如果你曾經懷疑年輕人正在使世界變得更好，請繼續(xù)收聽本節(jié)目。

Tyler Macke 18歲的時候想要創(chuàng)辦一家有目標的企業(yè)。他想為各種兒童醫(yī)院籌款。因此他利用自己作為一名自由平面設計師的經歷，決定設計自己的品牌：SendAFriend。在本期 Shopify Masters 節(jié)目中，Tyler 與我們分享了創(chuàng)辦一家目標導向的企業(yè)、設計一種體驗的過程，以及 TikTok 的力量。

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從為別人設計logo到為自己設計

Felix：你創(chuàng)業(yè)是因為你想回饋社會。是什么讓你選擇了這一行？

Tyler：我的電商之旅始于想要建立一個有目標的品牌。我有平面設計經驗和品牌背景。我在很年輕的時候就開始接觸 Photoshop，總是發(fā)現(xiàn)自己非常喜歡與有目標的品牌合作。隨著我電商事業(yè)的發(fā)展，我接觸到不同的品牌并很快意識到自己有多喜歡那些有目標的品牌。SendAFriend 就是因此而來的。一，想要為自己做點什么，二，想做點可以回饋社會的事。

Felix：你創(chuàng)業(yè)前的背景是什么？

Tyler：我上高中時開始學 Photoshop，很快就愛上了平面設計。有趣的是，我一開始是在游戲社區(qū)為 YouTube 博主做設計的。我從中獲得了很多樂趣，這是我喜歡的事情。反正我一直都在玩游戲，所以這只是一種延伸。很快我就想更多地參與平面設計。我高二的時候開始做一些與游戲無關的logo設計工作，并開始拓展我的技能。我進一步接觸了 Illustrator 和整個 Adobe 套件，并提升我的技能。

我高四的時候已經有一個不錯的作品集，都是與電商企業(yè)、當地公司或游戲社區(qū)合作的。有些事就這么順其自然地發(fā)生了，我從高中時就與一家電商公司合作了，這就是推動一切的原因，讓我進入了電商界，而不是平面設計。從那時起，一切只是我已在做的事情的延續(xù)，主要是利用我的平面設計技能從事電商業(yè)務。

能夠在平面設計領域起步，讓我可以從事很多電商工作。很多電商都圍繞著平面設計展開，不論是品牌推廣還是產品設計，或網站建設。環(huán)環(huán)相扣，而我在電商領域工作。

Felix：你通過與這些企業(yè)合作獲得了什么重要心得，有哪些是你想應用到自己企業(yè)中的？

Tyler：我真的很想從一個目標開始。我合作過的一個大品牌是一個以狗狗為主的品牌。他們做的最酷的事情之一就是每周五都會利用 Twitter 受眾來推廣 GoFundMes。我一直覺得這是他們品牌一個很酷的元素。它讓人們如此投入，如此熱愛他們的社區(qū)。你可以創(chuàng)辦一家企業(yè)，一個品牌，你可以獲得銷售和收入，諸如此類的事情，但是歸根結底，背后是否有一個目標呢？你有一個使命嗎？你有什么信仰嗎？即便遇到困難，你還會堅信不移嗎？

我認為這是 SendAFriend 的核心內容之一，確保我的使命是核心。

Felix：目標對你來說很重要。你是如何選中毛絨玩具愛心包裹這個品類的？

Tyler：我從事平面設計的時候，更多的是自由職業(yè)工作。跟不同的品牌合作真的很有趣，但到了“天吶，我真的很想為自己做這些”這樣的節(jié)點。我開始專注于：“好吧，我可以為自己創(chuàng)辦什么業(yè)務呢？”由于我的平面設計和品牌化背景，很多時候我的想法都是從logo、名稱或品牌本身開始的，因為我習慣了這樣做。

SendAFriend 成立的時候，它是我想到的10個聽起來不錯的不同名字或想法之一。我越思考 SendAFriend，對它的想法就越多，這個想法就越能實現(xiàn)。這是唯一的一個。我不知道我在什么瞬間考慮將毛絨玩具作為產品的，但一切源于 SendAFriend。它很純真，很年輕，因此很快就想到了玩具和毛絨玩具。

在我覺得“哦，是的，這個名字聽起來不錯”幾天后，我就想出了這個品牌的很多核心元素。盒子是最早的創(chuàng)意之一，它是我們品牌的主打產品之一。在毛絨玩具后，我做了這個盒子，我想：“哇，能和 SendAFriend 共度時光真是太酷了?！盨endAFriend 這個名字已經暗示了你要把某物送給一個朋友，或你要把一個朋友送到某人身邊。有什么比在門口放一個寫著“嘿，有人愛你”的亮藍色盒子更好的方式，來將這種朋友送給一個人呢。然后你就會想：“那是什么？”“這是什么？”

這就是 SendAFriend 的魔力所在。從第一天起，我們的想法就是產品和體驗隨之而來。一切都源于名字本身，其它的都是由這個名字演變出來的。我對它想得越多，越多事情就有了意義。

TYLER MACKE 將對平面設計的熱忱轉化為一項目標導向的業(yè)務，他創(chuàng)辦了 SENDAFRIEND 來支持兒童醫(yī)院。SENDAFRIEND

品牌即體驗

Felix：這種先建立品牌的方法有什么優(yōu)缺點？

Tyler：是的，它肯定有自己的優(yōu)缺點。尤其是現(xiàn)在我創(chuàng)辦了 SendAFriend 并開始取得一點成功后，我會深思：“我可以復制這一方法嗎？我能復制我對 SendAFriend 的操作模式嗎？這樣做對嗎？”其中一個優(yōu)點是域名，用戶名，諸如此類的東西。你通?？梢詮哪抢镩_始，確保你的品牌有良好的社交或在線形象，并確保它與你的品牌相匹配。但它肯定也有一些缺點。

