｜正文 4072?字，預(yù)計閱讀 11?分鐘｜伴隨著科技發(fā)展與消費升級，水下運動領(lǐng)域愈發(fā)受到大眾的關(guān)注。相關(guān)行業(yè)在國內(nèi)外競爭者不多，且還未形成壟斷局面，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/span>洞悉行業(yè)趨勢，深耕創(chuàng)新藍海，一家成立僅 4 年的 DTC 品牌正在顛覆行業(yè)，以先驅(qū)者的姿態(tài)在這個小眾專業(yè)類目成功突圍，它便是潛水推進器品牌 LEFEET，一家專注于研究水領(lǐng)域產(chǎn)品的創(chuàng)新型科技公司。這個品牌究竟有怎樣的魔力能吸引如此多的用戶對其趨之若鶩？究其成功秘訣，主要基于以店匠 SaaS 建站平臺為基礎(chǔ)，以技術(shù)、數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，為 LEFEET 制定的從海外建站、店鋪運營到全方位 DTC 品牌營銷的一站式服務(wù)方案。今天，小匠就來和大家詳細解析一下 LEFEET 與 店匠科技（Shoplazza）相互成就的品牌故事。關(guān)于 LEFEET
LEFEET 成立于 2018 年 5 月，是一家專注于研究水領(lǐng)域產(chǎn)品的創(chuàng)新型科技公司，也是世界上第一家研發(fā)并創(chuàng)造出模塊化潛水推進器的品牌，深耕小眾專業(yè)級類目產(chǎn)品。公司創(chuàng)始人及技術(shù)團隊成員曾就職于國內(nèi)頂尖科技技術(shù)公司，擁有雄厚的設(shè)計實力與研發(fā)實力。團隊致力將先進的技術(shù)及獨特的設(shè)計理念根植于每一款產(chǎn)品，研究并拓展新的發(fā)展趨勢，倡導(dǎo)以“精干簡約，超強科技感，功能上以模塊化為導(dǎo)向，豐富用戶體驗，讓水上運動變得更加有趣”。自面市以來，憑借深厚的產(chǎn)品研發(fā)實力，LEFEET 多次榮獲行業(yè)嘉獎：像主打產(chǎn)品 LEFEET S1 就累計獲得 2019 紅點設(shè)計獎、星球獎 BrandStar Awards 2021「年度產(chǎn)品創(chuàng)新」、「年度行業(yè)最佳新品」等諸多大獎，新品 C1 & S1 Pro 也曾獲得日本的 Good Design 和金蘆葦獎，備受業(yè)界認可。眾籌模式 —— 開啟品牌的出海之路
LEFEET S1 概念機于 2018 年 10 月首次亮相眾籌平臺，上線當日即完成眾籌目標，最終以眾籌金額超過原定目標的 1,721% 完成首次眾籌亮相。自亮相首日，LEFEET 便在潛水圈積累了一定的聲名。LEFEET S1，第一年完成 2,000 臺交付，第二年實現(xiàn)翻倍。
為什么選擇眾籌開啟品牌的出海之路？
“剛開始的時候，我們和大多數(shù)的中小企業(yè)一樣，缺流量曝光，缺資金，手里有的就是一個產(chǎn)品雛型。而眾籌的基本流程是：先籌資、后生產(chǎn)、再發(fā)貨。上眾籌的話，前期可以避免生產(chǎn) & 備貨的風險；如果眾籌成功的話，可以快速樹立品牌的初始形象，建立自己的粉絲圈子；假使眾籌未達到預(yù)期，也可以快速印證市場需求?！?/span>眾籌的成功，讓 LEFEET 堅信了潛水這個市場值得深耕?？墒牵瑥谋娀I搬到獨立站，應(yīng)該怎么做營銷？又給 LEFEET 提出了一個難題。
LEFEET X 店匠科技（Shoplazza）
創(chuàng)立 LEFEET 之前，張東健 —— LEFEET 創(chuàng)始人及其團隊曾在華為工作，為 LEFEET 注入了強大的產(chǎn)品研發(fā)基因，但不可忽略的是團隊在銷售和市場營銷方面的短板。2019 年，LEFEET 與店匠科技團隊開始合作，成為店匠科技 DTC 品牌出海業(yè)務(wù)簽約品牌。店匠團隊在經(jīng)過充分調(diào)研準備后，以技術(shù)、數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，為 LEFEET 制定了從海外建站、店鋪運營到全方位品牌營銷的整套服務(wù)方案。