Joycelyn Mate 和 Rachael Corson 一直很難找到安全有效的護(hù)發(fā)產(chǎn)品來(lái)護(hù)理非洲式頭發(fā)、細(xì)卷發(fā)或卷發(fā)。兩人創(chuàng)立了 Afrocenchix 來(lái)打造他們一直夢(mèng)寐以求對(duì)人類和地球都有益的產(chǎn)品。在本期 Shopify Masters 節(jié)目中，我們與 Rachael 討論了該企業(yè)是如何創(chuàng)立的，以及新冠疫情如何挑戰(zhàn)這對(duì)搭檔，讓他們找到新的增長(zhǎng)方式。

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節(jié)目筆記

• Shopify商店：Afrocenchix
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將副業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槿毷聵I(yè)的秘訣

Felix：你的旅程始于將近十年前，作為一個(gè)尋找某款產(chǎn)品的消費(fèi)者。告訴我們更多關(guān)于這一切的開(kāi)始吧。

Rachael：我和我的商業(yè)合作伙伴 Joycelyn 是在大學(xué)相遇的，我們因?yàn)閮蓚€(gè)人都有的護(hù)發(fā)問(wèn)題結(jié)下了不解之緣。她患有牽引性脫發(fā)，這是由于用辮子或編織物等打造的發(fā)型過(guò)緊引起的脫發(fā)。我也有些脫發(fā)，患有很嚴(yán)重的濕疹。我對(duì)大多數(shù)護(hù)發(fā)產(chǎn)品都過(guò)敏。Joycelyn 曾經(jīng)幫我做過(guò)頭部放松護(hù)理，是通過(guò)使用氫氧化納化學(xué)進(jìn)行拉直的。你會(huì)在下水道疏通劑和烤箱清潔劑中發(fā)現(xiàn)相同的活性成分。它是苛性納，堿性非常非常強(qiáng)。是一種危險(xiǎn)的東西，不應(yīng)該用在頭發(fā)上。從我們?nèi)?、四歲開(kāi)始，我們倆的媽媽就幫我們這么做了。

我的頭皮、脖子都亂糟糟的，有一天她說(shuō)：“我再也不為你這么做了。”長(zhǎng)話短說(shuō)，我們開(kāi)始討論。Joycelyn 開(kāi)始研究治療脫發(fā)的天然成分，并針對(duì)她的頭發(fā)制作了一種精油。我把它涂在我的皮膚上，非常興奮，因?yàn)槲覍?duì)它不過(guò)敏。我試著說(shuō)服她開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。她說(shuō)：“不。”十年后的今天，我們經(jīng)營(yíng) Afrocenchix ，為全世界的人制造安全有效的護(hù)發(fā)產(chǎn)品。

Felix：是什么讓你從“沒(méi)有合適的產(chǎn)品”跳到“我們創(chuàng)業(yè)吧”的？

Rachael：從那次談話開(kāi)始。Joycelyn 給了我一款自制精油，我想讓她創(chuàng)業(yè)，她拒絕了，我開(kāi)始想一定有像我們這樣的人在苦苦尋覓適合自己的產(chǎn)品。我們倆都開(kāi)玩笑說(shuō)我們是產(chǎn)品迷，結(jié)果什么都沒(méi)用。在這個(gè)階段，研究是關(guān)鍵。我那時(shí)在學(xué)法律。如果你是法學(xué)生，你會(huì)非常熱衷于期刊和做研究。

我努力說(shuō)服 Joycelyn 和我一起做，我們做了一點(diǎn)研究，然后我跟她說(shuō)：“好了，看，我們至少還要在大學(xué)待三年。我們每人投資50英鎊吧，”也就是65美元左右，“我們買最好的原料?！薄拔覀冑I些有機(jī)油，一起研究哪些成分最能解決解決我們所有的問(wèn)題。然后制造我們自己的化妝品，讓我們用到上完大學(xué)，我們可以把多余的賣掉。”最壞的情況是我們什么都賣不出去。那我們至少有可以用到大學(xué)畢業(yè)的產(chǎn)品。最好的情況是我們賣掉了一些產(chǎn)品，能夠回本，基本上能夠免費(fèi)得到所有化妝品，同時(shí)還找到了一個(gè)有趣的愛(ài)好。我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成了一致，我一直都是個(gè)黑客，喜歡在網(wǎng)上瞎逛。因?yàn)槲掖罱艘粋€(gè)很基礎(chǔ)的網(wǎng)站。那個(gè)網(wǎng)站很蹩腳，非常非?；A(chǔ)，但我們獲得了來(lái)自世界各地的流量。人們向我們提問(wèn)。我們會(huì)閱讀科學(xué)論文，把它轉(zhuǎn)換成通俗易懂的語(yǔ)言并放在網(wǎng)站上，人們真的很喜歡。

最后，我們參加了我們學(xué)校的道德和可持續(xù)商業(yè)創(chuàng)新競(jìng)賽。我們贏得了一些獎(jiǎng)金，受到鼓舞正式注冊(cè)了企業(yè)。那還不是一家真正的企業(yè)，我們注冊(cè)只是為了拿到獎(jiǎng)金。直到2017年晚些時(shí)候，我們推出了 Shopify 商店，一切才真正開(kāi)始騰飛。

AFROCENCHIX

Felix：過(guò)程是怎么樣的？在“我們創(chuàng)業(yè)吧”到贏得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)之前，你們遇到過(guò)什么障礙？

Rachael：那是一次又一次的奮斗。Joycelyn 和我以前經(jīng)常做點(diǎn)小生意。一開(kāi)始，這只是許多小計(jì)劃中的一個(gè)，我們必須挺過(guò)大學(xué)。我們出身貧寒，沒(méi)有能夠在經(jīng)濟(jì)上支持我們的家庭。我們都有兼職工作，在某種程序上，這只是另一份小兼職，“好吧，讓我們?yōu)樯孀鰝€(gè)小計(jì)劃”之類的事情。

改變是因?yàn)槲覀兊木W(wǎng)站有很多流量。我們因?yàn)檫@個(gè)創(chuàng)意贏得了獎(jiǎng)項(xiàng)。這很有趣，因?yàn)槲覀儚囊婚_(kāi)始就有一個(gè)宏大的愿景。一切都是為了健康幸福，幫助過(guò)敏和脫發(fā)的人。我們真正關(guān)心的是，人們能夠在滿足自己的美容需求的同時(shí)，又不影響健康。如果你看一下研究，78%針對(duì)黑人女性的產(chǎn)品含有與癌癥、肌瘤、呼吸系統(tǒng)疾病有關(guān)的有毒成分，這些都是非常嚴(yán)重的問(wèn)題。我們有一個(gè)宏大的愿景，世界上每個(gè)擁有非洲式頭發(fā)和細(xì)卷發(fā)的人都能夠用上安全有效的產(chǎn)品。我們只是沒(méi)信心認(rèn)為我們能夠做到，我們當(dāng)時(shí)是學(xué)生，對(duì)吧？“