在 SendAFriend 真正實現(xiàn)之前，我就在腦海中用這種方法想出了其它品牌，但很多時候并不能堅持下去。你腦海中必須有一個很好的名字，否則你可能會有一個很棒的logo或品牌之類的想法，但你就是找不到與之匹配的產品，或與之匹配的體驗。它肯定有它的缺點。我個人也是原因之一，因為我有平面設計和品牌經驗，這就是我所熟悉的，也是我的起點。當時甚至不是真的有意為之，但這就是我熟悉的。

這種方法的另一個缺點是我不知道如何采購產品，不知道如何訂購包裝，不知道如何做這些事情。一切真的是始于平面設計，并從那里開始的。這是一個很長的學習過程。我已經有一個自己堅信的品牌，我有它背后的產品，我有它背后的使命，現(xiàn)在我必須弄清幾乎所有的其它難題，從零開始學習這些難題。這種方法肯定有自己的優(yōu)缺點。我不知道自己是否能夠再次復制它。

通過專注于創(chuàng)業(yè)的原因以及所提供的體驗，SENDAFRIEND 得以定義其品牌。SENDAFRIEND 

Felix：你如何定義一個品牌？為一家公司獲得和打造品牌的關鍵之處是什么？

Tyler：業(yè)務即銷售東西，但品牌更多的是一種感覺，一種體驗，一種外觀。這是你在體驗那項業(yè)務時的感覺。有很多企業(yè)。在電商領域，有大量商店通過一項業(yè)務就實現(xiàn)了驚人的銷售額，但他們甚至沒有真正關注自己的品牌，或核心是什么，使命是什么。但對我來說，如果你以品牌為先，你的關注點會是“我們的價值觀是什么？人們的感受是什么？當他們體驗我們的商店時，他們的體驗是怎么樣的？”

這就是品牌。這就是讓人們復購的方法。這就是為什么有時當別人體驗了這個品牌并說：“嘿，這真的真的很酷，你應該體驗一下”時，人們會走進來。這就是品牌，不論是毛絨玩具還是美容產品還是其它產品。品牌就是你帶給別人的體驗，而不只是你銷售的產品。

Felix：對于想要打造品牌的人，你有什么建議？

Tyler：你肯定可以通過一些練習來發(fā)現(xiàn)它。對我來說絕對是直覺。這就是我想做的，我想擁有一個有目標的品牌，這從第一天起就是我的驅動力。品牌、使命和體驗。特別是 SendAFriend，我總是說：“我們不是在銷售毛絨玩具，我們是在銷售體驗?！庇行┕究赡苷娴闹粚Ｗ⒂谒麄兊漠a品，這是他們努力的方向，這也完全沒問題。SendAFriend 就是一個例子，它向你證明你可以銷售任何產品，只要你專注于體驗以及銷售它的原因。

Felix：你是否通過某種方式，向合作伙伴、供應商、新員工等人傳達你的品牌愿景，以確保它在你擴張的過程中始終如一？

Tyler：我想這就是平面設計背景為我?guī)淼?。我想說，如果你從事電商行業(yè)，并且沒有平面設計背景，一定要找個你可以信任的人。設計和設計元素真的會影響你的品牌，影響品牌感覺和體驗方式。不論是logo還是包裝設計或其它什么東西。我絕對建議盯緊這些，不管你是自己做，也許那是你擅長的事情，還是你能找到理解你腦海中想法的人。

你可能無法通過 Illustrator 或 Photoshop 展示這個想法，但你可以找一個能做到的人，這樣他們就能夠把它發(fā)給供應商并說：“這就是我們想要的外觀和感覺”，或把它發(fā)給營銷機構并說：“這就是我們的廣告應有的樣子。”這非常重要，尤其是現(xiàn)在有這么多的品牌，讓自己與眾不同真的很重要，而這很大程度上取決于外觀以及你如何通過設計感展示自己。

Felix：對于沒有設計背景的人，你有什么技巧或建議可以幫助他們有效地將自己的想法傳達給有設計背景的人？

Tyler：有了設計方面的背景，客戶來找我的時候，讓他們知道自己想要什么真的非常重要。如果你想要這個品牌或這種體驗，你應該知道它是什么樣的，或至少知道你想要什么，還要有一種清楚表達它的方式。不論是錄制一段自己說“嘿，這就是我想要的”視頻，還是類似領域中類似品牌的例子。這又回到了直覺上，就像“這是我對它的感覺，所以這是我希望其他人對它的感覺”之類的。

只要你知道它是什么，傳達給別人應該不會太困難。不管你是在一張紙上畫出“嘿，這就是它應有的樣子”的小圖，還是只是描述出來。.

制造還是批發(fā)？決定什么適合你的業(yè)務

Felix：選定產品后，制作這些毛絨玩具愛心包裹的第一步是什么？

Tyler：敲定logo和品牌，并且知道自己想要毛絨玩具后，我仍專注于自己能控制的東西，也就是設計元素。我從包裝開始入手，“有人愛你”的盒子很早就誕生了。那是我創(chuàng)造的第一批設計元素之一。甚至在我采購毛絨玩具之前，這個開箱體驗就這樣出現(xiàn)在我腦海里了：“我想讓這成為 SendAFriend 最具影響力的時刻之一，就是這個品牌，這種體驗。”

接下來就是試著解決其它難題并試著弄明白：“好吧，我知道我的產品必須是什么樣的，那么我該如何實現(xiàn)它呢？”這需要大量的搜索。也有一些小事，回到 Shopify Masters 對我來說很有趣。我在這類播客和這類文章中聽到人們談論產品采購，以及如何進行。很早之前我就知道批發(fā)比制造要容易得多，因此當我真正挑選自己的產品時，我知道：“好吧，讓我們試著找到一些可以批發(fā)的產品，這樣我就不必經歷整個定制制造流程之類的事情了?！?/span>

