Ace Reunis 和他的 Threadheads 團(tuán)隊(duì)顛覆了按需打印行業(yè)，創(chuàng)建了一家三合一的企業(yè)。作為一家集服裝品牌、插畫(huà)工作室和印刷中心為一體的企業(yè)，Threadheads 專(zhuān)注于獨(dú)特的流行文化服裝，不玩高銷(xiāo)量的游戲。在本期 Shopify Masters 節(jié)目中，Ace 與我們分享了他如何利用社交廣告擴(kuò)展價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的品牌。

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• Shopify 商店：Threadheads
• 社交頁(yè)面：Facebook, Instagram
• 推薦應(yīng)用：Klaviyo (Shopify app), Judge.me (Shopify app), Yotpo (Shopify app), Awesome Product Feed (Shopify app), Ahrefs, Backlinko, Neil Patel, Facebook Ad Library

擁有自主平臺(tái)的最大優(yōu)勢(shì)

Felix：你留意到了市場(chǎng)缺口，決定創(chuàng)建這種利基商業(yè)模式。跟我說(shuō)說(shuō)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的起源，以及是什么讓你的產(chǎn)品脫穎而出？

Ace：從一開(kāi)始我就不覺(jué)得這是一種原始的商業(yè)模式。在某種程度上，行動(dòng)導(dǎo)致了策略。我們最初的想法是銷(xiāo)售印圖T恤和服裝。當(dāng)時(shí)澳大利亞沒(méi)有好的流行文化T恤。有一些來(lái)自海外的或已經(jīng)轉(zhuǎn)移到海外的品牌，如 Redbubble、Threadless、TeePublic，但我們認(rèn)為澳大利亞市場(chǎng)沒(méi)有特別好的品牌。所以我們開(kāi)始了。

我當(dāng)時(shí)在海外。我還在學(xué)習(xí)、旅游。我有人文學(xué)位，我學(xué)的是政治學(xué)，沒(méi)怎么接觸過(guò)商業(yè)界，但我開(kāi)始涉足數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)。我能看出這就是未來(lái)的走向。我在海外時(shí)，我哥哥幫我和我的商業(yè)合作伙伴取得了聯(lián)系。當(dāng)時(shí)我知道 Marcus 主要通過(guò) eBay 銷(xiāo)售，eBay 開(kāi)始與 Amazon 和包括 Shopify 在內(nèi)的其他營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)展開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)。他對(duì)轉(zhuǎn)變成直面消費(fèi)者的品牌很感興趣。他有一些設(shè)備，我們有一些落滿(mǎn)灰塵的舊打印機(jī)。說(shuō)實(shí)話(huà)，我們?cè)诘叵率夜ぷ鬟^(guò)。就是有很多小房間的地方，我想應(yīng)該是按摩院之類(lèi)的。這當(dāng)然不是什么嚴(yán)重的事情。

我們白手起家，總共投入了大概5萬(wàn)美元。最初的目標(biāo)是打造一家出色的印圖T恤店。我們考察了市場(chǎng)的其他品牌，甚至包括我提到的海外品牌，我們覺(jué)得他們遺漏了某些東西，并沒(méi)有真正強(qiáng)調(diào)質(zhì)量。沒(méi)有強(qiáng)調(diào)有一個(gè)強(qiáng)大的設(shè)計(jì)組合。設(shè)計(jì)、藝術(shù)和插畫(huà)是一家印圖T恤商店的核心。我們的目標(biāo)是策劃將進(jìn)入我們商店的產(chǎn)品。我們最初自己做了很多設(shè)計(jì)，都是一些非常基礎(chǔ)的東西，我們從很多流行文化中汲取了靈感。

2019年，我們開(kāi)發(fā)了一款私人應(yīng)用程序，讓我們可以向加入平臺(tái)的藝術(shù)家支付報(bào)酬，并在他們的作品賣(mài)出時(shí)給他們提成。大約在同一時(shí)間，我們遷移到了 Shopify，這意義非凡。它為你提供作為平臺(tái)的基礎(chǔ)框架，以及購(gòu)買(mǎi)主題的能力，在當(dāng)時(shí)以220美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)我認(rèn)為價(jià)值1萬(wàn)到2萬(wàn)美元的網(wǎng)站，這是非常強(qiáng)大的。最初的目標(biāo)就是想打造世界上最好的印圖T恤，這仍是我們的夢(mèng)想。

THREADHEADS 從 EBAY 和 ETSY 過(guò)渡到擁有自己的網(wǎng)站，成為一個(gè)獨(dú)立的服裝品牌。 THREADHEADS  

Felix：從通過(guò) eBay 或 Etsy 這樣的交易平臺(tái)銷(xiāo)售，到通過(guò)自己的平臺(tái)銷(xiāo)售，這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程是什么樣的？你對(duì)正考慮進(jìn)行遷移的人有什么建議嗎？

Ace：你獲得的第一樣?xùn)|西就是對(duì)獲客渠道和留存渠道的控制權(quán)。我們創(chuàng)辦 Threadheads 時(shí)，我開(kāi)始學(xué)習(xí)管理和營(yíng)銷(xiāo)。我對(duì)課程的了解是它專(zhuān)注于傳統(tǒng)媒體，而這并不是我所認(rèn)為的行業(yè)的發(fā)展方向。我的目標(biāo)一直是研究數(shù)字媒體，然后解決我們?nèi)绾握嬲刂辉诰€(xiàn)上發(fā)展業(yè)務(wù)。

eBay 的一個(gè)特點(diǎn)是你可以投放付費(fèi)廣告，他們會(huì)將其推送至谷歌購(gòu)物。你會(huì)因此出現(xiàn)在谷歌自然搜索中，當(dāng)然，你也可以看到在 eBay 上搜索的人。但你用來(lái)獲取和留住顧客的渠道范圍非常有限。現(xiàn)在 Shopify 上直面消費(fèi)者品牌的根本區(qū)別在于，你需要知道如何為自己的網(wǎng)站引流。如果你愿意的話(huà)，我們可以介紹一些方法？