時(shí)間點(diǎn)是我們完成學(xué)業(yè)，我們?cè)?011年畢業(yè)，Joycelyn 2012年畢業(yè)。我們有全職工作。我們意識(shí)到我們無(wú)法持續(xù)兼職做這個(gè)，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)太快了。下班后，Joycelyn 會(huì)搭上火車來(lái)我家，我們會(huì)做六瓶洗發(fā)水，寄出去，明天再做一樣的事。這很累人。每隔一天，我們都要長(zhǎng)途跋涉去一個(gè)或另一個(gè)人的廚房，然后為了這些非常小的訂單跑去郵局。在這個(gè)階段，一切變得有點(diǎn)難以管理。我們意識(shí)到：”好吧，這是一種愛(ài)好。我們喜歡學(xué)習(xí)，我們喜歡把事情變得簡(jiǎn)單，并把這些信息分享給人們?！?/span>

我們?cè)?YouTube 和博客上都得到了關(guān)注，人們對(duì)這款產(chǎn)品很感興趣，但我們把所有賺到的錢(qián)都重新投資到業(yè)務(wù)中了。我們賺的錢(qián)不夠養(yǎng)活自己，我們意識(shí)到我們必須冒一次險(xiǎn)。要么辭掉工作，要么兼職，才能真正嘗試一次。我們常常開(kāi)玩笑說(shuō)如果我們知道會(huì)這么難，就不會(huì)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了。我們真的很高興自己不知道有這么難。

當(dāng)我們開(kāi)始制造產(chǎn)品時(shí)，我們就是坐在那里用移液管和培養(yǎng)皿提取精油，直接找到了我們的招牌香氣，而當(dāng)時(shí)我們大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都使用更容易混合的人造香氣。因?yàn)槲覀兲⒅丶?xì)節(jié)，要搬運(yùn)又大又重的大桶橄欖油或椰子油，要手動(dòng)攪拌這些，真的很困難。一點(diǎn)也不迷人。那是一項(xiàng)耗費(fèi)體力的勞動(dòng)。在聽(tīng)了一整天的課或工作了一整天，晚上很累的時(shí)候去做這些，真的很難。

沒(méi)有太多空間去思考戰(zhàn)略，思考什么時(shí)候我們希望把這變成我們真正的重點(diǎn)。讓我們真正越過(guò)那道坎的是2016年，我在倫敦大學(xué)學(xué)院攻讀碩士學(xué)位，我們?cè)谀抢镉众A得了另一場(chǎng)商業(yè)競(jìng)賽。我們開(kāi)始討論籌資的事情，并意識(shí)到：“好吧，這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！蔽也坏貌晦o掉一份全職工作回去學(xué)習(xí)，Joycelyn 去做兼職，這樣我們才能維持業(yè)務(wù)。我們意識(shí)到：“好吧，我們要么籌資，做大做強(qiáng)，成為一個(gè)全球品牌，要么就停下來(lái)?！憋@然，我們沒(méi)有決定停下來(lái)，現(xiàn)在我們?cè)诖蛟煲粋€(gè)全球品牌。

Felix：許多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)遇到這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須決定是否全身心投入。在處理這種轉(zhuǎn)變的過(guò)程中有什么建議或教訓(xùn)嗎？

Rachael：我們學(xué)到的最主要的一件事就是，盡你最大努力是非常重要的。如果你盡力而為，并公之于眾，剩下的就會(huì)隨之而來(lái)。我們一開(kāi)始就說(shuō)：“好吧，讓我們制定一個(gè)新戰(zhàn)略。”每年大概在做年度賬目時(shí)，我們?cè)O(shè)定公司戰(zhàn)略。我們?cè)O(shè)定明年的預(yù)算，并提交給投資者。我們從2016年就開(kāi)始這么做了。我們有幾個(gè)天使投資人，他們投資了一筆小數(shù)目，1萬(wàn)英鎊左右。這些都投在設(shè)備上了，因?yàn)橐_(kāi)啟我們經(jīng)營(yíng)的這類業(yè)務(wù)和參加培訓(xùn)課程是非常昂貴的。

我學(xué)習(xí)的是毛發(fā)學(xué)，這是一門(mén)超級(jí)專業(yè)的皮膚學(xué)，研究頭皮和皮膚的科學(xué)。這幫助我們?yōu)?Afrocenchix 奠定了堅(jiān)定的科學(xué)基礎(chǔ)。我們決定“好吧，我們要更認(rèn)真對(duì)待這件事。讓我們看看它能否成為一份全職工作。看看我們能否雇人并發(fā)展一個(gè)團(tuán)隊(duì)?！币婚_(kāi)始我們聯(lián)系了一位朋友，她和我們一起做了很多志愿工作，也和我共同事過(guò)。我知道她很有職業(yè)道德。我知道她真的很關(guān)心。她很了解這個(gè)品牌，她喜歡這個(gè)品牌并且很關(guān)心我們?cè)谧龅氖隆?/span>

我們向她推銷了我們的愿景，她成為了一號(hào)員工。她完成的第一個(gè)項(xiàng)目是幫我們把充滿漏洞、故障、崩潰的 WordPress 網(wǎng)站遷移到 Shopify 上。那對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重大。作為背景，當(dāng)我們有自己的 WordPress 網(wǎng)站時(shí)，我們有一位很出色的開(kāi)發(fā)人員，但他們超級(jí)忙，而我們沒(méi)有很多預(yù)算。我在這方面做了很多工作，但我不是一名開(kāi)發(fā)人員。我從 Myspace 和 Neo Pets學(xué)會(huì)了如何編碼。那都是一些很基礎(chǔ)的東西。

每次有人嘗試買東西并結(jié)算時(shí)，他們的購(gòu)物籃最終都會(huì)被棄置。不是因?yàn)樗麄儣?/span>單了，而是因?yàn)榫W(wǎng)站有太多漏洞，我不得不打電話給顧客，讓他們通過(guò)電話恢復(fù)購(gòu)物籃。這很費(fèi)時(shí)，而且對(duì)于原本想成為電商品牌的網(wǎng)站的來(lái)說(shuō)，這是最糟糕的一種。當(dāng)我們轉(zhuǎn)向 Shopify 后，我們的銷售額，不開(kāi)玩笑，一夜之間翻了三倍。我們的體量仍然很低。我們從每周10個(gè)訂單變成每周30個(gè)訂單，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一筆大買賣了，因?yàn)槲覀內(nèi)匀灰淮紊a(chǎn)6瓶洗發(fā)水。

從那時(shí)起，我們得以迅速發(fā)展。每個(gè)月我們都有巨大增長(zhǎng)，因?yàn)橛辛?Shopify， 你可以添加應(yīng)用，可以輕松修改代碼。每件事都發(fā)展得很順利。這給了我們很大的幫助，而且我們現(xiàn)在有了一名員工。當(dāng)時(shí)我還是一名合同工，所以我的時(shí)間很靈活。一切都開(kāi)始合二為一了。我們可以專注于：“好吧，我們的營(yíng)銷漏斗會(huì)是什么樣的？我們可以設(shè)置什么類型的活動(dòng)？我們可以為顧客提供什么額外價(jià)值？應(yīng)該打造什么樣的內(nèi)容？”這幫助我們進(jìn)入了另一個(gè)階段，現(xiàn)在我們每個(gè)月處理一千個(gè)訂單，這在兩三年前還是個(gè)不切實(shí)際的夢(mèng)想。

