我一直都沒(méi)怎么聊過(guò)非常實(shí)戰(zhàn)的操作，比如FB怎么投，Google怎么投。原因是我覺(jué)得我的讀者里大神也很多，而且每個(gè)人的品類(lèi)不同、商業(yè)模式不同，投法肯定不一樣的。比如我有個(gè)朋友在amazon賣(mài)電子書(shū)，在FB只投PPE廣告引流，每天的銷(xiāo)售額也能上萬(wàn)刀，ROI竟高達(dá)8.0！（這個(gè)操作實(shí)在太牛了～）
這篇文章算是科普文吧，如果你還在這個(gè)領(lǐng)域迷茫、遲疑，希望這篇文章能帶給你新的思路和啟發(fā)。
主筆｜任小姐
本文目錄
1. 歐美網(wǎng)紅不能用錢(qián)去砸
用錢(qián)砸網(wǎng)紅的品牌都被砸死了，為什么？
要搞明白這個(gè)問(wèn)題，我們要去先了解一個(gè)事情：紅人營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？
如果不是MCN簽約的職業(yè)網(wǎng)紅（這類(lèi)也不是我們初期合作的目標(biāo)網(wǎng)紅），絕大部分網(wǎng)紅之所以成為網(wǎng)紅，絕對(duì)不是因?yàn)閠a一開(kāi)始就想靠著網(wǎng)紅帶貨或者發(fā)廣告賺錢(qián)。那是因?yàn)槭裁矗?/span>
是因?yàn)閠a熱愛(ài)某個(gè)領(lǐng)域，喜歡分享。
沒(méi)有這個(gè)初衷的人，是堅(jiān)持不下來(lái)成為網(wǎng)紅的。因?yàn)榍捌谡娴奶L(zhǎng)，不僅沒(méi)有錢(qián)，而且不一定有未來(lái)。
那品牌方想要和網(wǎng)紅合作推廣產(chǎn)品，這件事情的本質(zhì)就是：
網(wǎng)紅喜歡你的產(chǎn)品，真心想要推薦給ta的粉絲，如果有可能，順便拿一點(diǎn)好處。
但是把那好處這件事情的權(quán)重提的過(guò)高，直接拿錢(qián)砸網(wǎng)紅，這就是本末倒置。結(jié)果就是：網(wǎng)紅直接談錢(qián)，忽略你的產(chǎn)品。按照你給的臺(tái)本走，完全沒(méi)有創(chuàng)造力，那營(yíng)銷(xiāo)效果和對(duì)粉絲的感召力就可想而知。
我舉個(gè)我自己的例子，我就是個(gè)小小的旅行博主，比十八線還十八線的網(wǎng)紅。有一次，一個(gè)上海的商家找我合作，一上來(lái)就談錢(qián)。我當(dāng)時(shí)就很警覺(jué)，第一反應(yīng)就是：你是什么公司？你要干嘛？是不是產(chǎn)品太爛了要傷害我粉絲？首先我對(duì)他們公司的印象就不好，其次是我只專(zhuān)注于怎么和他多要點(diǎn)錢(qián)，完全沒(méi)有在意過(guò)他們產(chǎn)品的事情。也許我心里認(rèn)定他們產(chǎn)品特別不好，不然怎么會(huì)一上來(lái)就談錢(qián)？
舉個(gè)正面的例子，其實(shí)我的旅行筆記大部分都是免費(fèi)幫商家宣傳。比如在麗江的好幾個(gè)酒店，他們都是和我談其品牌理念、生活態(tài)度、以及想為客戶(hù)提供的服務(wù)。他們邀請(qǐng)我去體驗(yàn)，我都會(huì)給他們拍非常好看的照片，修一個(gè)晚上的圖，配很長(zhǎng)的說(shuō)明文字。我認(rèn)可這些商家，不會(huì)收錢(qián)，寫(xiě)的文字都是真心推薦，絕對(duì)不會(huì)寫(xiě)違心的話。這樣的效果也是最好的，有一個(gè)大理的旅拍商家，我一篇文章就帶去了近200個(gè)客戶(hù)，客單價(jià)是2000元左右。
舉我的例子就想告訴大家，絕大部分的素人網(wǎng)紅的心態(tài)是什么。歐美的網(wǎng)紅更是如此，因?yàn)闅W美人相比我們國(guó)家的人來(lái)說(shuō)，物質(zhì)更是極大豐富，生活壓力小。在這種環(huán)境下，歐美的文化更自由，更向往精神層面的追求，對(duì)金錢(qián)沒(méi)有那么看重。所以和他們合作的時(shí)候，更不能用錢(qián)去砸，而是要用你的品牌去打動(dòng)他們，用你的尊重和對(duì)他們的了解去感動(dòng)他們。
