yíng)銷策略的時(shí)候，有一個(gè)概念，就是media kit，這里我是貼出來(lái)的是網(wǎng)紅的media kit，他就相當(dāng)于一個(gè)介紹——找到用戶群體畫像之后，你是要準(zhǔn)備好一個(gè)media kit去聯(lián)系紅人。

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我們先看這是網(wǎng)紅的media kit，上面有她的一些圖片，她的介紹，粉絲合作過(guò)哪一些，和大v大品牌，用戶畫像是怎樣？?jī)r(jià)格是怎樣，她的一些圖片——所以你去聯(lián)系網(wǎng)紅之前，你要反向來(lái)做這個(gè)media kit，你要介紹你的品牌，你的品牌是怎么樣的，合作過(guò)哪一些大媒體，哪些大網(wǎng)紅，你現(xiàn)在是有什么需求？你要合作什么類型的網(wǎng)紅？你之前合作的那些圖片風(fēng)格是哪些，你的大概預(yù)算——有時(shí)候預(yù)算不會(huì)寫進(jìn)去，有可能一個(gè)一個(gè)談，但是你們是要去準(zhǔn)備好一個(gè)media kit。

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2.2 網(wǎng)紅合作全流程

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營(yíng)銷策略我只是比較簡(jiǎn)單的過(guò)，因?yàn)槲?PPT準(zhǔn)備了70多頁(yè)，所以我快速過(guò)，因?yàn)檫@些內(nèi)容其實(shí)大家都很簡(jiǎn)單的， case by case都要去不斷的擴(kuò)大深究，這個(gè)是一個(gè)流程，制定好策略之后，你就聯(lián)系網(wǎng)紅去跟網(wǎng)紅溝通，溝通好了去寄產(chǎn)品，然后網(wǎng)紅發(fā)帖，再去跟蹤它的發(fā)帖的效果來(lái)衡量。我這邊也做了一個(gè)這樣的表格，從a到p一個(gè)整個(gè)流程。

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2.2.1紅人營(yíng)銷常規(guī)方法流程圖

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其實(shí)很多朋友都會(huì)覺(jué)得網(wǎng)紅營(yíng)銷就找?guī)讉€(gè)網(wǎng)紅找就好了，聯(lián)系他們就好了，起點(diǎn)比較低，沒(méi)有什么門檻，沒(méi)有什么門檻。對(duì)，你們也可以去試一試。只是他花的人工人力成本比較高，你要去溝通，你可以去群發(fā)郵件之類的，但效果不一定很好。然后你回復(fù)來(lái)的一些問(wèn)題主要是人工去溝通的，這是給大家一個(gè)概況，整個(gè)網(wǎng)紅營(yíng)銷的步驟。

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接下來(lái)就會(huì)說(shuō)怎么找網(wǎng)紅，去哪些平臺(tái)找？找到了怎么談，價(jià)格是怎樣的，等等這些大家常問(wèn)的一些問(wèn)題。

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2.2.2 找網(wǎng)紅的三個(gè)方法

首先怎么找網(wǎng)紅，我們有三個(gè)三個(gè)方法，一個(gè)是自己找，一個(gè)找mcn機(jī)構(gòu)，一個(gè)找代理商。

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Agency其實(shí)是一個(gè)代理，區(qū)別于MCN自己旗下是養(yǎng)了網(wǎng)紅的，而Agency的是沒(méi)有養(yǎng)網(wǎng)紅。Agency代理是幫你去聯(lián)系MCN，或者幫你去聯(lián)系網(wǎng)紅來(lái)合作的。

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常用的國(guó)外的會(huì)有這些,跟他們談我有什么需求,要達(dá)到多少曝光，有多少預(yù)算等等,它其實(shí)根據(jù)你的需求去迅速匹配匹配你所需的網(wǎng)紅.如果你自己本身公司沒(méi)有網(wǎng)紅營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，或者是經(jīng)驗(yàn)不足的情況下，也是可以找Agency的。但是我剛剛也給大家看了整個(gè)營(yíng)銷流程，Agency它的收費(fèi)是貴的，他可能合作網(wǎng)紅大概500美金，它可能會(huì)收費(fèi)收你2000美金，都是很正常的，因?yàn)檎麄€(gè)的人工成本在那里,所以它的收費(fèi)是比較貴的。