我在美國找到一個供應商，他能夠批發(fā)一系列的毛絨玩具，讓品牌保持一致，我在頭一年半，將近兩年的時間里都是用這種方法的。我們一直與這個批發(fā)商合作，讓他為我們供應產品。一切都是為了降低啟動成本，讓它更容易實現(xiàn)一點。我們降低了最低成本，因此風險之類的也更少。這也花了一點時間。從我腦海中有了品牌和名字的第一天起，經過與公司溝通、與公司通電話、拿到樣品、研究價格等一系列的反復嘗試，我們大概花了至少三個月的時間才找到了那個批發(fā)商。我們確實花了很長時間，做了很多工作才找到我們想要的產品、價格和溝通方式等。對我來說，其中一部分是培訓。我在尋找批發(fā)合作伙伴時是十分坦率的，我說：“嘿，聽我說，我之前沒做過這些。我不知道標準流程，我不知道發(fā)票是怎么開的。我不知道這些是怎么操作的?！彼晕耶敃r想：“我們正在尋找這款產品，我知道我想要什么，但我需要大量指導。”

我最終找到的合作伙伴對此非常開明，他們明白這對我來說也是一個學習機會。他們想要成為能夠教會我這些方法的合作伙伴，然后說：“聽著，這不是問題。我們想要幫你。我們想成為一名好的合作伙伴?！边@真的很關鍵。一旦我找到了合作伙伴，那對品牌來說也是一個關鍵時刻，當我有了一個可以信任并且?guī)椭艺业胶线m產品的人時，這才真正開始推動事情的發(fā)展。

SENDAFRIEND 認為，完善制造過程需要時間，并且會不斷進化。SENDAFRIEND

Felix：很多創(chuàng)業(yè)者都很抗拒尋求批發(fā)商幫助而不是一切都在內部安排，走制造路線這個想法。你是如何接受這個決定的？

Tyler：這是需要記住的一點，這實際上是特定于品牌或特定于企業(yè)的。我們不一定要銷售毛絨玩具，我們是在銷售這種體驗。對我的企業(yè)來說，完全控制這款毛絨玩具，以及它的外觀和感覺等并沒有那么重要。我只需要找到足夠優(yōu)質的產品，讓我們都覺得：“是的，這就是品質。我們不會有任何顧客在這方面有問題?！蔽覀兓旧现恍枰业揭豢钭銐蚝玫漠a品來滿足我們的需求。

很多企業(yè)的情況都不是這樣的，尤其是如果你有一個獨特的想法，你實際上必須制造某些東西的時候。就我的情況而言，我們有幸通過批發(fā)找到這款產品。當然，仍然會有完美主義的觀點，比如：“我們希望這是好的。我們希望這是高質量的。我們希望顧客對此滿意。”我們有幸通過批發(fā)合作伙伴找到這款產品，不必通過定制制造實現(xiàn)。但我想自己內心深處知道：“好吧，我們也必須由此開始?！蹦憧偟糜袀€起點。

考慮到啟動成本、風險和所有這些因素，這條路線對我們來說是最合理的，我知道也許以后我們想要的話可以有更多控制權?；蚴侨绻覀儗κ裁床粷M意的話，我們可以隨時調整。如果你打算創(chuàng)業(yè)，這也是需要記住的一點，你會想要完美的東西，但你必須明白，隨著時間的推移，這會實現(xiàn)的。與其第一天就開始擔心所有完美的細節(jié)，不如馬上開始行動。

關于選擇合適的配送合作伙伴

Felix：你還記得在與這些批發(fā)合作伙伴溝通時，學到了什么對企業(yè)成功至關重要的東西嗎？

Tyler：每個行業(yè)都很不一樣。當你開始尋找制造商或批發(fā)合作伙伴時，并不會從第一天就知道要說什么，但隨著你開始給這些公司或他們的合作伙伴發(fā)郵件，只需要記下他們的問題和想要的信息。從我發(fā)郵件的第一個人開始，他們會馬上問：“好的，你打算訂購多少？你想要什么尺寸的動物玩具？可以帶豆豆袋嗎？可以不帶豆豆袋嗎？你想要用哪種填充物？”諸如此類的問題。

他們問這些問題是有原因的，因此如果你要繼續(xù)開展業(yè)務，繼續(xù)采購產品，就記下他們的問題，因為這樣當你聯(lián)系下一位合作伙伴時，已經知道他們想要聽到什么或想要問什么了。經過兩三次詢盤，基本知道這些公司需要什么信息以及他們會提出的問題后，我便把幾乎所有這些信息放到后面聯(lián)系我未來想合作的公司的第一封郵件里。

每個行業(yè)都會有所不同，我不能說有一點是你必須提供給各個行業(yè)的批發(fā)商的，但請從某處著手，開始做筆記，記錄他們想要知道的信息，因為這些也會對你有所幫助。

Felix：有些首次創(chuàng)業(yè)的人會擔心如果他們對自己缺乏經驗過于坦率，會被人占便宜。根據你的經驗，這種擔憂有多大依據？

Tyler：當你說這些話時候肯定很害怕，你很脆弱，你會說：“嘿，聽著，我什么都不了解?！边@是一種可怕的感覺。有時我會想：“這種情況下我會被占便宜嗎嗎？”我戰(zhàn)勝這種感覺的方法就是確保我聯(lián)系不同的人，確保通過多個來源獲取信息，并通過與每家公司討論發(fā)票環(huán)節(jié)，然后問：“好了，價格是否差不多？還是我在某處被占了便宜？”以進行交叉檢查。

最后需要注意的是，任何一個合作伙伴、批發(fā)公司、制造商都可能像你一樣，會長期身處這行。如果他們開始跟你合作，并且你的業(yè)務狀況良好，那么隨著你賺更多錢，他們也會賺更多錢，如果你的產品不斷增長，他們就會有更高的銷售額。如果他們是值得信任的合作伙伴，他們就能獲得這筆交易。這是需要記住的事情，大多數時候，對你誠實和公平對他們最有利。

不管怎樣，不要僅依賴這一點，確保你做了功課，確保你核實了多個來源，因為我肯定有批發(fā)商和制造商會在這種情況下占便宜。很遺憾，我希望只有希望大家都好的合作伙伴，但這種情況確實會發(fā)生。但到頭來，他們只是希望雙方都得到最好的結果，很多時候他們都愿意幫你，或在某種程度上，幫助你了解什么是標準，或整個過程是什么樣的。