平衡事物就是要謙虛地向外界求助，尋求機(jī)遇，加以利用，同時(shí)也確保我們不斷重新調(diào)整自己，與我們的愿景和戰(zhàn)略保持一致，保證我們所做的每一次行動(dòng)都能帶我們邁向下一個(gè)重要的里程碑。

為什么尋求幫助是對(duì)業(yè)務(wù)最好的事？

Felix：很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為他們可以自己做所有的事。你如何確定何時(shí)該尋求幫助，不論是為你自己還是你的業(yè)務(wù)？

Rachael：這真的是一個(gè)好問(wèn)題。你總是可以在別人的幫助下完成。這是另一個(gè)問(wèn)題，你是否需要幫助。但即便你是某方面的世界頂級(jí)專家，總有你可以學(xué)習(xí)的東西，或你可以與另一位專家合作，用真正的桿杠來(lái)加倍你的努力。非洲有句諺語(yǔ)：“如果你想走得快，就獨(dú)自前行。如果你想走得遠(yuǎn)，就結(jié)伴而行。”Joycelyn 和我都有你們說(shuō)的加速驅(qū)動(dòng)因素。我們一起做了一些高管培訓(xùn)，我開(kāi)玩笑地稱之為創(chuàng)始人療法。我們確定了導(dǎo)致你采取行動(dòng)的不同驅(qū)動(dòng)因素。有些人會(huì)有一個(gè)“完美”驅(qū)動(dòng)因素。有些人有一個(gè)“加速”驅(qū)動(dòng)因素。

有各種各樣的因素驅(qū)動(dòng)著人們，我們倆都癡迷速度和行動(dòng)迅速，不像很多創(chuàng)始人那樣，這意味著我們被迫對(duì)機(jī)遇做出反應(yīng)，我們不斷創(chuàng)新，想出新的東西。不利的一面是，如果你總是行動(dòng)迅速，質(zhì)量就不會(huì)總是達(dá)到你要的標(biāo)準(zhǔn)。我們通過(guò)創(chuàng)建流程來(lái)打破它。如果我們要編寫(xiě)博客文章，我們不會(huì)把所有內(nèi)容放在一起然后發(fā)布，而是有一個(gè)流程。從研究開(kāi)始。人們?cè)趩?wèn)什么問(wèn)題？哪些針對(duì)搜索引擎優(yōu)化的谷歌關(guān)鍵詞是重要的？我們的顧客最近提出了什么問(wèn)題？

然后你開(kāi)始想：這是我們研究中將使用的資源，這是文章長(zhǎng)度，這是多少?gòu)垐D片，這是 alt 標(biāo)簽的位置，這是H1標(biāo)題，這是H2標(biāo)題。在整個(gè)過(guò)程中，你會(huì)思考代碼片段和谷歌，你會(huì)思考不同的算法是如何工作的，你腦海中已經(jīng)有一個(gè)明確的目標(biāo)。接著你還需要計(jì)劃何時(shí)發(fā)布文章。它不能是單獨(dú)的文章。你還需要什么文章？”你從“我要很快寫(xiě)出這篇文章”變成“噢，它需要符合這個(gè)更廣泛系統(tǒng)中的流程，它需要有其它內(nèi)容來(lái)支撐它才能奏效。”當(dāng)你這樣做時(shí)，即便你引入休息并讓自己放慢一點(diǎn)速度，卻能確保你所做的工作會(huì)真正實(shí)現(xiàn)你希望它實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而不是投入大量努力卻沒(méi)有任何結(jié)果。

這就是關(guān)鍵。確保你事先規(guī)劃，并促使自己放慢速度并思考：“好吧，這么做的目的是什么？”當(dāng)你開(kāi)始這樣做時(shí)，你會(huì)意識(shí)到：“哦，好吧。所以在這個(gè)領(lǐng)域，可能我不太了解最新的算法，或許我需要更多幫助來(lái)研究顧客，或許我不是研究關(guān)鍵詞分析的最佳人選?！痹谶@個(gè)階段，你要么在思考：“好吧，讓我跟一個(gè)自由職業(yè)者談?wù)劊屛腋粋€(gè)朋友談?wù)?，或者讓我整理一份崗位描述，?zhǔn)備雇用一個(gè)實(shí)習(xí)生、有工作經(jīng)驗(yàn)的人，或是正式員工。確定你何時(shí)需要幫助最簡(jiǎn)單的方法就是做一點(diǎn)研究，做一點(diǎn)計(jì)劃，然后它就會(huì)變得非常明顯。

持續(xù)學(xué)習(xí)和尋求新機(jī)遇讓 JOYCELYN MATE 和 RACHAEL CORSON 獲得了對(duì) AFROCENCHIX 發(fā)展至關(guān)重要的資金。AFROCENCHIX

Felix：你提到“加速”驅(qū)動(dòng)因素的一個(gè)好處是你可以快速識(shí)別機(jī)遇并抓住它們。有什么方法可以讓你找到機(jī)遇并抓住它們？

Rachael：在我們聘請(qǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)之前，我們是在2008年籌資的，而且我們都是黑人女性；我們相對(duì)年輕。最近有很多關(guān)于黑人創(chuàng)始人投資差距的研究，上周出了一篇很有趣的文章，顯示對(duì)黑人女性來(lái)說(shuō)，差距有點(diǎn)可笑。在過(guò)去10年里，英國(guó)只有8名女性獲得過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資。我們說(shuō)的甚至不是一年。這真的真的很低。很明顯，這條信息是最近才傳出來(lái)的，但我們確實(shí)知道低于1%的風(fēng)險(xiǎn)資金流向了黑人創(chuàng)始人，流向女性創(chuàng)始人的更少。我們知道這會(huì)很難，但我們認(rèn)為這是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)支撐的主張。我們正在建立龐大的全球品牌；我們正計(jì)劃在全球范圍內(nèi)為每一個(gè)擁有非洲式頭發(fā)和卷發(fā)的人提供服務(wù)。我們要把它做大，否則就沒(méi)有意義了。當(dāng)我們開(kāi)始向人們推銷時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)我并不知道那么多信息。我們會(huì)參加像 Startup Grind 這樣的活動(dòng)，我們?nèi)チ烁鞣N聽(tīng)說(shuō)過(guò)的爐邊聊天活動(dòng)。我們參加了產(chǎn)品搜尋。我們開(kāi)始查看天使名單。

我們?cè)诠雀枭献隽舜罅克阉鳎缓笙耄骸昂冒?，那是一個(gè)辦法。我們就這么做吧?！弊罱K，我們開(kāi)始和風(fēng)投界的人交朋友，這真的很有幫助。我們所做的一件事就是開(kāi)始創(chuàng)造機(jī)會(huì)。如果我們看到一個(gè)我們想其投資的風(fēng)投在某個(gè)地方發(fā)言，我們會(huì)買門(mén)票；我們會(huì)去參加演講，做筆記，確保事先看過(guò)他們的演講。然后我們總會(huì)從問(wèn)一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始，先做自我介紹，做一點(diǎn)電梯游說(shuō)，然后進(jìn)入我們的問(wèn)題。不是所有人都討厭的那些煩人的問(wèn)題，因?yàn)檫@些問(wèn)題太可怕了。而是一個(gè)表明我們確實(shí)在聽(tīng)他們說(shuō)話的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題如果得到了回答，將是對(duì)我們有益的，也對(duì)觀眾有益，同時(shí)引起注意。