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然后還有一種就是你自己找的時(shí)候，其實(shí)是有一個(gè)網(wǎng)紅營(yíng)銷的數(shù)據(jù)平臺(tái)，這里其實(shí)分兩個(gè)部分，一個(gè)是一個(gè)是發(fā)布任務(wù)式,比如你發(fā)布一個(gè)營(yíng)銷任務(wù)，然后會(huì)有人過(guò)來(lái)認(rèn)領(lǐng)，網(wǎng)紅過(guò)來(lái)認(rèn)領(lǐng)，比如你發(fā)一個(gè)post，我粉絲要求1萬(wàn)以上，它的互動(dòng)到多少以上，100美金預(yù)算，然后別人來(lái)申請(qǐng)。

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還有一種就是比如他們就會(huì)去抓一些平臺(tái)的數(shù)據(jù)，抓出這些數(shù)據(jù)來(lái)形成自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。你可以標(biāo)好標(biāo)簽，你可以通過(guò)標(biāo)簽去很快的篩選出你所需要的網(wǎng)紅，比如你的國(guó)家、語(yǔ)言、是否有郵箱，價(jià)格的區(qū)間等等，還有粉絲的畫像，也可以選擇,一般還會(huì)有一個(gè)網(wǎng)紅的畫像的報(bào)告，比如他的粉絲互動(dòng)率，最近的一個(gè)最近的發(fā)帖的數(shù)據(jù)，價(jià)格，cpm多少，的engagement rate多少，增長(zhǎng)率，訂閱情況，粉絲的國(guó)家，男女比例，年齡比例，興趣話題標(biāo)簽，跟哪些品牌合作過(guò)等數(shù)據(jù)。

它可以很好的幫助你去識(shí)別網(wǎng)紅的一個(gè)情況，但是這也是有缺點(diǎn)的，第一它的價(jià)格貴，一般每個(gè)月6000到1萬(wàn)左右。然后缺點(diǎn)二就是它的數(shù)據(jù)不是特別多，經(jīng)常是篩選一下數(shù)據(jù)就沒(méi)有多少了。它其實(shí)是Ins、Facebook、YouTube上面爬數(shù)據(jù)的，所以它的數(shù)據(jù)不會(huì)特別的豐富，雖然有標(biāo)簽，但標(biāo)簽不一定準(zhǔn)確的。有朋友說(shuō)測(cè)出來(lái)的互動(dòng)率不太一樣很正常，因?yàn)樗サ臄?shù)據(jù)的基準(zhǔn)不一樣，有的可能抓取近三個(gè)月的，有的就抓近一個(gè)月的，或者有的人都不按月份直接說(shuō)近10個(gè)帖子的互動(dòng)率。所以其實(shí)像我們dw之前其實(shí)是沒(méi)有用任何的工具的，我是后來(lái)做跨境電商才用工具的，所以我們的基礎(chǔ)功很扎實(shí)，我們看一個(gè)網(wǎng)紅大概就兩三分鐘就能判斷網(wǎng)紅能不能帶貨了。對(duì)。我們?cè)倏此膱?bào)價(jià)是怎么算出來(lái)，報(bào)價(jià)其實(shí)影響的因素非常多。有些他可能是拿到一些MCN機(jī)構(gòu)的一些報(bào)價(jià)傳進(jìn)去，根據(jù)他一些粉絲數(shù)量，互動(dòng)率的等等一些數(shù)據(jù)綜合做出一個(gè)公式來(lái)計(jì)算出來(lái)的，但是各個(gè)平臺(tái)之間的算法不一樣，也會(huì)相差很大。