憑借店匠科技團隊的專業(yè)服務(wù)，品牌方得以擁有更多的時間精力關(guān)注在產(chǎn)品創(chuàng)新和迭代上面。店匠科技（Shoplazza）團隊憑借豐富的運營經(jīng)驗，為 LEFEET 提供了包含 EDM 營銷、廣告投放、社媒運營、活動運營、用戶運營、KOL 營銷和網(wǎng)盟渠道運營在內(nèi)的全案服務(wù)，助力 LEFEET 走向國際市場。另一方面，店匠科技（Shoplazza）為全球超過 36 萬家商戶提供全球獨立站 SaaS 服務(wù)的同時，正在持續(xù)擴大平臺商業(yè)生態(tài)，在營銷、支付、物流等各個領(lǐng)域接入更多頭部服務(wù)商或企業(yè)，為全球跨境商戶提供更有競爭力的解決方案，從而幫助企業(yè)提升效率，搶占先機。
店匠品牌營銷團隊加持，專業(yè)顧問扶持品牌出圈
店匠以技術(shù)、數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，從海外建站、店鋪運營到全方位品牌營銷，為 LEFEET 提供了全流程出海服務(wù)。在獨立站上線初期，經(jīng)過雙方充分溝通之后，店匠為 LEFEET 采取了 EDM 營銷的方式面向眾籌期間的種子用戶發(fā)送感謝信和預(yù)售通知，獲得了種子用戶們的強烈反響，超過 80% 的訂單來自于老用戶。店匠團隊還為 LEFEET 制定了全套海外社媒運營服務(wù)，以 Facebook、Instagram 和 YouTube 為主要陣地進行深耕，從店匠團隊啟動社媒代運營起，2 個月內(nèi)便上漲超過 8,000 粉絲，并積累了以男性群體為主、35 - 54 歲年齡段居多，且收入水平相對較高的優(yōu)質(zhì)用戶群體。在品牌獨立站精細化運營方面，店匠團隊從活動運營、用戶運營、內(nèi)容運營三個角度切入：S / A / B 營銷活動分級，合理規(guī)劃活動目的/主題，營銷季/非營銷季兩手抓；運營目的明確，細致規(guī)劃新老用戶活動，拉新留存兩不誤；PGC / UGC / KOL 內(nèi)容三管齊下，深度打造品牌形象，加強品牌長尾效應(yīng)。通過這一系列的營銷組合拳，LEFEET 品牌不僅成功實現(xiàn)銷售增長，更能夠緊密連接用戶、形成品牌效應(yīng)，最終搭建出自運轉(zhuǎn)的價值閉環(huán)。
品牌營銷攻略
Step 1 確定人群定位
出海之前，需要對行業(yè)目標用戶進行精準定位，方能在后續(xù)推廣中有的放矢，實現(xiàn)最大化 ROAS。經(jīng)過前期與 LEFEET 的深入溝通，店匠品牌營銷團隊錨定了最終的客戶群體：世界各地的潛水、水下活動愛好者；年齡層在 30+，有穩(wěn)定收入的中高層優(yōu)質(zhì)用戶。
Step 2 打通營銷鏈路：付費渠道和免費渠道并進
付費渠道：一定要做的 Google & Facebook 廣告
Google 作為全球最大的搜索引擎平臺，日活用戶數(shù)據(jù)龐大，其在廣告層面重點覆蓋了主動搜索以及對產(chǎn)品感興趣的受眾。為了進一步擴大市場份額， 2020 年 7 月起，在店匠品牌營銷團隊的協(xié)助下，LEFEET 開啟了 Google 廣告的投放。考慮到眾籌的成功讓 LEFEET 有了一定的品牌熱度；因此在前期，Google 重點投放搜索廣告和購物廣告；同時為進一步提升 LEFEET 品牌流量池，繼而開啟視頻廣告和發(fā)現(xiàn)廣告，依托 Google YouTube 和 Discovery 的巨大流量，給 LEFEET 帶來了大量的流量匯入。面對高客單價、娛樂性為主導(dǎo)的 Niche（利基）產(chǎn)品，F(xiàn)acebook 還適合做嗎？這也是很多商戶的疑問。高客單價產(chǎn)品，用戶的購買決策往往更復(fù)雜，轉(zhuǎn)化路徑也更長；而 Facebook 屬于社交媒體廣告，可以更加主動的將產(chǎn)品推送給潛在用戶。因此店匠重點推薦「Google」+「Facebook」雙向推廣。在廣告類型上，F(xiàn)acebook 多種廣告類型百花齊放——以轉(zhuǎn)化廣告為主，增加注冊廣告/互動廣告/流量廣告/主頁贊廣告，增加觸達受眾的方式。同時拉新和再營銷廣告雙管齊下，以極具吸引力的產(chǎn)品使用場景直擊水下活動愛好者癢點，聚焦用戶感受，獲得受眾好感，激發(fā)受眾產(chǎn)生行為，而后再針對此類用戶進行再營銷廣告觸達，延長受眾觸達線。在不斷的“點”“線”測試中，拓展受眾的覆蓋面，增加曝光和轉(zhuǎn)化的可能性。
低成本營銷：Facebook 運營 + 紅人營銷
LEFEET 由于產(chǎn)品較為小眾，除了做基礎(chǔ)的社媒運營以外，更加注重“圈子屬性”。因此，店匠品牌營銷團隊推薦了 Group 小組，作為運營的私域“武器”，并采用一系列營銷策略開展產(chǎn)品推廣：
- 將小組設(shè)為私密，不僅有效提高了小組成員的歸宿感以及隱私感（隱私感在海外受眾中是尤其需要注意的），同時也避免了過度廣告營銷影響
- 公開招募管理員，給管理員足夠的榮譽和 Title（招募管理員過程中更需要傳達出足夠的榮譽 & 尊重，這往往比純粹的物質(zhì)獎勵更有用）
- 除管理員外，培養(yǎng)核心受眾，這是因為一個圈層，必須要給到活躍用戶足夠的重視和關(guān)注度，他們的一句話往往比官方的 10 句話還好使
- Group 差異化內(nèi)容管理：發(fā)布和官方帖子不同內(nèi)容的引導(dǎo)帖，如提問、投票等，不定時發(fā)布抽獎、福利活動，給到特定用戶的專屬福利
經(jīng)過一年的運營，LEFEET Facebook Group 核心成員超過 1,300 位，已建立起和粉絲正向溝通的基石。除了廣告推廣以外，紅人營銷是必須要做的，但是由于自身產(chǎn)品成本很高，可能會導(dǎo)致 KOL / KOC 跑單。因此，店匠品牌營銷團隊建議了以下方法來幫助提升紅人營銷的成功率：
- 提高紅人合作門檻（重點看紅人的粉絲數(shù)，以及近 3 個月更新視頻的播放量互動率等）
- 建立合同機制（和紅人簽訂線上合同），規(guī)避跑單風險
- 辯證看待 KOC（我們根據(jù) LEFEET 的粉絲返圖，通過賬號追蹤發(fā)現(xiàn) LEFEET 的粉絲中不乏有幾萬粉的紅人），而這些用戶自己購買了產(chǎn)品，那在尋求再次合作的路上，就以「提供配件 + 獲得專屬榮譽象征」打動粉絲幫助品牌推廣產(chǎn)品，在降低產(chǎn)品成本的同時，進一步盤活和沉淀用戶
從店匠品牌營銷團隊為 LEFEET 做品牌營銷的過程當中，不管是付費推廣再營銷，還是低成本運營的 Group 運營和紅人 UGC，整個過程非常注重“用戶沉淀”，因為這是潛水推進器這個產(chǎn)品屬性所給到的方向，抓住這個方向其實就抓住了流量和轉(zhuǎn)化密碼。
寫在最后
還在做品牌代工廠的時候， LEFEET 就一直有一個打造國際品牌的夢想。通過兩個階段的轉(zhuǎn)型突破， LEFEET 現(xiàn)已蛻變重生，在國際品牌舞臺上開枝散葉，實現(xiàn)了自己的品牌夢。“LEFEET 從來不搞所謂的‘饑餓營銷‘，只是 LEFEET 產(chǎn)品工藝復(fù)雜，每一個產(chǎn)品出廠之前會經(jīng)歷 3 輪測試，一旦有測試未通過，產(chǎn)品將會被打回到工廠端。我們是真心的希望越來越多的人了解潛水，越來越多的朋友使用我們的產(chǎn)品。只不過我們必須對每一個產(chǎn)品保持高度的警惕性。也許在這個過程中，生產(chǎn)會慢些，但是，我們也堅信：優(yōu)秀的產(chǎn)品和店匠優(yōu)秀的營銷團隊，一定會讓更多的人關(guān)注我們產(chǎn)品，而 2022 年，我們有更多的產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，敬請期待。“—— LEFEET 市場總監(jiān) Kira在品牌出海這個過程中， LEFEET 以自身卓越的產(chǎn)品力優(yōu)勢為盾，輔以 店匠Shoplazza 獨立站強大的 DTC 品牌塑造力、社交媒體龐大的流量池為矛，創(chuàng)造和傳達了屬于這個品牌獨有的價值魅力，收獲來自世界各地消費者熱烈的追捧。未來? LEFEET 也將不忘初心，讓更多消費者認識和愛上中國”智”造。
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