我們把這招用在 Arlan Hamilton 身上，那是她第一次聽(tīng)說(shuō) Afrocenchix。她最終成為了這輪的一部分，我們通過(guò)在倫敦舉行的首場(chǎng)活動(dòng)，從數(shù)千名創(chuàng)業(yè)者中脫穎而出，被選中加入了“幕后資本加速器計(jì)劃”（Backstage Capital Accelerator program）。我們?cè)谀抢锘I集了一些投資。同樣的，我們也會(huì)參加不同的活動(dòng)，只提到我們正在籌集投資的事實(shí)，有人會(huì)說(shuō)這不是正確操作方式，你們注定會(huì)敗露。人們甚至說(shuō)，“人們知道你們?cè)诨I資是很尷尬的。”但這對(duì)我們是有效的。我們想籌到35萬(wàn)英鎊。我們實(shí)際上籌到了50多萬(wàn)英鎊。我們不得不拒絕那些與我們意向不一致的投資者的投資。

我們通過(guò) WeWork 從軟銀集團(tuán)那里籌到了一點(diǎn)資金。我們最終贏得了 WeWork 倫敦創(chuàng)作者獎(jiǎng)，然后他們把我們送到洛杉磯，我們?cè)谌騽?chuàng)作者大獎(jiǎng)中也贏得了一些錢(qián)。評(píng)委是像 Gary Vee、Ashton Kutcher、時(shí)尚雜志編輯 Vanessa Kingori 這樣的人。像 Kirsten Green 這樣的人，他來(lái)自 Forerunner Ventures，也是 Glossier 的首批投資者之一。我們得到這個(gè)機(jī)會(huì)的方式有點(diǎn)瘋狂。我在 WhatsApp 的一個(gè)小組里征求意見(jiàn)，有人把我加入了這個(gè)小組，當(dāng)他們看到我在籌資時(shí)，組里有幾個(gè)人最終投資了我們。

其中一個(gè)天使投資人在科技界工作，他說(shuō)：“我的公司就在 WeWork。我們有一個(gè)競(jìng)賽，你應(yīng)該參加?！边@是一個(gè)巨大的機(jī)遇，但我沒(méi)有認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)槲抑烙嘘P(guān)黑人婦女在投資方面表現(xiàn)不佳的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。我以為這是一個(gè)很大的公關(guān)活動(dòng)，但這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資。對(duì)我們這樣的人來(lái)說(shuō)，那從來(lái)沒(méi)有順利過(guò)。而且 Joycean 也在度假。所以只有我和我們的第一號(hào)員工 Nadia 在辦公室，我們還有其他事情要做。但我想：“好吧，我尊重這個(gè)人。他說(shuō)他要投資。我就這么做吧，只是為了讓 Gary 知道我對(duì)他很認(rèn)真。”

我提交了一份申請(qǐng)，我們?yōu)檫@個(gè)機(jī)會(huì)做好了準(zhǔn)備，因?yàn)槲覀冏隽艘粋€(gè)眾籌活動(dòng)。我們已經(jīng)準(zhǔn)備了一個(gè)視頻。我們?cè)诨I資，我們已經(jīng)有了一個(gè)演示文檔。這意味著申請(qǐng)過(guò)程相當(dāng)快，我只是讓 Nadia 把視頻分段，修改成符合 WeWork 的參數(shù)。當(dāng)我們?nèi)雵臅r(shí)候，我們進(jìn)入了半決賽，我們做了演示，實(shí)際上我們沒(méi)想到會(huì)進(jìn)入決賽。我們很震驚我們做到了。當(dāng)我們到那里時(shí)，我根本沒(méi)想到我們會(huì)贏。我這樣做是因?yàn)槲蚁耄骸昂?，我要休息兩天生孩子了?！?/span>

那是我生兒子的預(yù)產(chǎn)期，但那是我第二次懷孕。我已經(jīng)有一個(gè)女兒。我覺(jué)得我知道我的身體什么時(shí)候會(huì)放棄，但那不是那天。Joycelyn 已經(jīng)準(zhǔn)備好了，如果需要的話，她可以加入，但我想：“不，不，我要去做這個(gè)演示，因?yàn)槲矣X(jué)得這會(huì)是一個(gè)很好的公關(guān)，我想傳達(dá)一個(gè)信息，懷孕不是做事的障礙。當(dāng)你懷孕的時(shí)候，你仍然可以做一個(gè)演示。”我做了演示，然后我想：“好吧，一切順利。沒(méi)關(guān)系。我想我喜歡做補(bǔ)充?！蹦鞘且粋€(gè)類似60秒的演示，然后是問(wèn)答。我覺(jué)得問(wèn)答進(jìn)行得很好。有點(diǎn)豐富了演示。

然后他們把勝利者的名字念出來(lái)，我覺(jué)得他們宣布勝利者時(shí)我不需要上臺(tái)，因?yàn)槲也徽J(rèn)為我們會(huì)贏。但我只想為公關(guān)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，我認(rèn)為做一次演示是一個(gè)很好的練習(xí)。我想：“嘿，照片會(huì)很棒的?！边@是人們會(huì)談?wù)摰脑掝}，對(duì)吧？結(jié)果我完全錯(cuò)了，我們贏了。我們贏得了這項(xiàng)投資，真是太瘋狂了。這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的教訓(xùn)，當(dāng)任何機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，你都應(yīng)該抓住它，因?yàn)槟悴恢浪軒?lái)什么。

我們上了很多新聞。我們還搭飛機(jī)去了洛杉磯，見(jiàn)到了Diddy、Gary Vee。我們和 Ashton Kutcher 一起玩。我們?cè)诤笈_(tái)沒(méi)有和他們長(zhǎng)談，但是他們說(shuō)的話非常有幫助，我們今天仍然提起這些事情。我想說(shuō)的是，要抓住機(jī)遇，運(yùn)氣至少要有50%的準(zhǔn)備。如果你想要什么，確保你已經(jīng)完成了所有的基礎(chǔ)工作，這樣當(dāng)你的幸運(yùn)來(lái)臨時(shí)，你就準(zhǔn)備好接受它了。

Felix：現(xiàn)在有了更多的利害關(guān)系，你是怎么保持這種態(tài)度的？

Rachael：我們現(xiàn)在是一個(gè)7人的團(tuán)隊(duì)了，我們正在招聘一名增長(zhǎng)黑客。我們星期一就要開(kāi)一家新的化妝品藥店了。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)層面上實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。最重要的是要記住，你的人就是你的公司。你的顧客就是你的公司，你的員工就是你的公司。當(dāng)你擴(kuò)大規(guī)模使自己變得可見(jiàn)并實(shí)際進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，與你的團(tuán)隊(duì)交談就顯得尤為重要。我們確保我們保持這些價(jià)值觀，保持我們權(quán)力的真實(shí)性，我們的合作或卓越的方式，就是把我們的價(jià)值觀寫(xiě)在墻上。