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還有一個(gè)我們都喜歡直接帶郵箱的，可以聯(lián)系，而工具的郵箱抓的也其實(shí)不準(zhǔn)確的，郵箱有可能只是網(wǎng)紅在他的簽名等地方用了一個(gè)@/小老鼠，這些工具就把它抓進(jìn)去作為郵箱了，實(shí)際上是沒(méi)有郵箱的。

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所以工具找網(wǎng)紅是有一定局限的，但一開(kāi)始還是可以用的。

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剛才說(shuō)了三種方式，一個(gè)是自己找，一個(gè)是agency，還有一個(gè)是Mcn機(jī)構(gòu)，有名的機(jī)構(gòu)有以下幾個(gè)：MACHINIMA, STUDIO, MAKER。

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MCN機(jī)構(gòu)旗下的網(wǎng)紅是比較固定的，你聯(lián)系一個(gè)MCN，它可能給你一個(gè)網(wǎng)紅list就有一兩百個(gè)，特別爽就不用再找了。各個(gè)MCN機(jī)構(gòu)它是不一樣的一些網(wǎng)紅群體，你要根據(jù)你的產(chǎn)品找到相應(yīng)的一些網(wǎng)紅。我們經(jīng)常聯(lián)系單獨(dú)網(wǎng)紅的個(gè)人的時(shí)候，他就會(huì)說(shuō)我是有機(jī)構(gòu)的，我是有經(jīng)紀(jì)人的，你去跟我的manager聯(lián)系，這種情況也有，然后就會(huì)順藤摸瓜的挖出這個(gè)機(jī)構(gòu)下面所有的網(wǎng)紅，也是有這樣情況的。

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如果你的一個(gè)這個(gè)技能熟練的話，我們其實(shí)都更期望自己?jiǎn)为?dú)和網(wǎng)紅合作，為什么呢？因?yàn)榫W(wǎng)紅的費(fèi)用會(huì)更低，而且他也會(huì)按照你的要求去發(fā)，如果他有公司的話，他所有的公事公辦，公司說(shuō)了算，就像我們?cè)趪?guó)內(nèi)有聯(lián)系b站的up主一樣，他說(shuō)我下個(gè)月要簽MCN機(jī)構(gòu)了，經(jīng)紀(jì)公司了,你這個(gè)月給我簽，我只要一兩千塊錢，如果下個(gè)月的話就可能5000到1萬(wàn)塊錢了。你這個(gè)合同可以簽，但是你這個(gè)合同的簽的時(shí)間幫我寫，時(shí)間早一些。

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當(dāng)然MCN機(jī)構(gòu)也會(huì)比較貴。

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2.2.3 如何邀約網(wǎng)紅

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我們知道怎么找網(wǎng)紅，找到網(wǎng)紅之后我們就要去邀約，邀約的話我這里給了一個(gè)模板，這里也是有我的公眾號(hào)，我把一些英文的郵件，跟網(wǎng)紅簽的一些合同，還有一些發(fā)帖的模板都寫在我的公眾號(hào)里了，大家可以去直接拿，其實(shí)我之前是做了一整套的網(wǎng)紅營(yíng)銷的培訓(xùn)課程，之前的環(huán)球易購(gòu)也有采購(gòu)這些課程，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上好多我的課程上了不同的一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，換了個(gè)名字，換了一個(gè)講師，然后而且還有一些像喜馬拉雅的音頻，我發(fā)現(xiàn)怎么這不是我說(shuō)話嗎？只不過(guò)語(yǔ)速加快了1.5倍之類的，放在新的一個(gè)平臺(tái)上......