為網(wǎng)站引流的逐步公式

Felix：好的，讓我們深入了解下獨(dú)立后需要啟用的渠道吧。

Ace：當(dāng)你擁有自己的網(wǎng)站，重新開(kāi)始時(shí)你會(huì)做的事情就是并沒(méi)有真正專(zhuān)注于引流。即便是擁有相當(dāng)不錯(cuò)轉(zhuǎn)化率的人，他們的網(wǎng)站可能已經(jīng)優(yōu)化到可以真正創(chuàng)收的標(biāo)準(zhǔn)。但對(duì)我來(lái)說(shuō)，早期的重點(diǎn)就是轉(zhuǎn)化率優(yōu)化和網(wǎng)站調(diào)整。我會(huì)不斷思考“添加至購(gòu)物車(chē)”按鈕的顏色，它應(yīng)該是紫色的還是類(lèi)似顏色。這些不是讓推動(dòng)工作進(jìn)展的任務(wù)。你還會(huì)專(zhuān)注于顧客服務(wù)和其他被動(dòng)工作，并陷入困境。最難的部分會(huì)占據(jù)最多時(shí)間，考量和努力。一開(kāi)始，創(chuàng)始人基本上需要成為營(yíng)銷(xiāo)人員。你需要癡迷于成長(zhǎng)。如果你開(kāi)始考慮在 Shopify 商店中獲得第一批顧客，SEO、轉(zhuǎn)化率優(yōu)化和電子郵件是基礎(chǔ)。啟動(dòng)商店時(shí)，請(qǐng)確保你針對(duì)搜索和轉(zhuǎn)化優(yōu)化了網(wǎng)站。我會(huì)詳細(xì)說(shuō)明的。

那么，關(guān)于 SEO。首先你需要做的是檢查你的標(biāo)題，元描述，努力讓你的品牌名獲得排名，然后是一些更長(zhǎng)尾的關(guān)鍵詞。接著你需要優(yōu)化網(wǎng)站以提高轉(zhuǎn)化率。有一些簡(jiǎn)單的方法可以做到，你可以去獲得評(píng)論，擁有有序的導(dǎo)航。網(wǎng)站目標(biāo)之一就是希望人們能夠找到你的產(chǎn)品，希望人們能夠訂購(gòu)他們想要的產(chǎn)品，希望他們能夠把產(chǎn)品添加到購(gòu)物車(chē)，希望他們能夠以無(wú)縫的方式完成結(jié)算。

然后你需要產(chǎn)品頁(yè)面文案。你的產(chǎn)品頁(yè)面上是否有吸引人的信息，能夠真正讓人們轉(zhuǎn)化？你能否說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？這些信息是否向他們傳達(dá)了價(jià)值主張？然后你把它和產(chǎn)品攝影結(jié)合起來(lái)，因?yàn)槿藗兪且曈X(jué)動(dòng)物。最終，他們希望知道自己在購(gòu)買(mǎi)什么。結(jié)合產(chǎn)品頁(yè)面文案，那就是書(shū)面?zhèn)鬟_(dá)，然后是視覺(jué)傳達(dá)，即產(chǎn)品攝影。這些加在一起便能讓人們轉(zhuǎn)化，進(jìn)入你的漏斗去購(gòu)買(mǎi)。

然后，你建立了你的網(wǎng)站。你已經(jīng)做了一些 SEO，你完成了轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，你需要真正開(kāi)始引流。我在早期可能過(guò)于關(guān)注 SEO 和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，但不要馬上這樣做。它們不會(huì)給你帶來(lái)立竿見(jiàn)影的作用。你需要做的是通過(guò)付費(fèi)廣告吸引初始顧客。Shopify 商店和直面消費(fèi)者品牌的好處與 eBay 不同。你有大量的渠道可以利用。至于付費(fèi)廣告，就是谷歌和 Facebook。

我真的鼓勵(lì)剛開(kāi)始學(xué)習(xí)的人去 YouTube 上學(xué)習(xí)做這些事情。在 Facebook 上，你需要設(shè)置一個(gè)潛在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也就是指你要嘗試獲得冷流量的活動(dòng)。這些是不了解你的品牌，不了解你的產(chǎn)品的人。你要嘗試吸引他們進(jìn)入你的網(wǎng)站，建立品牌知名度。最終，你仍然希望冷流量轉(zhuǎn)化，這取決于擁有一個(gè)具備所有轉(zhuǎn)化需要的因素的好網(wǎng)站。你需要讓人們?cè)L問(wèn)你的網(wǎng)站，這樣他們至少知道你的存在。這樣之后還可以對(duì)他們進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)。