我們辦公室墻上有公司價(jià)值觀。我們對(duì)每一個(gè)加入公司的人都進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。我們親自傳達(dá)。我們讓外部人員來(lái)做一些零碎的培訓(xùn)，但我堅(jiān)信創(chuàng)始人應(yīng)該培訓(xùn)他們的團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)他們的員工，十分投入招聘過(guò)程，當(dāng)然是前100名員工。這太重要了。我們有一本員工手冊(cè)，我們有培訓(xùn)，我們還定期回顧培訓(xùn)。每季度我們會(huì)做一些新形式的培訓(xùn)或一些新的復(fù)習(xí)。但我們的方式很有趣，很吸引人。我們要確保及時(shí)了解最新的研究成果，為我們的培訓(xùn)添加參考資料，確保團(tuán)隊(duì)知道他們將從中得到什么。我們專注于確保我們的團(tuán)隊(duì)能夠在他們被雇傭的領(lǐng)域內(nèi)達(dá)到精通。

Daniel Pink 有一本書(shū)叫《驅(qū)動(dòng)力》。它討論了動(dòng)機(jī)的三個(gè)主要組成部分：自主性、目的性和精通性。當(dāng)我們訓(xùn)練人們的時(shí)候，我們要讓他們明白：“好吧，如果你學(xué)會(huì)了這些東西，如果你能做到這些事情，如果你有這種態(tài)度，你就能夠掌握，掌握意味著我們可以給你越來(lái)越多的自主權(quán)?！边@就是我們希望每個(gè)人都擁有的。

我們雇傭的人都是創(chuàng)業(yè)者，有成長(zhǎng)的心態(tài)，真正關(guān)心我們的社區(qū)。這意味著我們可以把越來(lái)越多的東西交給他們，這樣我們就能發(fā)展公司。目的的部分則是提醒人們：“嘿，這是關(guān)于健康和幸福的。這是為了讓世界上的每一個(gè)人都能獲得安全有效的天然產(chǎn)品。這可能是因?yàn)槲覀兪怯?guó)唯一一個(gè)通過(guò)素食認(rèn)證的非洲式發(fā)型產(chǎn)品品牌?？赡苁且?yàn)槲覀冓A得了所有這些獎(jiǎng)項(xiàng)?？赡芩麄冎皇窍矚g我們的產(chǎn)品，不管是什么，我們?nèi)匀灰_保向他們出售夢(mèng)想，向他們銷售故事，我們讓他們擁有所有權(quán)，并成為過(guò)程的一部分。如果你做了這些事情，如果你專注于激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)并對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，這將有助于你保持那些幫助你達(dá)到你所處階段的東西，并有助于你進(jìn)一步成長(zhǎng)。

投資培訓(xùn)：創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)常被忽視的關(guān)鍵

Felix：你是如何發(fā)展培訓(xùn)的，是針對(duì)每個(gè)角色的嗎？

Rachael：我們有一般培訓(xùn)和特殊培訓(xùn)。我們向每個(gè)人都介紹 Afrocenchix ，我們有產(chǎn)品培訓(xùn)，讓每個(gè)人都了解整個(gè)系列的一切。我們有頭發(fā)科學(xué)培訓(xùn)。我對(duì)頭發(fā)太了解了。這有點(diǎn)奇怪和尷尬，但這樣做比你需要知道的要重要得多，這樣你就可以把信息傳遞出去，這樣你就可以很好地回答顧客的問(wèn)題。我們可以用腳本或常見(jiàn)問(wèn)題來(lái)培訓(xùn)員工，而不是對(duì)員工說(shuō)：“好吧，如果一個(gè)媽媽來(lái)找你說(shuō)：‘嘿，我是直頭發(fā)。我的孩子有一頭非洲式的頭發(fā)，我不知道該怎么處理，因?yàn)樗鼤?huì)變得很干，然后它會(huì)打結(jié)和斷裂。我該怎么辦？’“

我們可以只是告訴他們：“好，你可以向他們銷售水潤(rùn)保溫系列，你可以解釋說(shuō)，它有椰子濃縮物和和來(lái)自加納有機(jī)公平貿(mào)易合作社的乳木果油，它有蘆薈，這是一種保濕劑，可以鎖住水分。如果你同時(shí)使用這些產(chǎn)品，你會(huì)得到這樣的效果?！蔽覀兛梢赃@樣做，但危險(xiǎn)的是人，他們學(xué)習(xí)一個(gè)腳本。事情不是個(gè)性化的。他們最終銷售的是功能而不是好處。如果有人以一種他們不習(xí)慣的方式提出問(wèn)題，它就會(huì)分崩離析，變成一團(tuán)亂麻。我們更愿意做的是，對(duì)人們進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，以便他們能夠構(gòu)建自己的答案。然后我們通過(guò)案例研究來(lái)測(cè)試這些知識(shí)，然后我們讓他們直接與顧客交談，我們每天都在與顧客或潛在顧客交談。

我們不是只是說(shuō)：“好吧，頭部是由一束束有角蛋白纖維的纖維組成的，它是由水結(jié)合在一起的。是由皮層和角質(zhì)層組成的結(jié)構(gòu)?！倍墙o他們看圖表，解釋所有這些東西，讓人們明白：“哦，好吧。所以你必須加強(qiáng)水性產(chǎn)品與水的結(jié)合?！边@意味著他們知道如何引導(dǎo)那些抱怨干燥的客戶轉(zhuǎn)向基礎(chǔ)產(chǎn)品。他們知道：“哦，你必須用油來(lái)?yè)崞浇琴|(zhì)層。”然后他們知道告訴顧客在潤(rùn)膚霜之后使用精油，而不是相反。這些事情真的很重要。人們總是不停地談?wù)撐覀兊膱F(tuán)隊(duì)有多么知識(shí)淵博，我們的客服人員有多么樂(lè)于助人。他們喜歡在社區(qū)里靈活變通，喜歡說(shuō)：“嘿，我知道這些東西。我可以幫你解決問(wèn)題?！?/span>

我們雇傭真正關(guān)心的人。我們做頭發(fā)科學(xué)培訓(xùn)。我們做搜索引擎優(yōu)化培訓(xùn)。不是團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)接受研發(fā)培訓(xùn)，但我們會(huì)對(duì)如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)，這是非常密集的培訓(xùn)。我們?cè)趥惗亟⒌拿阅銓?shí)驗(yàn)室里做這些，我們向人們展示了如何從產(chǎn)品研究到原型，再到產(chǎn)品測(cè)試和發(fā)布。我們還有溝通培訓(xùn)，GDPR 培訓(xùn)，這非常重要。每個(gè)人都必須這樣做。我們有顧客關(guān)懷培訓(xùn)。我們有顧客關(guān)懷宣言，團(tuán)隊(duì)的每一位成員都必須明白我們對(duì)顧客的承諾是什么，以及我們打算如何履行承諾。