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所以我就把這些內(nèi)容都放在我的公眾號(hào)了，大家感興趣的話都可以去掃碼一下,就可以找到我的公眾號(hào)，上面就是我剛才的這一個(gè)體系的內(nèi)容，我覺(jué)得比較重要的地方更新在那里了，但是那些內(nèi)容其實(shí)是2018年版本的，今天給大家分享很多都是最新的一些。

也可以直接點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)：Anna網(wǎng)紅營(yíng)銷系列課：12.與KOL如何聯(lián)系？郵件&合同&發(fā)帖模版大放送

2.2.4 如何計(jì)算網(wǎng)紅費(fèi)用

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接下來(lái)就是網(wǎng)紅營(yíng)銷的費(fèi)用，很多小伙伴在問(wèn)網(wǎng)紅的費(fèi)用怎么來(lái)計(jì)算,美國(guó)合作一個(gè)10萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅要多少錢？我都覺(jué)得很困難，很難去回答。因?yàn)榫W(wǎng)紅的費(fèi)用是跟三個(gè)大方面息息相關(guān)的，它跟網(wǎng)紅的情況相關(guān)，它跟你自己的品牌也相關(guān)，還有你跟它合作的內(nèi)容也相關(guān)。即使是這樣，我下面也給大家準(zhǔn)備了一個(gè)大概的這個(gè)表格，但我先給大家講一下，網(wǎng)紅的費(fèi)用怎么來(lái)看？

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很多人可能剛開(kāi)始的話只會(huì)看網(wǎng)紅的粉絲數(shù)，10萬(wàn)粉絲怎么樣，但實(shí)際上粉絲的一個(gè)年齡，一個(gè)國(guó)家，還有互動(dòng)率，網(wǎng)紅的知名度，比如說(shuō)我們找體育類的網(wǎng)紅，有些可能是網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)員等等，他的Instaghram可能是比較少的粉絲，但是實(shí)際上它是很有知名度的。然后還有內(nèi)容，質(zhì)量和風(fēng)格也很相關(guān)，其實(shí)我看了很多的假賬號(hào)，它的內(nèi)容質(zhì)量中上但實(shí)際上內(nèi)容也比較假，比如搞旅行類博主，但你有沒(méi)有去過(guò)什么地方，都是一些比較一般的圖等等這些。

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所以也要看網(wǎng)紅的一個(gè)圖片和質(zhì)量，還有它的整個(gè)行業(yè)，比如像時(shí)尚類和美妝類這些網(wǎng)紅，找他們的商家太多了，所以他們其實(shí)被養(yǎng)肥了。還有旅行類的網(wǎng)紅也是，旅行類網(wǎng)紅它可能本身的拍攝成本會(huì)比較高等等，每個(gè)類型的網(wǎng)紅其實(shí)都不一樣的。

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品牌方面的話也是有的，像我們之前DW的話去跟網(wǎng)紅合作，是比較好合作的，我們只要用我們官方的郵箱去聯(lián)系的話，回復(fù)的會(huì)比較積極，因?yàn)槿蛞恍┲饕獓?guó)家的網(wǎng)紅有跟DW合作過(guò)，所以品牌的知名度是比較重要的，而且你的產(chǎn)品價(jià)值,像我們現(xiàn)在推一個(gè)價(jià)值200多美金的一個(gè)電子產(chǎn)品也很好推的。

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而比如剛才說(shuō)手機(jī)殼等等，可能沒(méi)有那么好，而且還要跟你的一些合作方式要求——比如在國(guó)內(nèi)的網(wǎng)紅營(yíng)銷的一些品牌方跟國(guó)內(nèi)的網(wǎng)紅合作的時(shí)候會(huì)提交一些brief，有的比較夸張，給的brief有兩三頁(yè)A4紙那么多，如果這么多給國(guó)外的網(wǎng)紅收到以后就會(huì)覺(jué)得好像有點(diǎn)難，因?yàn)閲?guó)外的網(wǎng)紅一般會(huì)給的限制是比較少的，不會(huì)去限制它的一個(gè)原創(chuàng)性的發(fā)揮，然后跟你的內(nèi)容也相關(guān)，你的品牌是否是網(wǎng)紅喜歡，然后你要發(fā)多少個(gè)帖子。