我做的第二件事就是設(shè)置谷歌購(gòu)物廣告系列。谷歌購(gòu)物是一種非常強(qiáng)大的獲得流量的方式，并將流量帶至產(chǎn)品頁(yè)面，十分接近轉(zhuǎn)化，因此非常棒。接著你設(shè)置搜索廣告系列，也就是你在谷歌搜索結(jié)果頂部看到的基于文本的廣告，在有機(jī)列表上方。關(guān)于谷歌搜索我想說(shuō)的另一件事就是要對(duì)你的品牌名出價(jià)。我怎么強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)都不為過(guò)。如果你在谷歌上輸入 Threadheads，你不僅會(huì)看到有機(jī)列表，因?yàn)楣雀枰呀?jīng)隨著時(shí)間的推移對(duì)我們進(jìn)行了索引，任何在谷歌上輸入 Threadheads 的人都會(huì)看到我們，但你還會(huì)看到上面的付費(fèi)列表。你會(huì)獲得自己品牌的所有資產(chǎn)。

在 Shopify 上建立直面消費(fèi)者品牌的關(guān)鍵在于你是在建立一個(gè)品牌。你希望人們找到你，你希望人們知道你的存在。你通過(guò) Facebook 廣告甚至是口碑營(yíng)銷(xiāo)吸引到的人，需要能夠找到你。為你的品牌出價(jià)，也努力讓你的品牌名在有機(jī)搜索中獲得排名。這已經(jīng)是確保你的品牌名具有價(jià)值的一個(gè)很好的開(kāi)始。

然后，最重要的是安裝 Klaviyo。沒(méi)有其他真正的郵件解決方案能如此完美地配合 Shopify 使用。這是一款出色的工具。有了它，你可以設(shè)置棄購(gòu)檢查等流程，你可以在后端獲得銷(xiāo)售。另一種對(duì)人們進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)的方法就是通過(guò) Facebook 廣告對(duì)你的熱流量進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)。你可以創(chuàng)建一個(gè)已經(jīng)訪(fǎng)問(wèn)過(guò)你網(wǎng)站的人的受眾群，向他們展示廣告。這都是基本的東西。所有這些活動(dòng)一起發(fā)揮作用就是你銷(xiāo)售產(chǎn)品的方式，這全部取決于擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品和好的網(wǎng)站體驗(yàn)。我們討論了轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，這些就是你為網(wǎng)站引流的方法。很多創(chuàng)始人一開(kāi)始更關(guān)注產(chǎn)品和體驗(yàn)，但你需要流量。

我還想就 YouTube 視頻說(shuō)很多。老實(shí)說(shuō)，我通過(guò)2019年觀(guān)看的一個(gè) YouTube 視頻賺到的錢(qián)，比我整個(gè)10萬(wàn)美元的學(xué)位賺的更多。我花了10萬(wàn)美元獲得的學(xué)位對(duì)我來(lái)說(shuō)不值那么多錢(qián)，為我?guī)?lái)的收入還不及一個(gè)擅長(zhǎng) Facebook 廣告的法國(guó)人發(fā)布的一段12分鐘的 YouTube 視頻。

通過(guò)解決和消除顧客異議進(jìn)行優(yōu)化

Felix：讓我們談一談結(jié)算流程。對(duì)于針對(duì)轉(zhuǎn)化率優(yōu)化結(jié)算流程，你會(huì)給其他創(chuàng)業(yè)者什么建議？

Ace：我認(rèn)為沒(méi)有靈丹妙藥。我認(rèn)為人們會(huì)遺漏某些事。首先要做的是用戶(hù)評(píng)論應(yīng)用程序。同樣，所有這些都取決于擁有好的產(chǎn)品。你可以使用 judge.me。我知道很多人用 Yotpo。也有貴一點(diǎn)的 Okendo 和其它很棒的應(yīng)用程序。Judge.me 是一款預(yù)算不錯(cuò)的應(yīng)用，比較適合入手。你想要評(píng)論，這就是獲得勢(shì)頭的第一種方式。

第二件事是確保你的產(chǎn)品描述和產(chǎn)品照片足夠強(qiáng)大。很多人會(huì)拼湊產(chǎn)品頁(yè)面。你需要確保這些內(nèi)容很緊湊。如果我現(xiàn)在去主題商店，那里有一些不錯(cuò)的主題。我不想放棄它們，但主題商店里有幾位真的很了解自己產(chǎn)品的供應(yīng)商。去找他們，獲得一個(gè)可擴(kuò)展的主題，它可以在不知道代碼的情況下定制。我和我的朋友懂一點(diǎn)代碼，因此我們能夠?qū)ξ覀兊木W(wǎng)站進(jìn)行調(diào)整，但如果你沒(méi)有任何編程經(jīng)驗(yàn)，你需要一些能讓你有更多控制權(quán)的東西。你需要能夠真正有效地傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，你可以包含一些品牌故事，溫暖潛在客戶(hù)，讓他們喜歡你的產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的第一法則是去看看你視為榜樣的世界上最好的網(wǎng)站。也許他們?cè)谀愕睦袌?chǎng)中，也許不是，但他們都在 Shopify 上，做他們?cè)撟龅氖?。這取決于利基市場(chǎng)，但側(cè)重于結(jié)算。Shopify 結(jié)算是由 Shopify 的人設(shè)計(jì)的，目的是銷(xiāo)售。他們知道比我更清楚自己在做什么，所以我想：“是的，我會(huì)選擇你們。我相信你們?！痹诮Y(jié)算流程方面，Shopify 做得不錯(cuò)。這是 Shopify 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)之一。