這可能比很多初創(chuàng)公司都多，也許有點(diǎn)過(guò)，但我們正在加速，我們現(xiàn)在雇用的每一個(gè)人，以湊齊我們的前12名員工，他們每個(gè)人都應(yīng)該能夠領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)部門(mén)和培訓(xùn)其他人。確保這一點(diǎn)的唯一方法是把我們掌握的信息傳遞給有能力的人，幫助他們變得自信，做到最好，這樣他們才能掌握這一點(diǎn)。他們可以擁有這種自主權(quán)。他們可以致力于讓我們的產(chǎn)品走出去，使它們得以提升人們的健康和幸福。通過(guò)這樣做，通過(guò)在培訓(xùn)上投入大量的精力，即使這不是一件急迫的事情，但它確實(shí)很重要。

我們發(fā)現(xiàn)，重要而不緊急的事情往往會(huì)被排隊(duì)，因?yàn)楦车氖虑闀?huì)吸引我們的注意力，或是出現(xiàn)在你收件箱里的電子郵件，或是新聞機(jī)會(huì)，與投資者的對(duì)話。所有這些東西都非常吵鬧，可以吸引你的注意力。諸如培訓(xùn)、你的團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)建公司流程、投資、網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化、建立銷售漏斗以及培訓(xùn)你的團(tuán)隊(duì)做所有這些事情。這些操作在創(chuàng)業(yè)社區(qū)中并不是很受歡迎或經(jīng)常被討論的。

頭發(fā)護(hù)理是一個(gè)高語(yǔ)境的產(chǎn)品類別，在 AFROCENCHIX 的團(tuán)隊(duì)都是關(guān)于培訓(xùn)他們的員工了解其產(chǎn)品的內(nèi)在和外在。AFROCENCHIX

Felix：這種著眼于長(zhǎng)期的做法經(jīng)常被忽視，你在這一過(guò)程中是否學(xué)到了一些東西來(lái)促使你采取這種做法？

Rachael：事實(shí)上，我和我的商業(yè)伙伴在我們正式進(jìn)入公司之前工作了一段時(shí)間，這真的很有幫助。我曾作為一名數(shù)據(jù)分析師在卡夫英國(guó)的總部工作。我看到我被培訓(xùn)的方式糟透了。我不喜歡培訓(xùn)，我的經(jīng)理也不酷。這不是他們的錯(cuò)。只是有些部分顯然是事先計(jì)劃好的。我第一天的入職培訓(xùn)非常棒。他們讓我了解吉百利的世界，從那以后，我就非常喜歡吉百利。然后他們把我送到吉百利世界，那里基本上是一個(gè)主題公園，給了我很多免費(fèi)巧克力。那太美好了。那是一個(gè)很好的開(kāi)始，但真正做我的工作的培訓(xùn)，真的很無(wú)聊。我是一名數(shù)據(jù)分析師，經(jīng)常處理 Excel 電子表格和 VLOOKUPs 之類的東西。那時(shí)候沒(méi)有人解釋我為什么要這么做。我是個(gè)好奇的人。我需要了解事情是如何運(yùn)作的，這樣我才能關(guān)心，否則感覺(jué)它們就只是浪費(fèi)時(shí)間。他們抒我和我部門(mén)的每個(gè)人都當(dāng)作機(jī)器上的齒輪，從一個(gè)地方獲取數(shù)據(jù)，進(jìn)行一些分析，然后把數(shù)據(jù)放到另一個(gè)地方。

我會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題來(lái)弄清楚我到底在做什么。我在供需管理部門(mén)工作。這是為了確保工廠生產(chǎn)出足夠的巧克力來(lái)滿足所有不同零售商的需求，但不至于過(guò)量，最終導(dǎo)致巧克力被填埋、被扔掉或被銷毀。平衡這些是一件超級(jí)復(fù)雜的事情。那真的很有趣，但沒(méi)人告訴我。大公司經(jīng)常會(huì)有這樣的東西，你可以直接進(jìn)入你不應(yīng)進(jìn)入的文件夾，閱讀有關(guān)公司的信息。所以我這么做是因?yàn)槲蚁胱龊梦业墓ぷ?。我只是覺(jué)得很有趣。

我接受了這些教訓(xùn)，我想:“好吧，我不希望任何人在 Afrocenchix 覺(jué)得自己像一臺(tái)機(jī)器上的齒輪，只是在做著某事卻不明白自己在做什么?！币虼耍恳粋€(gè)團(tuán)隊(duì)成員，無(wú)論他們是否面對(duì)客戶，他們會(huì)聽(tīng)到客戶的評(píng)論。他們將聽(tīng)到這些變革性的故事。他們將了解他們給我們的客戶帶來(lái)了多大的快樂(lè)，以及他們正在產(chǎn)生的巨大影響。同樣，我的商業(yè)伙伴 Joycelyn 曾從事招聘工作。她幫助貧困的孩子們，讓他們進(jìn)入企業(yè)界，這意味著她幫很多人一起改進(jìn)簡(jiǎn)歷、求職信之類的東西。她的訓(xùn)練還可以，但她不喜歡。這并沒(méi)有真正幫助她感受到目標(biāo)感和參與感。她看到“好吧，很多地方的員工流動(dòng)率都很高?！蔽覀冞M(jìn)行了很多對(duì)話，我們探討的一個(gè)問(wèn)題是，高流動(dòng)率往往是因?yàn)楣咀兊锰?、太快、沒(méi)有清晰的流程、沒(méi)有帶領(lǐng)員工踏上征程。這告訴我們：“好，我們想建立一家我們喜歡工作的公司，任何加入我們的人都會(huì)喜歡和我們一起工作。”這樣做的方法是確保你把你的員工帶到旅途中。幫助他們理解你為什么這么做。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最明顯的方法就是訓(xùn)練。我在教育界工作過(guò)一段時(shí)間。我在學(xué)校工作。所以培訓(xùn)人員是其中的一個(gè)分支。在我們招到第一批員工之前，有一些來(lái)自當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的有工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生或?qū)嵙?xí)生暑期來(lái)為我們工作。

我們決定，好吧，我們要培訓(xùn)他們。我們會(huì)給他們一個(gè)機(jī)會(huì)，這樣他們畢業(yè)后就可以找到工作，我們會(huì)給他們一些真實(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀冎阔@得經(jīng)驗(yàn)是相當(dāng)困難的，尤其是對(duì)女性來(lái)說(shuō)。當(dāng)我們這么做的時(shí)候，一個(gè)意想不到的結(jié)果是，我們最終收獲了如何管理人員、如何領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。我們認(rèn)為訓(xùn)練是如此重要，以至于在任何人想到任何事情之前，你幾乎必須導(dǎo)出你的想法并把它傳遞給他們。這些是主要的事情。