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像大疆一樣要拍攝一個(gè)風(fēng)景的一個(gè)視頻，還是只是拍個(gè)照片發(fā)一個(gè)post就好？你的這些內(nèi)容素材是否要拿去投廣告，是否要商用等等，這些都是關(guān)乎著你的網(wǎng)紅的費(fèi)用的。

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比如粉絲在8k到15k的話，網(wǎng)紅的單價(jià)在75~125美金。這里給大家這個(gè)表的含義，大家其實(shí)是可以跟你的投廣告的數(shù)據(jù)相比較的。因?yàn)橥稄V告是有算CPM的，用廣告的CPM和網(wǎng)紅的CPM去計(jì)算一下，通常網(wǎng)紅營(yíng)銷都會(huì)便宜很多，至少便宜一半以上。比如這里做的網(wǎng)紅營(yíng)銷會(huì)比你投廣告的CPM會(huì)便宜一半以上，大家就可以有一個(gè)這樣的數(shù)據(jù)去做對(duì)比。有些人就會(huì)說(shuō)到我自己要去做網(wǎng)紅營(yíng)銷，叫下面的團(tuán)隊(duì)的人去做，這樣的話他也不知道給多少預(yù)算好？

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我的建議是，最好有一個(gè)資深人士來(lái)去判斷網(wǎng)紅能否值這個(gè)價(jià)，就像我剛才給大家分享的一個(gè)網(wǎng)紅的media kit，他發(fā)一個(gè)post 100美金，網(wǎng)紅的數(shù)據(jù)值不值得？最好有一個(gè)資深人士去判斷，如果沒(méi)有的話，你可能就要做一個(gè)這樣的類似的表格。如果你的團(tuán)隊(duì)有10個(gè)人下，你就要做一個(gè)這樣的表格去告訴他們， a level的大概給多少錢，b level的大概給多少錢，這樣的話他們就可以去很好的推進(jìn)這個(gè)事情，便于你來(lái)管理。大家可以根據(jù)自己的市場(chǎng)國(guó)家情況都多找找網(wǎng)紅拿到這些報(bào)價(jià)，然后進(jìn)行這樣的分類。

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2.2.5 網(wǎng)紅合作的形式

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網(wǎng)紅營(yíng)銷是什么樣的合作形式，上面說(shuō)過(guò)會(huì)有很多不同的合作形式影響的價(jià)格。網(wǎng)紅營(yíng)銷會(huì)有一些贈(zèng)送產(chǎn)品，比如做贊助，贊助的時(shí)候送給他，他可以做give away活動(dòng)，就必須比如說(shuō)做一個(gè)網(wǎng)紅抽獎(jiǎng)粉絲抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽獎(jiǎng)之后直接送給粉絲，然后讓粉絲必須完成一些什么東西/任務(wù)。

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有個(gè)gleam.io的工具，可以讓他們步驟一步驟二，做完這個(gè)步驟你就可以怎么樣去這樣操作。

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還有做這種開(kāi)箱子的，開(kāi)箱的應(yīng)該大家都很清楚，比如說(shuō)3C類的,unbox之類是很多的。還有貼片廣告，像我們之前dw也做了很多的這樣的貼片，比如一個(gè)圖片里出現(xiàn)或者一個(gè)視頻的一小段出現(xiàn)等等，貼片的廣告。

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2.2.6 如何評(píng)估網(wǎng)紅營(yíng)銷效果

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有朋友問(wèn)帶貨形式的是做CPS的嗎？在國(guó)外做CPS比較少。這個(gè)問(wèn)題國(guó)內(nèi)的商家也經(jīng)常問(wèn)我，其實(shí)是比較少的，像國(guó)內(nèi)我們做直播，都是有坑位費(fèi)加上CPS分傭的，但國(guó)外比較少，不過(guò)至少直播興起來(lái)之后，有一部分是可能會(huì)愿意的，CPS是要談，還是比較少。