Felix：你選定合作伙伴后，首次制造是什么樣的？

Tyler：我找到的第一個批發(fā)商實際上是批發(fā)商的中間人，所以他們的起訂量非常低，這才是一開始真正積極的一面。我們沒有很高的起訂量?，F(xiàn)在我也開始制造了，我想我的起訂量大概是每款毛絨玩具1500個，僅限一種設計。以前不是這樣的。我剛起步的時候，我必須訂購的起訂量只有一箱，24個左右。很容易起步，也很容易擁有一個大型目錄。從第一天起，我們就有10款毛絨玩具，因為我可以每款只訂一兩箱。

這真的很重要。我知道不是每個行業(yè)都能這樣。一切都會有所不同，但我們很幸運地找到了一個起訂量很低的合作伙伴，降低了我們進入這一行的啟動成本和風險。

Felix：后面你就開始自己制造這些產品了？

Tyler：是的。隨著業(yè)務增長，這只是在過程中需要記住的，我們到了向批發(fā)商購買所有產品的地步?；旧衔覀兠看蜗聠味紩屗鼈兠撲N。到了這樣的地步：“好吧，現(xiàn)在我們必須定制制造了?，F(xiàn)在我們必須自己設計了?！边@發(fā)生在今年三月份我們真正開始成長的時候。整個流程完全變了。我們必須從批發(fā)變成基本進行全面制造，我們對批發(fā)很熟悉，那是在美國，所以運輸時長只有一周或更短。我們必須進行完整的打樣流程，還有90天的貨期等等。

所以當我們想到這點時，這真的是一個艱難的轉變。這實際上是一次非常棒的學習體驗。我們已經了解了批發(fā)領域，我們想要什么，我們喜歡的產品類型、面料和當時的目標。事實上，相比從第一天開始就這么操作，整個過程已經變得容易得多了。

Felix：自從開始制造以來，你們對產品本身有什么改動嗎？

Tyler：在我們的服務中，我們的愛心包裹一直是同樣的大小。我們定制制造時做的第一件事就是確保每款設計都是量身定制的，以符合我們的盒子大小。我們有些批發(fā)商品有點太大或太小。除此之外，我們知道有些面料是我們更喜歡的。當你批發(fā)多個系列的毛絨玩具或多個系列的長毛絨玩具時，基本上會遇到不同的面料。我們知道自己喜歡哪一種，因此我們可以這樣跟制造合作伙伴說：“嘿，我們喜歡這種類型，這就是我們現(xiàn)在要做的。”

有批發(fā)經驗并知道我們想要什么絕對有所幫助，這樣我們就不必經過數月的打樣或數月的制造，然后改動設計之類的事情?；旧?，我們首次定制制造就獲得了完美的毛絨玩具。

認清你的弱點：擴展業(yè)務的關鍵

Felix：2020年你們的銷售額達到了500萬。可以談談從成立到實現(xiàn)這一里程碑的業(yè)務增長嗎？

Tyler：第一年和第二年的業(yè)務增長真的很慢。我仍然是平面設計行業(yè)的一名自由職業(yè)者，到處做代理工作，這主要是一個副業(yè)。對我來說這真的是一場斗爭，因為我從第一天起就相信 SendAFriend，相信這個使命，相信這個想法。和我交談過的每個人都會對這個想法贊不絕口。這證明了我的想法。每個我提過這個想法的人都認為它是可行的。我身邊的人也相信它，我媽媽相信它，我的家人相信它。對我來說，把它放在次要位置，一直做點副業(yè)真的很難。

直到今年1月，我才全職運營 SendAFriend。在那之前，業(yè)務增長十分緩慢，每天大概有5到10個訂單。我嘗試不同的東西和營銷手段。我試過網紅營銷，試過主題頁面營銷，試過 Facebook 廣告。我試著獨立完成一切，這就是問題所在。所有我嘗試去做的事情都沒有得到我想要的結果。這對我來說是一場艱巨的斗爭，我十分相信這個品牌，并且知道這是一個好想法。在我心里，我就是知道這是一個好想法，知道它可以在電商界取得成功。面對這些困難很艱苦。

這又回到了品牌想法以及為什么 SendAFriend 有一個目標上。這就是讓我度過了業(yè)務增長緩慢，并且在營銷或廣告之類的事情上虧錢的兩年的原因。我心里知道自己相信它，它是一個好公司，我真的很想看到它有所作為。因此直到今年1月，我開始全職運營這家公司，并再次嘗試自己做更多的營銷工作。我沒有接其它工作，所以我需要從中獲得一些收入。我最終決定：“聽著，我需要停止嘗試自己做所有事情，至少需要雇用營銷人員之類的人?！?/span>

我來自平面設計界，不知道如何推廣產品。我做的是logo設計，我做的是公園設計，我可以搭建一個網站，但我不知道如何獲客，這真的是我最大的短板之一。這是一個很大的轉折點。今年2月份，我請了一位媒介投放專員，來為我的廣告策略、Facebook 廣告賬號以及整體的業(yè)務流程提供真正的幫助，包括如何操作，如何增長，如何擴大規(guī)模。這是這項業(yè)務今年真正開始增長的最大轉折點之一。

Felix：全職經營這項業(yè)務是如何改變你的工作方式的？這讓你可以專注于某些方面嗎？

Tyler：當你嘗試創(chuàng)辦這樣的業(yè)務并從第一天開始就獨立經營時，你基本上要做所有事。事實是，當你在做其它事時，這樣是行不通的。如果你嘗試將你的業(yè)務當作一項副業(yè)，并且想在日常工作之外為你的業(yè)務做很多事情，那么它很可能不會快速增長，或根本不會增長。當我能夠全職工作并說：“這是我目前的重點”時，我可以一覺醒來說：“好吧，我要開始處理 SendAFriend 的事務了，而不是在晚上9點做完當天其它工作之后?！?/span>