Felix：評(píng)論是任何業(yè)務(wù)中非常重要的部分。你會(huì)以特定方式突出顯示它們嗎？

Ace：說(shuō)實(shí)話(huà)，并沒(méi)有。產(chǎn)品頁(yè)面是讓人們轉(zhuǎn)化的地方，因此可以把流量引到你的產(chǎn)品頁(yè)面。谷歌購(gòu)物是很好的例子。人們點(diǎn)擊谷歌搜索中的一個(gè)鏈接，跳轉(zhuǎn)到你的產(chǎn)品頁(yè)面。他們查看你的產(chǎn)品照片，瀏覽你的描述，他們了解為什么產(chǎn)品會(huì)讓他們受益，他們向下滾動(dòng)頁(yè)面，看到評(píng)論。確認(rèn)了這款產(chǎn)品已為其他用戶(hù)使用的社會(huì)認(rèn)同。那上面會(huì)建立很多信任，除了產(chǎn)品頁(yè)面，我不會(huì)把評(píng)論放在其他地方。你可以在主頁(yè)上展示一些推薦信，具體取決于你的品牌。

整合評(píng)論和建立社會(huì)認(rèn)同是 THREADHEADS 增長(zhǎng)的關(guān)鍵。THREADHEADS 

Felix：你如何決定在產(chǎn)品頁(yè)面上向顧客展示的文案和信息的正確組合？

Ace：視產(chǎn)品情況而定。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們沒(méi)有很多文案，但我們確實(shí)觸及了關(guān)鍵點(diǎn)。首先，我們會(huì)展示產(chǎn)品本身的關(guān)鍵點(diǎn)。重點(diǎn)是，有些設(shè)計(jì)是我們獨(dú)家的內(nèi)部插畫(huà)，因此我們會(huì)說(shuō)Threadheads 獨(dú)家設(shè)計(jì)。我們會(huì)說(shuō)優(yōu)質(zhì)T恤，100%棉。我們會(huì)確保它是合乎道德的來(lái)源，因?yàn)槲覀儞碛蟹b采購(gòu)來(lái)源的認(rèn)證。然后我們會(huì)印上澳大利亞，因?yàn)槲覀兊闹攸c(diǎn)是澳大利亞制造，這是我們的營(yíng)銷(xiāo)。我們熱愛(ài)澳大利亞人，這就是我們定位品牌的方式。

你需要展示這些關(guān)鍵點(diǎn)。它們是針對(duì)產(chǎn)品的，但是你有發(fā)貨時(shí)效嗎？你有一些有趣的文案，讓他們知道自己將如何收到產(chǎn)品嗎？換貨流程是什么樣的？確保你有一些真正可用的信息，如果這是你流程的一部分，讓人們知道他們可以換貨。我會(huì)鼓勵(lì)這樣做。人們?cè)谀愕漠a(chǎn)品頁(yè)面上會(huì)有異議，他們會(huì)想：“為什么我不應(yīng)該買(mǎi)這款產(chǎn)品？”

就是這些異議讓人們離開(kāi)?？赡苁莾r(jià)格，可能是你沒(méi)有換貨服務(wù)等。確保你回答了你能想到的任何異議。通常，如果你的產(chǎn)品比印圖T恤更復(fù)雜，你就需要更詳盡，你需要真正傳達(dá)該產(chǎn)品相比另一款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

Threadheads 如何實(shí)現(xiàn)9倍的廣告支出回報(bào)率？

Felix：你在 Facebook 和谷歌上的廣告支出回報(bào)率是9倍。你之所以能做到這一點(diǎn)，是因?yàn)槟銓?zhuān)注于冷流量。你是如何將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化成新客戶(hù)的？

Ace：這取決于你的商店。我們是一個(gè)獨(dú)特的品牌，因?yàn)樵谖覀冇泻芏嗖煌念櫩腿后w。無(wú)論是在谷歌還是 Facebook 上，當(dāng)你針對(duì)某人投放廣告時(shí)，你要做的第一事就是考慮你的目標(biāo)受眾是什么。然后，在這些受眾中，你要考慮哪些不同的群體將對(duì)給定信息或產(chǎn)品做出響應(yīng)。

對(duì)于 Facebook 廣告的潛在客戶(hù)廣告系列，我可能會(huì)想：“好的，我要瞄準(zhǔn)喜歡貓也喜歡時(shí)尚和服裝的人?！彼麄冇幸恢回埡鸵恍┯腥さ囊路覀兿蛩麄冋故矩圱恤。這是一個(gè)細(xì)分的例子，在潛在客戶(hù)廣告系列中，這些人不知道我們的品牌。他們可能從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò) Threadheads，但如果我把貓T恤展示在養(yǎng)貓的人面前，他們喜歡時(shí)尚和服裝，貓T恤很有趣，那么他們可能會(huì)買(mǎi)它。例如，比起把它展示給澳大利亞的每個(gè)人，這么做它被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率更大。

我不知道你的聽(tīng)眾對(duì) iOS 14 的變化有多了解。蘋(píng)果不喜歡 Facebook，不喜歡他們?cè)谄脚_(tái)或設(shè)備上控制用戶(hù)隱私的數(shù)據(jù)。細(xì)分會(huì)變得越來(lái)越相關(guān)，因?yàn)槟阈枰_保你的目標(biāo)是重要的。谷歌廣告也是一樣。如果我想讓人們找到貓T恤，我只會(huì)讓它與涉及貓和T恤的關(guān)鍵詞相關(guān)，然后向他們展示有貓T恤的登陸頁(yè)。你所做的一切就是嘗試用戶(hù)所尋找的東西或你認(rèn)為的他們的興趣所在，然后將其展示在他們面前。

這是人們?cè)谧龅幕A(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)，甚至在傳統(tǒng)媒體中也如此。在電視上，你可能會(huì)推出一款具有廣泛吸引力的產(chǎn)品。以澳大利亞網(wǎng)球公開(kāi)賽為例。如果你要運(yùn)行電視廣告，你可以在電視上展示與體育更相關(guān)的東西。數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的偉大之處在于它的普及度，就像 Shopify 在某種程度上做的那樣。你不再需要投放電視廣告了，也沒(méi)那么貴。所以測(cè)試和實(shí)驗(yàn)。努力找出會(huì)也你的信息或產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴的受眾群體。通過(guò)測(cè)試，你會(huì)找到這些細(xì)分市場(chǎng)，并開(kāi)始看到廣告支出的良好回報(bào)。

Felix：你是如何建立你的廣告基礎(chǔ)架構(gòu)，來(lái)應(yīng)對(duì)如此龐大和多樣化的細(xì)分市場(chǎng)的？

Ace：有幾種方法。這取決于你在進(jìn)行什么樣的廣告創(chuàng)意。例如，如果你投放輪播廣告，你可以使用信息流應(yīng)用。有一個(gè)叫做 Awesome Facebook Product Feed 的應(yīng)用。如果我有更大的目錄商店，可以使用信息流應(yīng)用。谷歌購(gòu)物也一樣。你可以運(yùn)行輪播廣告，并可以用針對(duì)喜歡貓T恤的特定群體的產(chǎn)品更新輪播，并展示給喜歡貓的群體。這只是演示過(guò)程的一個(gè)示例。

你可以只運(yùn)行單個(gè)圖片廣告，展示某人穿著一件貓T恤。我們現(xiàn)在在做一個(gè)gif版的?；揪褪牵@個(gè)女孩在貓的空間里，在網(wǎng)站入口，這些貓圍繞著她漂浮在自由空間里。這是一個(gè)gif/視頻廣告，簡(jiǎn)短的MP4廣告，會(huì)將他們帶至一個(gè)展示 Shopify 產(chǎn)品系列的貓登陸頁(yè)。你不需要做輪播廣告之類(lèi)的。更像是，好吧，我需要做什么才能將人們引至這個(gè)登陸頁(yè)？我需要向誰(shuí)展示？然后你圍繞這些想出一個(gè)創(chuàng)意或廣告。

棄購(gòu)？再營(yíng)銷(xiāo)、獲取和轉(zhuǎn)化

Felix：當(dāng)你在廣告中使用產(chǎn)品圖片時(shí)，與模特或場(chǎng)景內(nèi)容相比，有發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的不同嗎？

Ace：如果你是像我們一樣的品牌，我不認(rèn)為這很重要。首先，你希望即使是套用模板，你的產(chǎn)品形象也是好的。我們的產(chǎn)品形象沒(méi)有使用模特之類(lèi)的，是因?yàn)槲覀冇旋嫶蟮哪夸?。我們也不?zhuān)門(mén)針對(duì)女性或男性。對(duì)我來(lái)說(shuō)，從一開(kāi)始就是制作男女通用的產(chǎn)品頁(yè)面。我希望男性或女性可以進(jìn)入這些產(chǎn)品頁(yè)面后仍然購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這對(duì)我們至關(guān)重要。如果你想創(chuàng)建一個(gè)高端品牌，我們假設(shè)你想創(chuàng)建一個(gè)可持續(xù)發(fā)展時(shí)尚品牌，你可能希望它更時(shí)尚一點(diǎn)。你希望它很酷，因此你需要一些好的模特照片。

在很多情況下，你會(huì)在廣告中使用和產(chǎn)品頁(yè)面上相同的照片。如果你要進(jìn)行拍攝，你要嘗試針對(duì)轉(zhuǎn)化率優(yōu)化組織產(chǎn)品照片。你會(huì)獲得一些非常好的照片，可以用在多個(gè)渠道上。不要只用在 Facebook 廣告上。把它用在產(chǎn)品頁(yè)面上。首先，這兩者之間很合適。如果有人點(diǎn)擊了你的廣告，他們會(huì)被帶到登陸頁(yè)面，上面顯然有同樣的圖片，還有其他圖片。然后把同一張圖片用在活動(dòng)中或作為最新郵件的頭圖。把它用在你的有機(jī)社交網(wǎng)站上，當(dāng)作一次發(fā)帖、當(dāng)作一個(gè)故事。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們現(xiàn)在腦子里想的是，因?yàn)槲覀冇泻芏鄤?chuàng)意，讓我們創(chuàng)作內(nèi)容，讓我們的內(nèi)容應(yīng)用到全渠道。讓我們?cè)谒星乐惺褂盟．?dāng)你試圖制作一個(gè)廣告素材時(shí)，這可能是最好的方法。

Felix：這些潛在顧客活動(dòng)的銷(xiāo)售漏斗是什么樣的？

Ace：我們不是高介入性購(gòu)買(mǎi)。意思是購(gòu)買(mǎi)一件T恤時(shí)不需要考慮太多。不是很貴。他們可能當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，而我們希望他們這么做。大多數(shù)時(shí)候，像我們這樣的品牌肯定希望從我們的潛在客戶(hù)廣告中獲得良好的回報(bào)。對(duì)于大多數(shù) Facebook 廣告投放員或媒體買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，這是事實(shí)，他們希望從他們的潛在客戶(hù)廣告中獲得回報(bào)。這無(wú)法只在后端通過(guò)再營(yíng)銷(xiāo)完成?？紤]到我們看到 Facebook 生態(tài)系統(tǒng)即將發(fā)生的變化，這是千真萬(wàn)確的。

Felix：如果他們進(jìn)入你的網(wǎng)站但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，你們的再營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？下一步你會(huì)采取什么策略？

Ace：有三種方法。第一種方法是在 Facebook 廣告上再營(yíng)銷(xiāo)。這是最顯而易見(jiàn)的方法?；旧鲜且粋€(gè)動(dòng)態(tài)廣告，你向他們展示他們正在查看的產(chǎn)品。這是常見(jiàn)的方法。

第二種方法就是確保你在谷歌廣告中為你的品牌名出價(jià)，并且你正在優(yōu)化 SEO 或優(yōu)化有機(jī)搜索，以便獲得你品牌名的排名。人們可能不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但他們會(huì)記住你的品牌名。我們經(jīng)?？吹竭@種情況。他們可能會(huì)在幾天后輸入 Threadheads。他們回到網(wǎng)站，他們?nèi)詴?huì)把那款產(chǎn)品放進(jìn)購(gòu)物車(chē)。或許他們會(huì)進(jìn)入他們之前看到的產(chǎn)品頁(yè)面，或許他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)另一款產(chǎn)品。你需要展示你的品牌名。

第三件種方法當(dāng)然是使用 Klaviyo 的彈窗。確保你至少給自己一個(gè)獲取他們郵箱的機(jī)會(huì)。如果他們進(jìn)入結(jié)算頁(yè)面然后放棄了，你將通過(guò) Shopify 結(jié)算和 Klaviyo 的集成獲得他們的郵箱。但如果他們沒(méi)進(jìn)入結(jié)算頁(yè)面，如果你有一個(gè)彈出式表格為他們提供5%或10%的折扣碼，那么這是另一種在后端對(duì)他們進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)的好方法。

重中之重，對(duì)你的品牌名出價(jià)

Felix：對(duì)你的品牌名出價(jià)似乎是一種更長(zhǎng)期的做法，但你會(huì)建議從第一天起就把它列為首要任務(wù)嗎？

Ace：它應(yīng)該是首要的。馬上想一下。假設(shè)你開(kāi)設(shè)了一家商店，還沒(méi)進(jìn)行很多 SEO，或已經(jīng)完成 SEO 但還沒(méi)有給谷歌抓取你頁(yè)面的時(shí)間。如果你馬上運(yùn)行 Facebook 廣告，假設(shè)它們不使用郵件捕獲表格，你也沒(méi)有在 Facebook 廣告上用再營(yíng)銷(xiāo)吸引到人們，他們一離開(kāi)你的商店就無(wú)法找到你，除非他們直接查詢(xún)并輸入 Threadheads.com.au。如果不是直接訪(fǎng)問(wèn)，而且他們不記得你的 URL，他們就無(wú)法找到你。

THREADHEADS 團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有在內(nèi)容方面大量投入，而是關(guān)注關(guān)鍵詞和 SEO，以確保其品牌出現(xiàn)在網(wǎng)站搜索中。THREADHEADS  

你需要以某種方式出現(xiàn)在搜索中。你可能覺(jué)得：“我很樂(lè)意使用自然玩法，并嘗試使用 SEO 獲得我名字的排名?！边@很好，但也會(huì)有一些問(wèn)題。如果你的品牌名和其它單詞相似怎么辦？例如，科技公司蘋(píng)果。他們的名稱(chēng)與某種水果一樣。如果你剛起步，而且你的名稱(chēng)與某種水果一樣，你可能會(huì)遇到問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，你可以負(fù)擔(dān)得起為你的品牌名出價(jià)。你實(shí)際上不需要為點(diǎn)擊付費(fèi)太多。如果它是精準(zhǔn)匹配關(guān)鍵詞，那么你不需要支付太多。擁有這項(xiàng)品牌名稱(chēng)資產(chǎn)的好處大于成本。

Felix：作為一個(gè)T恤品牌，你如何確保自己在 SEO 和有機(jī)搜索方面檢查了所有的事項(xiàng)，從而為谷歌提供了足夠的數(shù)據(jù)來(lái)為你排名？

Ace：關(guān)鍵是整體內(nèi)容。我不認(rèn)為我們需要大量?jī)?nèi)容，但最終，谷歌只是吸收了HTML。你的網(wǎng)站上需要有文本。該文本需要包含與你所售產(chǎn)品和用戶(hù)搜索內(nèi)容相關(guān)的關(guān)鍵詞。優(yōu)化任何網(wǎng)站的站內(nèi) SEO 第一步就是標(biāo)題，元描述、產(chǎn)品頁(yè)面文案以及主頁(yè)上的內(nèi)容。

第二件事可能是努力找到你可以獲得的鏈接。如果你不是在進(jìn)行站內(nèi)優(yōu)化，你可以嘗試思考：“好吧，我有供應(yīng)商嗎？我所在領(lǐng)域有任何當(dāng)?shù)仄髽I(yè)名錄嗎？有什么方法可以獲得一些指向我網(wǎng)站的反向鏈接？”這對(duì)谷歌的作用是增加你的域名權(quán)重。谷歌傾向于尊重那些有其他網(wǎng)站鏈接到該域的網(wǎng)站。這些是一些基本方法。

首先，你需要一款名為谷歌搜索控制臺(tái)的強(qiáng)大工具，用于 SEO。還有一款工具名為 Ahrefs。它是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是最好的。他們的博客真的很棒。如果你需要開(kāi)始進(jìn)行 SEO。你需要弄清楚針對(duì)自然搜索優(yōu)化網(wǎng)站需要做的前10件事。這些博客很棒。還有一個(gè)叫 Brian Dean 的家伙，他創(chuàng)辦了 backlinko，他很優(yōu)秀。Neil Patel 是業(yè)內(nèi)重量級(jí)人物。不過(guò)他的博客文章往往接近10萬(wàn)字。我看他的視頻比看文章還多。如果你要嘗試開(kāi)始 SEO， 我建議向這些人學(xué)習(xí)。

停止重復(fù)勞動(dòng)，向?qū)I(yè)人士看齊

Felix：你對(duì)潛在客戶(hù)甚至是現(xiàn)有顧客進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，會(huì)向他們展示什么？

Ace：我可能有點(diǎn)生疏了，我需要在再營(yíng)銷(xiāo)方面做得更好。目前，我們主要使用 DPA 廣告 （dynamic product ads，動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告）。我們會(huì)展示人們?cè)谖覀兙W(wǎng)站上一直關(guān)注的產(chǎn)品。我們通過(guò)這些廣告獲得了很好的回報(bào)，以至于我尚未真正地探索其他選項(xiàng)。但我知道品牌在再營(yíng)銷(xiāo)方面獲得了成功，他們利用單圖像廣告，視頻廣告，展示創(chuàng)意，還有文案。這是好玩的，因?yàn)槟阒烙脩?hù)一直在訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站。

有一個(gè)非常棒的資源叫做 Facebook 廣告庫(kù)，你可以輸入你喜歡的品牌。目前在 Shopify 上大受歡迎的品牌之一叫做 Allbirds。你可以把他們的名字放在 Facebook 廣告庫(kù)中，然后你就可以查看他們所有的廣告創(chuàng)意。這真是太強(qiáng)大了。我認(rèn)為他們這么做的原因是因?yàn)?/span>避免舞弊，他們需要更多透明度來(lái)了解廣告投放人員發(fā)布的內(nèi)容。事實(shí)證明，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是一款很好的工具。如果你需要靈感，你需要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或成功的公司會(huì)在前端和后端進(jìn)行什么操作，點(diǎn)擊這個(gè)，把他們的名字放進(jìn)去，你會(huì)有深入的了解。

Felix：關(guān)于尋找靈感，不一定每次都要白費(fèi)力氣做重復(fù)性工作，這點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)。

Ace：當(dāng)然。一個(gè)電商網(wǎng)站永遠(yuǎn)會(huì)有購(gòu)物車(chē)。它會(huì)出現(xiàn)在哪里？它會(huì)出現(xiàn)在右上角。很多原則是不會(huì)改變的。電商網(wǎng)站有非?；镜淖谥?。你需要看看其他品牌是怎么做的，看看這些基本原理。在電商中，用戶(hù)體驗(yàn)或用戶(hù)界面和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化之間存在某種交集。很多人說(shuō)設(shè)計(jì)體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化沒(méi)有很大區(qū)別，營(yíng)銷(xiāo)和設(shè)計(jì)是聯(lián)系在一起的。

最終，用戶(hù)體驗(yàn)是讓人們?cè)谌魏谓o定體驗(yàn)中實(shí)現(xiàn)他們的任何目標(biāo)。在電商網(wǎng)站上，目標(biāo)就是找到他們想要的產(chǎn)品，然后能夠進(jìn)行結(jié)算。這些目標(biāo)與轉(zhuǎn)化率優(yōu)化非常吻合?？纯醋詈玫钠放疲纯此麄?cè)谧鍪裁?，確保他們的做法適合你的品牌，然后實(shí)施。

Felix：我們談?wù)摿撕芏鄬?duì)你來(lái)說(shuō)效果很好的方法。有沒(méi)有什么方法沒(méi)有成功，讓你有了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)？

Ace：從付費(fèi)角度來(lái)看，我認(rèn)為就是花時(shí)間做一些無(wú)法真正推動(dòng)工作進(jìn)展的事情。不要以為你真的很忙，就因?yàn)槟阍谶M(jìn)行顧客服務(wù)，因?yàn)槟憬?jīng)常盯著你的網(wǎng)站查看什么……我們說(shuō)過(guò)的關(guān)于轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的操作，要快速完成。集中起來(lái)，你可以?xún)?yōu)化和改進(jìn)你的產(chǎn)品照片，所有的描述，但這不應(yīng)該占用你大部分的時(shí)間。你花在產(chǎn)生流量上的時(shí)間越多，并進(jìn)行思考，你就會(huì)做得越好。

我在早期的付費(fèi)獲客中遇到的一個(gè)問(wèn)題就是沒(méi)有測(cè)試。如果你不測(cè)試，你會(huì)經(jīng)常遇到這種問(wèn)題：“噢，這個(gè)廣告系列已經(jīng)不起作用了，那好吧，關(guān)掉它。”也許如果你測(cè)試了更多廣告組或是考慮了不同的受眾和不同創(chuàng)意，而不是為產(chǎn)品頁(yè)面上的“添加至購(gòu)物車(chē)”按鈕選擇不同顏色，你會(huì)更接近你的目標(biāo)，即從你的廣告支出中獲得良好的回報(bào)?；ǜ鄷r(shí)間測(cè)試真正應(yīng)該測(cè)試的東西是非常重要的。

如何真正 取得進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)

Felix：你會(huì)問(wèn)自己什么問(wèn)題，以確保自己專(zhuān)注于有價(jià)值的任務(wù)，取得進(jìn)步？你是如何讓自己保持在正軌上的？

Ace：那真的很難。你如何一直保持高效率？我認(rèn)為無(wú)法做到。有時(shí)候我感覺(jué)自己完成了很多事情，有時(shí)我沒(méi)有完成我想做的事情。我不確定這是不是真的，但我發(fā)現(xiàn)更艱難的任務(wù)需要更多努力，更多思考，更多調(diào)查，這些才是真正起作用的任務(wù)。

我給你舉個(gè)例子，我還沒(méi)有完成“關(guān)于我們”頁(yè)面。我已經(jīng)好幾個(gè)月沒(méi)有做它了。我的朋友 Ash 和我共事，他問(wèn)：“嘿，你做完'關(guān)于我們'頁(yè)面了嗎？”我還沒(méi)做完。這是為品牌增加很多價(jià)值的事情。很多網(wǎng)站都有“關(guān)于我們”頁(yè)面，我們已經(jīng)發(fā)展了這么久，但我們還沒(méi)有。所以，我想說(shuō)，在這次采訪(fǎng)之后，我會(huì)編寫(xiě)“關(guān)于我們”頁(yè)面。

對(duì) THREADHEADS 來(lái)說(shuō)，2021年的目標(biāo)就是成為8位數(shù)品牌，并進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。THREADHEADS  

所以，做那些需要一點(diǎn)時(shí)間，需要一點(diǎn)努力的工作。你憑直覺(jué)就知道它們是有價(jià)值的。這也來(lái)自大量的研究。聽(tīng)播客，看 YouTube 視頻，獲得靈感，了解其他品牌是怎么做的。知道這對(duì)他們來(lái)說(shuō)有用，所以這已經(jīng)是一個(gè)很棒的真理來(lái)源。你認(rèn)識(shí)知道的比你多的人，我認(rèn)識(shí)很多知道的比我多的人，所以我覺(jué)得：“好吧，這對(duì)你有用。你和我在同一個(gè)利基市場(chǎng)，你做電商，你是直面消費(fèi)者品牌……”這將推動(dòng)工作進(jìn)展。

應(yīng)該把重點(diǎn)放在銷(xiāo)售上。正如我所說(shuō)的，創(chuàng)始人必須以增長(zhǎng)為導(dǎo)向，他們必須成為營(yíng)銷(xiāo)人員。我們已經(jīng)討論過(guò)推動(dòng)進(jìn)展。顧客服務(wù)很重要，如果你想留住顧客，這真的很重要，顧客服務(wù)就是一切，但要思考一下如何銷(xiāo)售你的下一款產(chǎn)品。

Felix：你提到了你們白手起家創(chuàng)辦了這家企業(yè)。你們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期投資的最有價(jià)值的東西是什么？

Ace：股票。我們?cè)谀撤N程度上需要資本設(shè)備。在谷歌廣告中進(jìn)行測(cè)試，并擁有一些付費(fèi)預(yù)算。購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站，你自己定制一個(gè)另當(dāng)別論。如果你像我們一樣一開(kāi)始就開(kāi)店的話(huà)，我絕對(duì)建議你從主題商店獲得一個(gè)網(wǎng)站，這是你能做的最好的事情，一定要選一個(gè)好的。有足夠資金投入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可能是正確的方法，但你也不想燒錢(qián)。你需要確保進(jìn)行了足夠的測(cè)試，獲得了驗(yàn)證，你的錢(qián)不會(huì)浪費(fèi)。很多人可能會(huì)把它投到一個(gè)廣告系列中，然后放任不管，即使它沒(méi)有為你帶來(lái)一個(gè)好的回報(bào)，或是很被動(dòng)，他們會(huì)馬上關(guān)掉它。你需要一個(gè)平衡點(diǎn)。

所有電商品牌都一樣的。你需要現(xiàn)貨，你需要庫(kù)存，你需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行投資，但你不希望在產(chǎn)品上投資太多，導(dǎo)致你沒(méi)有足夠的資金進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。硅谷有很多品牌獲得了風(fēng)投資金，但他們可能有出色的產(chǎn)品卻沒(méi)有受眾，他們沒(méi)有顧客。你的產(chǎn)品需要一點(diǎn)錢(qián)，但你也需要大量資金來(lái)引流。保持這種平衡非常重要。

Felix：你們2021年的商業(yè)計(jì)劃是什么？

Ace：我不太確定。我們需要團(tuán)結(jié)起來(lái)。我們希望更加協(xié)調(diào)，我們有很多創(chuàng)意。我們有兩位插畫(huà)師，一名平面設(shè)計(jì)師，一些負(fù)責(zé)數(shù)字領(lǐng)域的人。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們只想推出一些真正優(yōu)秀的內(nèi)容。我們想增加游戲內(nèi)容，推出更多內(nèi)容，讓人們知道我們是誰(shuí)。從財(cái)務(wù)角度來(lái)講，我們希望成長(zhǎng)為一個(gè)8位數(shù)的品牌。然后再進(jìn)軍一些其他市場(chǎng)，但我們會(huì)看看情況如何。

原文作者：FELIX THEA