Tomi Gbeleyi 通過(guò)為深膚色人群所創(chuàng)立的彩妝品牌 MFMG Cosmetics 發(fā)起了一場(chǎng)變革?！都~約時(shí)報(bào)》最早在她關(guān)于美容社區(qū)多元化與包容性的博客中注意到她。很快，讀者們便紛紛提出建議，讓她創(chuàng)建自己的產(chǎn)品。在本期的《Shopify Master》訪談中，Tomi 與我們分享了自己從打造社交媒體的美妝運(yùn)動(dòng)到多元化彩妝品牌的歷程。 

馬上收聽 MFMG Cosmetics 英文原版播客！ 

訪談筆記：

商店： Makeup For Melanin Girls

社交頁(yè)面： Facebook、Twitter、Instagram

推薦 Shopify 應(yīng)用：Wheelio、EasyTab、Frequently Bought Together、Tidio

從一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)開始 

Felix：可以簡(jiǎn)單談?wù)勀阍趧?chuàng)立  MFMG Cosmetics 之前的博客與 Instagram 賬號(hào)嗎？ 

Tomi：我其實(shí)最早只創(chuàng)建了一個(gè) Instagram 賬號(hào)。那時(shí)候我就是分享一些關(guān)于深膚色女性的內(nèi)容。具體一點(diǎn)，就是分享和推廣來(lái)自世界各地化妝師的精彩作品。然后我的粉絲量很快就漲到一萬(wàn)。我覺得大家都很喜歡看這些內(nèi)容。我記得我應(yīng)該是2015年創(chuàng)建了這個(gè) Instagram 賬號(hào)。那時(shí)候有不少在線社區(qū)都在分享一些產(chǎn)品推薦和為深膚色人群推薦購(gòu)物的內(nèi)容。 

在美容社區(qū)提倡包容性與多元化是 MFMG COSMETICS 的核心內(nèi)容，由 MFMG COSMETICS 提供

Felix：那么你當(dāng)時(shí)在經(jīng)營(yíng) Instagram 賬號(hào)時(shí)有用了什么特別的技巧嗎？

Tomi：我在博客上會(huì)寫一些原創(chuàng)的內(nèi)容。這些內(nèi)容的背景大致是這樣的：很多女性，尤其是那些膚色較深的女性在買化妝品時(shí)，產(chǎn)品在她們身上的實(shí)際呈現(xiàn)效果其實(shí)跟原來(lái)所設(shè)計(jì)的效果是很不一樣的。裸色放在深膚色女性身上完全是另一種效果。我們身邊有很多朋友會(huì)談到這個(gè)話題，我個(gè)人的反應(yīng)就比較激烈，會(huì)試著把這一話題提升到另一個(gè)層面。因此，博客上的原創(chuàng)內(nèi)容主要還是圍繞為不同膚色或皮膚類型推薦合適的產(chǎn)品而展開，比如說(shuō)什么樣的粉底液比較適合偏干或偏油或深色的皮膚等等。然后我專門用 Instagram 來(lái)推廣一些特別出色的化妝人才。這跟那些推廣其他攝影師作品的攝影頁(yè)面其實(shí)差不多，只是我推的是化妝師，尤其是那些為深色皮膚女性化妝的化妝師。 

Felix：那么你后來(lái)是怎么定下來(lái)在博客中寫什么類型的原創(chuàng)內(nèi)容的呢？ 

Tomi：博客背后的故事其實(shí)很多。我剛開始創(chuàng)建博客時(shí)，只是覺得好玩而已。我想打造一個(gè)社區(qū)和頁(yè)面，然后當(dāng)我發(fā)起一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的時(shí)候就被《紐約時(shí)報(bào)》給注意到了。一切要從2015年說(shuō)起，當(dāng)時(shí)有一個(gè)大的彩妝品牌在其 Instagram 頁(yè)面上放了一張?zhí)K丹模特的攝影，而那時(shí)候 Instagram 上的評(píng)論是不能刪除或編輯的。有很多人對(duì)這位模特的嘴唇發(fā)表了激烈的歧視言論，所以我決定發(fā)起一個(gè)叫做“我愛我的厚嘴唇”（I Love My Big Lips）的運(yùn)動(dòng)，當(dāng)時(shí)正好有位《紐約時(shí)報(bào)》的記者在籌劃一篇關(guān)于美容行業(yè)的多元化以及 Instagram 是如何變成品牌傳播和網(wǎng)絡(luò)欺凌渠道的文章，所以她就跟我取得了聯(lián)系。在那之后，我就信心倍增，一心要為大家創(chuàng)造更多的價(jià)值，然后我就創(chuàng)建了博客，并在上面發(fā)表一些原創(chuàng)內(nèi)容。 

Felix：對(duì)于那些也想發(fā)起某種運(yùn)動(dòng)的人來(lái)說(shuō)，他們需要具備什么樣的條件才能取得有效的進(jìn)展？

Tomi：我當(dāng)時(shí)只是用了一個(gè)相關(guān)的話題標(biāo)簽而已。我覺得很多時(shí)候，人們有點(diǎn)擔(dān)心在 Instagram 上發(fā)表長(zhǎng)帖子。其實(shí)如果你的粉絲們真的對(duì)你的觀點(diǎn)很感興趣，那么帖子的長(zhǎng)短其實(shí)都無(wú)所謂。他們會(huì)去仔細(xì)讀你的長(zhǎng)篇內(nèi)容。在剛發(fā)起那場(chǎng)運(yùn)動(dòng)時(shí)，我寫了一個(gè)關(guān)于我年輕時(shí)因?yàn)樽齑胶穸獾狡哿璧拈L(zhǎng)帖子，里面還順便提到了這位蘇丹模特的遭遇，我覺得大家不應(yīng)該因?yàn)樗墓ぷ鞫鴮?duì)她進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)攻擊，更不應(yīng)該隨便噴品牌。另外，我們絕對(duì)不能容忍這種現(xiàn)象的發(fā)生?，F(xiàn)在回想起來(lái)，我覺得我的故事其實(shí)還蠻感人的。那時(shí)候，我大約有一萬(wàn)粉絲，其中有很多人都經(jīng)歷過(guò)類似的個(gè)人遭遇。然后他們開始分享自己的故事，大家一傳十十傳百，最后就引起了《紐約時(shí)報(bào)》的關(guān)注。 

Felix：那么你打造這個(gè)品牌的初衷是什么？ 

Tomi：對(duì)于我來(lái)說(shuō)，其實(shí)它還不止是網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)或宣傳這么簡(jiǎn)單。它證明了價(jià)值。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，創(chuàng)業(yè)者是有著某種光環(huán)的。很多人覺得品牌創(chuàng)始人應(yīng)該是品牌的的主要內(nèi)容，但我覺得說(shuō)到底它是你能夠?yàn)樗怂峁┑膬r(jià)值。在《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道完我的故事之后，又有很多媒體也相繼進(jìn)行了報(bào)道。但是最早的那篇文章讓我看到了我正在創(chuàng)造的價(jià)值，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)還沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。我就覺得，這種感覺還挺不錯(cuò)的。很多女性都有著跟我類似的故事，然后就產(chǎn)生了共鳴。但是我真的沒有意識(shí)到它的價(jià)值，我也沒想過(guò)用它來(lái)發(fā)家致富。在這位記者對(duì)我的故事進(jìn)行深度報(bào)道了以后，我開始漸漸地意識(shí)到自己所創(chuàng)造的價(jià)值，然后它就深深地印在了我的腦海里。 

Felix：你是怎么開始創(chuàng)建品牌的呢？ 

Tomi：我當(dāng)時(shí)的第一個(gè)想法就是做內(nèi)容營(yíng)銷，因?yàn)槲矣X得我在 Instagram 上所積累的東西其實(shí)是挺不錯(cuò)的，但是如果這個(gè)平臺(tái)突然消失的話，那我根本不知道怎么跟粉絲們繼續(xù)保持互動(dòng)。所以我能想到的第一件事就是開拓一個(gè)渠道，供粉絲們來(lái)閱讀我的原創(chuàng)內(nèi)容。然后我就想到了博客。我的第一篇博客，可能有1000次閱讀量吧，這個(gè)數(shù)字對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)很不可思議了。所以我覺得我選的第一條道路是內(nèi)容營(yíng)銷。我后來(lái)從社區(qū)召集到14名志愿寫手，因?yàn)榇蠹叶己芗?dòng)，也都想貢獻(xiàn)一份力量。我們最初的想法就是打造類似 BuzzFeed 這樣的平臺(tái)，但是以深膚色女性化妝內(nèi)容為主，比如說(shuō)明星推薦的一些化妝技巧這樣的內(nèi)容。內(nèi)容算是我的第一個(gè)武器吧。 

Felix: 因?yàn)槟阕畛醯姆劢z都是從 Instagram 上積累起來(lái)的，所以在創(chuàng)建了博客以后，你是如何將 Instagram 的流量引到博客上的？ 

Tomi：我當(dāng)時(shí)覺得內(nèi)容營(yíng)銷就是我的業(yè)務(wù)。因?yàn)槲夷菚r(shí)候已經(jīng)收到一些推廣贊助內(nèi)容的請(qǐng)求。所以我一開始覺得博客就是我的品牌。至于怎么把流量從 Instagram 帶到博客，其實(shí)我一開就是從最容易實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容開始，比如贈(zèng)送一些小禮品之類的，因?yàn)槟菚r(shí)候有一些品牌會(huì)寄產(chǎn)品給我，讓我推廣給自己的粉絲。然后我其實(shí)也有在問(wèn)粉絲們他們想看一些什么樣的內(nèi)容。我知道很多人都想了解一些產(chǎn)品推薦。我每次在寫博客之前都會(huì)親測(cè)這些產(chǎn)品，我也會(huì)在粉絲中進(jìn)行測(cè)試，然后發(fā)一小則內(nèi)容。舉個(gè)例子吧，比如我想挑出五款最適合干燥膚質(zhì)的粉底液。那么我在試用過(guò)程中會(huì)把使用效果變成視覺內(nèi)容，并將它們分享到 Instagram 上，讓大家對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。接下來(lái)我會(huì)就這次測(cè)試寫一篇文章。但是假如我發(fā)一個(gè)關(guān)于色素沉著的帖子但沒有什么評(píng)論，那么我就不會(huì)就這個(gè)話題寫一篇文章。 

Felix：你的志愿者團(tuán)隊(duì)。你是如何招到這些志愿寫手的呢？又是如何管理這個(gè)團(tuán)隊(duì)的呢？ 

Tomi：我那時(shí)候有一份全職工作，所以我基本上沒有什么時(shí)間去管理他們，導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)有點(diǎn)散，這也就是我為何最終選擇做電商的原因之一。且不說(shuō)大家伙都有自己的看法。我說(shuō)到底還是主編，所以要處理很多事。如果可以重來(lái)的話，我會(huì)雇其中一名比較出色的女生，然后讓她來(lái)當(dāng)主編。但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，有幾個(gè)寫手很不錯(cuò)也都很認(rèn)真，但是另一些由于是志愿者，所以他們可能無(wú)法按時(shí)交稿。我需要管理的東西很多，我們有很多內(nèi)容，但是卻沒有一個(gè)特別明確的方向，后來(lái)就......過(guò)了幾個(gè)月之后，我有賺點(diǎn)小錢。外面有人付錢讓我們寫內(nèi)容。但是我一想到我們毫無(wú)方向就有點(diǎn)泄氣，然后就決定解散團(tuán)隊(duì)，重新思考一下接下來(lái)要從事的方向，也就是打造自己的產(chǎn)品，因?yàn)槟菚r(shí)候有不少客戶都在問(wèn)這方面的問(wèn)題。但是我其實(shí)有點(diǎn)害怕進(jìn)入這一領(lǐng)域，因?yàn)槲腋杏X我在這方面沒什么經(jīng)驗(yàn)。

打造美容產(chǎn)品的旅程 

Felix：那么從打造內(nèi)容到打造產(chǎn)品究竟是怎樣一種經(jīng)歷？ 

Tomi：這一過(guò)程花了我大概一年的時(shí)間，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)其實(shí)可以靠?jī)?nèi)容賺錢了。我有簽了幾個(gè)合同，然后我還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)。所以完全放棄這一項(xiàng)業(yè)務(wù)其實(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)稍微有點(diǎn)難，但是客戶就是一直在問(wèn)我產(chǎn)品的事。在評(píng)論區(qū)，你總是會(huì)看到類似“你什么時(shí)候會(huì)有自己的產(chǎn)品呢”之類的評(píng)論。我其實(shí)還是有點(diǎn)害怕，因?yàn)槲也恢缽暮稳胧?。我也不知道我該跟誰(shuí)請(qǐng)教。但最終讓我下定決心的是，其實(shí)我也搞不清究竟是怎么回事，但是 Instagram 好像出了點(diǎn)故障，然后我的頁(yè)面莫名被刪了。那天我哭了，損失了10萬(wàn)美元吧。 

我已經(jīng)記不清我在這個(gè)平臺(tái)上花費(fèi)多少心血了。所以當(dāng)我的 Instagram 頁(yè)面沒了之后，我仿佛突然清醒過(guò)來(lái)，因?yàn)槲乙庾R(shí)到我投入了那么多時(shí)間和精力來(lái)打造這個(gè)社區(qū)和不斷地給大家創(chuàng)造價(jià)值。但是我當(dāng)時(shí)根本沒去考慮收入方面的問(wèn)題。我一心只想著該怎么繼續(xù)。因此，當(dāng)我的賬號(hào)沒了以后，我開始全力打造一個(gè)品牌，因?yàn)槲倚枰蛟煲粋€(gè)能夠獨(dú)立生存的社區(qū)。我需要一個(gè)有身份的品牌，而不是依靠某一社交媒體而存在的東西。反正這一事件對(duì)我的打擊挺大的，真的挺殘忍的，我那天哭了好久。我想把賬號(hào)拿回來(lái)的方式其實(shí)聽起來(lái)也有點(diǎn)荒唐：我得跟他們解釋我是真人，然后我有這個(gè)社區(qū)，而且我不是垃圾賬號(hào)。最后我是拿回了我的賬號(hào)。在我拿回賬號(hào)的時(shí)候，我開始感覺有點(diǎn)后怕，但我連聲對(duì)自己說(shuō)我能行。我知道自己不能再這樣擔(dān)驚受怕下去了。 

TOMI GBELEYI 利用她的銷售與營(yíng)銷背景來(lái)尋找并致電很多美妝品牌以尋找對(duì)的生產(chǎn)合作伙伴。由MFMG COSMETICS 提供 

Felix：對(duì)于那些想在社交媒體的基礎(chǔ)上打造一個(gè)品牌的人，你覺得需要怎么安排時(shí)間呢？ 

Tomi：當(dāng)時(shí)我只有博客和 Instagram 賬號(hào)，沒有一個(gè)真正的品牌形象，所以第一步就是要打造營(yíng)銷材料。我做的第一件事其實(shí)是打造了一個(gè)品牌手冊(cè)，在此之前我沒有任何相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。我就到谷歌上搜了一些關(guān)于露露樂蒙（Lululemon）和耐克（Nike)的品牌戰(zhàn)略案例，然后我就發(fā)現(xiàn)了 Pinterest。他們把品牌指南和營(yíng)銷指南放在網(wǎng)站上，這些就是我最早研究的內(nèi)容。我也試著在網(wǎng)上找一些其它的品牌，參考我能找到的任何相關(guān)資料。確定我的品牌顏色、品牌故事、品牌愿景、品牌口號(hào)等，然后加入一些不同的虛構(gòu)買家角色。接著我會(huì)看一些 YouTube 視頻，記下潛在消費(fèi)者的需求。 

Felix：當(dāng)你談到買家角色時(shí)，你說(shuō)你總結(jié)了一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)。這些術(shù)語(yǔ)為何對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要？ 

Tomi：它對(duì)我來(lái)說(shuō)如此重要，主要還是因?yàn)槲夷菚r(shí)候發(fā)布了很多內(nèi)容，我想借用一些與買家角色匹配的客戶所用的口吻和語(yǔ)言。舉個(gè)例子，其實(shí)我在打造郵件文案時(shí)就已經(jīng)開始了郵件營(yíng)銷。我當(dāng)然希望品牌在粉絲心目中還是一如既往的真誠(chéng)與親近，但是由于我的個(gè)人商業(yè)背景，我不希望郵件聽起來(lái)像我的口吻，我希望它能從客戶的角度出發(fā)。如果回到打造品牌的基礎(chǔ)內(nèi)容，它就好比朋友之間的對(duì)話。而我就是要制造這樣的營(yíng)銷效果，保持一樣的感覺和語(yǔ)言。 

Felix：可以跟我們談?wù)勀銊偛盘峒暗馁I家角色嗎？ 

Tomi：我創(chuàng)造了幾個(gè)不同的虛構(gòu)人物，其中主要的細(xì)節(jié)就是他們所使用的語(yǔ)言：他們都有著什么樣的追求和夢(mèng)想？我就打造了兩三個(gè)角色吧，幫自己更好地弄清目標(biāo)客戶。說(shuō)實(shí)話，它的關(guān)鍵作用是幫我簡(jiǎn)化了決策流程。因?yàn)樽鳛閯?chuàng)業(yè)者，有一半以上的工作是作決策。但是因?yàn)槲疫M(jìn)入了一個(gè)自己不太熟悉的行業(yè)，所以一切對(duì)我來(lái)說(shuō)都是比較陌生的。后來(lái)，一個(gè)比較知名的雜志想與我聯(lián)手打造快閃店，為了更好地作出決定，我就看了一下我的品牌手冊(cè)和自己的產(chǎn)品，比如買家角色等。然后我就想，這個(gè)機(jī)會(huì)確實(shí)很棒，但我的受眾不會(huì)出現(xiàn)在那里。因此，從這方面來(lái)講它對(duì)我是非常有用的。它并沒有從根本上改變了我的品牌，就是幫我更好地作出更為明智的決策，因?yàn)槊刻煳叶紩?huì)收到很多郵件和請(qǐng)求，如果沒有它的話，真的很難在短時(shí)間內(nèi)很快就作出決定。它就像是一個(gè)忠實(shí)的引路人，總是能夠幫我指出正確的方向。它還能幫我去除一部分“噪音”。 

Felix：在完成品牌策劃之后，接下來(lái)呢？ 

Tomi：接下來(lái)就是采購(gòu)了。在這方面我基本上是門外漢。不管你是從阿里巴巴上訂購(gòu)，還是從本地工廠或?qū)嶒?yàn)室采購(gòu)，不論是服飾還是美妝產(chǎn)品，都有最小起訂量。打個(gè)比方吧，在美容行業(yè)，最小起訂量一般在5000件左右。很多實(shí)驗(yàn)室都有類似的要求，所以我算是遇到了個(gè)坎兒。因?yàn)楹芏鄬?shí)驗(yàn)室自己也要賺錢，要覆蓋機(jī)器與設(shè)備的成本，所以他們不能隨便幫你弄很多樣品。很多人也不愿意這么做。因此，我就開始在網(wǎng)上聯(lián)系一些人。我很喜歡領(lǐng)英（LinkedIn）這個(gè)平臺(tái)，因?yàn)樵谀抢镂铱梢猿浞诌\(yùn)用自己的銷售特長(zhǎng)。我會(huì)找一些美妝品牌的員工，然后直接給他們發(fā)消息。在北美和全球很多地方，每年都會(huì)有很多以美容行業(yè)為主的展會(huì)，基本上所有的生產(chǎn)商都會(huì)參加這些活動(dòng)。所以我會(huì)到這些展會(huì)去，找一些人聊聊，然后給一些人發(fā)郵件繼續(xù)跟進(jìn)，漸漸地才有了些眉目。但是一開始真的挺不容易，因?yàn)槿绻銦o(wú)法滿足5000件的起訂量要求，沒有準(zhǔn)備足夠的預(yù)付定金，很多實(shí)驗(yàn)室根本不會(huì)跟你開口談合作。

制造持久的熱門話題 

Felix：在利用關(guān)系網(wǎng)來(lái)獲得更多的媒體曝光及公關(guān)執(zhí)行方面，你有什么比較好的建議嗎？ 

Tomi：有。我的品牌其實(shí)還蠻幸運(yùn)的，獲得了不少的媒體曝光。它曾經(jīng)出現(xiàn)在 BuzzFeed、《Glamour》雜志、《Essence Magazine》雜志和《Teen Vogue》雜志上，而我根本就沒聘用什么公關(guān)公司。我主要就是找出那些報(bào)道過(guò)同類品牌（比如我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的文章，然后找出相應(yīng)的記者，并與這名記者取得聯(lián)系。其實(shí)說(shuō)白了，就是把重點(diǎn)放在他們?cè)?jīng)寫過(guò)而且真正讓我感興趣的一些文章上，然后給他們發(fā)一封比較私人的郵件，問(wèn)問(wèn)看他們是否愿意給我的品牌一些曝光。如果愿意的話，我們可以深入探討一下具體的合作方式。當(dāng)然，也有不少記者連郵件都不回，但是這些回我的恰恰都是大媒體的。媒體曝光有一個(gè)好處，就是如果你能爭(zhēng)取到一兩篇報(bào)道，就會(huì)有更多的報(bào)道跟著出現(xiàn)。我覺得冷郵件和向記者推銷自己是一個(gè)很實(shí)用的辦法，但是這些人通常會(huì)收到一大堆類似的郵件，所以你在寫郵件時(shí)必須要有創(chuàng)意，讓它們聽起來(lái)更私人一些。想想他們之前寫過(guò)的跟你的品牌相關(guān)的東西，然后可以簡(jiǎn)單探討一下。 

在賣完第一批貨之后，MFMG COSMETICS 不僅生產(chǎn)了更多產(chǎn)品，還把重心放在與紅人之間的合作關(guān)系上。由MFMG COSMETICS 提供

Felix：那么你后來(lái)是怎么找到合適的生產(chǎn)合作伙伴的呢？ 

Tomi：我決定跟制造商分享品牌的獨(dú)特之處。我跟他們分享了《紐約時(shí)報(bào)》對(duì)品牌的報(bào)道，告訴他們我們?cè)?Instagram 上的粉絲量。我會(huì)跟他們講，如果他們?cè)敢鈳臀覀兂鲆恍悠返脑?，肯定?huì)有更多后續(xù)合作機(jī)會(huì)的。我主要就是向他們推銷一下這一合作機(jī)會(huì)，但是沒有求他們一定要跟我合作，我大概就是這么說(shuō)：“你好，我們有這些優(yōu)勢(shì)。我們有牽引力?？刹豢梢韵茸鲆恍悠吩囋?，然后再考慮進(jìn)一步的合作機(jī)會(huì)?！弊詈螅幸粋€(gè)實(shí)驗(yàn)室給我發(fā)了一些很不錯(cuò)的樣品，我就直接跟他們合作了。 

Felix：那么最終確定產(chǎn)品和準(zhǔn)備出售花了你多長(zhǎng)時(shí)間？

Tomi：大概有五個(gè)月吧。因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)，你可以有一種現(xiàn)貨選項(xiàng)（有點(diǎn)類似實(shí)驗(yàn)室的現(xiàn)有配方）或自定義配方。我沒有足夠的時(shí)間（做后者）。因?yàn)樽远x配方的生產(chǎn)周期有時(shí)候需要一年以上，所以我就選擇了現(xiàn)有配方，而且他們也愿意稍微幫我們作一些調(diào)整，所以最后對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直完美。我已經(jīng)萬(wàn)事俱備了，我想很快就發(fā)布產(chǎn)品。所以這對(duì)我來(lái)說(shuō)是最好的選擇，最后一切發(fā)展得也很順利。 

Felix：你提到了你用博客的域名來(lái)發(fā)布產(chǎn)品？有流量嗎？ 

Tomi：不是的。我后來(lái)發(fā)現(xiàn)博客有點(diǎn)亂，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我在寫一些關(guān)于其它品牌的內(nèi)容。那時(shí)候博客已經(jīng)變成內(nèi)容營(yíng)銷工具了，但是最開始它不是。我當(dāng)初是想把它做成一個(gè)產(chǎn)品，但是我所打造的品牌形象還是有點(diǎn)用，所以我就另外打造了一個(gè)全新的網(wǎng)站。將域名稍作調(diào)整，變?yōu)槌桑?/span>makeupformelaningirls.com，好在博客的名字不太一樣， 然后我們?cè)谛戮W(wǎng)站中放了所有的新照片。我安排了一次專業(yè)拍攝。那次的拍攝還蠻荒唐的，因?yàn)槲冶救似鋵?shí)不在場(chǎng)。我當(dāng)時(shí)在出差，所以就在 Zoom 上參與了整個(gè)攝影過(guò)程，看化妝師們幫模特們化妝等。 

Felix：賣掉第一批貨時(shí)究竟有什么樣的感覺？ 

Tomi：當(dāng)時(shí)就尖叫連連，“天哪，簡(jiǎn)直太難以置信了?！闭娴奶钊诵某迸炫攘?。但那其實(shí)還只是心潮澎湃的開始。接下來(lái)就是訂購(gòu)更多產(chǎn)品，然后我就開始全身心投入到紅人營(yíng)銷這塊內(nèi)容了。我聯(lián)系了所有跟我們的品牌形象相符的紅人，都是免費(fèi)的，我當(dāng)時(shí)沒花一分錢，但是一切都進(jìn)展得很不錯(cuò)。我們最后選定了一位（運(yùn)氣還算不錯(cuò)）。然后我們就開始結(jié)成聯(lián)盟，因?yàn)槲覀冊(cè)谕瞥銎放浦捌鋵?shí)就已經(jīng)在內(nèi)容營(yíng)銷網(wǎng)站上推廣過(guò)她。她在 YouTube 上有百萬(wàn)粉絲，所以當(dāng)我們聯(lián)系她的時(shí)候，感覺還挺順其自然的。因?yàn)槲覀冎霸谧龀楠?jiǎng)活動(dòng)時(shí)有介紹過(guò)她的故事。當(dāng)我們找她合作時(shí)，她就喊出了：“天哪，你終于有了自己的品牌，我太替你高興了。你一直都很支持我?！眱蓚€(gè)月后， 我不得不辭掉我的工作，因?yàn)槲倚枰硇耐度氲竭@個(gè)品牌中去。

打造長(zhǎng)期的紅人合作關(guān)系 

Felix：怎樣才算是理想的紅人合作關(guān)系？ 

Tomi：現(xiàn)在我們已經(jīng)簽了一些合同了。如果有能力的話，你可以雇一個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)管理你的紅人及合作關(guān)系。我其實(shí)把這些紅人都視為合作伙伴。剛開始的時(shí)候，我們簽的基本上都是短期的合同。因?yàn)槲抑幌胝覀€(gè)人把品牌推出去，然后為網(wǎng)站吸引一些流量?，F(xiàn)在，除了考慮到粉絲量之外，我還會(huì)考慮他們的創(chuàng)作質(zhì)量。我想找一個(gè)好的內(nèi)容創(chuàng)作者，并與其建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期合作關(guān)系意味著潛在的產(chǎn)品合作。舉個(gè)例子，我們后來(lái)與一名 YouTube 紅人聯(lián)合打造了一款裸色口紅，結(jié)果反響很不錯(cuò)。因?yàn)樗娴膶?duì)我們所使用的顏色有著很深刻的了解，我們不是單純地把她的名字印在產(chǎn)品上。這就是我們想要真正打造的東西。 

Felix：我想聊聊你的網(wǎng)站，makeupformelaningirls.com。你認(rèn)為電商網(wǎng)站中最關(guān)鍵的內(nèi)容是什么？ 

Tomi：首先，首頁(yè)得有圖片。但是，我覺得最為重要的還是產(chǎn)品頁(yè)，產(chǎn)品描述對(duì) SEO 很有幫助，而且能確保你直接與客戶進(jìn)行對(duì)話。對(duì)于我個(gè)人來(lái)講，審美很重要。我的品牌現(xiàn)在看起來(lái)好多了，但是它在剛開始時(shí)看起來(lái)跟現(xiàn)在完全不一樣，那時(shí)候還比較初級(jí)。畢竟我們做的是美容這一塊，所以我真的希望大家都能從網(wǎng)站中感受到我們的熱情。 

Felix：好。你也提到了網(wǎng)站上有提供即時(shí)聊天？你是如何管理這一塊的？ 

Tomi：是這樣的，我們用了 Tidio 即時(shí)聊天應(yīng)用。它真的很方便，因?yàn)樗鼤?huì)回答一些常見的問(wèn)題。它的聊天機(jī)器人也很有用。如果用戶問(wèn)的是一些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題，比如關(guān)于物流的問(wèn)題，那么聊天機(jī)器人會(huì)自動(dòng)回復(fù)。我也很喜歡這一應(yīng)用的界面。你可以看到回答頻率。如果你請(qǐng)了客服的話，你一眼就能看出他們的工作效率。 

Felix：在過(guò)去的一年內(nèi)你所經(jīng)歷過(guò)的、而且一定會(huì)在今年好好加以利用的最主要的教訓(xùn)是什么？ 

Tomi：過(guò)去一年......應(yīng)該是不能自己一人攬下所有的活兒。在適當(dāng)?shù)那闆r下，你可以考慮雇一些幫手。雇人一直都是一個(gè)很有爭(zhēng)議的問(wèn)題，因?yàn)槟阌袝r(shí)候會(huì)想，自己沒有足夠的資金來(lái)雇人。但是有時(shí)候又會(huì)想，萬(wàn)一他們做不久怎么辦？如果有機(jī)會(huì)的話，你甚至可以試試招些志愿者或?qū)嵙?xí)生。但是你要是能找到更多的人來(lái)幫忙，就算花了一些大錢，可能一開始他們不是特別熟悉業(yè)務(wù)，最終他們還是能夠?qū)δ愕钠放瓢l(fā)展有所幫助的。總而言之，你需要依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能變得更強(qiáng)大。