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像我們之前合作銷量好的網(wǎng)紅營(yíng)銷的效果，銷量折扣碼的合作，質(zhì)量好的合作的網(wǎng)紅，如果一個(gè)折扣碼可以用到兩三千次，我們就會(huì)再次找他合作，然后我再說(shuō)跟他分傭，他是很開(kāi)心的。

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因?yàn)槲覀兤匠Ｖ凰鸵粋€(gè)手表或者是給很少的錢，是可以跟他談的。

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然后追蹤銷量的時(shí)候，大家也可以用utm可追蹤的一個(gè)鏈接，看它帶來(lái)的多少的流量。然后你還可以看整體的銷量，因?yàn)樗俗鲋苯訋ж浿?，還有品牌的宣傳，像我們之前在線上的一些折扣碼，很多人拿著手機(jī)去線下店鋪，實(shí)體店鋪去問(wèn)折扣碼可不可以用，這個(gè)其實(shí)就會(huì)要你去看整體的銷量變化是怎么樣的。

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聲量的話也是一樣，聲量我們大家可以理解為品牌的一個(gè)影響力。

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聲量的話，我們就會(huì)看它的一個(gè)媒體的話題度的流行是否有一定的像剛才Google圈子，還有品牌詞的排名，還有網(wǎng)紅發(fā)布的一些數(shù)量，這些我們其實(shí)都是有去跟蹤的。它的數(shù)量，它的品牌曝光，分互動(dòng)數(shù)據(jù)等等。還有一個(gè)官方賬號(hào)的相關(guān)的的一個(gè)情況。

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聲量怎么來(lái)監(jiān)測(cè)，聲量這些我們直接去Google查，你的官網(wǎng)的一些排名。你的品牌的曝光量就是你做營(yíng)銷推廣活動(dòng)的時(shí)候，你會(huì)加一些hash tag,多少人參加了hash tag的活動(dòng)，就像我們的挑戰(zhàn)賽一樣，你是可以看到有多少人看過(guò)等等。然后官方加上你的粉絲增長(zhǎng)多少，你的訪問(wèn)率是怎樣，互動(dòng)的數(shù)據(jù)，官網(wǎng)的一個(gè)流量的提升，排名的提升等等，這些都是需要去監(jiān)測(cè)的。

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我剛剛我們?cè)傩〗Y(jié)一下，我剛剛回顧了一下整個(gè)網(wǎng)紅營(yíng)銷需要做的一些步驟，怎么去定策略，怎么找網(wǎng)紅可以找agency或者找MCN或者自己找，然后怎么去跟網(wǎng)紅談，去發(fā)邀邀約郵件，然后怎么去跟談價(jià)格，然后談好價(jià)格合作了之后，怎么去監(jiān)測(cè)你的一個(gè)營(yíng)銷狀況，因?yàn)槟悴粌H僅是要看它的銷量，因?yàn)槿素泩?chǎng)之外，你不僅僅是賣貨了，你還是一個(gè)品牌一個(gè)brand，所以你要去檢測(cè)它的一個(gè)品牌，一個(gè)銷量，一個(gè)聲量，還有你整個(gè)官方賬號(hào)的一些數(shù)據(jù)的變化。

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2.2.7 網(wǎng)紅營(yíng)銷的誤區(qū)

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在這里我再說(shuō)一些誤區(qū)。剛剛說(shuō)的這些節(jié)點(diǎn)其實(shí)是蠻重要的，有些網(wǎng)紅營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)其實(shí)是有一些設(shè)置會(huì)有很多的誤區(qū)的。比如說(shuō)KPI設(shè)置不明確，有些可能就根本沒(méi)有設(shè)置KPI，你幫我找?guī)讉€(gè)網(wǎng)紅，你必須ROI給我達(dá)到10。這些其實(shí)都是不正確的，沒(méi)有不恰當(dāng)?shù)囊粋€(gè)方式。然后你沒(méi)有做一個(gè)活動(dòng)策劃，最后我會(huì)跟大家分享一個(gè)整個(gè)的營(yíng)銷案例，它是怎么來(lái)做一個(gè)活動(dòng)策劃，我會(huì)舉一個(gè)完美日記的案例。