從那時起，事情才真正開始發(fā)生。不是說我有一個單一的重點，但是我可以把所有精力放在這項業(yè)務上并思考：“我怎樣才能做到呢？什么失敗了？什么奏效了？我可以關注什么？我可以把什么外包給其他人？諸如此類的事情?！蹦菚r我快速意識到：“哇，我的短板就是營銷和付費獲客方面，這是我需要幫助的方面。”我開始尋找可以在這方面幫助我的自由職業(yè)者或機構。全職工作真的讓我可以集中精力。

你在做其他事時真的無法考慮自己的業(yè)務。我知道不是每個人都有能力辭掉一份日常工作去做其它事，但很多時候當你這么做時，這是你唯一關注的事情，你非常希望它成功，這時就會如你所愿了?！?/span>

Felix：從你意識到自己需要市場營銷方面的幫助，到你真正找到一家覺得可以信任的代理機構，這中間的過程是什么樣的？

Tyler：這絕對是一個過程。很多創(chuàng)業(yè)者，尤其是那些剛起步的，都是完美主義者，他們想要控制一切。你希望讓你的業(yè)務完全按照你想要的方向發(fā)展，因此當你覺得：“好吧，嘿，我需要把部分業(yè)務外包出去，或我需要讓其他人來控制這部分業(yè)務”時，這真的很可怕。這可能是非常重要的一步。你需要誠實地問自己：“好吧，我的長處和短處是什么？我在這項業(yè)務中的重點是什么？我需要把哪部分外包出去？”

通過聘請營銷人員，TYLER 得以集中精力擴張和經營業(yè)務。SENDAFRIEND

當我這么做時，市場營銷就是關鍵點。我很幸運有一些平面設計行業(yè)的經驗。我之前跟電商公司合作過，因此我有一些關系，我可以聯(lián)系他們說：“嘿，我想找人幫我管理 Facebook 廣告，或付費獲客策略。”我得以獲得一些關系，開始與很多自由職業(yè)者或代理機構交談，最終確定了一個我真的很欣賞的人。對我來說，重要的一步是找到某個我覺得可以信任的人，這對我來說真的意義重大。

我請的這位媒介投放專員現(xiàn)在是我最好的朋友之一。找到我愿意交出部分控制權的人真的很重要。我覺得他們做得很好， 我可以相信他們，信任他們。同樣的，這也需要一些時間。我不是一夜之間就可以找到的。我打了很多電話給不同的代理機構和自由職業(yè)者。一個介紹電話，然后是跟進電話，然后是詳細討論的電話。這并不是很快就能完成的，但這對我的業(yè)務來說是非常非常重要的一步，我把 SendAFriend 的成功很大程度上歸功于今年早些時候我們制定的獲客策略。

Felix：你和這些外包人員是否有什么特殊的協(xié)議，會推薦給其他創(chuàng)業(yè)者？

Tyler：每個代理機構和自由職業(yè)者都有自己的定價結構，你可以坐下來權衡其中的利弊。有些人會按小時收費，有些人會按月收費，有些人會按廣告支出百分比收費。我的情況是按廣告支出百分比收費，這在早期對我很有效。我真的很擔心公司的投資和風險。重申一次，我知道自己相信它，但如果它不能給你帶來任何回報，你不會想把一大筆資金投進去的。因此基于廣告支出的百分比在早期對我來說很有效，我可以說：“聽著，基本上我只會在廣告做得好的時候才會付款?！?/span>

這是雙向的，媒介投放專員想幫助我們成功，因為這讓他們也能成功。這也是從第一天起就可以建立的良好關系。基本上，我們都全身心地投入其中，都想從中獲利。這很適合我，但可能不適合每個人。你可能發(fā)現(xiàn)按時收費效果最佳，不論它是工作的小時數還是其它方面的小時數。每個定價結構肯定都有利弊，重要的是什么對你的業(yè)務來說是合理的。

重新設計的用戶生成內容如何幫助擴展業(yè)務

Felix：你們決定立即采取哪些策略？

Tyler：今年早些時候，當 TikTok 的人氣開始上升時，我們早期的想法之一就是采用 TikTok 風的內容實施我們的媒介投放策略。這是我們最早成功的事情之一。我們會在 TikTok 上拍攝產品廣告，把它們導出來，編輯成 Facebook 格式然后用它來投放廣告。這是我們早期行之有效的方法。我和那名媒介投放專員就我們的品牌是什么、受眾對我們品牌的反應等進行了討論。然后說到：“嘿，有一種新的內容風格效果不錯，就是用戶生成內容的風格，一種效果很好的真實內容?！?/span>

我們找到了一種簡單的復制方法。同樣，SendAFriend 是一種體驗。開箱本身就是產品。通過用 TikTok 制作的用戶生成內容風格的視頻，要做到這點很容易。

Felix：明白了。所以你們在 TikTok 上創(chuàng)作內容，然后通過將它作為 Facebook 廣告運行來探險？

Tyler：對。這正是我們早期發(fā)現(xiàn)非常有效的方法。我們的理念之一就是我們的受眾人群大多是20出頭的Z世代，而且很多時候都在消費模因風格的內容。我們所做的就是：“好吧，相對于創(chuàng)作一個完全不適合這種模式的廣告，不如我們創(chuàng)作一個看起來像他們自然消費的內容之一的廣告?！蔽掖_定很多其他品牌都是在同一時期，甚至在我們之前這么做的。我們并沒有開創(chuàng)這一先河，但這個方法對 SendAFriend 真的有效，可以說：“現(xiàn)在作為付費廣告在 Facebook 或 Instagram 上運行的這段內容，看起來與那個人的訂閱源中已有的內容是一樣的?！?/span>