我們?cè)谝惶?hào)員工身上很幸運(yùn)，接著二號(hào)員工就沒(méi)那么幸運(yùn)了。這很讓人頭疼，也很遺憾，因?yàn)槲覀冊(cè)谒砩贤度肓撕芏?。這是初創(chuàng)公司的缺點(diǎn)，你可以訓(xùn)練員工，給他們投入大量資源，然后他們要么離開(kāi)，要么你就不得不解雇他們。這個(gè)事件中，問(wèn)題是她沒(méi)有盡最大的努力，有點(diǎn)不誠(chéng)實(shí)。我們分道揚(yáng)鑣，但我們?cè)谒砩贤度肓颂鄷r(shí)間，真是令人沮喪。實(shí)際上，我從一位人力資源部的朋友和一些不同的投資顧問(wèn)那里得到了一些建議，他們基本上是這樣說(shuō)的：“當(dāng)你是一家小企業(yè)時(shí)，你不能在人身上投資太多。你有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，你必須支持你所有的團(tuán)隊(duì)成員。所以你需要確保你的招聘速度要慢，解雇要快?！?/span>

我完全同意這一點(diǎn)，但這并不能減少培訓(xùn)的必要性。你最好在招聘過(guò)程中了解到某人不適合這個(gè)職位。如果他們還是漏網(wǎng)之魚(yú)，而你雇用了一個(gè)可能口才很好的人，他真的很會(huì)說(shuō)話，但不太擅長(zhǎng)做這項(xiàng)工作，那他會(huì)在培訓(xùn)過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)。最好是在培訓(xùn)中表現(xiàn)出來(lái)，而不是在工作中表現(xiàn)出來(lái)，而不是在顧客面前或管理你的網(wǎng)站，或在大型營(yíng)銷活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)。我仍然認(rèn)為訓(xùn)練真的很重要。我還認(rèn)為，你需要有選擇性地挑選進(jìn)入你的初創(chuàng)公司以及從培訓(xùn)中獲益的人。

制定并實(shí)現(xiàn)10倍增長(zhǎng)營(yíng)銷策略

Felix：跟我們說(shuō)說(shuō)你們的10倍增長(zhǎng)營(yíng)銷策略吧。

Rachael：從數(shù)據(jù)開(kāi)始。我們要進(jìn)入我們的谷歌分析，打開(kāi)我們的 Shopify 報(bào)告，查看我們?cè)?Afrocenchix 的顧客通話記錄。我們得看看：“好吧，我們想實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，我們現(xiàn)在在哪里？”然后規(guī)劃出旅程。我們的網(wǎng)站目前每月有大約5萬(wàn)名訪客，但我們?cè)谶@方面還有很多工作要做。當(dāng)我們開(kāi)始我們的10倍計(jì)劃時(shí)，我們的網(wǎng)站每個(gè)月有大約3000或4000人訪問(wèn)。那時(shí)，我們的轉(zhuǎn)化率是3%左右。我們想，好吧，如果我們想讓自己增長(zhǎng)10倍，這是我們可以選擇的不同路線。

我們可以增加我們的流量，但保持我們的轉(zhuǎn)換率相同，或者我們可以提高我們的轉(zhuǎn)換率，并保持流量相同，我們可以用這兩種方法之一實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。為了提高轉(zhuǎn)化率，需要做什么？好的，這是資源列表。我們需要這么多人。需要一個(gè)開(kāi)發(fā)人員，需要一個(gè)設(shè)計(jì)師，需要有人來(lái)管理這個(gè)項(xiàng)目。他們可以是外包人員。可能會(huì)雇傭更多的人。即使我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中扮演這些角色，也需要投入大量時(shí)間。你需要認(rèn)真深入的學(xué)習(xí)。那將是我三四個(gè)月的工作。這需要一定數(shù)量的資金，我們是這么研究的。然后我們還想：“好吧，如果我們保持轉(zhuǎn)換率不變，但是增加流量，我們?cè)撛趺醋瞿兀俊笨梢酝ㄟ^(guò)搜索引擎優(yōu)化，人們說(shuō)這是免費(fèi)的，但這并不適合你，因?yàn)槟惚仨殑?chuàng)造內(nèi)容，這需要時(shí)間，時(shí)間就是金錢(qián)。你必須做研究，你可以花錢(qián)請(qǐng)別人做，也可以自己做。

這需要一些資源。我們研究之后，把一切都畫(huà)出來(lái)，我們想：“好吧，我們要做的是做一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。我們要重塑品牌。我們要去參加貿(mào)易展，我們列出了所有不同的活動(dòng)。然后我們研究我們的數(shù)據(jù)，研究我們的流量是從哪里來(lái)的，然后制作了巨大的表格。我們研究了有機(jī)媒體、社交媒體、點(diǎn)擊付費(fèi)推薦和活動(dòng)。然后我們分解了每個(gè)頻道的活動(dòng)，這些活動(dòng)讓人們進(jìn)入我們的網(wǎng)站。

然后我們就把它分解成“這些就是步驟。這些都是實(shí)現(xiàn)10倍銷售額的里程碑?！蔽覀兇_實(shí)做到了。我們花了大約一年半的時(shí)間，但是我們很自豪我們已經(jīng)達(dá)到了10倍銷售額的里程碑。我們現(xiàn)在正在做一個(gè)類似的項(xiàng)目，我們從中學(xué)習(xí)到，如果你讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)在一些事情上保持一致，那么我們就把時(shí)間表寫(xiě)在墻上，這樣每當(dāng)我們?cè)谵k公室的時(shí)候，我們就可以把它圍起來(lái)，說(shuō)：“嘿，這就是我們所在的階段。我們現(xiàn)在要進(jìn)行五小時(shí)的沖刺。”每個(gè)人都在努力工作，在我們所有的博客文章中添加標(biāo)簽和alt標(biāo)簽。接下來(lái)，我們將確保這種情況永遠(yuǎn)不必再次發(fā)生，因?yàn)槿绻侠淼脑挘覀儗⑼ㄟ^(guò)一個(gè)流程實(shí)現(xiàn)它。關(guān)鍵在于識(shí)別容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，你可以在快速迭代改進(jìn)的領(lǐng)域，然后安排時(shí)間并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成。

Felix：當(dāng)你查看所有的分析時(shí)，你是把重點(diǎn)放在優(yōu)化流量較大的區(qū)域，還是增加流量較小的區(qū)域？

Rachael：我們走的是力量路線。我們盡量保持樂(lè)觀。我們認(rèn)為，如果 Instagram 上的人都喜愛(ài)我們，那就讓我們?cè)?Instagram 上做更多的事情，看看我們是否能得到更多的喜愛(ài)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)效果很好。我們最大的流量來(lái)源，大部分實(shí)際上是直接和有機(jī)的，這真的很好。我們知道這來(lái)自于播客、演講、參與小組討論等。我們做了很多公益活動(dòng)和志愿服務(wù)。我們會(huì)輔導(dǎo)在學(xué)校演講的年輕人。我們這么做不是因?yàn)檫@是一個(gè)很好的營(yíng)銷，但一個(gè)意想不到的積極后果是，如果老師有一頭非洲式頭發(fā)，或者一個(gè)家長(zhǎng)聽(tīng)說(shuō)了，他們會(huì)把這當(dāng)作一個(gè)信號(hào)“哇，你們肯定真的很關(guān)心?！睕](méi)有人真的有時(shí)間去做一些他們不宣傳的假志愿者工作，讓人們認(rèn)為他們關(guān)心社區(qū)。

這發(fā)出了信任的信號(hào)，老師會(huì)告訴他們的朋友和家人：“嘿，Afrocenchix 的一個(gè)創(chuàng)始人來(lái)了，我用了他們的產(chǎn)品，我真的很喜歡。他們?yōu)楹⒆觽冏隽搜葜v，孩子們很喜歡?！边@類事件貢獻(xiàn)了有機(jī)流量。這是有點(diǎn)難以追蹤，但我們知道什么有助于有機(jī)流量，因?yàn)槲覀冎码娨杂袡C(jī)形式出現(xiàn)的顧客。我們給他們做了調(diào)查，然后把它寫(xiě)下來(lái)，我們知道口碑是最有效的渠道之一。活動(dòng)真的很有效，很明顯，有了冠狀病毒，活動(dòng)更難做，但我們正在做一些在線活動(dòng)。然后像傳單這樣的東西仍然有效，或是人們?cè)陔s志上讀到關(guān)于我們的內(nèi)容，這類事情也是有益的。

新聞界經(jīng)常對(duì)此加以報(bào)道。人們可能在報(bào)紙上讀到我們的消息，然后用谷歌搜索我們的名字，這是一種有機(jī)搜索，也可能只是搜索我們的博客。搜索引擎優(yōu)化是龐大的。它是有機(jī)流量和口碑的最大驅(qū)動(dòng)因素之一。除了有機(jī)，社交媒體中的份額相當(dāng)平均，主要是 Instagram 和 Facebook，然后是搜索，所以谷歌和 YouTube 是主要的。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，谷歌流量絕對(duì)超過(guò)了Instagram。這可能是因?yàn)槲覀兡壳罢谶M(jìn)行谷歌創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，我們?cè)谌绾胃倪M(jìn)我們的谷歌廣告方面得到了大量的支持，在這樣做的同時(shí)，我們也設(shè)法改進(jìn)了一些搜索引擎優(yōu)化。

我們最大的流量來(lái)源是有機(jī)的，我認(rèn)為，即使你可以通過(guò)付費(fèi)流量獲得虛假的增長(zhǎng)，但關(guān)注有機(jī)流量確實(shí)很重要，因?yàn)檫@是檢驗(yàn)?zāi)闶欠駷槿藗兲峁﹥r(jià)值的真正試金石。如果人們自發(fā)地來(lái)到你的網(wǎng)站，然后返回并告訴朋友，這是一個(gè)很好的跡象，表明你的內(nèi)容是好的，而一個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容如果有機(jī)運(yùn)作得很好，那么當(dāng)你同時(shí)投入資金并獲得付費(fèi)流量時(shí)，它就會(huì)表現(xiàn)更好。

新冠疫情改變了AFROCENCHIX的工作重點(diǎn)，并對(duì)該團(tuán)隊(duì)提出了尋找新的增長(zhǎng)方式的挑戰(zhàn)。AFROCENCHIX

Felix：這次疫情對(duì)你的業(yè)務(wù)有什么影響？

Rachael：一般來(lái)說(shuō)，我們80%的銷售是通過(guò) Shopify 商店在線銷售的，然后20%是零售。我們?cè)O(shè)法找到了兩家大零售商。我們進(jìn)入的第一家主流零售商是英國(guó)的 Whole Foods。后來(lái)我們到了一個(gè)階段，兩個(gè)大型零售商要下一筆價(jià)值約12萬(wàn)美元的訂單。那應(yīng)該是在四月份完成的，因?yàn)槲覀円谙奶靷湄?，這就像是我們最大的訂單。它真的會(huì)徹底改變這項(xiàng)業(yè)務(wù)。然后，當(dāng)然，僵尸末日開(kāi)始了，那堵墻倒塌了。因?yàn)樾鹿谝咔閹?lái)的改變，我們失去了不少。我們要從一名實(shí)習(xí)生開(kāi)始。我們必須阻止這一切。我們要雇用一名新員工，我們確實(shí)在繼續(xù)，但我們必須徹底改變我們雇用和培訓(xùn)她的方式。她很棒。她在家里通過(guò)了試用期，這對(duì)我們 Afrocenchix 來(lái)說(shuō)是第一次。

我們本來(lái)要發(fā)布一個(gè)新產(chǎn)品，但我們沒(méi)能做到。我們所做的就是加倍努力支持我們的社區(qū)。新冠病毒很可怕。它襲擊了很多人，我們的團(tuán)隊(duì)成員因?yàn)椴《臼チ擞H人。我們社區(qū)有很多人失去了親人。我們社區(qū)里有很多人都是一線的重要工作者。他們是處于危險(xiǎn)中的醫(yī)生、護(hù)士、教師，我們想做的就是支持他們。我們開(kāi)始發(fā)布內(nèi)容，使用了我們掌握的所有知識(shí)，內(nèi)容包括如果你是醫(yī)生，如何護(hù)理你的頭發(fā)，保持頭發(fā)清潔和安全，因?yàn)轱@然你必須多洗頭發(fā)。

如果你是非洲式發(fā)型或卷發(fā)，你通常一周洗一到兩次頭發(fā)，但如果你的病毒載量很高，你就不能這樣做。同樣的，當(dāng)病毒被宣布和3月左右倫敦宣布封城時(shí)，我們的銷售額大幅下降。沒(méi)有人在考慮頭發(fā)護(hù)理，這很好，對(duì)我們來(lái)說(shuō)很有意義。我們覺(jué)得繼續(xù)這樣打廣告有點(diǎn)討厭，所以我們把廣告關(guān)掉了。我們停止了廣告活動(dòng)，只是作為一家公司進(jìn)行了一次大討論。我們提出了新冠風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，我們說(shuō)：“如果我們作為一家企業(yè)正在掙扎，我們最近籌集了投資，我們的現(xiàn)金流非常好。我們有很多跑道。我們有很多顧客。”我們可以在銷量很低的情況下生存一年。但是我們知道我們的社區(qū)是非常具有創(chuàng)業(yè)精神的，我們有很多個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，很多小企業(yè)，他們是我們顧客群的一部分。

如果我們的銷售額下降了，他們的銷售額可能也下降了。我們決定用我們的平臺(tái)來(lái)支持我們的社區(qū)，而不是擔(dān)心銷售。我們做了一個(gè)社區(qū)聚焦類活動(dòng)，我們會(huì)談?wù)摬煌姆?wù)提供商或社區(qū)成員正在出售的不同產(chǎn)品。我們開(kāi)始做品牌合作并推廣其他黑人經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們這樣做的時(shí)候，我們的網(wǎng)站獲得了大量的流量，這正是我們希望為其他品牌帶來(lái)的流量。它讓人們從其他品牌購(gòu)買產(chǎn)品，從這些品牌和醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買服務(wù)。我們也有毛發(fā)專家，治療師，諸如此類的人。他們聯(lián)系了我們表示感謝，并說(shuō)他們得到了更多的顧客，這太好了。這就是我們想要的。另一個(gè)奇妙的意外結(jié)果是，我們只是想做我們認(rèn)為是正確的事情，但是每次我們發(fā)出電子郵件與社區(qū)聚焦的邀請(qǐng)活動(dòng)，人們會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品甚至不在電子郵件中。我們學(xué)到的是，如果你照顧你的社區(qū)，他們會(huì)尊敬你。