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然后你沒(méi)有你光做網(wǎng)紅也沒(méi)有用，你還要做其他的產(chǎn)品去配合，還要去選網(wǎng)紅，有些可能假如跟你們品牌調(diào)性不一樣的，比如你發(fā)了很多郵件沒(méi)有回復(fù)，或者說(shuō)合作了一次就沒(méi)有下次了，你下次要合作再去打這些網(wǎng)紅，或者是合作了太太多，沒(méi)有什么創(chuàng)意，然后還有很多覺(jué)得我做了一次就好了，一次就想有很多的效果等等， 或者是大家都找一個(gè)類目一個(gè)量級(jí)的網(wǎng)紅，或者是沒(méi)有最終效果，沒(méi)有復(fù)盤，對(duì)挺多的這樣的事情的。

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這分享個(gè)案例，其實(shí)也犯了一個(gè)錯(cuò)誤，就是只找了一個(gè)量級(jí)的網(wǎng)紅。

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大家可能想說(shuō)一個(gè)手表合作，合作什么類型時(shí)尚穿搭類的就好了，其實(shí)你要放開(kāi)你的一個(gè)idea，你不要只合作某一類別，不要你是一個(gè)鞋就只合作鞋，你是個(gè)珠寶就只合作一個(gè)時(shí)尚類的。

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你可以看到我們其實(shí)合作了很多類型的網(wǎng)紅，名人的、音樂(lè)類的......我們合作的類型都是偏一些中小型的網(wǎng)紅。

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我們?cè)?6年進(jìn)行一個(gè)品牌宣傳的時(shí)候，到達(dá)了一個(gè)瓶頸點(diǎn)，我們?nèi)ヂ?lián)系一些大的明星等等去合作的時(shí)候，很難推進(jìn)。比如說(shuō)我們聯(lián)系柳巖的時(shí)候，他的經(jīng)紀(jì)人就說(shuō)你看看這公司聯(lián)系的都是什么品牌的人等等，都是那些小網(wǎng)紅，所以當(dāng)時(shí)我們其實(shí)是很難去推進(jìn)合作的。

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于是我們當(dāng)時(shí)就找美國(guó)最大的網(wǎng)紅，這個(gè)卡戴珊的金小妹，帶了一個(gè)手表，然后@DW，再加上一個(gè)折扣碼85折，就是短短的這么幾句話，費(fèi)用100萬(wàn)美金?？梢钥吹剿c(diǎn)贊是4百萬(wàn)，評(píng)論就有5萬(wàn),然后合作完這次之后，我們的折扣碼最后賣了多少我不知道，但是后面又再跟他合作了兩次，所以我后面的這兩個(gè)帖子，所以我們?cè)诮鹦∶蒙砩匣?00萬(wàn)美金，這個(gè)也是我們總結(jié)的一個(gè)一個(gè)誤區(qū)，比較一個(gè)痛點(diǎn)需要一個(gè)金字塔的營(yíng)銷策略，待會(huì)我會(huì)給大家講。

3 網(wǎng)紅營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的搭建和管理

接下來(lái)講網(wǎng)紅營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的搭建和管理，這一部分說(shuō)的人很少。

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關(guān)于網(wǎng)紅營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，有幾種形式，一種是讓運(yùn)營(yíng)或者是普通的一個(gè)員工讓他兼職來(lái)做網(wǎng)紅推廣，推廣有空的時(shí)候幫忙找找網(wǎng)紅，也有找專職人員來(lái)負(fù)責(zé)。也有這種專門組建團(tuán)隊(duì)的，像我們之前在dw有的時(shí)候就接近有60多個(gè)人負(fù)責(zé)亞太地區(qū)的網(wǎng)紅推廣，全球的話有一兩百人，天天像網(wǎng)吧一樣，一來(lái)公司穿著拖鞋帶著耳塞，在網(wǎng)吧上網(wǎng)一樣開(kāi)始找網(wǎng)紅。