人們很容易停下來觀看，并像消費其它內容那樣消費它。我們得以通過這些視頻銷售不同的產品。這個方法基本上從第一天起就效果很好。

Felix：你們是自己創(chuàng)作內容嗎？自己用手機拍攝？

Tyler：是的。第一個成功的廣告還有一些現(xiàn)在仍在投放的廣告，是在我的公寓前門，或我的廚房柜臺上拍的。如今，不需要工作室或機構之類的就能創(chuàng)作出好內容。重要的是創(chuàng)意和傳達的信息。所以是的，100%原創(chuàng)。很多東西都是在我的公寓、客廳或其他角落拍攝的。結果是有些內容表現(xiàn)最佳，甚至超過了一些更像是專業(yè)拍攝影像的內容。

Felix：你們頭腦風暴和執(zhí)行內容創(chuàng)意的過程是什么樣的？

Tyler：我的過程之一是我21歲了，而且我一直在用 TikTok。我自然知道 TikTok 上的趨勢是什么，什么樣的視頻效果好，或什么樣的視頻會瘋傳。對我來說，很容易這樣說：“哦，我昨晚在刷 TikTok，然后看到了一個理念，我們可以應用到 SendAFriend 上。”另一部分原因是作為一名創(chuàng)業(yè)者，你總是在考慮業(yè)務。不論我在哪看到視頻、模因、圖片或任何東西，我總是潛意識地想：“我怎樣才能把這應用到 SendAFriend 上？”有些想法真的會堅持下去。

而且這真的很簡單。當有人收到了我們的毛絨玩具愛心禮包時，就會有一種開箱風格的體驗。這種趨勢在社交媒體上非常有效。你經常在 YouTube 上看到這些。人們?yōu)楫a品開箱，TikTok 上也出現(xiàn)了這種現(xiàn)象。這就是我們跟隨的主要趨勢，就是為我們的愛心包裹開箱，并展示這種可愛的小體驗，你可以送給別人。人們似乎真的抓住了這一點。

Felix：你們會定期創(chuàng)作多少新內容？

Tyler：我們一直在創(chuàng)作內容。從1月初到2月份期間我們第一次開始采用 TikTok 風，它肯定演變了很多。那種內容現(xiàn)在效果一般，但我們肯定會想辦法調整它，讓它奏效。這是另一點，創(chuàng)作內容永遠要靈活應變，并不斷嘗試新創(chuàng)意。我想說我們每周至少會拍一些視頻。當然也有一些時候，可能每月一次，我們會坐下來拍5、6個不同的視頻，并剪輯出大概20、30個不同的概念。這些內容的小小改動對我們來說也很重要，我們需要測試，看看人們對哪些信息的反應最熱烈。

Felix：用戶生成內容仍然是你們的主要重點嗎？

Tyler：是的。我們仍然認為整個用戶生成內容的理念效果很好。這種不是一個品牌向一個人銷售產品，而更像一個人向另一個人銷售產品的想法。整個理念似乎都是正確的，并且目前在 Facebook 上效果很好。我敢肯定，在很多其他品牌中，用戶內容或網紅內容效果最好。這個概念仍然非常非常有效。我們剛剛發(fā)現(xiàn)了一些很細微的調整，不同的剪輯方式，不同的銷售信息，或不同的故事，這些目前在這個領域效果都很好。

Felix：這些內容主要是你們自己創(chuàng)作，還是你們也有請其他人來創(chuàng)作內容？

Tyler：現(xiàn)在肯定是混合的了。我想說在我們成長的最初三到四個月，我們開始意識到：“嘿，我們可能需要采取一些網紅策略?！爆F(xiàn)在我們很多內容都出自有機網紅和為我們創(chuàng)作內容的人們，然后我們也會在我們的 Facebook 渠道或其它平臺上使用這些內容。我們仍然會創(chuàng)作很多自己的內容?，F(xiàn)在可能是五五分了，一半的視頻是我們自己在我們的房子、辦公室或車里構思和創(chuàng)作的。

Felix：你們和網紅或網紅營銷合作時，大部分廣告支出是花在 TikTok 上？

Tyler：是的。我們在網紅營銷上的投入不多，我們確實有一個偏向微網紅的策略。我們尋找有成長潛力或受眾較少的人。我們會給他們發(fā)消息：“嘿，我們很樂意送你一件 SendAFriend 的產品，我們唯一的要求是你能夠用它發(fā)一些內容?！蔽覀儧]有任何規(guī)則。這使得人們能夠在 SendAFriend 的內容上發(fā)揮創(chuàng)意，而不是每次都變成相同的內容。

我們的一些最佳內容就是這么來的，人們只需要發(fā)布自己想發(fā)布的內容。它最終成為一個很好的 SendAFriend 廣告素材。那時這個方法對我們來說非常有效，我們可以獲得大量內容，而對于那些可能付費獲得網紅內容或花大價錢去找大牌網紅的人，這樣只能得到少量內容。根據我們的策略，我們基本上可以免費把愛心包裹發(fā)給任何人，而且很可能獲得一個視頻作為回報。

Felix：你們的市場非常廣泛，你們怎么知道要把產品發(fā)給哪些網紅？

Tyler：哦，這就是 SendAFriend 酷的地方。任何人都可能收到一個毛絨玩具愛心包裹，它不僅限于小孩、女朋友、男朋友、媽媽或爸爸，真的是任何人。我們在尋找網紅時很有趣。我們可以在任何情況下跟任何人合作。我們和動物合作過。有一只猴子一直在為我們創(chuàng)造內容。有一群柯基一直在為我們打造概念。然后我們還有標準，我們有家庭頁面、有媽咪博客、有關系頁面。跟這么多網紅合作，看看他們創(chuàng)作了什么內容真的很有趣，因為感覺幾乎所有人都在其中加入了自己的想法。

我不知道是否有辦法把這應用到其他品牌上，但我認為總的來說，有些人的目標受眾并不像你想的那么有限。有時任何人都可以使用你的產品，或你真的需要思考一下誰可以使用這款產品，以及如何吸引更多人。我知道有些行業(yè)肯定是受眾很有限的，但大多數情況下都是比較廣泛的。

Felix：網紅們會用什么樣的行動號召將潛在客戶引回你們的網站。

Tyler：我們對這些 TikTok 或 Instagram 上的微網紅唯一的要求，就是他們要么使用我們的標簽，要么“@”我們。這樣我至少會在視頻中被提及。如果人們想要了解更多 SendAFriend 的信息，他們會知道它在哪。我們使用的另一種策略是，對于任何發(fā)布內容的人，無論大小，我們總是嘗試評論并參與這些內容，不論是留一個與內容相關的俏皮小評論，還是說聲謝謝。

我們總是嘗試進入評論區(qū)，將其視為我們的品牌頁面，這樣如果人們正在觀看視頻，也許會滾動評論說：“噢，你在哪里買的這個？”或類似的情況，這時我們的品牌已經準備好了。他們可以點擊我們的頁面，進一步了解 SendAFriend，最終訪問我們的網站。

為什么解決問題的能力是創(chuàng)業(yè)者最大的資本

Felix：在 Facebook 付費廣告方面，你們的策略是什么？

Tyler：我們所有的流量都直接進入我們的主頁。我們的網站相對簡單，我們沒有一個非常大的產品目錄或類似的東西，因此大部分買家的顧客旅程都很簡單。這是我喜歡 SendAFriend 的一點，我們能夠幫助顧客更多地了解我們的故事。很顯然，一個帶著音樂或某些東西的 TikTok 風古怪開箱視頻，并不能真正向人們傳遞 SendAFriend 的核心價值。就是回饋社會和散播愛，但只要他們進入我們的網站，真正的重點就是：“好吧。現(xiàn)在，你是因為這個視頻而來的，你很感興趣，但這是我們品牌的其它部分，這就是為什么你應該在我們這里購買，為什么你應該傳播一些愛。”

這些愛心包裹基本上都可以起到很好的作用。我們在網站上專注于我們的使命，專注于我們可能有的不同合作關系，我們的慈善事業(yè)，我們專注于顧客擁有令人驚嘆的 SendAFriend 體驗的評論。這對我們來說是一個非常有趣的漏斗，因為我們可以把所有流量推到一個頁面，然后說：“來，了解更多關于 SendAFriend 的信息，經歷這個過程。”似乎很多人都喜歡這樣，喜歡了解 SendAFriend。

Felix：跟我們說說你們在擴張業(yè)務的過程中遇到過什么樣的問題？

Tyler：特別是在今年年初和余下的時間里，業(yè)務擴張的力度如此之大，以至于出現(xiàn)了一個又一個的瓶頸。我們需要不斷地解決問題。在商業(yè)和電商中，很多東西都是解決問題。例如，存儲是一個問題。今年上半年，SendAFriend 堆滿了我哥哥在我父母家里的舊臥室。我媽媽親手完成了每個愛心包裹。當你擴張時，你不能一直這么做。已經到了這種地步：“噢不，臥室被塞滿了，現(xiàn)在我們多余的車庫也被塞滿了 SendAFriend 的產品。”已經到了我們無法繼續(xù)在這里存貨的地步。

那是在三月份，一次大型的情人節(jié)促銷之后。到4月1日，我們有了一個辦公室。我們真的是快速行動然后問：“好吧，現(xiàn)在什么限制了我們？”確實是我們不能再儲存更多動物玩具了，我們不能雇人來我父母家工作。我們有幾個家人朋友在幫忙，但這不是辦法。這是第一個瓶頸。接著是我們怎樣才能聘請更多人？怎樣才能儲存更多產品？怎樣才能有更多空間來推出更多產品？

很顯然，我們需要一個辦公室，我們需要一個倉庫，我們需要有地方來儲存產品。我們需要有多個配送點，有多名員工同時運營，諸如此類。那是首波大挑戰(zhàn)之一，找到一棟辦公樓，找到與之配套的倉庫，找到一些適合我們業(yè)務和我們所有需求的東西，因為我們需要在內部完成訂單配送和各種各樣的事情。

Felix：我喜歡你提到的創(chuàng)業(yè)是一個持續(xù)解決問題的旅程。你認為你現(xiàn)在關注的主要業(yè)務問題是什么？

Tyler：既然我們已經度過了今年，并且我們主要依靠 Facebook 來真正推動業(yè)務發(fā)展，我們最大的問題之一就是我們對 Facebook 的依賴程度。我們在購物季期間感受到了 Facebook 廣告有多昂貴。今年尤其如此，因為出現(xiàn)了更多的在線零售商和買家。Facebook 無疑成為了一個問題，因為獲客成本越來越高。

我們2021年的重點之一就是如何從 Facebook 那里獲得一些控制權，以及如何通過新途徑獲得新顧客？目前，我們不止是進行微網紅營銷，還嘗試接觸更大型的網紅營銷。我們正嘗試接觸有機搜索，接觸 Snapchat 和 TikTok 之類的其它媒介投放平臺，并在這些平臺上使用付費廣告。這是為了使我們的營銷渠道變得多樣化，并通過盡可能多的途徑獲客，這樣我們就不會這么依賴通過 Facebook 付費廣告獲客了。

Felix：有了這些新的營銷渠道，你如何確保自己有效地投入時間，并選擇有良好投資回報率的渠道？

Tyler：有適當的流程顯然是好的。我們已經有了自己的 Facebook 媒介投放流程，我們有很好的機制來審核和創(chuàng)作新內容，諸如此類的東西。你應該鎖定自己的原始頻道或最初的幾個頻道，在你擴展到太多頻道之前知道自己在做什么。其實就是在這些新平臺上開始新的流程。通過有機搜索和搜索引擎優(yōu)化工作，接下來就是：“好吧，現(xiàn)在我必須開始尋找可以幫助我們操作這些的代理機構或自由職業(yè)者或員工?！?/span>

我目前正在與不同的代理機構和自由職業(yè)者進行面試，以確定誰最適合我們的業(yè)務，誰最適合我們的指定工作。我們所做的一切都是如此。我們有現(xiàn)有的流程，現(xiàn)在我們只需要解決問題并進入下一步，我應該怎么做？事情一件接一件。其中一部分就是要有雄心壯志：“我不害怕，我不擔心，我要深入研究并弄明白?！敝辽龠@是我的心態(tài)，而且到目前為止，我的努力似乎得到了回報。

Felix：你提到了你的網站設計背景，SendAFriend.co 這個網站也是你設計的嗎？

Tyler：是的。目前的網站可能是 SendAFriend 的第三次主要改版。第一個網站跟這個非常不同。第二個是類似的，但有一些改動，現(xiàn)在這個新主題已經用了一段時間了。所有的設計主要是我完成的?，F(xiàn)在我確實有一個開發(fā)機構來幫我真正實現(xiàn)設計。我不是一個優(yōu)秀的程序員，我只要專注于平面設計。我通常會根據自己的想法設計網站，或設計某些元素，然后將這些發(fā)給開發(fā)團隊，讓他們在網站上施展魔力?，F(xiàn)在的核心主題仍然是我設計的。

專注于產品套餐和節(jié)假日專供將是 SENDAFRIEND 有興趣發(fā)展的領域。SENDAFRIEND

Felix：你在網站改版的過程中進行了哪些改動？

Tyler：大部分都是以轉化率為主的。創(chuàng)辦 SendAFriend 的第一年，我們的轉化率低于1%。如果你研究一下電商和行業(yè)標準，你會發(fā)現(xiàn)那真的很低。我知道那是個問題。我試過不同方法，我試過網站文案或一些小改動，比如按鈕顏色之類的。最終我想：“也許是網站本身的問題，也許是主題的問題，也許是網站的客戶旅程不起作用。

我用 Hotjar 之類的服務來記錄訪客，并查看人們的操作熱點圖，然后發(fā)現(xiàn)大約80%的人都想進入“查看所有產品”頁面，瀏覽所有的動物玩具。在第二和第三次改版中，那就是重點。盡快在網站上向人們展示毛絨玩具，讓他們繼續(xù)滾動瀏覽，讓他們查看你出售的所有新品，或是各種各樣的可愛設計，諸如此類的東西，首先要把重點放在產品上。

Felix：你在網站上或網站外都用什么應用程序來幫助你經營業(yè)務？

Tyler：針對業(yè)務管理之類的，我們主要使用 Notion，這是我現(xiàn)在最喜歡的管理業(yè)務的工具之一。與此同時，我們用 Slack 進行所有溝通，并將 Google Drive 應用于所有商店。這是我們的三大工具。除此之外，我們還用 Figma 進行設計，用 Klaviyo 發(fā)郵件，用 Postscript 發(fā)短信。但 Slack、Notion、Google Drive 這三大工具，是 SendAFriend 以及我們管理和組織所有日常事務的核心工具，不論是郵件發(fā)送的設計文件、新廣告、新創(chuàng)意，還是其它內容，都是通過 Notion 和 Google Drive存儲和管理的。

Felix：說到郵件營銷，你提到了用于短信服務的 Postscript，你們會發(fā)送營銷短信嗎？你們是如何使用這些渠道的？

Tyler：我們用 Klaviyo 發(fā)郵件已經一年半了，這也是我們不斷擴張的最大渠道之一。我們大約25%的收入來自郵件，因為我們通過自動化流程進行了優(yōu)化，并有一個持續(xù)的活動，發(fā)送時間表。我真的為我們的郵件工作感到自豪，我們會發(fā)很可愛的郵件，這通常就是我們讓受眾保持參與的方式。我們總是把動物玩具擬人化，表現(xiàn)得好像它們要去野外旅行或做這做那的。這似乎讓人們保持參與，并讓他們不斷打開我們的郵件。對我們來說，這是一個很好的途徑。

大概兩三個月前，我們開始用 Postscript 發(fā)送短信服務。目前電商最有潛力的渠道之一就是短信服務營銷。我們也看到了一些巨大的成功。平均而言，我們通過短信服務獲得的收入與通過郵件活動獲得的收入差不多。我們的短信服務訂閱量只有郵件訂閱的四分之一。目前為止，這是一個很好的渠道，可以產生一些收入，恢復棄購和類似的東西。

Felix：這些人是如何進入你們的短信服務或郵件營銷列表的？

Tyler：我們在網站上使用郵件捕獲。我們有一個雙贏的促銷活動，人們可以通過輸入他們的郵件地址和手機號碼來贏取不同的折扣。只要有人登陸 SendAFriend 網站，這是一個很好的途徑。在他們出現(xiàn)在網站上的前7秒內會看到一個彈窗。過去在郵件領域里，我曾與郵件代理機構合作過一些郵件設計和營銷工作，我很快學到為什么在客戶旅程早期捕獲郵件很重要。這讓你可以做很多事，比如如果他們棄購了，向他們發(fā)一封跟進郵件。

這真的是不必通過購買就可以收集郵件地址的好方法。這對于擴大郵件列表，并通過在旅程早期獲取他們的郵件地址來獲得更多銷售十分重要。

Felix：你對今后的業(yè)務發(fā)展有什么計劃？

Tyler：在購物季期間，我們開始推出套餐，我們在愛心包裹中加入了襪子、貼紙、或食品、或其它舒適產品之類的東西，而不再是只有毛絨玩具。我們得以從中獲得更高的平均客單價。這是受眾反響較好的東西。我們看到大量顧客因為這些配套產品回來購買另一件 SendAFriend 產品。這也是我們2021年在產品方面真正關注的。我們想要確保每個購物季都有套餐，還有針對不同活動的套餐。

我們會有生日套餐或紀念日套餐或類似的，人們可以以此為理由送一個愛心包裹。這對我們來說是一次不錯的產品改動。讓我們能夠提高平均客單價，這在廣告方面有幫助，在利潤方面有幫助，等等。這是我們最大的產品演變，但 SendAFriend 的核心是盒子里的毛絨玩具，這也是我們擅長的，所以我認為短期內不會有太大變化。