舉個(gè)例子，我最近和一個(gè)朋友溝通，他說(shuō)他在網(wǎng)紅這件事情上砸了好多錢(qián)，泡都不冒一下。我問(wèn)“有沒(méi)效果還不錯(cuò)的網(wǎng)紅？”他說(shuō)“就有一個(gè)，200萬(wàn)粉絲的大網(wǎng)紅，在我的站主動(dòng)買(mǎi)了衣服，當(dāng)晚就給我?guī)?lái)了200單?，F(xiàn)在我懷疑之前找的網(wǎng)紅粉絲量不夠大，要大網(wǎng)紅才能有效果。”我又問(wèn)“那你花錢(qián)了嗎？”他說(shuō)“不僅沒(méi)花錢(qián)，她還在我店里消費(fèi)了”。所以其實(shí)這件事情的關(guān)鍵不在于網(wǎng)紅咖位的大小，而在于花不花錢(qián)。
這件事情還有后續(xù)，他告訴我昨天又有一個(gè)網(wǎng)紅在他的網(wǎng)站買(mǎi)了褲子，當(dāng)晚帶來(lái)15個(gè)訂單。
一句話總結(jié)：品牌才是撬動(dòng)網(wǎng)紅合作的杠桿，品牌方對(duì)網(wǎng)紅的態(tài)度與尊重是打動(dòng)網(wǎng)紅的最后一根稻草。
2. 品牌方應(yīng)該以什么態(tài)度去談網(wǎng)紅合作？
談完花不花錢(qián)的問(wèn)題，說(shuō)點(diǎn)實(shí)在的：具體到合作的時(shí)候，品牌方該是怎么樣的態(tài)度呢？
很多時(shí)候我們抱著很功利的想法，經(jīng)常本末倒置。比如說(shuō)我們想白嫖網(wǎng)紅帶貨，所以總是跪舔網(wǎng)紅：幫忙帶個(gè)貨吧。最后的結(jié)果就是網(wǎng)紅不鳥(niǎo)你。
還是回歸到網(wǎng)紅合作的本質(zhì)：我們品牌和網(wǎng)紅的受眾一致，網(wǎng)紅的風(fēng)格是我們品牌推崇的風(fēng)格，我們品牌的理念符合網(wǎng)紅的理念。這是一件互相欣賞，互惠互利的事情（推薦真正合適、好用的產(chǎn)品給粉絲，對(duì)網(wǎng)紅來(lái)說(shuō)是加分項(xiàng)），所以網(wǎng)紅愿意免費(fèi)推薦。
所以大家換一個(gè)角度思考：網(wǎng)紅是個(gè)普通人。而我們品牌方即使再小，那也是一個(gè)品牌，是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)。品牌方面向網(wǎng)紅時(shí)，應(yīng)該欣賞他們的態(tài)度，不卑不亢。這樣網(wǎng)紅才能平等的和品牌方溝通。
品牌方的合作角度：幫助紅人成長(zhǎng)，在紅人成長(zhǎng)的道路上給予指引和扶持。
舉個(gè)例子，我們合作過(guò)一個(gè)ins美妝博主，我們會(huì)鼓勵(lì)她做一些粉絲giveaway活動(dòng)，或者舉辦一個(gè)線下小型的見(jiàn)面會(huì)。我們提供免費(fèi)的產(chǎn)品作為贊助禮品。這些不是最重要的，重要的是通過(guò)這些事情，我們幫助她引導(dǎo)她成長(zhǎng)為一個(gè)有影響力的大網(wǎng)紅：如何真正提高自己的影響力，如何加強(qiáng)和粉絲的互動(dòng)，如何輸出真正有價(jià)值的內(nèi)容。在她成長(zhǎng)的道路上，我們品牌將是她永遠(yuǎn)的支持者。
最后無(wú)論這個(gè)網(wǎng)紅是否真的能成長(zhǎng)起來(lái)，都會(huì)非常感動(dòng)，和我們品牌緊緊聯(lián)系在一起，非常真心的推薦這個(gè)品牌。
其實(shí)對(duì)于大小網(wǎng)紅，都應(yīng)該抱著這個(gè)合作的態(tài)度，而不是功利的就想白嫖。
3.?網(wǎng)紅合作達(dá)到的效果什么？
看到這里，可能有些讀者會(huì)問(wèn)：真的一點(diǎn)都不講實(shí)戰(zhàn)??！
其實(shí)我是希望大家了解了歐美文化、了解了網(wǎng)紅合作的本質(zhì)之后，每個(gè)人去發(fā)揮自己獨(dú)特的能力，找的合適自己的網(wǎng)紅合作之路。
如果我把網(wǎng)紅開(kāi)發(fā)信發(fā)出來(lái)，千篇一律，實(shí)際效果并不如自己誠(chéng)意滿滿寫(xiě)一篇“文法并不那么合適”的開(kāi)發(fā)信好。
而且真正找到幾個(gè)愿意和你們品牌長(zhǎng)期合作的網(wǎng)紅，絕對(duì)比一桿子買(mǎi)賣(mài)要強(qiáng)很多。
下面這個(gè)問(wèn)題就是：品牌方和網(wǎng)紅合作的目的是什么？是帶貨嗎？
其實(shí)歐美紅人生態(tài)，還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到帶貨這個(gè)level，不像國(guó)內(nèi)這么“職業(yè)化”。正如我前文所說(shuō)，大部分網(wǎng)紅還是因?yàn)榕d趣來(lái)分享，而且一般網(wǎng)紅都“紅不過(guò)三年”，網(wǎng)紅會(huì)因?yàn)楦鞣N原因（比如生子、比如換工作、比如大學(xué)畢業(yè)）就不做網(wǎng)紅了。
那么我們和網(wǎng)紅合作的主要目的有三個(gè)：
本土化的素材
對(duì)品牌的背書(shū)和曝光
給我們的社交賬號(hào)帶粉絲
第一個(gè)目的也就是為什么不要花錢(qián)砸網(wǎng)紅的原因，我們要激起網(wǎng)紅自身的創(chuàng)作欲望，讓網(wǎng)紅用自己的理解去闡述你的品牌，去宣傳你的產(chǎn)品。這樣的效果是最好的。如果一旦談錢(qián)，網(wǎng)紅就會(huì)思考：怎么樣能完成你給ta的任務(wù)，拿到錢(qián)。因而ta的創(chuàng)造力大打折扣。
第二點(diǎn)和第三點(diǎn)比較好理解，就是網(wǎng)紅在宣傳我們品牌時(shí)，不是強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)（網(wǎng)紅會(huì)推薦一下，但不像李佳琦一直喊“買(mǎi)它！買(mǎi)它！”），所以不一定第一次就能帶貨。但是會(huì)增加品牌在粉絲心中的印象，再多曝光兩次，可能就會(huì)轉(zhuǎn)化成訂單了。
既然我們和網(wǎng)紅合作也沒(méi)有額外的費(fèi)用（產(chǎn)品免費(fèi)提供），就不要太強(qiáng)求ROI，拿著ROI把網(wǎng)紅卡死。畢竟網(wǎng)紅創(chuàng)造一條內(nèi)容，也是在全網(wǎng)多一個(gè)品牌的信息，也會(huì)增加seo的排名。總的來(lái)說(shuō)是好事。
4.?歐美合作伙伴該怎么談？
這是最后一部分了，從網(wǎng)紅延伸到整個(gè)合作伙伴，到底該怎么談？
其實(shí)邏輯是一樣的，不要用錢(qián)砸，用品牌打動(dòng)對(duì)方，找到真正志同道合的合作伙伴。
舉個(gè)例子，男性私處沐浴品牌Ballsy在創(chuàng)立之初，需要找到一個(gè)可以生產(chǎn)小批量訂單的供應(yīng)商。創(chuàng)始人打了大約六個(gè)月的電話，不斷登門(mén)拜訪，最終找到了位于密歇根州的神奇制造商，不僅愿意生產(chǎn)小批量的生產(chǎn)，還愿意成為合伙人。
制造商同意這么低的 MOQ 是很少見(jiàn)的，更何況成為合伙人，創(chuàng)始人到底是怎么做到的呢？
你需要找到理解這個(gè)品牌，為品牌感到興奮并愿意和你一起努力的人。
這就是Ballsy的創(chuàng)始人的原則，找供應(yīng)商不是為了省錢(qián)，而是為了找到真正志同道合的人，這樣才能把品牌做好。
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