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其實(shí)如果想真正做好網(wǎng)紅營(yíng)銷的話，是需要有專人來(lái)管理的，他要來(lái)負(fù)責(zé)定目標(biāo)，他能了解各種推廣方式，像我們是出海筆記群里，做獨(dú)立站的群友很多都是大神，對(duì)各種推廣方式相結(jié)合，他都要去了解的。

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3.1 網(wǎng)紅營(yíng)銷崗位設(shè)置和能力要求

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同時(shí)最好是有一個(gè)主管專門來(lái)負(fù)責(zé)，稍微有工作經(jīng)驗(yàn)，有1~3年的一個(gè)工作經(jīng)驗(yàn)，幫你去真正的去確認(rèn)整個(gè)落地的推進(jìn)的。新人的話或者找網(wǎng)紅或者推廣的時(shí)候，我們就直接很低的要求，因?yàn)槲覀儼阉羞M(jìn)來(lái)以后自己培訓(xùn)，培訓(xùn)一兩個(gè)星期就可以上崗了，所以我們對(duì)他的要求最重要的就是要有語(yǔ)言能力，最好是有海外留學(xué)的一些經(jīng)驗(yàn)，熟悉平臺(tái)。這些是我們的一些網(wǎng)紅營(yíng)銷建設(shè)的一些團(tuán)隊(duì)的要求。

.......

以下部分以及完整PPT為會(huì)員專享，如果需要獲取 2W+ 字的完整全文，請(qǐng)加入出海筆記操盤手Club會(huì)員。

3.2 團(tuán)隊(duì)KPI考核

3.3 數(shù)據(jù)系統(tǒng)化

4 未來(lái)如何做好網(wǎng)紅營(yíng)銷

4.1 網(wǎng)紅營(yíng)銷模型

4.2 形成自己的營(yíng)銷策略

4.3 社交媒體的機(jī)遇

4.4 網(wǎng)紅營(yíng)銷到底有沒(méi)有用

5 案例拆解：完美日記

6 Q&A

1 如何讓IG博主把鏈接加入他們的linktree里面?讓他們長(zhǎng)期進(jìn)行宣傳，而不是一次性合作呢？

2 YouTube博主，除了拍攝開(kāi)箱視頻，還能合作什么類型的視頻內(nèi)容呢？

3 在和網(wǎng)紅洽談時(shí)，如何把控我們產(chǎn)品曝光更高?

4 ?如何提高網(wǎng)紅配合度配合，如果不配合怎么解決呢？

5 有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可以判斷Youtube 賬號(hào)是否在刷粉？平均觀看量占總訂閱量的百分比多少比較正常

6 如何判斷視頻是否在刷觀看量，評(píng)論數(shù)占觀看量的百分比多少比較正常？

7 批量獲取合作紅人，馬上合作紅人的方法

8 在網(wǎng)紅合作后期如何加強(qiáng)合作關(guān)系？

9 與百萬(wàn)級(jí)別大網(wǎng)紅的溝通中，是否有什么注意點(diǎn)？談好最后被跑單了怎么辦？

10 如何快速找到競(jìng)品對(duì)手的網(wǎng)紅資源

其實(shí)網(wǎng)紅營(yíng)銷網(wǎng)紅營(yíng)銷其實(shí)會(huì)遇到很多突發(fā)情況，如果大家在實(shí)際運(yùn)用中有什么問(wèn)題，歡迎大家加我的微信咨詢，或者關(guān)注我們的微信公眾號(hào)我們會(huì)定期進(jìn)行更新。

再次感謝出海筆記腹肌哥的邀請(qǐng)，也有機(jī)會(huì)對(duì)過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了梳理和總結(jié)。謝謝大家的厚愛(ài)，如果對(duì)你有所幫助，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊。